【正文】 太的老家就是昌平南口，就喜歡在這養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看?？蛻舻闹埸c往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費等。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時你就回敬他?？蛻簦禾F了業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚業(yè)務(wù)員：我實在無法回答，因為你的想法是結(jié)論性的。⑵位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選⑿腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢以加強語氣，增強感染力。⑷合理安排好線路，對每一個指定的工作地點轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時間和路線，上午幾點從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點，這就靠平時觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。結(jié)束時要向客戶強調(diào)：“我叫，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會親自接待您的。⑷要求銷使要有兩個主任帶他們一起發(fā)單。⑵我們對所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對您不公平，我們對所有的客戶都一視同仁，按一個價格成交，不信我們可以打個賭，我把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價，當(dāng)然幾次提價因素應(yīng)排除在外。2您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。實際上我們是一種合作建房關(guān)系。①建筑成本考慮什么？（一般客戶的心理）就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會喜歡，擺我們的優(yōu)勢，投資不應(yīng)該太多。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次；心態(tài)（積極與消極比較）價格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心）4各種設(shè)計的說法電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時候，您能為自己在涼臺裝一部電梯嘛！只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進(jìn)，銷售價格持續(xù)上揚，成為同區(qū)樓盤中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。①您是不能坐飛機進(jìn)出家門吧，公共道要分?jǐn)偘?，主干道要退?5米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網(wǎng)球場，游泳池，公共綠地，停車場等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無償送給大家吧？那費用肯定是要分?jǐn)偟?；③地下管道埋設(shè)，三通一平草坪的費用等都要花錢；④我們將利潤控制在5%左右，計算出這個價格，絕對是合情合理的。5我們的別墅有兩種規(guī)格，一種是獨立別墅，一種是連排別墅，獨立別墅面積……連排……請問您考慮哪一種？5人們常說，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長。其實以總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買是最劃算的，因為以前雖然優(yōu)惠一點，但風(fēng)險相對較大。銷使發(fā)單九要素制定計劃市場特征非常明顯，有特色，有賣點的房產(chǎn)需求大，銷售好，價格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。中國房地產(chǎn)副會長陵園映蘇博士在一次國際研討會上談到：從房價變化趨勢看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。房價不會大跌，而是穩(wěn)中有升股票投資：我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。2□比較高層與多層的房子先生，什么都好商量，就是價格不好商量。⑵如果一個客戶未來，一個電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。這樣您回家商量更有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時間，下次您自己找過去可能要花半個多小時。②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點時間賺錢您肯定不會吃虧。⑽不失時機地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。你在任何時侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。這樣回答的前提是，此類問題對簽約實在不構(gòu)成威脅。(11)大腳趾成交法大腳趾成交法又稱故意出錯成交法。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。④先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會會到這里來，那時您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不遲。房型布局（設(shè)計單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從㎡—㎡……價格，您從幾萬到幾十萬……）現(xiàn)在還未開工，就爭著買，為什么？d.⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會的技巧，在做了一段時間以后，主任級的都應(yīng)該達(dá)到這個程度。b.首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實實在在干事業(yè)，我們的會所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時確實有個別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。現(xiàn)在同樣的機會也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，先生，我們現(xiàn)在就把它訂下來。國家還提倡個人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。b.當(dāng)然您的老公肯定不會這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。這個公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動發(fā)展。60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路4……………………………………………價格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價，我不放心）2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系1……………………………………………宣傳單上的價格與現(xiàn)實價格有差異……………………………………………質(zhì)量問題1……………………………………………預(yù)約見客戶的技巧3……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對確保的。先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實話，您覺得行就買，不行就去比較。⑶針對自己賺錢自己花的客戶⑸針對女兒買房父母住，回去征求父母意見那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為了給愛人一個浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個錢買個心情舒暢，買個健康也是值得的。