【正文】 付款，其實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢(qián)，平時(shí)做事要積極，用錢(qián)手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。（舉例比較）現(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來(lái)到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒(méi)問(wèn)題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。80年代香港一開(kāi)始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買(mǎi)房可以說(shuō)是擠破了門(mén)，還買(mǎi)不到，而是要抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。觀望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會(huì)，只能分析研究大氣候。買(mǎi)房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。國(guó)家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。（跟后不一樣）b.老話說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。先生，請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見(jiàn)得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家。他們肯定會(huì)罵您亂花錢(qián)，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定相信您的眼光，您買(mǎi)了，太太肯定滿意，喜歡的。先生，買(mǎi)房是大事肯定應(yīng)該商量，但說(shuō)到別人回去商量，我信，但說(shuō)您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠，您買(mǎi)這么好的房子送給她，她高興都來(lái)不及啦。⑵商量商量⑴比較比較我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買(mǎi)東西，名牌一般都不二價(jià)，買(mǎi)房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買(mǎi)得放心，住得也安心，先生，一分錢(qián)一分貨，只有錯(cuò)買(mǎi)，沒(méi)有錯(cuò)賣，您說(shuō)對(duì)吧？而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房?jī)r(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢(qián)，到最后工程隊(duì)賺的就所剩無(wú)幾了，他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開(kāi)發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。⑶沒(méi)有理由不按期交樓，您說(shuō)是不是？再說(shuō)交房期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒(méi)問(wèn)題，先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。⑴說(shuō)實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買(mǎi)好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買(mǎi)？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。6……………………………………………商業(yè)方面6……………………………………………總結(jié)60、……………………………………………蘇州別墅樓盤(pán)銷售套路5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng)5……………………………………………樓盤(pán)質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素4……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法4……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）……………………………………………房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤(pán)品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)3……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值3……………………………………………以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)2……………………………………………我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系2……………………………………………談判中必須講到的1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)1……………………………………………要求退定，先摸清后再說(shuō)1……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買(mǎi)……………………………………………銷售的三板斧……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時(shí)……………………………………………質(zhì)量問(wèn)題錄1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀1……………………………………………預(yù)約見(jiàn)客戶的技巧……………………………………………銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題2……………………………………………談話的要領(lǐng)2……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)3……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度3……………………………………………了解客戶心理4……………………………………………銷使培訓(xùn)4……………………………………………我以前來(lái)過(guò)，給我優(yōu)惠4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分5……………………………………………我只買(mǎi)別墅，不買(mǎi)花園6……………………………………………高層與多層孰好？下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。而我們則不同，所有材料采購(gòu)都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買(mǎi)房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。先生，不管您是否買(mǎi)我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說(shuō)實(shí)話，您覺(jué)得行就買(mǎi)，不行就去比較。商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I(mǎi)件衣服，不好就送人或扔掉都無(wú)所謂，但買(mǎi)房是百年大計(jì)，是大事情，買(mǎi)得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。再說(shuō)生意是您做，錢(qián)也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì)。⑶針對(duì)自己賺錢(qián)自己花的客戶前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說(shuō)要回家去商量，第二天給回話。⑷針對(duì)老公賺錢(qián)太太花的客戶抓個(gè)房子在手上，天塌下來(lái)也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子。⑸針對(duì)女兒買(mǎi)房父母住，回去征求父母意見(jiàn)這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢(qián)也沒(méi)有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。⑹父母出錢(qián)買(mǎi)房，叫兒女來(lái)看擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買(mǎi)。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活，用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢，買(mǎi)個(gè)健康也是值得的。銷售的三板斧入市良機(jī)買(mǎi)房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長(zhǎng)線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。先生，我覺(jué)得您現(xiàn)在考慮買(mǎi)房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個(gè)中國(guó)的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見(jiàn)底回升的趨勢(shì)。呼市又是作為中國(guó)東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國(guó)家新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買(mǎi)房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬(wàn)萬(wàn)不可錯(cuò)過(guò)目前入市的千載難逢的良機(jī)。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過(guò)時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說(shuō)外飄窗，和彩鋁以及無(wú)煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無(wú)一采用，但我們都用上了。③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫(xiě)進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來(lái)不能按時(shí)交樓；③開(kāi)發(fā)商卷款跑了；①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過(guò)。現(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開(kāi)工，我們公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢(qián)。買(mǎi)房實(shí)際上是怎樣用錢(qián)請(qǐng)問(wèn)先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買(mǎi)的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤(pán)的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。1……男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。a.假如是在這幾種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。d.□c.簽約后轉(zhuǎn)移話題。g.從建筑學(xué)來(lái)說(shuō)不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。①環(huán)境好。1先生，相信您的眼光，相信您自己的直覺(jué)，肯定沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。1（握手）我姓叫我小好了，（邊說(shuō)邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過(guò)并說(shuō)：“謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說(shuō)可交換言之下名片嗎？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)帶，則說(shuō)，那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎？）a.c.（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）請(qǐng)問(wèn)您考慮多少平方米或幾房幾廳？①先生，沒(méi)問(wèn)題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。⑦先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來(lái)現(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國(guó)內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法這是常用的、非常受歡迎的方法。（3）“人質(zhì)”策略成交法我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說(shuō)，車場(chǎng)老板說(shuō)：“看看吧，可能是小毛病”。無(wú)奈，我認(rèn)了”?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多96折。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得你珍惜。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人?！碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。如：“您們不是在度蜜月嗎？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。（8）應(yīng)招女郎策略成交法這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰?，是考?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來(lái)一個(gè)什么樣的夢(mèng)。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概念同國(guó)家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩(shī)意的深層意境。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購(gòu)買(mǎi)，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。（16）勇士成交法人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒(méi)有發(fā)生變化，如意志力。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。第三者仲裁的結(jié)果：買(mǎi)吧，沒(méi)錯(cuò)?。?9）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法至柔則至剛！水雖無(wú)力但潤(rùn)萬(wàn)物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。（21）坦白成交法坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。⑶絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶混在一起⑺客戶一出門(mén)，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門(mén)以前一定要全力以赴。⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰(shuí)也沒(méi)有把我想買(mǎi)房寫(xiě)在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過(guò)買(mǎi)房子也是件大事。如果客戶堅(jiān)持說(shuō)很忙，不來(lái)售樓部，就要留電話。答：當(dāng)然可以?！比绾巫ズ娩N使⑸先生，價(jià)格上肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是同類型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)?！醴啃徒榻B2談話的要領(lǐng)投資好的物業(yè)與其它投資的比較到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！我買(mǎi)房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系您住在這樣高升值的房子里感覺(jué)都不一樣嘛！這就說(shuō)明您買(mǎi)的房是物有所值，物超所值。不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。半年內(nèi)您的房子便起來(lái)了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來(lái)了，那對(duì)您也不合算，您說(shuō)是不是？2⑶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購(gòu)房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定；10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無(wú)歸。銀行存款（債券）黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需求，兩全其美。從整體來(lái)講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。②土地費(fèi)用從第二塊看，土地費(fèi)用