【正文】 客廳里思考他下一周要面對(duì)的挑戰(zhàn)但是，他的家人卻誤解了他的這種沉默，反而不停地進(jìn)來(lái)問(wèn)他怎么了。當(dāng)事情懸而未決時(shí)．應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利的方向推進(jìn)！ 策略2 花時(shí)間靜靜地思考－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－必須花時(shí)間認(rèn)真忍考自己的銷售目標(biāo)以及過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象．通過(guò)至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)生氣，“收回”了那則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會(huì)晤。盡快贏得一個(gè)答復(fù)—不論是肯定的還是否定的—然后再繼續(xù)行動(dòng)。但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會(huì)那么做?！蔽覍?duì)她說(shuō)：“我有一主意。幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電話銷售技巧》。我認(rèn)為好的銷售工作的基本責(zé)任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人。令人沮喪的是，在早期的會(huì)晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味著我們是對(duì)方的首選。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對(duì)方會(huì)做何反應(yīng)”。我跟她說(shuō)：“如果是我的話，我會(huì)立刻寄一封信過(guò)去?！蔽覀冋勗挼臅r(shí)間是在星期二下午。她說(shuō)會(huì)晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來(lái)一筆生意。在過(guò)去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷售人員使用這些策略。通過(guò)訪問(wèn)獲得的信息，遠(yuǎn)比我們想像中的客戶需求要多得多。我把銷售定義為：詢問(wèn)人們?cè)谧鍪裁?，全面了解他們?nèi)绾巫觥⑹裁磿r(shí)候做、在哪里做、與誰(shuí)做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。今天，如果你需要一個(gè)產(chǎn)品，無(wú)論它是一臺(tái)復(fù)印機(jī)、一個(gè)長(zhǎng)話服務(wù)，還是一份人壽保險(xiǎn)或其他任何的東西，你都可以出去買到。這本書并不是對(duì)好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全－－它沒(méi)為你提供什么投機(jī)取巧的辦法，可以讓你無(wú)需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個(gè)短期內(nèi)即可提升你的競(jìng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)單易讀、淺顯易行的策略匯編。成功的銷售人員在開始工作時(shí)，對(duì)自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個(gè)電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書所要幫你完成的。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說(shuō)法忽略了一個(gè)最根本的問(wèn)題：如果你想擁有一個(gè)名副其實(shí)的銷售職業(yè)，正如我在我的《電話銷售技巧》一書中所說(shuō)的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個(gè)數(shù)字。這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷售業(yè)績(jī)。目 錄25種銷售策略CODE 美國(guó)頭號(hào)企業(yè)銷售培訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以千計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助。引言策略1 立刻采取行動(dòng)策略2 花時(shí)間靜靜地思考策略3 抓住機(jī)遇策略4 一定要守時(shí)策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話策略6 與每個(gè)人至少見(jiàn)一次面策略7 知道何時(shí)該放棄策略8 知道何時(shí)該尋求幫助策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系策略10 知道什么時(shí)候該自立策略11 把自己看做變化的使者策略12 有效地進(jìn)行評(píng)估策略13 留心觀察策略14 問(wèn)正確的問(wèn)題策略15 努力將銷售工作進(jìn)行下去策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的策略17 保持聯(lián)系策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧策略19 做到未雨綢繆策略20 學(xué)會(huì)詢問(wèn)“這合理嗎？”策略21 把客戶的利益放在首位策略22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施策略23 進(jìn)行回訪策略24 有效地尋找商機(jī)策略25 盡量簡(jiǎn)化成效手續(xù) 25種銷售策略引言多年以來(lái)，我與許許多多的銷售人員合作共事過(guò)同時(shí)，我也對(duì)那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過(guò)面談把他們發(fā)展成真正的客戶。過(guò)去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會(huì)話式的，簡(jiǎn)單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購(gòu)買的人銷售產(chǎn)品。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。本書的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。他們對(duì)我公司的工作人員以及全美國(guó)乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會(huì)對(duì)你有所幫助。我說(shuō)：“哦，那太好了。那名銷售人員不明白寫信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆](méi)有寫信而成為泡影?！币苍S她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她根本就沒(méi)有寄信。銷售人員必須學(xué)會(huì)根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動(dòng)。隨著我們與對(duì)方關(guān)系的發(fā)展與加深，我們得到的信息會(huì)越來(lái)越多，所得到的承諾也就越有意義。而我們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。她打電話的時(shí)間是星期五晚上10：30，我正好在辦公室加班．因此我接了電話。下周二我要去弗吉尼亞。