住房將是新的消費熱點，也是國家新的經(jīng)濟(jì)增長點，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時機。⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價高而且要一次性付款。買房實際上是怎樣用錢……d.□1（握手）我姓叫我小好了，（邊說邊遞名片）（如果對方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對方不回敬，則說可交換言之下名片嗎？如果對方說沒帶，則說，那請您留個電話給我的好嗎？）⑦先生，您這么精明的人，這個帳肯定會算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來無奈，我認(rèn)了”。”當(dāng)時就把我給氣暈了。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。這時你可用一種疑惑不解的音調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會明白你要表達(dá)什么。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。⑶絕對不要讓兩批未成交的客戶混在一起如果客戶堅持說很忙，不來售樓部，就要留電話。”投資好的物業(yè)與其它投資的比較您住在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。如果交鑰匙時再付10%，那這筆費用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價格上體現(xiàn)出來了，那對您也不合算，您說是不是？銀行存款（債券）②土地費用據(jù)國家統(tǒng)計局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計資料顯示，我國城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)測，減少有關(guān)稅費，能適當(dāng)減緩房價上漲幅度，但不會在全國范圍內(nèi)導(dǎo)致房價上揚趨勢。⑴環(huán)境 ⑵交通 談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動客戶把握心理。買樓就買最旺的樓。第六課⑴正因為上漲才更應(yīng)該買，價格低的時候賣得火爆，價格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個機會，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉得您敢不敢買？（肯定要買價格上升的，動能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個速度漲上去，您明年能賺多少，到時候可別忘了請我喝一杯，吃頓飯哦……（笑）發(fā)單技巧向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；其實每部電梯廠商銷售時都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費在3001000元左右，每戶年分?jǐn)傎M用不過是頓茶錢。第二，先生，我們將花園和別墅價格分開計算，正式為了更好地滿足消費者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜歡小，帶不同大小的花園的別墅價格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價格折算到別墅價格上去，我們的價格也絕對是同等樓盤中最低的，而且這樣的價位以后再不會有。陪同客戶去山莊參觀注意事項——選擇別墅：花園價格太貴了，其他山莊都是送花園的。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營造了一個安全的空間。4第三課⑶漲價合理，既然當(dāng)時您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個價，或兒女為您稍多花點錢買個安全值。一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要6070萬就可以擁有，為什么？① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗，各項成本都可以控制得很低，所以價位就低下來了② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼抵我們賣10套，價高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價的房？況且再怎么降，也不可能降到我們現(xiàn)在的成本價，因為銀行利息，費用全要打進(jìn)去，而且還想賺點錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度?？梢钥闯?，除非國家大幅度削減土地費用或是在稅制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費征收，否則零星減稅，減費不足以促成商品房大幅度下降。①□比較市中心與其它地段的房子價格能否優(yōu)惠，打95折就買先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場，集會，開張，大型活動等）?！安毁I***？沒道理呀！”（22）感動成交法你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。（15）次要問題成交法次要問題主要是指客戶對項目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過是客戶個人的品牌和消費偏好不同而已，對客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但是項目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項目中考慮您的建議”。要點：你必須是真誠的、項目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會失去這個客戶?！?**，有16個大賣點，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。（6）家庭策略成交法有人說，大家子一起來買房時最難對付，七嘴八舌，不知所云。記??！給顧客選擇時一定不能超過兩個，否則他會迷惑不解。d.工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點時間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價格在呼市是最低的，您過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會喜歡的。1”首期買房又不愿意冒風(fēng)險，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機會您又沒有把握住。這您可完全放心。②如果等到房子看得見時，誰都想物美價廉，大家都想買的時候，價格肯定不會時現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價，您說對嗎？也就是說風(fēng)險和回報是同時的。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光。為什么呢？早在96年，朱容基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動72個相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對房地產(chǎn)的貸款。保值升值您在外面，見多識廣，對戶型保值、升值、環(huán)境方面見識得肯定比父母多，他們多半還是聽您得意見，再說這房子最后還是您手里，先生，相信您的眼光肯定沒錯，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。不過男人的本性我不說您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。……跟太太商量：成本分析，第一，建筑成本高，因為是框架結(jié)構(gòu)，土地價格，各種稅費、拆遷費用，請建筑單位人工費，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