【正文】 余人。通常情況下，制定品牌推廣計(jì)劃，必須遵循具體性、合理性、時間限制性這三個原則。從推銷工作來看，售后服務(wù)本身同時也是一種促銷手段。結(jié)果研究，本文所取得的成果為：一、在這個競爭激烈的房地產(chǎn)行業(yè)，必須擁有一份科學(xué)完善、實(shí)際性較強(qiáng)的營銷策略，才能保證公司在這個行業(yè)處于長久的不敗之地。結(jié) 論近年來，我國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展迅速，競爭也更加激烈，市場環(huán)境越來越復(fù)雜化，房地產(chǎn)行業(yè)營銷策略的重要性也就更加顯現(xiàn)出來。房地產(chǎn)公司通過促銷活動向潛在客戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。當(dāng)然，戶型設(shè)計(jì)是住宅產(chǎn)品設(shè)計(jì)中消費(fèi)者最關(guān)注的方面，設(shè)計(jì)的科學(xué)性和合理性直接決定著住宅在市場上的賣點(diǎn)，也是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)打造品牌的重要手段之一 數(shù)據(jù)來源：。第6章 華夏房地產(chǎn)公司廊坊地區(qū)的營銷對策 加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度在市場競爭為主體、供求要求日益完善的基礎(chǔ)上，我國的房地產(chǎn)供給結(jié)構(gòu)和需求結(jié)構(gòu)產(chǎn)生積極的影響，消費(fèi)者對于住宅產(chǎn)品的需求以及購買能力也在不斷提升，公司只有不斷地推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新，擁有自己的設(shè)計(jì)理念和技術(shù)，才能吸引更多的客戶群體，保證公司的可持續(xù)發(fā)展能力。 對售后服務(wù)不重視，影響品牌的建設(shè)售后服務(wù)，就是在商品出售以后所提供的各種服務(wù)活動。而其他項(xiàng)目的高端產(chǎn)品僅僅定價在10000元左右，落差之大，使得很多高端客戶紛紛投入其他項(xiàng)目。 產(chǎn)品特色不明顯華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊地區(qū)開發(fā)的的項(xiàng)目有兩個——孔雀公園海項(xiàng)目和孔雀大公館項(xiàng)目，前者以面向大眾的高層產(chǎn)品為主，后者為高層豪宅，目標(biāo)群定位高檔次客戶。廊坊房地產(chǎn)市場總體情況有兩個特點(diǎn)：（1） 政府推出經(jīng)適房和廉租房，必將對房地產(chǎn)市場造成打壓近幾年國家出臺新政策，政府將推出一部分經(jīng)濟(jì)適用房和廉租房，其正在建設(shè)之中，暫時還未正式投入市場，但對于中小城市來說，消費(fèi)者的需求是有限的，由此可以推斷出，不久之后這批房源正式投入市場，房地產(chǎn)市場將會出現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象，在一定程度上會造成了降價的羊群效應(yīng)，開發(fā)商只能根據(jù)市場情況調(diào)低價格，資金鏈跟不上的甚至壯士斷腕，不計(jì)成本拋售，整個房地產(chǎn)市場呈現(xiàn)出房價走低的氛圍。但廊坊市總體的房價還是呈現(xiàn)一個逐漸上漲的趨勢。另外，企業(yè)沒有真正做到制度化管理，組織內(nèi)部本位思想嚴(yán)重，一些問題產(chǎn)生之后，各個崗位的人出現(xiàn)推諉扯皮的現(xiàn)象，導(dǎo)致企業(yè)的效率總在一般水平徘徊。穩(wěn)定的現(xiàn)金流是保障企業(yè)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素，華夏房地產(chǎn)公司的發(fā)展以開發(fā)項(xiàng)目的滾動式發(fā)展為主要特征，投資型物業(yè)的缺乏，導(dǎo)致資金流不穩(wěn)定，企業(yè)收益也就不固定，企業(yè)運(yùn)作處于維持階段，很難上升為戰(zhàn)略發(fā)展階段。