【正文】 樓層功能分布規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議社區(qū)服務(wù)店銀行或茶餐廳、粥粉面店美容天地美容、護膚、美甲形象生活坊連鎖加盟店（如麥當(dāng)勞）、連鎖便利店、特色餐飲（考慮連二層）、地產(chǎn)代理公司、眼鏡連鎖店、知名藥店、電信營業(yè)廳、面包、西餅屋、知名旅行社、品牌沖印店、精品服裝、煙酒專賣店……運動天地運動服裝、運動用品、運動鞋形象主力店服飾形象店、精品形象店、化妝品形象店、家飾形象店……生活配套五金、家裝、廚具、水族、水店、家政中心、維修店、發(fā)廊特色街區(qū)鮮花店、休閑食品、零食店、服飾(皮具、手袋、男女裝、童裝、內(nèi)衣……)、家飾（布藝、床上用品、家居裝飾……）、精品、發(fā)飾、休閑鞋類、文印店……社區(qū)配套面包屋、地產(chǎn)代理、音像、寵物店、茶葉店、彩票中心、煙酒店休閑飲食特色雪糕屋、連鎖甜品店、休閑咖啡店郵局、生鮮超市市政指定行業(yè)生鮮超市郵局社區(qū)服務(wù)店形象生活坊形象主力店美容天地休閑飲食特色街區(qū)運動天地社區(qū)配套生活配套石 化 路1）首層規(guī)劃布局平面圖備注：暫考慮回遷商鋪可作統(tǒng)一返租處理。 通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；216。216。216。因此，做DS時業(yè)務(wù)員應(yīng)先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；216。1）基本動作216。帶看現(xiàn)場在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。三、談判洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。 在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；216。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)投資咨詢；216。 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。 客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；216。 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項目；216。 雙方認可合同條款后，客戶簽名； 2）簽約問題216。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。設(shè)法解決，免得受其拖累。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員個性積極，考慮充分才會做沖動性決定在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽司機富于常識，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實絕不輕易作決定應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計師不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交二、逼定的技巧在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。不自信的話是缺乏說服力量的。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價值的”的時候，那就不會有問題了。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對周邊的市場分析報告、同業(yè)人事、相關(guān)報導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復(fù)印給對方看。業(yè)績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。銷售員應(yīng)努力積累社會知識和社會交往經(jīng)驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認為你真的不行。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨。經(jīng)驗不足的銷售人員這時候就會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點。在客戶面前，自信的同時應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進行。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統(tǒng)一。決定客戶最終購鋪的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價款）；第二是對銷售人員是否認可；第三是對項目是否認可。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了?！澳鷮@間商鋪有何看法？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個優(yōu)惠的折購呢？”1心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。利用資料熟練準確運用能證明自己立場的資料。利用剛好在場的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。對于我們銷售人員其實賣給任何一個客戶都是一樣的。詢問的方式可以有以下幾種：1） 看鋪過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；2） 在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。2）年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。11）借故拖延，推三拖四n特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；216。 與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；216。 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好；216。 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。暫未成交1）基本動作216。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個商鋪即可；216。 針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；216。 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；216。 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；216。 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；216。