【正文】 樓層功能分布規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議規(guī)劃分區(qū)行業(yè)建議社區(qū)服務(wù)店銀行或茶餐廳、粥粉面店美容天地美容、護(hù)膚、美甲形象生活坊連鎖加盟店（如麥當(dāng)勞）、連鎖便利店、特色餐飲（考慮連二層）、地產(chǎn)代理公司、眼鏡連鎖店、知名藥店、電信營(yíng)業(yè)廳、面包、西餅屋、知名旅行社、品牌沖印店、精品服裝、煙酒專賣店……運(yùn)動(dòng)天地運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)用品、運(yùn)動(dòng)鞋形象主力店服飾形象店、精品形象店、化妝品形象店、家飾形象店……生活配套五金、家裝、廚具、水族、水店、家政中心、維修店、發(fā)廊特色街區(qū)鮮花店、休閑食品、零食店、服飾(皮具、手袋、男女裝、童裝、內(nèi)衣……)、家飾（布藝、床上用品、家居裝飾……）、精品、發(fā)飾、休閑鞋類、文印店……社區(qū)配套面包屋、地產(chǎn)代理、音像、寵物店、茶葉店、彩票中心、煙酒店休閑飲食特色雪糕屋、連鎖甜品店、休閑咖啡店郵局、生鮮超市市政指定行業(yè)生鮮超市郵局社區(qū)服務(wù)店形象生活坊形象主力店美容天地休閑飲食特色街區(qū)運(yùn)動(dòng)天地社區(qū)配套生活配套石 化 路1）首層規(guī)劃布局平面圖備注：暫考慮回遷商鋪可作統(tǒng)一返租處理。 通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；216。216。216。因此，做DS時(shí)業(yè)務(wù)員應(yīng)先對(duì)自身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做一簡(jiǎn)介。 銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；216。1）基本動(dòng)作216。帶看現(xiàn)場(chǎng)在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。三、談判洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。 在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；216。 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)投資咨詢；216。 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；216。 客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項(xiàng)目；216。 雙方認(rèn)可合同條款后，客戶簽名； 2）簽約問題216。對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。設(shè)法解決，免得受其拖累。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對(duì)購買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對(duì)任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽司機(jī)富于常識(shí)，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非?，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交二、逼定的技巧在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。不自信的話是缺乏說服力量的。切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)周邊的市場(chǎng)分析報(bào)告、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來利用，或復(fù)印給對(duì)方看。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商談的時(shí)候，常常表現(xiàn)出肯定性的身體語言，做出點(diǎn)頭的動(dòng)作就表示肯定的信息，而向左右搖動(dòng)即表示出否定的信息。自信具有感染力，銷售人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動(dòng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。在平等的基礎(chǔ)上及不影響雙方經(jīng)濟(jì)利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項(xiàng)目、工程延期使客戶對(duì)項(xiàng)目信心下降，還有就是未爭(zhēng)取到理想價(jià)位。銷售員應(yīng)努力積累社會(huì)知識(shí)和社會(huì)交往經(jīng)驗(yàn)，樹立起成熟、自信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認(rèn)為你真的不行。通過這種方式，我們的觀點(diǎn)就比較容易被客戶接受。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶對(duì)自己的信任，對(duì)于沒有把握的事情，萬不可隨。經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員這時(shí)候就會(huì)立刻進(jìn)行反駁，攻擊客戶的觀點(diǎn)。