對100名購房者進(jìn)行調(diào)查，分析他們在廊坊孔雀城買房的決定性因素是什么，其中21個人覺得孔雀城的區(qū)位好，距離北京較近，更有升值潛力；67個人是覺得周邊配套完善，有的關(guān)注的是學(xué)校，可以給孩子提供更好的學(xué)習(xí)場所，有的關(guān)注的是緊鄰公園，環(huán)境質(zhì)量更高；有的是覺得社區(qū)配套完善，生活質(zhì)量好，舒適度要高；9個人是因?yàn)橄矚g戶型而在這買房，其他3個是其他原因。（2）產(chǎn)品周邊配套完善，競爭實(shí)力強(qiáng)“買一套房，送您一座城市做配套”，廊坊孔雀城社區(qū)配套建設(shè)以國外的“精英城市”理念，打造一種全方位的精英生活體驗(yàn)。 運(yùn)用SWOT模型對華夏房地產(chǎn)公司現(xiàn)狀分析 華夏房地產(chǎn)公司的優(yōu)勢（1）產(chǎn)品目標(biāo)客戶定位準(zhǔn)確，銷售前景樂觀 數(shù)據(jù)來源：作為距離北京較近的城市，目標(biāo)人群主要有：想在北京周邊地區(qū)安家的北漂一族，在北京工作和居住、想為老人在周邊地區(qū)買房的年輕人，尋找價值洼地的投資者這三大類。華夏房地產(chǎn)公司以小規(guī)模房地產(chǎn)開發(fā)起步，逐步積累經(jīng)驗(yàn)，逐步走向成功。競爭優(yōu)勢可以指消費(fèi)者眼中一個企業(yè)或它的產(chǎn)品有別于其競爭對手的任何優(yōu)越的東西，它可以是產(chǎn)品線的寬度、產(chǎn)品的大小、質(zhì)量、可靠性、適用性、風(fēng)格和形象以及服務(wù)的及時、態(tài)度的熱情等。 （2）優(yōu)勢與劣勢分析（Strengths and Weaknesses） 識別環(huán)境中有吸引力的機(jī)會是一回事，擁有在機(jī)會中成功所必需的競爭能力是另一回事。正因?yàn)槿绱耍h(huán)境分析成為一種日益重要的企業(yè)職能。 劉小清. 現(xiàn)代市場營銷方式[M]. 北京：電子工業(yè)出版社，2008.機(jī)會劣勢優(yōu)勢威脅扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略增長型戰(zhàn)略 SWOT分析圖 SWOT模型詳解優(yōu)劣勢分析主要是著眼于企業(yè)自身的實(shí)力及其與競爭對手的比較，而機(jī)會和威脅分析將注意力放在外部環(huán)境的變化及對企業(yè)的可能影響上 。在現(xiàn)在的戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告里，SWOT分析應(yīng)該算是一個眾所周知的工具。營業(yè)推廣又稱銷售促進(jìn)，指“誰與人員營銷、廣告和公共關(guān)系不同的銷售活動不同，它的目的是刺激消費(fèi)者購買和提高工作效率的經(jīng)銷商，如展示、展覽和展覽，以及許多的銷售嘗試。廣告是在市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展過程中逐漸出現(xiàn)的，是商家促銷的重要手段之一。營銷組合就是營銷策略的前提，在營銷組合的基礎(chǔ)上才能制定相應(yīng)的營銷策略，營銷組合及其影響因素如下圖所示：營銷方式及其影響因素營銷方式營銷組合影響因素人員推銷廣告公共關(guān)系銷售促進(jìn)促銷目標(biāo)產(chǎn)品因素市場條件促銷預(yù)算 營銷方式及促銷組合的影響因素因此，在營銷過程中的各種促銷手段，以最小的成本投入獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益，企業(yè)需要的各種促銷組合。從市場營銷的角度看，營銷是通過人員和非人員方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購買行為的活動。1960年美國西根大學(xué)教授密杰羅姆數(shù)據(jù)來源：搜房網(wǎng)研究院 2013年廊坊市區(qū)住宅成交面積占比圖從上圖清晰的可以看出，購買6090㎡的客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于購買其他面積的客戶，可見大多數(shù)客戶都為剛需客戶，其占有絕對的主導(dǎo)地位。