華為有限公司銷售策略分析-wenkub
2023-07-09 07:20:12 本頁面
【正文】 展的中國電信市場是分不開的。華為的產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動網(wǎng)、傳輸網(wǎng)、固定交換核心網(wǎng)、電信增值業(yè)務（軟件）、數(shù)據(jù)通信（互聯(lián)網(wǎng)）產(chǎn)品（路由器和LAN Switch）和終端（移動電話，無線網(wǎng)卡）等領域。即使是在中國有優(yōu)勢和特色的產(chǎn)品也會因為自身企業(yè)沒有良好的銷售和品牌計劃，而在國外市場無法建立起品牌，而無法體現(xiàn)其應有的價值。然而面對國際市場需求的日益增大以及國際電信市場競爭日趨激烈、技術革新速度幾塊的機遇與挑戰(zhàn)，華為公司該如何優(yōu)化海外銷售策略，通過創(chuàng)新性的銷售策略的實施，形成公司持久的核心競爭力是其在以后國際化道路中面臨的重要問題。論文（設計）作者簽名： 日 期： 第II 頁 貴州大學自學考試本科畢業(yè)論文（設計） 目 錄摘要 IIAbstract III前言 1第一章 緒論 2 2 2第二章 華為公司國際銷售環(huán)境分析 4 4 4 4 5 5 6第三章 華為技術有限公司國際化銷售評價和問題分析 8 8 8第四章 華為公司國際銷售策略建議 10 10 10 11結(jié)束語 12參考文獻 13致謝 14華為有限公司國際銷售策略分析摘要信息全球化和經(jīng)濟是當今世界發(fā)展的一個重要特點，電信設備行業(yè)通過提供快捷、迅速的通信工具，成為了經(jīng)濟和信息全球化的重要推動力量。 論文編號：自學考試本科畢業(yè)論文（設計）華為有限公司國際銷售策略分析專業(yè)名稱： 姓 名： 考點名稱： 準考證號： 聯(lián)系電話： 年 月貴州大學自學考試本科畢業(yè)論文（設計）誠信責任書本人鄭重聲明：本人所呈交的畢業(yè)論文（設計），是獨立進行研究所完成。在推動經(jīng)濟全球化過程中的電信設備產(chǎn)業(yè)本身也變得日益全球化。本文以國際銷售理論為主要理論基礎，對華為公司的國際銷售環(huán)境分析，同時對其國際銷售策略進行了分析評價，最終對于其現(xiàn)有的銷售現(xiàn)狀提出了自己的建議。不僅如此，還有相當一部分企業(yè)直接選擇放棄自主銷售權(quán)，同時也有一些企業(yè)在國際市場上找不到有效的銷售方法使得企業(yè)發(fā)展停滯不前。到目前為止，華為已經(jīng)在海外設立了多達22各地區(qū)部，100多個分支機構(gòu)，其產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球100多個國家。中國電信市場是最早對民營經(jīng)濟開放的市場之一，這其實給充滿活力的中國民間資本提供了一個難能可貴的歷史機遇。而取得階段性成功的企業(yè)該如何打造核心的競爭優(yōu)勢？如何把發(fā)展的驅(qū)動力逐漸從借助外因到內(nèi)外因素并重使企業(yè)從優(yōu)秀到卓越？在中國的企業(yè)面臨著升級和轉(zhuǎn)型的今天，對這些題目進行討論有著非常好的借鑒意義。通信設備制造業(yè)是指利用信息技術和電子技術，從事以實現(xiàn)通信為目的的通信產(chǎn)品設計、軟件開發(fā)、硬件制造、應用服務開發(fā)以及系統(tǒng)集成等業(yè)務為主的企業(yè)。消費者的通信需求已從簡單的固定語音通話到移動狀態(tài)的海量數(shù)據(jù)的隨時獲取。這就要求設備供應商的銷售工作需要改善原來的以自己產(chǎn)品技術為核心的理念，要貼近客戶和傾聽客戶需求，并對客戶的需求做出合理的承諾同時需要合理的履行承諾，而在這一過程中競爭越來越激烈。“以客戶為中心，以奮斗者為本”是華為公司的企業(yè)文化，而豐富人們的溝通和生活是其愿景。智能手機產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，中高端機型表現(xiàn)突出，其中中高端智能機在整體智能機出貨量的比例進一步提升，占總體出貨量26%，同比漲幅達162%。旗艦機不僅銷售均價大幅提升，其銷售的數(shù)量及廣度也尤為明顯。第二章 華為公司國際銷售環(huán)境分析 1中國政府支持通信企業(yè)參與國際化競爭1984年2月鄧小平提出：“中國發(fā)展經(jīng)濟、搞現(xiàn)代化，要從交通、通信入手，這就是經(jīng)濟發(fā)展的起點。不同的國家有著其不同的政策要求，而這種要求一般說來是對所有外國廠商是一直對待的，在具體的調(diào)研基礎上做出相應的處理方式[4]。電信設備的制造商主要客戶是電信運營商和各類企業(yè)網(wǎng)建設方。華為雖然在進攻歐洲市場有所起色，但是在北美市場卻是舉步維艱。筆記有代表性的國家和地區(qū)有亞洲的印度、東歐的俄羅斯、泰國、南部非洲的尼日利亞等。 同時由跨國運營商到當?shù)厥召?、合資、建網(wǎng)，設備制造商在這樣的商業(yè)運作中和跨過運營商達成銷售合作。技術環(huán)境可以分為三個層次來分析，這對通信設備制造業(yè)的國際銷售有著較為重要的影響：首先基礎技術和運營商技術理解都較高的國家和地區(qū)：這些地區(qū)主要是歐洲和北美的發(fā)達國家，有著長期的技術沉淀，并且運營商對于網(wǎng)絡設備的理解較為深入和透徹，甚至有相當多的國家自己就有有競爭力的設備制造商，如加拿大的北電，美國的朗訊和思科等。各家世界級設備制造商在努力提高自己在當?shù)厥袌鲇绊懥椭鹊耐瑫r也有跨國運營商參與進來，因而整個電信運營市場的發(fā)展思路相對比較清晰，但由于營收能力和經(jīng)濟實力，在建設中的價格與成本因素的考慮一般要比發(fā)達地區(qū)的運營商要多很多[7]。然而技術上落后的設備往往能夠在這些市場賣出高利潤率的價格。強大的工程和售后服務體系：華為擁有一支業(yè)界人力資源數(shù)量最大同時業(yè)務能過硬的全球工程和售后服務團隊，這使得華為的客戶滿意度在業(yè)界領先。3機會：西方公司防御戰(zhàn)略以及固網(wǎng)市場的營收萎縮給華為帶來了機會。公司的治理結(jié)構(gòu)隱患：通信設備供應行業(yè)總利潤的大幅下滑，競爭激烈程度的提高，要求公司運營效率高，決策科學合理。然而作為一個家族式民營企業(yè)，處在第一代創(chuàng)業(yè)人員的領導下，治理結(jié)構(gòu)的隱患是不容忽視的。2013年，華為公司2013年在
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