【正文】 上。⑵選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，集會(huì)，開(kāi)張，大型活動(dòng)等）。⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰(shuí)也沒(méi)有把我想買房寫在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語(yǔ)氣充滿熱情和自信，話語(yǔ)簡(jiǎn)潔明了，不卑不亢。⑷合理安排好線路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒(méi)指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了的講出來(lái)就行了?！酢衲@樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購(gòu)房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇?！跸壬蚰榻B了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。⑴我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過(guò)買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠道，對(duì)您也是有益無(wú)害的。②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。⑵我已經(jīng)接了許多單了答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過(guò)我們售樓部沒(méi)有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見(jiàn)嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。如果客戶堅(jiān)持說(shuō)很忙，不來(lái)售樓部，就要留電話?！拔医行?，先生請(qǐng)問(wèn)貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一張名片”“沒(méi)有”那沒(méi)關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說(shuō)“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。⑶不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧答：當(dāng)然可以。不過(guò)我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來(lái)咨詢，很難打過(guò)來(lái)，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。⑷我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更有把握您說(shuō)是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過(guò)去可能要花半個(gè)多小時(shí)。⑸如果客戶覺(jué)得會(huì)被打擾答：我們主任也很忙，如果您沒(méi)興趣購(gòu)房，也不會(huì)過(guò)多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的。”周末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說(shuō)“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說(shuō)“祝您生意興隆”。工作順序：先帶客，再留電話，帶一個(gè)客戶勝過(guò)留35個(gè)電話，留一個(gè)電話勝過(guò)發(fā)50張傳單。神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情，語(yǔ)言流暢，反應(yīng)敏捷。2如何抓好銷使⑴不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。⑵如果一個(gè)客戶未來(lái)，一個(gè)電話未上來(lái)，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。⑶要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。⑷要求銷使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。⑸每個(gè)銷使每天至少要發(fā)500600張單，每天至少要回來(lái)兩次（早、晚）。⑹每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒(méi)有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。⑺有時(shí)可問(wèn)客戶單是在什么地方收到的，每周開(kāi)次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶檔案。⑻每周固定某天下午開(kāi)一次小組長(zhǎng)會(huì)，了解銷使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。2價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。⑴我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒(méi)有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤(rùn)為銷售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。⑵我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對(duì)您不公平，我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我把所有的合同調(diào)出來(lái)給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外。⑶我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來(lái)嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？⑷退一萬(wàn)步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒(méi)關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。⑸先生，價(jià)格上肯定沒(méi)問(wèn)題，這已經(jīng)是同類型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。2談判中必須講到的：□首期介紹（地段、交通等）□房型介紹□升值保值，入市良機(jī)□比較市中心與其它地段的房子□比較高層與多層的房子2談話的要領(lǐng)□語(yǔ)言7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長(zhǎng)，微笑37%）□身體語(yǔ)言56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近）2投資好的物業(yè)與其它投資的比較錢存到銀行是一個(gè)貶值過(guò)程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來(lái)說(shuō)，我國(guó)的股票本身就是一個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國(guó)家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是吃不下飯，睡不著覺(jué)。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無(wú)奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。2與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說(shuō)是舉目無(wú)親，以后肯定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望先生您幫我一把呢。到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！看先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無(wú)論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識(shí)您，說(shuō)明我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見(jiàn)面了，沒(méi)事我們就可以到您家去坐坐啦，到時(shí)您不會(huì)不為我們開(kāi)門吧。2我買房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系是的，我知道您買房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。但是您想想，您今年買套房50萬(wàn)，幾年后，我不敢說(shuō)二、三百萬(wàn)，但最起碼150萬(wàn)是有的。您住在這樣高升值的房子里感覺(jué)都不一樣嘛！這就說(shuō)明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買這套房子，說(shuō)明您的生意，做得很成功，而且將來(lái)會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬(wàn)元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬(wàn)，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒(méi)有高層電梯公寓好賣，所以對(duì)多層缺乏信心。不過(guò)我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開(kāi)窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。2有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。①我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。半年內(nèi)您的房子便起來(lái)了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。②實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來(lái)了，那對(duì)您也不合算，您說(shuō)是不是？③這個(gè)問(wèn)題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問(wèn)題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒(méi)有問(wèn)題。2幫客戶分析各種投資的利弊關(guān)于購(gòu)房風(fēng)險(xiǎn)：⑴因條件變化價(jià)格下跌；⑵市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（投資周期，宏觀經(jīng)濟(jì)，價(jià)高時(shí)購(gòu)入，價(jià)低時(shí)變現(xiàn)）；⑶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購(gòu)房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房?jī)r(jià)而定；⑷政治風(fēng)險(xiǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)，如征用、拆遷。股票投資：10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無(wú)歸。優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。銀行存款（債券）安全性強(qiáng)，有利息，前幾年有物價(jià)補(bǔ)貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因?yàn)槔②s不上通貨膨脹的速度。期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)還是投資房地產(chǎn)最好，長(zhǎng)期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長(zhǎng)期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長(zhǎng)線投資。其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需求，兩全其美。房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升從整體來(lái)講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房?jī)r(jià)不會(huì)大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國(guó)商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：①建筑成本②土地費(fèi)用③拆遷費(fèi)用④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長(zhǎng)期對(duì)建材價(jià)格還有所上升；從第二塊看，土地費(fèi)用歷來(lái)是國(guó)家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬國(guó)家重大政策。土地越來(lái)越少，價(jià)格上漲；從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來(lái)更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。但從目前執(zhí)行情況來(lái)看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見(jiàn)成效，但房?jī)r(jià)僅下降了百分之一多一點(diǎn)。可以看出，除非國(guó)家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開(kāi)辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。中國(guó)房地產(chǎn)副會(huì)長(zhǎng)陵園映蘇博士在一次國(guó)際研討會(huì)上談到：從房?jī)r(jià)變化趨勢(shì)看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說(shuō)，隨著我國(guó)城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)還是從我國(guó)實(shí)際出發(fā)來(lái)考慮，商品房?jī)r(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。在國(guó)外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國(guó)政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒(méi)有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房?jī)r(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購(gòu)房對(duì)于城市居民來(lái)說(shuō)，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測(cè)，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房?jī)r(jià)上漲幅度，但不會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)導(dǎo)致房?jī)r(jià)上揚(yáng)趨勢(shì)。3以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)：⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺(jué)得以后將更無(wú)法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。⑵假如是在這種情況下決定，您不覺(jué)得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開(kāi)來(lái)考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？3做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語(yǔ)言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，買他的東西不會(huì)有問(wèn)題。3考慮什么？（一般客戶的心理）⑴環(huán)境 ⑵交通 ⑶配套 ⑷價(jià)格3相關(guān)術(shù)語(yǔ)三通一平：水通、電通、路通、路平七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）3超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬(wàn)，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬(wàn)就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以價(jià)位就低下來(lái)了② 我們的經(jīng)營(yíng)方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬(wàn)元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價(jià)高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒(méi)辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰(shuí)敢買天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。3了解客戶心理為母親買房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子