在客戶面前，自信的同時(shí)應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進(jìn)行。放棄購買是因?yàn)槠渌?xiàng)目更接近購買者的要求，參與決策團(tuán)體的意見不統(tǒng)一。決定客戶最終購鋪的原因有：第一是客戶是否有承受能力（指總價(jià)款）；第二是對(duì)銷售人員是否認(rèn)可；第三是對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。分析引起沖突的主要原因，爭(zhēng)取雙方共同做出讓步。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客戶對(duì)你的信任感增強(qiáng)，再營(yíng)造一個(gè)較輕松的銷售氛圍，另外對(duì)自己的項(xiàng)目要有信心，再讓客戶感覺你時(shí)刻都在為他考慮。這種擔(dān)心失敗而不敢提出成交要求的心理，會(huì)使銷售一開始就失敗了。“您對(duì)這間商鋪有何看法？”“如果現(xiàn)在購買的話，還可以獲得一個(gè)優(yōu)惠的折購呢？”1心理暗示的方法……使用肯定性動(dòng)作和避免否定性動(dòng)作。利用資料熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。對(duì)于我們銷售人員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。詢問的方式可以有以下幾種：1） 看鋪過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；2） 在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。中年家庭使消費(fèi)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。2）年輕夫婦與單身貴族特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。11）借故拖延，推三拖四n特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。 簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理；216。 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；216。 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；216。 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。暫未成交1）基本動(dòng)作216。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個(gè)商鋪即可；216。 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；216。 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；216。 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；216。 接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；216。迎接客戶1）基本動(dòng)作216。但是，隨著銷售模式的改變，現(xiàn)在DS運(yùn)用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。 應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、策劃人員充分溝通交流；216。；216。 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。 商業(yè)界面及屋頂花園五、項(xiàng)目商業(yè)部分的定位定位決定因素1）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)次數(shù)（密度） 2）主要目標(biāo)消費(fèi)群的消費(fèi)能力 3）主要目標(biāo)消費(fèi)群的主力業(yè)態(tài)需要評(píng)估 4）萬科對(duì)城花業(yè)主的開發(fā)經(jīng)營(yíng)責(zé)任感及企業(yè)形象品牌5）推動(dòng)項(xiàng)目對(duì)LOFT出售的影響6）兼顧產(chǎn)品/行業(yè)定位在區(qū)內(nèi)地理位置的經(jīng)營(yíng)效果、租金收益及商戶的生存空間定位因素分析1）主要目標(biāo)消費(fèi)群是項(xiàng)目周邊的居民和未來社區(qū)住戶，輻射人群好又多的消費(fèi)客戶和黃埔區(qū)其它路段的客戶；2）整體區(qū)域消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)實(shí)力偏低；城花業(yè)主整體經(jīng)濟(jì)水平較好；3）消費(fèi)者需求中高檔、形象好、具備一定休閑娛樂的消費(fèi)場(chǎng)所；4）必須有日常生活基本配套及有一定良好形象的配套行業(yè) ；5）須滿足體現(xiàn)項(xiàng)目的第一印象及未來LOFT住戶的出入環(huán)境；6）商場(chǎng)的裝飾明亮，檔次要偏中高檔，商戶業(yè)態(tài)應(yīng)需要有規(guī)范性的經(jīng)營(yíng)劃分。商業(yè)街收放自如，天際線起伏錯(cuò)落，在商業(yè)街中行走，感受到變化有致的室外空間，豐富多彩的商業(yè)生活，感覺不到脫離城市，反而是城市的一個(gè)亮點(diǎn)，人流聚集之處。 風(fēng)格色調(diào)明快、簡(jiǎn)約，造型以體塊、變異為主。 西南三角地帶為教育區(qū)，配套了18個(gè)班的小學(xué)，占地約4000平方米；一個(gè)9個(gè)班的幼兒園。