【正文】 長期以來就活躍著眾多來自京津的購買群體。（2）得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС謹(jǐn)?shù)據(jù)來源：在廊坊地區(qū)，華夏房地產(chǎn)公司算得上是最優(yōu)秀的民營企業(yè)之一，因而得到當(dāng)?shù)卣闹匾暸c支持，在地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃方面也能較早的得到可靠性信息資源，從而在資源分配與獲取的過程中得到最好的資源，當(dāng)?shù)卣拇罅χС执龠M(jìn)了華夏公司的在廊坊地區(qū)的穩(wěn)步發(fā)展。廊坊市的中小開發(fā)商不斷增加，房地產(chǎn)開發(fā)公司的數(shù)量由27個增加到65個，新項目不斷推出，客戶的選擇性也變得更為寬泛。將孔雀公園海項目與周邊幾個項目作比較，其沒有明顯的優(yōu)勢之處，詳情見下表： 廊坊市主要樓盤信息表由圖可見，華夏開發(fā)的項目和周邊的其他項目在同類產(chǎn)品上并沒有什么太大的差別，無論是在戶型、成交價錢、目標(biāo)人群還是在面積上，都沒有新穎的地方。 銷售渠道落后，不能與時俱進(jìn)要想銷售業(yè)績好，必須擁有全方位的銷售渠道，獲得更多的客戶資源，但目前華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊的項目只有分為直接銷售、委托代理推銷這兩種最傳統(tǒng)的銷售渠道，不能做到與時俱進(jìn)，而且這兩種渠道都存在固有的不足之處，客戶的來源非常受局限。 促銷政策不合理為了增加售房部的看房人氣，吸引客戶的關(guān)注，淮安房地產(chǎn)開發(fā)商會不定期的舉辦一些活動，通常會邀請一些明星大腕演出、激情夏日啤酒節(jié)、手工DIY小創(chuàng)意等形式，來聚聚人氣，抓追客戶的眼球，增強樓盤的吸引力。目前，華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的一些銷售代表為了成交，在銷售的過程中亂承諾，答應(yīng)給客戶的某些優(yōu)惠或者福利在后期都是不能完成得。(2)景觀設(shè)計理念多元化每個項目周邊的自然條件都是不同的，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境，周邊的配套設(shè)施，項目整體的設(shè)計風(fēng)格對社區(qū)的景觀進(jìn)行設(shè)計。不同的產(chǎn)品，定位于不同的人群，要根據(jù)目標(biāo)客戶的能力和整個市場的銷售行情來給產(chǎn)品定價，爭取以最短的時間將產(chǎn)品銷售出去，且得到最大的利潤。（2）保證數(shù)據(jù)及時更新，包括新推出的產(chǎn)品、產(chǎn)品的價格、公司的促銷活動等。（2）每逢節(jié)假日，可邀請一些歌手、舞蹈演員等，在場外搞一些文藝活動，吸引更多的人群關(guān)注；同時可以準(zhǔn)備一些特價房源，或者設(shè)置一些抽獎活動。華夏幸?；鶚I(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊發(fā)展已有14年之久，擁有良好的口碑大眾的認(rèn)可，7萬余人成為華夏業(yè)主，先后締造了27個社區(qū)，520余萬平方米的幸福土壤，2012年公司實現(xiàn)銷售額211億元，在年度中國房企排行版中，挺進(jìn)銷售金額前20名，銷售面積排名第12名，與萬科、綠地、保利等房企進(jìn)入一線行列，且12年榮登了中國房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)品牌價值20強、品牌價值成長性10強。這就是說賣方按買方的需求供給產(chǎn)品或服務(wù)，使得買方得到滿足：買方則會出相應(yīng)的貨幣，使得賣方也得到滿足，雙方各得其所。四、從企業(yè)的角度看，品牌營銷對房地產(chǎn)業(yè)有比較重大的意義，可以給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)營效益。周：你好！記：想問一下您怎么看中國的房地產(chǎn)市場？周： 首先，就是我國房地產(chǎn)行業(yè)的投資規(guī)模逐漸擴大，但東部地區(qū)發(fā)展較快，中西部地區(qū)發(fā)展較慢。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)的營銷理念是什么？