【正文】 膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內(nèi)向，不喜歡表現(xiàn)自己，在公共場(chǎng)合條件反射性地緊張，甚至?xí)褱?zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。在項(xiàng)目銷售遇到阻力、營(yíng)銷不能順利展開(kāi)時(shí)，這些銷售人員便開(kāi)始擔(dān)心，認(rèn)為項(xiàng)目銷售難度較大，公司也沒(méi)有前途，開(kāi)始考慮是否該離開(kāi)這個(gè)公司，這樣的態(tài)度顯然是過(guò)于悲觀了?？谌魬液印把远啾厥А?，好的銷售人員并不是口若懸河，講個(gè)不停，應(yīng)當(dāng)是適可而止，講究一個(gè)“度”字。特別在項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)很好的時(shí)候，要避免產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。10）8）6）自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。四、如何塑造成功的銷售員銷售員的一些不良習(xí)慣1）言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說(shuō)話過(guò)于書(shū)生氣，愛(ài)講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切實(shí)際的感覺(jué)，容易引起客戶的不信任感?？蛻糍I(mǎi)鋪?zhàn)钪饕乃膫€(gè)重要原因：一是認(rèn)可地理位置，二是認(rèn)可產(chǎn)品；三是認(rèn)可價(jià)格；四是認(rèn)可投資價(jià)值。首先幫助客戶解決問(wèn)題，但非要向著誰(shuí)的話，我會(huì)站在公司的立場(chǎng)。一是對(duì)公司、項(xiàng)目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時(shí)間內(nèi)確立自己的“投資顧問(wèn)專業(yè)地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會(huì)我們是在服務(wù)，不是單純意義上的生意經(jīng)。要有自信的精神與積極的態(tài)度，充滿自信地向顧客提出成交要求。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語(yǔ)言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過(guò)拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；2）因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。7．成交落實(shí)技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒(méi)有其他問(wèn)題，可以定鋪，定鋪號(hào)只是表示您的誠(chéng)意，重要的是你有買(mǎi)到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，如果不定鋪，明天可能就沒(méi)有了，說(shuō)實(shí)話我是站在你的立場(chǎng)為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。看鋪過(guò)程中詢問(wèn)其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；2）記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。直接要求下決心；3)富于常識(shí)，喜歡交友及說(shuō)笑只要你能謙虛地進(jìn)行商品說(shuō)明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)公務(wù)員按職業(yè)劃分的客戶類型職業(yè)劃分對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠(chéng)，進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí)，可刺激他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。n8）畏首畏尾型特征：購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。n5）喋喋不休型特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。語(yǔ)言的使用五、包括：1）對(duì)策216。當(dāng)客戶對(duì)某商鋪有興趣或決定購(gòu)買(mǎi)，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金或臨定是一個(gè)行之有效的辦法；追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；216。216。