地塊周邊的情況：n 東面是石化路與廣州石化大院宿舍；n 南面是建筑密度很高的民建村落，是文沖村的東西坊地塊；而在大沙地東路南端建筑群具有很強(qiáng)的文化脈絡(luò)，是海上絲綢之路的起點(diǎn)，有古宗祠街等清朝時(shí)期保留下來的具有100多年歷史古跡，因此地塊的文化內(nèi)涵非常豐富；n 西北面有區(qū)政府及未來規(guī)劃的公園；規(guī)劃公園的現(xiàn)狀為坡地，種植有大樹；n 東北面為石化廠辦公樓，項(xiàng)目距離石化廠的煙囪最近直線距離只有一公里。同時(shí)，該項(xiàng)目的建筑設(shè)計(jì)師、規(guī)劃師、物業(yè)顧問等親臨現(xiàn)場(chǎng)，解答準(zhǔn)業(yè)主的提問。 2004年4月18日，“來自布伊諾斯艾利斯的探戈火焰——萬科四季花城之夜”在中山紀(jì)念堂舉行，逾三千名觀眾欣賞了來自阿根廷經(jīng)典探戈舞團(tuán)精彩的訪華專場(chǎng)演出。168。項(xiàng)目的最終落定，拉開了萬科進(jìn)軍廣州的序幕。萬科集團(tuán)在廣州的發(fā)展是萬科集團(tuán)珠三角戰(zhàn)略布局中的關(guān)鍵核心之一，因此實(shí)現(xiàn)健康快速發(fā)展是公司近3年的主要目標(biāo)。萬科企業(yè)股份有限公司，1984年成立，中國大陸首批公開上市企業(yè)之一（深交所股票代碼000002），以房地產(chǎn)為核心業(yè)務(wù)。耐火性與耐燃性不同，如鋼材是不燃燒體，但在高溫或火的作用下短時(shí)間內(nèi)就會(huì)變形，失去原有的強(qiáng)度，甚至熔融，因而不術(shù)語耐火材料。216。216。 耐水性：材料長(zhǎng)期在水的作用下保持其原有性質(zhì)的能力稱為耐水性。 韌性與脆性：材料在外力作用下，未發(fā)生明顯變形就突然破壞的性質(zhì)稱為脆性，具有此性質(zhì)的材料稱為脆性材料，如石材、磚、素砼等。根據(jù)外力作用方式的不同，材料強(qiáng)度主要有抗拉強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、抗折強(qiáng)度和抗剪強(qiáng)度。216。建筑材料建筑材料是建筑物的物質(zhì)基礎(chǔ)，它的性質(zhì)、質(zhì)量、品種和價(jià)格等直接關(guān)系到建筑物的結(jié)構(gòu)形式、建筑功能質(zhì)量和建筑造價(jià)。標(biāo)注數(shù)字尺寸界線3000尺寸起止符號(hào)尺寸線在圖形外面的尺寸界線是用細(xì)實(shí)線畫出，一般應(yīng)與被標(biāo)注的長(zhǎng)度垂直，但在圖形里面的尺寸界線以圖形的輪廓線和中線來代替。各種圖上所用的標(biāo)高符號(hào)如下所示：標(biāo)高數(shù)值以米為單位（不標(biāo)單位），一般標(biāo)注至小數(shù)點(diǎn)后三位數(shù)。建筑圖紙中的常用符號(hào)及圖例為了保證制圖質(zhì)量、提高效率、表達(dá)統(tǒng)一和便于識(shí)讀，我國制訂了國家標(biāo)準(zhǔn)《房屋建筑制圖統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)》，其中幾項(xiàng)主要的規(guī)定和常用的表示方法如下：1）定位軸線在施工圖中通常將房屋的基礎(chǔ)、墻、柱和梁等承重構(gòu)件的軸線畫出，并進(jìn)行編號(hào)，以便于施工時(shí)定位放線和查閱圖紙，這些軸線就是定位軸線。內(nèi)容一般應(yīng)包括：A） 設(shè)計(jì)依據(jù)（如規(guī)劃限制、設(shè)計(jì)規(guī)模、建筑面積以及有關(guān)的地質(zhì)、氣象資料等）；B） 設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)（如建筑標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)荷載等級(jí)、抗震要求等）；C） 施工要求（如施工技術(shù)、材料要求以及采用新技術(shù)、新材料或有特殊施工的工藝說明）。根據(jù)我國發(fā)法通則和《擔(dān)保法》八十九條規(guī)定，定金應(yīng)當(dāng)以書面形式約定，當(dāng)事人在定金合同中應(yīng)約定交付定金的期限。14）銷售面積銷售面積是指商品房按套或單元出售，其銷售面積為購房者所購買的套內(nèi)或單元內(nèi)建筑面積（以下簡(jiǎn)稱套內(nèi)建筑面積）與應(yīng)分?jǐn)偟墓灿薪ㄖ娣e之和。9）現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)商已辦妥房地產(chǎn)權(quán)證（大產(chǎn)證）的商品房，消費(fèi)者在這一階段購買房產(chǎn)時(shí)應(yīng)簽出售合同。5）已購公房已購公房又稱售后公房，就是購買的公有房產(chǎn)。房屋產(chǎn)權(quán)證書包括：產(chǎn)權(quán)類別、產(chǎn)權(quán)比例。房屋建筑的竣工應(yīng)是按照設(shè)計(jì)要求全部完工，經(jīng)驗(yàn)收合格的建筑.8）共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積。開發(fā)商在出售商品房時(shí)計(jì)算的建筑面積存在公共面積的分?jǐn)倖栴}。工程性基礎(chǔ)設(shè)施一般指能源供應(yīng)、給水排水、交通運(yùn)輸、郵電通信、環(huán)境保護(hù)、防災(zāi)安全等工程設(shè)施。10）總建筑面積：也叫“建筑展開面積”。5）道路紅線規(guī)劃的城市道路路幅的邊界線。⑾水域和其它用地城市范圍內(nèi)包括耕地、園地、林地、牧草地、村鎮(zhèn)建設(shè)用地、露天礦用地和棄置地，以及江、河、湖、海、水庫、葦?shù)?、灘涂和渠?