從季度上看，三季度環(huán)比漲幅最高，（3）全年無淡季，三、四月份和年底交易量達(dá)到最高峰2013年開局市場表現(xiàn)積極，1月成交1416套，延續(xù)了2012年底的漲勢，2月受春節(jié)影響，成交量有明顯的下降；3月受政策影響，二手房新政出臺，使部分有購買二手房意向的購房者開始轉(zhuǎn)向新房，很大程度上刺激了新房的成交；延續(xù)市場熱度，在4月份，成交量達(dá)到全年最高峰；5月、6月國五條刺激作用逐漸失效，成交放緩，紅五月并未如期出現(xiàn)；7月出貨速度加快成交增長，8月、9月淡季不淡，樓市成交量保持相對穩(wěn)定；進(jìn)入四季度，年底開發(fā)商推盤量增大，優(yōu)惠也較為給力，10月走出上揚(yáng)趨勢，11月維持高位成交，暖冬跡象明顯。（2）成交熱帶動房價升，三季度漲幅最高2013年112月廊坊市場均價上漲態(tài)勢非常明顯，從1月份的均價6699元/㎡一直上漲到12月份的均價7277元/㎡,%，其他月份均有不同程度漲幅。廣大的北京購房者紛紛瞄向了這塊價值洼地，不論是首次置業(yè)的剛需族還是改善族，很多在今年都找到了合適自己的樓盤。13月商品房累計(jì)銷售額達(dá)到13992億元，%，3月銷售額6631億元，%，%。商品房銷售額64456億元，增長10%，其中，%，%，%。從各地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)投資完成情況看：%，%。而2012年以來房地產(chǎn)投資一直保持穩(wěn)定快速增長數(shù)據(jù)來源：2011年前三季度中國各地區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)完成投資情況_中商情報(bào)網(wǎng)。第二是開發(fā)規(guī)模快速增長。運(yùn)用SWOT模型對公司的競爭環(huán)境進(jìn)行分析，運(yùn)用4Ps模型分析公司在產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等方面存在的問題，并提出相應(yīng)的應(yīng)對策略來促進(jìn)公司的發(fā)展。針對此次論文，為求得充分的一手資料，之初，對華夏幸?；鶚I(yè)房地產(chǎn)開發(fā)公司的相關(guān)人員進(jìn)行深度采訪。而后從公司的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略等方面對公司的營銷體系進(jìn)行完善。通過對華夏幸福基業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司近期的營銷情況進(jìn)行分析，總結(jié)出其的優(yōu)略勢及面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，提出一些改進(jìn)建議，讓其營銷策略更加完善、科學(xué)，穩(wěn)定公司向前發(fā)展的步伐，讓其品牌得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可和信賴，促進(jìn)公司不斷發(fā)展壯大。Turner(2002)在《The importance of the market》中認(rèn)為，對市場的關(guān)注對創(chuàng)新起著首要作用，并且需要通過教育和幫助加強(qiáng)用戶參與服務(wù)創(chuàng)新過程。 國外研究Martin Christopher（1998）在《Relationship Marketing》中介紹了房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該掌握的一些基本銷售策略，詳細(xì)地闡述了房地產(chǎn)營銷的各個方面，提供了很多房地產(chǎn)行業(yè)資料和信息的來源渠道。李玉革（2012）在《基于“4C”理論的房地產(chǎn)營銷策略研究》中指出我國的房地產(chǎn)營銷已經(jīng)從傳統(tǒng)的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃階段轉(zhuǎn)變?yōu)槿虪I銷階段。胡其輝（2009）在《市場營銷策劃》中提出房地產(chǎn)市場營銷的發(fā)生是生產(chǎn)力發(fā)展和商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的必然結(jié)果，市場營銷是房地產(chǎn)經(jīng)營進(jìn)程中不可或缺的組成部分。