【正文】 03）在《Marketing Management》中提出以顧客為中心，按照市場需求開發(fā)建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品，通過交換實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，也是促進企業(yè)發(fā)展的動力。George (2000)在《Marketing activities and performance》中提出將銷售管理活動和產(chǎn)品管理活動作為中介變量，利用結(jié)構(gòu)方程模型的方法分析了互聯(lián)網(wǎng)預(yù)算、互聯(lián)網(wǎng)工具的應(yīng)用與銷售績效和銷售效率之間的關(guān)系，通過對美國和加拿大企業(yè)的調(diào)查，證實了網(wǎng)絡(luò)的使用確實對企業(yè)營銷活動和營銷績效有正面影響。進行房地產(chǎn)營銷能夠?qū)崿F(xiàn)品牌的晉升，增添開發(fā)商的投資效益，同時改善居民的生活環(huán)境，滿足顧客的需求。強有力的房地產(chǎn)市場營銷活動不但可以增進的經(jīng)濟繁榮，另外還有利于將打算中的房地產(chǎn)開發(fā)建設(shè)計劃變成事實，使每一宗房地產(chǎn)成功出售或出租。在中國房地產(chǎn)業(yè)迅速成長的過程中，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭也日益白熱化。從最初以滿足市場需求為方針的4P理論，到尋求客戶滿意為方針的4C理論，和此刻最為風(fēng)行的以建立顧客忠誠為方針的4R理論，都是房地產(chǎn)企業(yè)在各個不同成長階段開展?fàn)I銷活動的根本。房地產(chǎn)市場營銷的產(chǎn)生和發(fā)展是生產(chǎn)發(fā)展和商品經(jīng)濟發(fā)達(dá)的必然產(chǎn)物，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營過程中不可缺少的重要組成部分。做房地產(chǎn)業(yè)的營銷策劃，如果不精于市場調(diào)研，并花大力氣，以專業(yè)的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度去認(rèn)真地做好它，那么，用這樣的營銷策劃去指導(dǎo)銷售推廣無異于“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”。以期能為我國房地產(chǎn)營銷成長盡綿薄之力。經(jīng)過幾年的探索，開發(fā)商、營銷商已開始用理性的眼光看待營銷的價值，文章通過利用SWOT模型理論和4Ps營銷理論對華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的現(xiàn)狀進行研究，找出其存在的缺陷，進而運用一些比較新穎的銷售策略進行營銷，幫助公司在房地產(chǎn)開發(fā)實踐中最大限度地發(fā)揮自身項目營銷策劃的作用。對影響房地產(chǎn)開發(fā)運作有重大利益制約的眾多關(guān)系主體的調(diào)和與優(yōu)化，是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)市場營銷的核心環(huán)節(jié)，因此，怎樣營銷在房地產(chǎn)營銷中占有至關(guān)重要的地位。將來20年，中國人均GDP要達(dá)到3000美元，比此刻翻兩番；此后20年，人均住房面積不可能像前20年那樣再達(dá)到翻兩番的高速增加，但也足以給房地產(chǎn)市場供給了極大的發(fā)展空間。北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)的營銷策略研究畢業(yè)設(shè)計目 錄前 言 1第1章 課題研究背景與價值 2 選題的意義與價值 2 研究綜述 2 課題的研究意義與目的 5 研究范圍與內(nèi)容 5 研究視角與方法 6第2章 房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況 7 我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況 7 廊坊市房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況 9第3章 華夏房地產(chǎn)公司的發(fā)展現(xiàn)狀研究理論基礎(chǔ) 14 4Ps市場營銷理論 14 SWOT模型 16第4章 華夏房地產(chǎn)公司的發(fā)展?fàn)顩r研究 18 華夏房地產(chǎn)公司的簡介 18 運用SWOT模型對華夏房地產(chǎn)公司現(xiàn)狀分析 18第5章 華夏房地產(chǎn)公司廊坊地區(qū)的營銷狀況和問題研究 25 產(chǎn)品特色不明顯 25 高端產(chǎn)品定價太高 26 銷售渠道落后，不能與時俱進 26 促銷政策不合理 27 對售后服務(wù)不重視，影響品牌的建設(shè) 27第6章 華夏房地產(chǎn)公司廊坊地區(qū)的營銷對策 28 加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度 28 產(chǎn)品價格靈活調(diào)整 28 大力開拓開展網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 29 加大促銷力度 29結(jié) 論 30附 錄 32參考文獻 40致 謝 41III北京化工大學(xué)北方學(xué)院畢業(yè)設(shè)計（論文）前 言中國今朝正處于經(jīng)濟騰飛階段,經(jīng)濟的快速增長勢必動員也需要房地產(chǎn)業(yè)的超前發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)要想不斷地發(fā)展壯大就必須將營銷置于謀劃的焦點地位，房地產(chǎn)產(chǎn)物具備研發(fā)周期長、價值量大、買賣法式龐大，涉觸及浩繁的參與者和利益相干者，營銷干系主體浩繁的特點。 