針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問(wèn)客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率；216。適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望；216。在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一、兩間商鋪?zhàn)髟囂叫越榻B；216。帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；216。1）基本動(dòng)作1）基本動(dòng)作前期所有的工作都是為了客戶上門(mén)做準(zhǔn)備。（詳細(xì)舉例見(jiàn)附件）做直銷（DS）直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤(pán)或商業(yè)項(xiàng)目銷售中運(yùn)用的較多，效果也較好。應(yīng)將客戶來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；216。接聽(tīng)電話時(shí)，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；216。最好的做法是，如客戶未到過(guò)現(xiàn)場(chǎng)，就利用十號(hào)下籌的信息吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)。年回報(bào)率商鋪售價(jià)7080三層鋪低租金區(qū)社區(qū)服務(wù)店特色雪糕屋、連鎖甜品店、休閑咖啡店運(yùn)動(dòng)天地符合區(qū)域居民普遍需求樓層功能分布規(guī)劃分區(qū)備注生活配套快餐類：麥當(dāng)勞；　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　便利店：包括７－１１便利店、ＯＫ便利店；休閑型面包店：香港圣安娜、東海堂等。178。首層商業(yè)街：天然采光的商業(yè)街，將外部商業(yè)空間延伸進(jìn)內(nèi)庭。178。2）商業(yè)廣場(chǎng)的形象特點(diǎn)：集品位、趣味、時(shí)尚于一體的現(xiàn)代休閑商業(yè)街區(qū)并通過(guò)交通組織對(duì)城市開(kāi)放。178。南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地東路南端建筑群具有很強(qiáng)的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點(diǎn)，有古宗祠街等清朝時(shí)期保留下來(lái)的具有100多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵非常豐富；n?2004年5月1日萬(wàn)科四季花城體驗(yàn)式開(kāi)放日。2004年3月24日，萬(wàn)科集團(tuán)“”在北京東方君悅酒店召開(kāi)，廣佛媒體共14人參加了是次盛會(huì)，并參觀了北京萬(wàn)科和天津萬(wàn)科兩地項(xiàng)目。 2003年8月，萬(wàn)科地產(chǎn)與合作方在黃埔區(qū)區(qū)政府舉行“廣州市黃埔區(qū)大沙地項(xiàng)目簽約儀式”。憑借萬(wàn)科對(duì)居住的理解和對(duì)品質(zhì)生活的一貫追求，以萬(wàn)科集團(tuán)15年的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)為后盾，公司首先確定了“定義嶺南新生活”的企業(yè)宗旨，致力于在廣州本土文化和國(guó)際化之間尋找契合點(diǎn)，為廣州人打造理想的生活家園，引領(lǐng)積極健康的現(xiàn)代嶺南生活方式，并以“新銳”、“前衛(wèi)”的建筑作品，促進(jìn)廣州市的國(guó)際化形象提升。人才是萬(wàn)科的資本178。 目標(biāo)商業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)一、發(fā)展商背景介紹 萬(wàn)科集團(tuán)介紹“你好，廣州”——最親切的問(wèn)候，只因?yàn)榫ǜ鞯厝宋摹?16。建筑工程中采用導(dǎo)熱系數(shù)消，熱容量大的材料可以起到保溫隔熱、保持室內(nèi)溫度恒定、節(jié)約能源的作用。如衛(wèi)生間的地面所使用的材料就要求有很好的抗?jié)B性。216。韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。如水泥以抗壓強(qiáng)度為主，鋼筋以抗拉強(qiáng)度為主。216。體積密度：材料再自然狀態(tài)下單位體積的質(zhì)量。無(wú)機(jī)材料基復(fù)合材料天然石材：沙、石、各種巖石制品燒結(jié)與熔融制品：粘土磚、陶瓷、玻璃等膠凝材料：水泥、石膏、石灰。建筑材料建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價(jià)格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價(jià)。拆除的建筑物尺寸數(shù)字應(yīng)標(biāo)注在水平尺寸線的上方，垂直尺寸線作坊的中部。3）尺寸標(biāo)注施工圖中均應(yīng)注明詳細(xì)的尺寸。垂直方向的編號(hào)采用大寫(xiě)英文字母，自下而上依次編寫(xiě)，英文字母中的I、O、Z不得作軸線編號(hào)，以免與數(shù)字0、2混淆。