劉婕（2008）在《顧客價值導(dǎo)向的房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略定位研究》中說到隨著近幾年中國房地產(chǎn)業(yè)的快速成長，其已經(jīng)成為關(guān)系到國計(jì)民生的重要產(chǎn)業(yè)。成熟的市場營銷活動要以必然的理論為根本，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行創(chuàng)新性的應(yīng)用。尹?。?007）在《營銷心理學(xué)》中指出在我國,房地產(chǎn)是指土地、建筑物及固著在土地、建筑物上不可分離的部分和附著于其上的各種權(quán)益(權(quán)利)的總和。 “沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”。以華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在廊坊的營銷狀況為對象，根據(jù)自己親身的實(shí)踐和在網(wǎng)絡(luò)中收集到的數(shù)據(jù)，對其進(jìn)行了深入的分析和研究，找出了現(xiàn)階段公司的營銷策略方面存在的問題，并提出了針對性的改進(jìn)措施。第1章 課題研究背景與價值 選題的意義與價值隨著房地產(chǎn)市場已經(jīng)由賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，房地產(chǎn)商們正處于殘酷劇烈的競爭之中，房地產(chǎn)營銷日趨成為眾多想獲得更多市場份額的房地產(chǎn)企業(yè)的新寵。怎樣合理利用企業(yè)內(nèi)外部資源，為市場提供高質(zhì)量的產(chǎn)物和滿意的服務(wù)，在達(dá)到企業(yè)利潤目標(biāo)的同時，進(jìn)一步提高客戶的滿意度，就成為房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)注的核心問題。我黨也在中共十六大上提出全面建設(shè)小康社會的奮斗目標(biāo)。由于房地產(chǎn)在全部國民經(jīng)濟(jì)體系中屬于基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性產(chǎn)業(yè)，其適度成長可以支持和帶動全部國民經(jīng)濟(jì)的增長。所以，房地產(chǎn)企業(yè)的焦點(diǎn)本領(lǐng)表現(xiàn)在對資本的整合能力面。在其發(fā)展壯大的過程中，擁有完善、科學(xué)的市場營銷策略是必不可少的，本文通過利用市場營銷學(xué)理論對華夏房地產(chǎn)開發(fā)有限公司的狀況進(jìn)行分析，找出其存在的不足之處，并提出一系列的營銷對策，幫助公司提高市場競爭力。分析房地產(chǎn)公司的營銷策略不光要依據(jù)理論，還要結(jié)合實(shí)際的銷售狀況和數(shù)據(jù)。 研究綜述 國內(nèi)研究國寧（2003）在《房地產(chǎn)營銷與策劃》中說到做好房地產(chǎn)項(xiàng)目的各種相關(guān)調(diào)查，這并不是一項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)，但是，它是形成一切正確的、行之有效的戰(zhàn)術(shù)的前提條件。胡宏偉（2006）在《房地產(chǎn)市場營銷策略》中指出房地產(chǎn)市場營銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，觸及面廣、難度大，應(yīng)根據(jù)社會環(huán)境、淺色條理、淺色需求、影響淺色行為的因素以及房地產(chǎn)企業(yè)自身情況，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)銷售理念，按照市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律制定營銷策略。趙楊（2008）在《基于4R理論的大連房地產(chǎn)營銷策略研究》中說到自20世紀(jì)80年代以來，房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和產(chǎn)業(yè)內(nèi)涵發(fā)生了巨大的變化，已成為支持我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，房地產(chǎn)營銷也越來越成為房地產(chǎn)企業(yè)市場活動的重要組成部分。郭羽（2008