【正文】 ④如客戶要看路上花費(fèi)的時(shí)間，應(yīng)過段距離后和還未到山。②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀；陪同客戶去山莊參觀注意事項(xiàng)我們洋房有多種規(guī)格，總造價(jià)在3—28萬之間，請(qǐng)問您計(jì)劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計(jì)算價(jià)格、付款方式）先生，您看我已經(jīng)給您介紹得很清楚了，您也很滿意，這個(gè)位置確實(shí)很好，那我們就把它訂下來，您的身份證。——選擇別墅：——都看看：前期介紹……5先生，肯定是沒問題的，那現(xiàn)在就把它訂下來。第二，先生，我們將花園和別墅價(jià)格分開計(jì)算，正式為了更好地滿足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去，我們的價(jià)格也絕對(duì)是同等樓盤中最低的，而且這樣的價(jià)位以后再不會(huì)有。第一，如果單單從地價(jià)計(jì)算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價(jià)格是不能簡單地根據(jù)地價(jià)來計(jì)算的。先生，您說得好。花園價(jià)格太貴了，其他山莊都是送花園的。（別墅部分）您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對(duì)做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分。5不如相對(duì)提高。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個(gè)平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。樓盤質(zhì)素是競爭取勝的決定因素?zé)o論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)者購買房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識(shí)。人們已開始追求相對(duì)位置，而非絕對(duì)位置。5其實(shí)每部電梯廠商銷售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費(fèi)在3001000元左右，每戶年分?jǐn)傎M(fèi)用不過是頓茶錢。誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會(huì)有生命危險(xiǎn)。50、人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營造了一個(gè)安全的空間。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀；第三空間就是一個(gè)思想的空間，信息的空間。第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢，還會(huì)在長期的使用中提高您家居的舒適度；4大門、露臺(tái)落地門對(duì)開通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺(tái)，平添空間的豁逸，使用率增加；外飄窗設(shè)計(jì)會(huì)采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；大面積露臺(tái)，完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生；座北朝南，格局通透，光線充盈；大戶型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動(dòng)靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時(shí)，毫無干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；4可以想象，當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會(huì)主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此。為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境——熱情迎上，臉帶笑容發(fā)單技巧換成您也不會(huì)這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證……當(dāng)時(shí)買，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢，但買了個(gè)穩(wěn)當(dāng)，買了個(gè)放心，睡個(gè)好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時(shí)間您的錢都投到生意上去了，按總做生意那么精明，我相信這段時(shí)間您一定賺的錢遠(yuǎn)比這點(diǎn)差價(jià)多得多，對(duì)不對(duì)？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。對(duì)呀，以前還沒建，（沒多少人買，風(fēng)險(xiǎn)大）價(jià)格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？4否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相信這不是您愿意看到的吧！（有異議，價(jià)格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）……為什么？虧本生意肯定不會(huì)做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質(zhì)的水泥換成一般水泥，……所以虧本銷售質(zhì)量就沒有保障……您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因?yàn)槲覀児揪唾|(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命，況且花園是我們公司面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以……（而且我們要對(duì)每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會(huì)做的……）再不漲就對(duì)不起您，因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏?，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個(gè)超前眼光的錢……剛開始時(shí)，他對(duì)我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn)，正如您比后來的先進(jìn)一步一樣。⑴正因?yàn)樯蠞q才更應(yīng)該買，價(jià)格低的時(shí)候賣得火爆，價(jià)格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉得您敢不敢買？（肯定要買價(jià)格上升的，動(dòng)能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對(duì)您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個(gè)速度漲上去，您明年能賺多少，到時(shí)候可別忘了請(qǐng)我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）4眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。4無論怎樣，一定要這客戶多次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。⑶涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；⑴形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；4第六課第五課第四課第三課第二課第一課4銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)小。買樓就買最旺的樓。管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢，用我們的優(yōu)勢打動(dòng)他。盡量用“是的……但是……”3談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動(dòng)客戶把握心理。人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。3⑶漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值。⑴讓客戶買得安心；3把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算?！昂輨拧庇啦谎詳?，有時(shí)候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽合同，如對(duì)于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶型也可以，不過我們又是一種風(fēng)格。為母親買房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。3一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以價(jià)位就低下來了② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價(jià)高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。3七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平相關(guān)術(shù)語 ⑷價(jià)格⑴環(huán)境 ⑵交通 3和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是個(gè)忠厚善良的人，買他的東西不會(huì)有問題。做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。⑶您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？⑵假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。⑴假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。3據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房價(jià)上漲幅度，但不會(huì)在全國范圍內(nèi)導(dǎo)致房價(jià)上揚(yáng)趨勢。在國外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可能，所以當(dāng)房價(jià)走勢呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢穩(wěn)中有升，購房對(duì)于城市居民來說，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國際經(jīng)驗(yàn)還是從我國實(shí)際出發(fā)來考慮，商品房價(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性?？梢钥闯?，除非國家大幅度削減土地費(fèi)用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。但從目前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見成效，但房價(jià)僅下降了百分之一從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢，降低并不太可能；從第二塊看，土地費(fèi)用歷來是國家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬國家重大政策。④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用②土地費(fèi)用我國商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：從整體來講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房價(jià)不會(huì)大跌。其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需求，兩全其美。還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長線投資。黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用銀行存款（債券）優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。⑶財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房價(jià)而定；關(guān)于購房風(fēng)險(xiǎn)：⑴因條件變化價(jià)格下跌；2這個(gè)問題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒有問題。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來了，那對(duì)您也不合算，您說是不是？②半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。①有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。但是您想想我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系投資者是吃不下飯，睡不著覺。投資好的物業(yè)與其它投資的比較□身體語言56%（動(dòng)作+手勢+姿態(tài)+與客戶靠近）2談話的要領(lǐng)□比較市中心與其它地段的房子□房型介紹2談判中必須講到的：⑸先生，價(jià)格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。⑷退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買如何抓好銷使”答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會(huì)過多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。答：當(dāng)然可以。如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來售樓部，就要留電話。答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。⑶與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會(huì)，開張，大型活動(dòng)等）。銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題⑻逼訂的秩序。⑺客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。⑸如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對(duì)銷控臺(tái)，有問題及時(shí)給現(xiàn)場專案以眼神，示求幫助⑹開始時(shí)和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動(dòng)作表示走近。⑶絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶混在一起