周：我認(rèn)為公司以顧客需求為導(dǎo)向的營銷理念，對信息的收集比較重視，前期的市場調(diào)研主要由營銷人員負(fù)責(zé)，后期則交由公司專門負(fù)責(zé)市場信息調(diào)研的人員去做，調(diào)查收集到的信息經(jīng)過驗證，領(lǐng)導(dǎo)審核等一系列程序才能使用。記：您怎么看待2013年廊坊房地產(chǎn)市場？周：縱觀2013年樓市，整體熱度持續(xù)，在三四月的小陽春和年末的暖冬表現(xiàn)尤其明顯，推盤量在四季度達(dá)到頂峰，成交也維持在高位水平，讓整個一年的廊坊樓市呈現(xiàn)翹尾現(xiàn)象。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)為什么會選擇重點發(fā)展廊坊地區(qū)呢？周：廊坊市的地理位置優(yōu)越，毗鄰京津兩大都市，具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)模式，新型的商業(yè)文化中心，且擁有豐富的旅游資源和優(yōu)勢。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)的發(fā)展瓶頸是什么？周：薄弱的資本積累，缺乏穩(wěn)定的現(xiàn)金流，組織結(jié)構(gòu)的滯后性。記：華夏地產(chǎn)在售的產(chǎn)品是什么？周：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)開發(fā)的孔雀公園海項目，以現(xiàn)在銷售的高層產(chǎn)品為例，產(chǎn)品是一梯兩戶的經(jīng)典戶型，面積為78120平方米，成交均價在8400元/㎡。記：對于項目本身的品牌營銷，您認(rèn)為應(yīng)該注意些什么？市： 定位很重要。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)在廊坊地區(qū)的品牌建立經(jīng)歷了怎樣的過程？ 市：從初級階段、發(fā)展階段、成熟階段這幾個過程吧。記：請您簡單介紹一下華夏地產(chǎn)的現(xiàn)況？市：目前，公司資產(chǎn)規(guī)模超600億元，2013年整體銷售額達(dá)374億元，比去年增長77%。記：您怎么看華夏自己的物業(yè)公司？市：公司有嚴(yán)格的管理制度，較高的用人標(biāo)準(zhǔn)，分工明確，規(guī)章制度完善，每個員工都很盡職盡責(zé)，體貼業(yè)主，盡全力做到讓所有業(yè)主滿意。記：您怎么看待戶型設(shè)計的重要性？市：戶型設(shè)計是住宅產(chǎn)品設(shè)計中消費者最關(guān)注的方面，設(shè)計的科學(xué)性和合 理性直接決定著住宅在市場上的賣點，也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造品牌的重要手段之一記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)為什么會選擇重點發(fā)展廊坊地區(qū)呢？市：廊坊市的地理位置優(yōu)越，毗鄰京津兩大都市，具有完善的城市基礎(chǔ)設(shè)施和商業(yè)模式，新型的商業(yè)文化中心，且擁有豐富的旅游資源和優(yōu)勢。記：謝謝您在百忙之中接受我的訪問！訪談三訪談時間：2014年4月1日訪談方式：當(dāng)面采訪訪談人：王磊（記）被訪談人：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司廊坊地區(qū)銷售策劃部經(jīng)理（銷）記：您好！ 銷：你好！記：您怎么看待中國的房地產(chǎn)市場？銷： 首先，就是我國房地產(chǎn)行業(yè)的投資規(guī)模逐漸擴大，占社會固定資產(chǎn)投資的比例也逐年增加。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)的核心能力是什么？銷：優(yōu)質(zhì)的領(lǐng)導(dǎo)管理人員、良好的政府資源、自己的優(yōu)秀物業(yè)公司、前期項目運作的成功經(jīng)驗。記：哪一個占得比重更大呢？銷：年輕的北漂人群更多一些。記：能具體說一下華夏的傳播渠道的形勢么？銷：以售樓處為主，交通媒體、電視廣告為輔拓展到整個市場。記：恩，謝謝您在百忙之中抽出時間接受我的訪問！參考文獻(xiàn)[1]國寧．房地產(chǎn)營銷與策劃［J]．北京：高等教育出版社， 2003.[2]賈士軍. 房地產(chǎn)項目全程策略［M]. 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People39。她嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵著我。在論文即將完成之際，我的心情非常激動，從論文選題到全部完成，老師和同學(xué)們給力我很大的幫助，在這里請接受我誠摯的謝意!42。在此謹(jǐn)向李老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。s Publishing House,2003.[R]致 謝當(dāng)我來到這個學(xué)校的時候，還是一個懵懂的孩子，對這個新校園里的一切都充滿了好奇而新鮮感；如今四年轉(zhuǎn)瞬離去，已經(jīng)長成一個青年，對現(xiàn)實與未來也有了一些自己的認(rèn)識和看法；大學(xué)四年的課程，不僅讓我學(xué)到了很多專業(yè)知識，為我以后的工作之路鋪下了穩(wěn)定的一步，同時又教會我如何為人做事，使我形成了正確的人生觀、價值觀，在我今后的人生道路上，大學(xué)生活學(xué)習(xí)的經(jīng)歷會對我受益匪淺。記：您認(rèn)為品牌推廣有哪些原則呢？銷：具體性、合理性、時間限制性記：廣告宣傳在產(chǎn)品銷售方面起到了什么作用？銷： 銷售產(chǎn)品離不開廣告宣傳，這是很重要的。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)的品牌營銷優(yōu)勢是什么？銷：品質(zhì)和服務(wù)方面吧。記：華夏地產(chǎn)在售的產(chǎn)品是什么？銷：華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)開發(fā)的孔雀公園海項目，以現(xiàn)在銷售的高層產(chǎn)品為例，產(chǎn)品是一梯兩戶的經(jīng)典戶型，面積為78120平方米，成交均價在8400元/㎡。記：廊坊的呢？銷：2013年全年無淡季，三、四月份和年底交易量達(dá)到最高峰。記：您認(rèn)為廊坊市的主要優(yōu)勢有哪些？市：廊坊市的優(yōu)勢首先在于其低廉的土地價格、獨特的地理位置和良好的城市環(huán)境。記：華夏地產(chǎn)在廊坊已經(jīng)有14年的歷史了，創(chuàng)造了很多經(jīng)典的項目，就您個人而言，您最喜歡哪一個？市：我個人最喜歡的是“華廊坊孔雀城”項目，就是現(xiàn)在在售的這個。記：您認(rèn)為華夏地產(chǎn)的營銷理念是什么？市：我認(rèn)為公司以顧客需求為導(dǎo)向的營銷理念，對信息的收集比較重視，前期和后期都交由公司不同的專門負(fù)責(zé)市場信息調(diào)研的人員去做，調(diào)查收集到的信息經(jīng)過驗證，領(lǐng)導(dǎo)審核等一系列程序才能使用。記：華夏地產(chǎn)現(xiàn)在開發(fā)的項目主要的客戶群體有哪些？市：主要有年輕的北漂人群和廊坊市的居民。記：您認(rèn)為華夏的品牌營銷方面的優(yōu)勢是什么呢？市：注重品質(zhì)，華夏品牌就以質(zhì)量成功造就了品牌，贏得了美譽度。7萬余人成為和華夏業(yè)主，先后締造了27個社區(qū)，520余萬平方米的幸福土壤。記：恩，那您認(rèn)為廣告宣傳對品牌起到了什么作用？周： 有力的廣告宣傳可以把企業(yè)的信息及時傳達(dá)給消費者，使消費者對品牌有個完整、豐滿的印象，使他們對品牌有一定的感情傾向，品牌在競爭中便會處于優(yōu)越位置。記：您認(rèn)為廊坊市的主要優(yōu)勢有哪些？周：廊坊市的優(yōu)勢首先在于其低廉的土地價格、獨特的地理位置和良好的城市環(huán)境。記：華夏地產(chǎn)在廊坊已經(jīng)有16年的歷史了，創(chuàng)造了很多經(jīng)典的項目，就您個人而言，您最喜歡哪一個？周：我個人最喜歡的是“華夏花園”這個項目，這也是我來華夏地產(chǎn)之后第一個管理的項目。記：華夏地產(chǎn)現(xiàn)在開發(fā)的項目主要的客戶群體有哪些？周：主要有年輕的北漂人群和廊坊市的居民。注冊資金1億元，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)、工業(yè)園區(qū)開發(fā)、商業(yè)經(jīng)營、物業(yè)管理為主業(yè)的集團化企業(yè)，下轄華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，京御地產(chǎn)開發(fā)公司、叁浦威特園區(qū)建設(shè)發(fā)展有限公司、商業(yè)經(jīng)營公司、物業(yè)管理公司等13家分子公司，現(xiàn)有員工1000