華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司于1998年創(chuàng)立，在廊坊發(fā)展已有16年之久，華夏幸?；鶚I(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，擁有良好的口碑大眾的認(rèn)可， 2012年公司實現(xiàn)銷售額211億元，在年度中國房企排行版中，挺進銷售金額前20名，銷售面積排名第12名，與萬科、綠地、保利等房企進入一線行列，且12年榮登了中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)品牌價值20強、品牌價值成長性10強。 實踐意義與價值每一個行業(yè)都有其本身的特色，每一個行業(yè)所面臨的市場都有其特有的運行的規(guī)律和內(nèi)涵邏輯。曾憲斌（2006）指出，以顧客的滿意度為房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展導(dǎo)向的現(xiàn)象不是近年來企業(yè)才關(guān)注的，早在多年前，很多企業(yè)管理人員就通過多年實踐認(rèn)識到顧客滿意度的重要性，正是因為顧客的滿意度的高度影響著房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展，很多企業(yè)都設(shè)有專門的工作室研究顧客滿意理論與實踐，制定顧客滿意策略，提升本企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量，更好的為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。為了博得市場競爭，必須進行營銷策略的創(chuàng)新，因而，房地產(chǎn)營銷的起點應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟的客觀要求。一項系統(tǒng)工程，觸及面廣、難度大，應(yīng)根據(jù)社會環(huán)境、淺色條理、淺色需求、影響淺色行為的因素和房地產(chǎn)企業(yè)自身情況，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售觀念，按照市場經(jīng)濟規(guī)律制定營銷策略。此刻，房地產(chǎn)企業(yè)的成功不但取決于企業(yè)此刻占據(jù)和利用資源的幾成，更在于企業(yè)認(rèn)識、創(chuàng)造和有效整合、使用資源的能力。從事房地產(chǎn)營銷必須掌握必要的營銷策略，分辨外界情況的發(fā)展變化，經(jīng)由系統(tǒng)分析實時改變營銷策略。因此，在房地產(chǎn)行業(yè)中，營銷策略越來越重要。Philip Kotler（）在《Principles Of Marketing》中說到房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)利潤較高，但它也是一個高風(fēng)險的行業(yè)，主要因為它的投資價值大、周期長、實物形態(tài)是不動產(chǎn)、市場競爭不充分、滾動開發(fā)等特點。 課題的研究意義與目的 研究意義之前的學(xué)者大多是在市場營銷理論的基礎(chǔ)上，從國家、地區(qū)或行業(yè)的角度對我國房地產(chǎn)行業(yè)現(xiàn)狀、面臨的問題及對策進行分析研究，文章主要是結(jié)合華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的近期銷售狀況，運用SWOT模型來對公司現(xiàn)階段的營銷環(huán)境進行研究，總結(jié)出其優(yōu)劣勢和面對的機遇及挑戰(zhàn)，結(jié)合各方面因素，找出制約公司發(fā)展的問題，再通過4Ps分析法，從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等方面將公司的營銷策略進行全面的完善，從而提高公司的核心競爭力，增加公司的收入額。將華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司作為鉆研工具，對其在廊坊市的營銷近況進行深入的分析，完善其營銷系統(tǒng)。（1）文獻法和實際調(diào)查相結(jié)合的方法通過對大量國內(nèi)外文獻分析整理，其中有至少20篇的國內(nèi)文獻和至少5篇的外文文獻，綜合學(xué)者研究的結(jié)果，與企業(yè)中實際調(diào)查的情況相結(jié)合進行分析。（3）比較分析法通過與同行業(yè)中其他公司的營銷現(xiàn)狀進行對比，從而總結(jié)出公司的優(yōu)略勢，并針對存在的問題提出有效的建議。但與此同時，國內(nèi)的房地產(chǎn)行業(yè)也出現(xiàn)了一些不正?，F(xiàn)象，值得引發(fā)我們的注重。就最新數(shù)據(jù)，2011年全國房地產(chǎn)開發(fā)投資完成額持續(xù)穩(wěn)定增長。西部地區(qū)的居民的日均收入較少，因此房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展并不完善，但這一地區(qū)地廣人稀，可居住的面積反而更大。 