華為有限公司銷(xiāo)售策略分析-wenkub
2023-07-09 07:20:12 本頁(yè)面
【正文】 展的中國(guó)電信市場(chǎng)是分不開(kāi)的。華為的產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動(dòng)網(wǎng)、傳輸網(wǎng)、固定交換核心網(wǎng)、電信增值業(yè)務(wù)（軟件）、數(shù)據(jù)通信（互聯(lián)網(wǎng)）產(chǎn)品（路由器和LAN Switch）和終端（移動(dòng)電話，無(wú)線網(wǎng)卡）等領(lǐng)域。即使是在中國(guó)有優(yōu)勢(shì)和特色的產(chǎn)品也會(huì)因?yàn)樽陨砥髽I(yè)沒(méi)有良好的銷(xiāo)售和品牌計(jì)劃，而在國(guó)外市場(chǎng)無(wú)法建立起品牌，而無(wú)法體現(xiàn)其應(yīng)有的價(jià)值。然而面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)需求的日益增大以及國(guó)際電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、技術(shù)革新速度幾塊的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，華為公司該如何優(yōu)化海外銷(xiāo)售策略，通過(guò)創(chuàng)新性的銷(xiāo)售策略的實(shí)施，形成公司持久的核心競(jìng)爭(zhēng)力是其在以后國(guó)際化道路中面臨的重要問(wèn)題。論文（設(shè)計(jì)）作者簽名： 日 期： 第II 頁(yè) 貴州大學(xué)自學(xué)考試本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 目 錄摘要 IIAbstract III前言 1第一章 緒論 2 2 2第二章 華為公司國(guó)際銷(xiāo)售環(huán)境分析 4 4 4 4 5 5 6第三章 華為技術(shù)有限公司國(guó)際化銷(xiāo)售評(píng)價(jià)和問(wèn)題分析 8 8 8第四章 華為公司國(guó)際銷(xiāo)售策略建議 10 10 10 11結(jié)束語(yǔ) 12參考文獻(xiàn) 13致謝 14華為有限公司國(guó)際銷(xiāo)售策略分析摘要信息全球化和經(jīng)濟(jì)是當(dāng)今世界發(fā)展的一個(gè)重要特點(diǎn)，電信設(shè)備行業(yè)通過(guò)提供快捷、迅速的通信工具，成為了經(jīng)濟(jì)和信息全球化的重要推動(dòng)力量。 論文編號(hào)：自學(xué)考試本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）華為有限公司國(guó)際銷(xiāo)售策略分析專(zhuān)業(yè)名稱： 姓 名： 考點(diǎn)名稱： 準(zhǔn)考證號(hào)： 聯(lián)系電話： 年 月貴州大學(xué)自學(xué)考試本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）誠(chéng)信責(zé)任書(shū)本人鄭重聲明：本人所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)），是獨(dú)立進(jìn)行研究所完成。在推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化過(guò)程中的電信設(shè)備產(chǎn)業(yè)本身也變得日益全球化。本文以國(guó)際銷(xiāo)售理論為主要理論基礎(chǔ)，對(duì)華為公司的國(guó)際銷(xiāo)售環(huán)境分析，同時(shí)對(duì)其國(guó)際銷(xiāo)售策略進(jìn)行了分析評(píng)價(jià)，最終對(duì)于其現(xiàn)有的銷(xiāo)售現(xiàn)狀提出了自己的建議。不僅如此，還有相當(dāng)一部分企業(yè)直接選擇放棄自主銷(xiāo)售權(quán)，同時(shí)也有一些企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上找不到有效的銷(xiāo)售方法使得企業(yè)發(fā)展停滯不前。到目前為止，華為已經(jīng)在海外設(shè)立了多達(dá)22各地區(qū)部，100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，其產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個(gè)國(guó)家。中國(guó)電信市場(chǎng)是最早對(duì)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放的市場(chǎng)之一，這其實(shí)給充滿活力的中國(guó)民間資本提供了一個(gè)難能可貴的歷史機(jī)遇。而取得階段性成功的企業(yè)該如何打造核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何把發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力逐漸從借助外因到內(nèi)外因素并重使企業(yè)從優(yōu)秀到卓越？在中國(guó)的企業(yè)面臨著升級(jí)和轉(zhuǎn)型的今天，對(duì)這些題目進(jìn)行討論有著非常好的借鑒意義。通信設(shè)備制造業(yè)是指利用信息技術(shù)和電子技術(shù)，從事以實(shí)現(xiàn)通信為目的的通信產(chǎn)品設(shè)計(jì)、軟件開(kāi)發(fā)、硬件制造、應(yīng)用服務(wù)開(kāi)發(fā)以及系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)為主的企業(yè)。