【正文】 付款，其實也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時做事要積極，用錢手頭也會緊一點。（舉例比較）現(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。80年代香港一開始實行按揭法，市民排隊買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點點。觀望并期望最低點入市，其實最低點是某一點，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機會，只能分析研究大氣候。買房看準(zhǔn)入市時機，絕對是最好的投資方式。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。（跟后不一樣）b.老話說：“雞蛋不要放在一個籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險。先生，請問您上次和家人團(tuán)聚是什么時候，看得出您是一個成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個溫馨的家。他們肯定會罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。當(dāng)然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。⑵商量商量⑴比較比較我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價的，您去商店買東西，名牌一般都不二價，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，先生，一分錢一分貨，只有錯買，沒有錯賣，您說對吧？而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競爭手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工程隊賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。⑶沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對不會有問題。⑴說實話，我們比您更擔(dān)心，因為我們現(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個項目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們在全國各大城市都又有房地產(chǎn)開發(fā)項目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。6……………………………………………商業(yè)方面6……………………………………………總結(jié)60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素4……………………………………………各種設(shè)計的說法4……………………………………………價格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心）……………………………………………房地產(chǎn)市場追求暴利的時代已一去不復(fù)返，競爭由單純的價格競爭進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競爭3……………………………………………超低的價位，成本銷售，抗跌升值3……………………………………………以提問的方式正面引導(dǎo)2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系2……………………………………………談判中必須講到的1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項1……………………………………………要求退定，先摸清后再說1……………………………………………宣傳單上的價格與現(xiàn)實價格有差異……………………………………………期房風(fēng)險大，等建好以后再買……………………………………………銷售的三板斧……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時……………………………………………質(zhì)量問題錄1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀1……………………………………………預(yù)約見客戶的技巧……………………………………………銷使工作體會，應(yīng)答話題2……………………………………………談話的要領(lǐng)2……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)3……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度3……………………………………………了解客戶心理4……………………………………………銷使培訓(xùn)4……………………………………………我以前來過，給我優(yōu)惠4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分5……………………………………………我只買別墅，不買花園6……………………………………………高層與多層孰好？下面還有二期、三期，到時候一期就是二期的樣板房。而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。另外，物業(yè)得價值必須物有所值，物超所值，在價格的背后，每一個投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價格，更要看實惠。先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。商量肯定時要商量的，因為畢竟不是買件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個機會。⑶針對自己賺錢自己花的客戶前幾天，我手上的一個客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時，他說要回家去商量，第二天給回話。⑷針對老公賺錢太太花的客戶抓個房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見這樣做了，于老人延年益壽，因為心情好，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。⑹父母出錢買房，叫兒女來看擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。銷售的三板斧入市良機買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對是入市的好時機，現(xiàn)在呼市乃至整個中國的房地產(chǎn)肯定會有一個見底回升的趨勢。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經(jīng)濟(jì)增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。所以，請您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯過目前入市的千載難逢的良機。在臺灣，在香港擁有一部分不動產(chǎn)是一個公民的基本選擇。①現(xiàn)房設(shè)計是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時，不如期房設(shè)計新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。③事實上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時間肯定是留有余地的，我們對工期的重視程度肯定超過您，因為這點關(guān)系到公司的信譽和能否贏利。⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。先生，您是否擔(dān)心①貨不對板；②建不起來不能按時交樓；③開發(fā)商卷款跑了；①這怎么可能呢？首先是圖紙是報批了的，都是備了案的，如果有一點點走樣，驗收時肯定通不過?，F(xiàn)在您也看到了，工程隊已進(jìn)點，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實際上也是在賺錢。買房實際上是怎樣用錢請問先生，您是什么時候接到宣傳單的。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價格，豈不是對前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機會，我們的價格還要不斷上揚，到交房時的價格，您買的這套房子至少可增值40%，這點已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗和我們前幾個樓盤的實際不斷證實，先生，價格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。1……男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。a.假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。d.□c.簽約后轉(zhuǎn)移話題。g.從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個方面，關(guān)鍵是您的價值取向，得到了哪點，舍棄的是哪一點。①環(huán)境好。1先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽說您對我們的房子很感興趣。1（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？）a.c.（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請問您考慮多少平方米或幾房幾廳？①先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。⑦先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來現(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點外，其余的都是國內(nèi)頂級社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。（3）“人質(zhì)”策略成交法我的車出了點小毛病，空調(diào)聲音不對勁，送到車場一說，車場老板說：“看看吧，可能是小毛病”。無奈，我認(rèn)了”。“價格和檔次是一樣的，買房和買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。因此，在價格上要一口價，決不退讓，要退讓，也得假裝去請示，因為只有這樣，客戶才覺得你珍惜。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。”當(dāng)時就把我給氣暈了。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們在一起真和諧、完美。（8）應(yīng)招女郎策略成交法這實際上是考驗?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考驗?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個什么樣的夢。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個橢圓型的河道上，概念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢幻色彩和充滿詩意的深層意境。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。這種成交法對那種心動而猶豫不決的客戶最管用。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時段去售樓處。出錯的目的試探客戶是否真心購買，另外，價格出錯是給客戶以壓力。這時你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達(dá)什么。像ABC一樣，它由三個問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。（16）勇士成交法人類社會到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯?。?9）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對北方大男子往往占主動地位，因為女性的溫柔給人以可信任感。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項目的優(yōu)缺點全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點”。你還必須有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個程度，客戶只有感動的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起⑺客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。答：當(dāng)然可以?！比绾巫ズ娩N使⑸先生，價格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。□房型介紹2談話的要領(lǐng)投資好的物業(yè)與其它投資的比較到時有什么事找您，您不會拒絕吧！我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。如果交鑰匙時再付10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您說是不是？2⑶財務(wù)風(fēng)險，如貸款購房，一時還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價受當(dāng)時房價而定；10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。銀行存款（債券）黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險不大，并可實行消費行為與投資行為的絕對統(tǒng)一，既能滿足消費需求，又滿足投資需求，兩全其美。從整體來講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房價不會大跌。②土地費用從第二塊看，土地費用