各地區(qū)投資情況統(tǒng)計表地區(qū)東部地區(qū)中部地區(qū)西部地區(qū)投資完成額百分比%%%作為歷來吸引投資熱點地區(qū)，東部吸納房地產(chǎn)投資比重明顯較高，而中西部地區(qū)相差不多大，2011年以來帶動部分二線城市房地產(chǎn)市場資本規(guī)模迅速膨脹，全國地產(chǎn)開發(fā)投資熱潮由經(jīng)濟較發(fā)達(dá)東部地區(qū)向中西部二線城市推進。%，%。 廊坊市房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展概況（1）房地產(chǎn)市場熱度不減，銷售面積和套數(shù)大幅度增加回首2013年的廊坊房地產(chǎn)市場，全年熱度不減，緊鄰北京的區(qū)位優(yōu)勢，讓廊坊這座小城成為很多生活在大北京的人群的置業(yè)亮點。12月市區(qū)住宅房源延續(xù)10月和11月的暖冬形勢，全年成交近兩萬套。整體來看，雖然廊坊市區(qū)上半年市場均價漲幅并不明顯，但是到了下半年均價漲幅大幅上揚。數(shù)據(jù)來源：搜房網(wǎng)研究院縱觀2013年樓市，整體熱度持續(xù)，在三四月的小陽春和年末的暖冬表現(xiàn)尤其明顯，推盤量在四季度達(dá)到頂峰，成交也維持在高位水平，讓整個一年的廊坊樓市呈現(xiàn)翹尾現(xiàn)象?？铺乩盏恼f法，營銷是一種買賣雙方互利的交換，即所謂“贏—贏游戲(Win一Win Game)”。（如下圖所示1） 4Ps模型圖此模型優(yōu)勢是顯而易見的：它把企業(yè)營銷活動這樣一個錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟現(xiàn)象,概括為三個圓圈，把企業(yè)營銷過程中可以利用的成千上萬的因素概括成四個大的因素，即4Ps理論——產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，的確非常簡明、易于把握。由于各種營銷方式都有其優(yōu)點和缺點，在營銷過程中，企業(yè)常常將多種營銷方式同時并用。促銷組合是促銷策略的前提因素，制定相應(yīng)的營銷策略，需要恰當(dāng)?shù)拇黉N組合。根據(jù)美國市場營銷協(xié)會的定義委員會的解釋，與一個或多個有可能成為買家交流的口頭介紹，以達(dá)到銷售的目的叫人員推銷。公共關(guān)系指組織一系列的促銷活動，從而改善與公眾的關(guān)系，提高公眾對組織的認(rèn)識、理解和支持，建立了良好的組織形象，最終達(dá)到商品銷售的目的。因此，SWOT分析實際上是將對企業(yè)內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進行綜合和概括，進而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會和威脅的一種方法。 （1） 機會與威脅分析（environmental opportunities and threats） 隨著經(jīng)濟、社會、科技等諸多方面的迅速發(fā)展，特別是世界經(jīng)濟全球化、一體化過程的加快，全球信息網(wǎng)絡(luò)的建立和消費需求的多樣化，企業(yè)所處的環(huán)境更為開放和動蕩。環(huán)境威脅指的是環(huán)境中一種不利的發(fā)展趨勢所形成的挑戰(zhàn)，如果不采取果斷的戰(zhàn)略行為，這種不利趨勢將導(dǎo)致公司的競爭地位受到削弱。企業(yè)或企業(yè)外的咨詢機構(gòu)都可利用這一格式檢查企業(yè)的營銷、財務(wù)、制造和組織能力。第4章 華夏房地產(chǎn)公司的發(fā)展?fàn)顩r研究 華夏房地產(chǎn)公司的簡介華夏地產(chǎn)集團成立于1998年，注冊資金1億元，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)、工業(yè)園區(qū)開發(fā)、商業(yè)經(jīng)營、物業(yè)管理為主業(yè)的集團化企業(yè)，下轄華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，京御地產(chǎn)開發(fā)公司、叁浦威特園區(qū)建設(shè)發(fā)展有限公司、商業(yè)經(jīng)營公司、物業(yè)管理公司等13家子公司，現(xiàn)有員工1000余人。公司產(chǎn)品設(shè)計依托河北省建筑設(shè)計院，不同的小區(qū)其戶型面積也不同，但差別不大。據(jù)成交數(shù)據(jù)統(tǒng)計，北京客戶（包括北漂和北京人）占大多數(shù)，廊坊居民較少，2013年10月份共售高層房源557套，其中本地客戶成交套數(shù)為128套，占總銷售套數(shù)的23%，北京客戶成交套達(dá)到總數(shù)的77%。四大社區(qū)級配套包括社區(qū)公園、社區(qū)醫(yī)院、幸福匯佳幼兒園，以及幸福圖書館。 華夏房地產(chǎn)公司的劣勢華夏房地產(chǎn)公司在發(fā)展中的收到各種因素的阻礙，其主要劣勢有兩點：（1）資本積累薄弱、現(xiàn)金流不穩(wěn)定華夏房地產(chǎn)公司通過一些經(jīng)典項目確立起自己在廊坊房地產(chǎn)界的重要地位，同時，企業(yè)的初次資本積累基本完成。 數(shù)據(jù)來源：中國研究院調(diào)查數(shù)據(jù)從兩個對比圖來看，華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在資本積累和資金流方面還是存在很大的問題，需要進一步調(diào)整。作為離首都北京最近的地級市，廊坊房地產(chǎn)市場