4）結(jié)構(gòu)施工圖包括結(jié)構(gòu)平面布置圖和各構(gòu)件的結(jié)構(gòu)詳圖。2）設(shè)計(jì)總說(shuō)明主要說(shuō)明工程的概況和總的要求。19）定金定金是指當(dāng)事人約定由一方向?qū)Ψ浇o付的，作為債權(quán)擔(dān)保的一定數(shù)額的貨幣，它屬于一種法律上的擔(dān)保方式，目的在于促使債務(wù)人履行債務(wù)，保障債權(quán)人的債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)。爛尾的情況一般不會(huì)發(fā)生在房產(chǎn)推出銷售的時(shí)候的，而是隨著項(xiàng)目的不斷推進(jìn)，一步步顯現(xiàn)。而在成都市通常對(duì)期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。4）不可售公房不可售公房是指根據(jù)本市現(xiàn)行房改政策還不能出售給承租居民的公有房產(chǎn)。即實(shí)用率＝套內(nèi)建筑面積／套內(nèi)建筑面積＋分?jǐn)偟墓灿泄灿媒ㄖ娣e銷售術(shù)語(yǔ)1）產(chǎn)權(quán)證書(shū)產(chǎn)權(quán)證書(shū)是指房屋所有權(quán)證和土地使用權(quán)證。7）竣工面積竣工面積是指竣工的各幢房屋建筑面積之和。3）公用面積房產(chǎn)的公用面積是指房產(chǎn)內(nèi)為客戶出入方便、正常消費(fèi)或生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。11）城市基礎(chǔ)設(shè)施城市基礎(chǔ)設(shè)施分為工程性基礎(chǔ)設(shè)施和社會(huì)性基礎(chǔ)設(shè)施兩類。9）占（基/用）地面積：指城市規(guī)劃行政主管部門(mén)確定的建設(shè)用地界線所圍合的用地水平投影面積，不包括代征地的面積。4）建筑密度一定地塊內(nèi)所有建筑物的基底總面積占用地面積的比例。⑾水域和其它用地城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫(kù)、葦?shù)?、灘涂和渠道等常年有水或季?jié)性有水的全部水域。③公共設(shè)施用地城市中為社會(huì)服務(wù)的行政、經(jīng)濟(jì)、文化、教育、衛(wèi)生、體育、科研及設(shè)計(jì)等機(jī)構(gòu)或設(shè)施的建設(shè)用地。凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類?；旌辖Y(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。產(chǎn)權(quán)物業(yè)單一經(jīng)營(yíng)物業(yè)近郊物業(yè)步行街露天商鋪餐飲及美食廣場(chǎng)購(gòu)物中心種類差異包括幾個(gè)方面：a)房地產(chǎn)物權(quán)注：房地產(chǎn)物權(quán)除所有權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。 員工架構(gòu)、守則及職責(zé)（ 銷售人員的禮儀和形象（ 商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研（77第十章28一、分析客戶類型及對(duì)策28第五章20第四章15第三章知識(shí)培訓(xùn)目 錄第一章5四、建筑識(shí)圖18四、商業(yè)部分基本資料25四、客戶追蹤 電話禮儀及技巧39六、房地產(chǎn)銷售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法主要安排如下：第一章 ）個(gè)課時(shí)第五章 ）個(gè)課時(shí)第九章包括：1）實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；b)天河電腦城、白馬服裝大廈南岸裝飾材料城、美居中心即小區(qū)配套商業(yè)鋪位名匯廣場(chǎng)、名盛廣場(chǎng)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）按經(jīng)營(yíng)類別分類廣州國(guó)際玩具精品中心名稱鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。C)⑧市政公用設(shè)施用地城市中為生活及生產(chǎn)服務(wù)的各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)用地包括：供應(yīng)設(shè)施、交通設(shè)施、郵電設(shè)施、環(huán)境衛(wèi)生設(shè)施、施工與維修設(shè)施、殯葬設(shè)施及其它市政公用設(shè)施的建設(shè)用地。③居住組團(tuán)城市中一般被小區(qū)道路分隔，設(shè)有與其居住人口規(guī)模相應(yīng)的、居民所需的基層公共服務(wù)設(shè)施的居住生活聚居地。8）綠地率城市一定地區(qū)內(nèi)各類綠化用地總面積占該地區(qū)總面積的比例。輔助面積是指建筑物各層平面為輔助生產(chǎn)或生活活動(dòng)所占的凈面積的總和，例如居住建筑中的樓梯、走道、廁所、廚房等。