迎接客戶1）基本動作216。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。 應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；216。；216。 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 商業(yè)界面及屋頂花園五、項目商業(yè)部分的定位定位決定因素1）主要目標消費群的消費次數(shù)（密度） 2）主要目標消費群的消費能力 3）主要目標消費群的主力業(yè)態(tài)需要評估 4）萬科對城花業(yè)主的開發(fā)經(jīng)營責(zé)任感及企業(yè)形象品牌5）推動項目對LOFT出售的影響6）兼顧產(chǎn)品/行業(yè)定位在區(qū)內(nèi)地理位置的經(jīng)營效果、租金收益及商戶的生存空間定位因素分析1）主要目標消費群是項目周邊的居民和未來社區(qū)住戶，輻射人群好又多的消費客戶和黃埔區(qū)其它路段的客戶；2）整體區(qū)域消費者經(jīng)濟實力偏低；城花業(yè)主整體經(jīng)濟水平較好；3）消費者需求中高檔、形象好、具備一定休閑娛樂的消費場所；4）必須有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行業(yè) ；5）須滿足體現(xiàn)項目的第一印象及未來LOFT住戶的出入環(huán)境；6）商場的裝飾明亮，檔次要偏中高檔，商戶業(yè)態(tài)應(yīng)需要有規(guī)范性的經(jīng)營劃分。商業(yè)街收放自如，天際線起伏錯落，在商業(yè)街中行走，感受到變化有致的室外空間，豐富多彩的商業(yè)生活，感覺不到脫離城市，反而是城市的一個亮點，人流聚集之處。 風(fēng)格色調(diào)明快、簡約，造型以體塊、變異為主。 西南三角地帶為教育區(qū)，配套了18個班的小學(xué)，占地約4000平方米；一個9個班的幼兒園。地塊周邊的情況：n 東面是石化路與廣州石化大院宿舍；n 南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地東路南端建筑群具有很強的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點，有古宗祠街等清朝時期保留下來的具有100多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵非常豐富；n 西北面有區(qū)政府及未來規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大樹；n 東北面為石化廠辦公樓，項目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。同時，該項目的建筑設(shè)計師、規(guī)劃師、物業(yè)顧問等親臨現(xiàn)場，解答準業(yè)主的提問。 2004年4月18日，“來自布伊諾斯艾利斯的探戈火焰——萬科四季花城之夜”在中山紀念堂舉行，逾三千名觀眾欣賞了來自阿根廷經(jīng)典探戈舞團精彩的訪華專場演出。168。項目的最終落定，拉開了萬科進軍廣州的序幕。萬科集團在廣州的發(fā)展是萬科集團珠三角戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵核心之一，因此實現(xiàn)健康快速發(fā)展是公司近3年的主要目標。萬科企業(yè)股份有限公司，1984年成立，中國大陸首批公開上市企業(yè)之一（深交所股票代碼000002），以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)。耐火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時間內(nèi)就會變形，失去原有的強度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火材料。216。216。 耐水性：材料長期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐水性。 韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。根據(jù)外力作用方式的不同，材料強度主要有抗拉強度、抗壓強度、抗折強度和抗剪強度。216。建筑材料建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價。標注數(shù)字尺寸界線3000尺寸起止符號尺寸線在圖形外面的尺寸界線是用細實線畫出，一般應(yīng)與被標注的長度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。各種圖上所用的標高符號如下所示：標高數(shù)值以米為單位（不標單位），一般標注至小數(shù)點后三位數(shù)。建筑圖紙中的常用符號及圖例為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達統(tǒng)一和便于識讀，我國制訂了國家標準《房屋建筑制圖統(tǒng)一標準》，其中幾項主要的規(guī)定和常用的表示方法如下：1）定位軸線在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進行編號，以便于施工時定位放線和查閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。內(nèi)容一般應(yīng)包括：A） 設(shè)計依據(jù)（如規(guī)劃限制、設(shè)計規(guī)模、建筑面積以及有關(guān)的地質(zhì)、氣象資料等）；B） 設(shè)計標準（如建筑標準、結(jié)構(gòu)荷載等級、抗震要求等）；C） 施工要求（如施工技術(shù)、材料要求以及采用新技術(shù)、新材料或有特殊施工的工藝說明）。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。14）銷售面積銷售面積是指商品房按套或單元出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分攤的共有建筑面積之和。9）現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費者在這一階段購買房產(chǎn)時應(yīng)簽出售合同。5）已購公房已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計要求全部完工，經(jīng)驗收合格的建筑.8）共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。開發(fā)商在出售商品房時計算的建筑面積存在公共面積的分攤問題。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運輸、郵電通信、環(huán)境保護、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。10）總建筑面積：也叫“建筑展開面積”。5）道路紅線規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。⑾水域和其它用地城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦?shù)?、灘涂和渠?