消費(fèi)者的通信需求已從簡(jiǎn)單的固定語(yǔ)音通話到移動(dòng)狀態(tài)的海量數(shù)據(jù)的隨時(shí)獲取。這就要求設(shè)備供應(yīng)商的銷(xiāo)售工作需要改善原來(lái)的以自己產(chǎn)品技術(shù)為核心的理念，要貼近客戶和傾聽(tīng)客戶需求，并對(duì)客戶的需求做出合理的承諾同時(shí)需要合理的履行承諾，而在這一過(guò)程中競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈?！耙钥蛻魹橹行模?shī)^斗者為本”是華為公司的企業(yè)文化，而豐富人們的溝通和生活是其愿景。智能手機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，中高端機(jī)型表現(xiàn)突出，其中中高端智能機(jī)在整體智能機(jī)出貨量的比例進(jìn)一步提升，占總體出貨量26%，同比漲幅達(dá)162%。旗艦機(jī)不僅銷(xiāo)售均價(jià)大幅提升，其銷(xiāo)售的數(shù)量及廣度也尤為明顯。第二章 華為公司國(guó)際銷(xiāo)售環(huán)境分析 1中國(guó)政府支持通信企業(yè)參與國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)1984年2月鄧小平提出：“中國(guó)發(fā)展經(jīng)濟(jì)、搞現(xiàn)代化，要從交通、通信入手，這就是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起點(diǎn)。不同的國(guó)家有著其不同的政策要求，而這種要求一般說(shuō)來(lái)是對(duì)所有外國(guó)廠商是一直對(duì)待的，在具體的調(diào)研基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的處理方式[4]。電信設(shè)備的制造商主要客戶是電信運(yùn)營(yíng)商和各類(lèi)企業(yè)網(wǎng)建設(shè)方。華為雖然在進(jìn)攻歐洲市場(chǎng)有所起色，但是在北美市場(chǎng)卻是舉步維艱。筆記有代表性的國(guó)家和地區(qū)有亞洲的印度、東歐的俄羅斯、泰國(guó)、南部非洲的尼日利亞等。 同時(shí)由跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商到當(dāng)?shù)厥召?gòu)、合資、建網(wǎng)，設(shè)備制造商在這樣的商業(yè)運(yùn)作中和跨過(guò)運(yùn)營(yíng)商達(dá)成銷(xiāo)售合作。技術(shù)環(huán)境可以分為三個(gè)層次來(lái)分析，這對(duì)通信設(shè)備制造業(yè)的國(guó)際銷(xiāo)售有著較為重要的影響：首先基礎(chǔ)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)商技術(shù)理解都較高的國(guó)家和地區(qū)：這些地區(qū)主要是歐洲和北美的發(fā)達(dá)國(guó)家，有著長(zhǎng)期的技術(shù)沉淀，并且運(yùn)營(yíng)商對(duì)于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的理解較為深入和透徹，甚至有相當(dāng)多的國(guó)家自己就有有競(jìng)爭(zhēng)力的設(shè)備制造商，如加拿大的北電，美國(guó)的朗訊和思科等。各家世界級(jí)設(shè)備制造商在努力提高自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力和知名度的同時(shí)也有跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商參與進(jìn)來(lái)，因而整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的發(fā)展思路相對(duì)比較清晰，但由于營(yíng)收能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在建設(shè)中的價(jià)格與成本因素的考慮一般要比發(fā)達(dá)地區(qū)的運(yùn)營(yíng)商要多很多[7]。然而技術(shù)上落后的設(shè)備往往能夠在這些市場(chǎng)賣(mài)出高利潤(rùn)率的價(jià)格。強(qiáng)大的工程和售后服務(wù)體系：華為擁有一支業(yè)界人力資源數(shù)量最大同時(shí)業(yè)務(wù)能過(guò)硬的全球工程和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這使得華為的客戶滿意度在業(yè)界領(lǐng)先。3機(jī)會(huì)：西方公司防御戰(zhàn)略以及固網(wǎng)市場(chǎng)的營(yíng)收萎縮給華為帶來(lái)了機(jī)會(huì)。公司的治理結(jié)構(gòu)隱患：通信設(shè)備供應(yīng)行業(yè)總利潤(rùn)的大幅下滑，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的提高，要求公司運(yùn)營(yíng)效率高，決策科學(xué)合理。然而作為一個(gè)家族式民營(yíng)企業(yè)，處在第一代創(chuàng)業(yè)人員的領(lǐng)導(dǎo)下，治理結(jié)構(gòu)的隱患是不容忽視的。2013年，華為公司2013年在
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