建筑面積包含了房產(chǎn)的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。6）套內(nèi)面積俗稱地磚面積。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。它是指由國(guó)家以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)單位投資興建、銷售的房產(chǎn)，在房產(chǎn)未出售之前，房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)（擁有權(quán)、占有權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)）歸國(guó)家所有。8）期房期房是指開(kāi)發(fā)商從取得商品房預(yù)售許可證開(kāi)始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費(fèi)者在這一階段購(gòu)買(mǎi)房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽預(yù)售合同。它是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入散戶零售時(shí)代的產(chǎn)物，是空置房中的一種。17）預(yù)售價(jià)預(yù)售價(jià)也是商品房預(yù)（銷）售合同中的專用術(shù)語(yǔ)；預(yù)售價(jià)不是正式價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按有批準(zhǔn)權(quán)限部門(mén)核定的價(jià)格為準(zhǔn)。違約金是對(duì)違約方的一種經(jīng)濟(jì)制裁，具有懲罰性和補(bǔ)償性，但主要體現(xiàn)懲罰性。以上各項(xiàng)內(nèi)容，對(duì)于簡(jiǎn)單的工程，也可以分別在各專業(yè)圖紙上寫(xiě)成文字說(shuō)明。定位軸線采用細(xì)點(diǎn)劃線表示。標(biāo)高有絕對(duì)標(biāo)高和相對(duì)標(biāo)高兩種。尺寸線必須用細(xì)實(shí)線畫(huà)出，而不能用其他線代替；應(yīng)與被注長(zhǎng)度平行，且不宜超過(guò)尺寸界線。原有的建筑物5）建筑施工圖的識(shí)讀方法一幢建筑物從施工到建成，需要有全套的建筑施工圖紙作指導(dǎo)，一般一套圖紙有幾十張到幾百?gòu)?。塑料、涂料、膠粘劑等密度：材料再絕對(duì)密實(shí)狀態(tài)（不含孔隙或空隙）下單位體積的質(zhì)量。216。強(qiáng)度：材料在外力作用下抵抗破壞的能力稱為強(qiáng)度，用材料在被破壞時(shí)的最大應(yīng)力（單位面積承受的力）值來(lái)表示。大多數(shù)建筑材料都同時(shí)具有彈性和塑性，在外力不大的情況下，產(chǎn)生彈性變形，當(dāng)外力超過(guò)一定數(shù)值后，便出現(xiàn)塑性變形。硬度與耐磨性：材料抵抗較硬物體壓入和刻劃的能力稱為硬度。216。216。材料抵抗高熱或火的作用，保持原有性質(zhì)的能力，稱為耐火性。216?！?萬(wàn)科的核心價(jià)值觀——?jiǎng)?chuàng)造健康豐盛人生 廣州市萬(wàn)科置業(yè)有限公司介紹廣州市萬(wàn)科置業(yè)有限公司為萬(wàn)科集團(tuán)全資附屬公司，創(chuàng)建于2003年，注冊(cè)資金5000萬(wàn)元。廣州萬(wàn)科大事記2002年11月29日，萬(wàn)科成功競(jìng)得南海黃岐區(qū)泌沖崗地塊國(guó)有土地使用權(quán)。萬(wàn)科集團(tuán)董事長(zhǎng)王石、總經(jīng)理郁亮、財(cái)務(wù)總監(jiān)王文金以及萬(wàn)科華南區(qū)域負(fù)責(zé)人徐洪舸、廣州萬(wàn)科總經(jīng)理杜晶等萬(wàn)科集團(tuán)管理層出席推介會(huì)。?5月15日開(kāi)放示范單位時(shí)，邀請(qǐng)下了誠(chéng)意金的準(zhǔn)業(yè)主參加。整個(gè)區(qū)位為城市的行政中心、商業(yè)中心，同時(shí)也是一個(gè)輻射力最強(qiáng)的商圈。178。178。商業(yè)街收放自如，天際線起伏錯(cuò)落，在商業(yè)街中行走，感受到變化有致的室外空間，豐富多彩的商業(yè)生活，感覺(jué)不到脫離城市，反而是城市的一個(gè)亮點(diǎn)，人流聚集之處。三層室外網(wǎng)球場(chǎng)、茶座178?！咭?guī)范經(jīng)營(yíng)管理和良好的整體形象，滿足項(xiàng)目及周邊居民的生活消費(fèi)、日常休閑娛樂(lè)和餐飲需求六、商業(yè)部分功能分布項(xiàng)目業(yè)態(tài)品牌及比例建議檔次涼茶店：黃振龍、金葫蘆、鄧?yán)蠜霾璧龋凰退喝罩?、長(zhǎng)壽村、大峽谷等；修鞋：摩登修鞋等；彩票中心：中國(guó)福利彩票、中國(guó)體育彩票其它如配匙、五金、水果檔、個(gè)體音像、維修店……5%10%美容天地鮮花店、休閑食品、零食店、服飾(皮具、手袋、男女裝、童裝、內(nèi)衣……)、家飾（布藝、床上用品、家居裝飾……）、精品、發(fā)飾、休閑鞋類、文印店……規(guī)劃分區(qū)茶座、露天吧、休閑咖啡……行業(yè)建議大型連鎖餐飲140180二層鋪備注——七、投資回報(bào)收益投資回報(bào)概念投資回報(bào)是指投資