事實(shí)上他們場(chǎng)忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會(huì)晤。現(xiàn)在就鞏固你們的良好的會(huì)晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來(lái)加強(qiáng)效果，而不是“改天”。最終我們做成了廣告上的那筆生意—其實(shí)我們應(yīng)該早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代理權(quán)）。機(jī)不可失．時(shí)不再來(lái)。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－大多數(shù)的銷售人員沒(méi)有給自己留出足夠的思考時(shí)間。）我則喜歡把星期六用做思考時(shí)間，那個(gè)時(shí)候辦公室里沒(méi)有其他人，因此我可以靜靜地思考。他們會(huì)問(wèn)自己己下列問(wèn)題：１．我目前所做的事．奏效的是哪些？2．它們?yōu)槭裁茨茏嘈?？，哪件沒(méi)有奏效？4．它為什么不能奏效？5．我可以采取什么不同的措施？他們會(huì)問(wèn)自銷售是件很艱苦的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并且你得確保能夠堅(jiān)持到底。你也應(yīng)該利用時(shí)間靜靜地思考上面列舉的各個(gè)問(wèn)題。多數(shù)切．人員只是在平面上銷售。通過(guò)至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī)會(huì)，并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。尋找目標(biāo)客戶有若干種方法。而我們是一家全國(guó)性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有40名銷售代表在為工作。那么很可能在這250人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一時(shí)刻有興趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。我所認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀銷售人員會(huì)把他們的工作告知生活圈子中的每一個(gè)人，同樣也會(huì)告訴每一個(gè)新認(rèn)識(shí)的人。）只要讓他們知道你正在從事的工作以及你如何工作就可以了。因此你得制定一個(gè)計(jì)劃－－也就是我們通常據(jù)說(shuō)的建議書－－讓你的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個(gè)技巧：建議書必須是為客戶定制的。然后再利用你的記錄做一個(gè)初步的建議書，在你提交正式的建議書之前，這一初步建議書客戶是可以廢除的。讓你的經(jīng)理打個(gè)電話，為你可能犯的任何錯(cuò)誤道歉?！笔邪司艑?duì)方會(huì)說(shuō)：“不，不，不，吉姆沒(méi)有做錯(cuò)什么。同時(shí)，銷售代表本人為自己因陳述錯(cuò)誤而錯(cuò)失生意道歉也一樣能抓住機(jī)遇。動(dòng)用一切可資利用的資源，這才是抓住機(jī)遇的真正含義。但是．想想看嘛，你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：在你匆匆忙忙地按時(shí)趕過(guò)去時(shí)，某位醫(yī)生或牙醫(yī)卻讓你等了足足20分鐘？也許，為了能在4:00時(shí)趕到牙醫(yī)的診所，你乘坐一輛出租車或自己駕車以接近自殺的速度趕過(guò)去，結(jié)果卻只是為了花20分鐘的時(shí)間在那兒等待。你必須尊重你自己的時(shí)間和你未來(lái)客戶的時(shí)間。如果你無(wú)法確定一個(gè)確切的時(shí)間和日期，就直接說(shuō)出來(lái)，然后安排日程不是太滿的日子見(jiàn)面。 策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來(lái)電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復(fù)！在我的辦公室有一項(xiàng)政策：沒(méi)有什么電話是經(jīng)過(guò)篩選的，同時(shí)為我工作的銷售人們遵循我的例子。當(dāng)我不在辦公室時(shí)，我會(huì)讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。我怎么能夠冒險(xiǎn)因忽略一條信息或者搪塞一個(gè)電話而錯(cuò)失后面附著的生意呢？我的哲學(xué)—同時(shí)也是我認(rèn)識(shí)的大多數(shù)成功銷售人員的哲學(xué)一就是你永遠(yuǎn)不能不給某個(gè)人回電話，不管這個(gè)電話看上去是多么地微不足道。那么不可避免地，有時(shí)我接電話時(shí)只是寒暄說(shuō)：“哦，我很好奇，你以做什么為主？”在隨后的談話中，我會(huì)更多地了解他們，從而捕捉到新的商機(jī)?！痹S多年前，我到一家大的通信科技公司進(jìn)行銷售訪問(wèn)，在他們的會(huì)議室里，就有一幅巨大的喜劇演員鮑勃紐哈特的海報(bào)。這么多年以來(lái)，這一原則為我們贏得了大量的尊重、忠誠(chéng)及贊賞，相信它對(duì)你也同樣適用。出于同樣的原因，我還相信：把時(shí)間花在不斷地與那些沒(méi)有實(shí)際商業(yè)機(jī)會(huì)的客戶碰面上是最大的浪費(fèi)。記得我先前告訴過(guò)你的事實(shí)嗎—每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人，所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤的對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷售人員，都有可能使你進(jìn)人一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。會(huì)晤結(jié)束時(shí)，我問(wèn)那位銷售代表：“你是如何學(xué)會(huì)這樣銷售產(chǎn)品的？經(jīng)過(guò)如何？”然后他就開始描述與他與他的經(jīng)理一起工作的情況，這位經(jīng)理每周召開一次會(huì)議激勵(lì)和訓(xùn)練他的銷售人員。答應(yīng)第一次約見(jiàn)，只要確認(rèn)對(duì)方知道你以做什么為生并且知道你為誰(shuí)做事就可以了。你應(yīng)該說(shuō)：“你好！我們?cè)谛瞧诙衔?0:00見(jiàn)個(gè)怎么樣？”你還要敢于說(shuō)：“當(dāng)然，星期四午餐時(shí)我有空，你來(lái)吧，我們聊聊。策略7 知道何時(shí)該放棄在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)．應(yīng)該放棄時(shí)，就該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。事實(shí)上，他的建議書好得連我都覺(jué)得我們可以和這家公司做成生意。他要求我們．改一下，把建議書做得更詳細(xì)點(diǎn)。他給我打電話說(shuō)：“史蒂芬，你能給鮑勃打個(gè)電話試試嗎？看他接不接電話。從這件事中我們能得到什么教訓(xùn)呢？那就是有時(shí)我們應(yīng)該知道放棄，而不是在某一位潛在客戶身上浪費(fèi)更多的時(shí)間。不幸的是，許多銷售人員只顧鍥而不舍地打電話，錯(cuò)失了體面地撤退的機(jī)會(huì)。這些代表們只是給同一批潛在客戶打電話，卻一次又一次、不斷地被拒絕！當(dāng)時(shí)就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來(lái)？我曾經(jīng)和若干位銷售人員談過(guò)話，他們告訴我自己每天要打100個(gè)銷售電話。我不曾追究數(shù)字和精確性，但是我確實(shí)相信她沒(méi)有和那個(gè)人見(jiàn)上面。好像你的意思是說(shuō)：，’你最好快點(diǎn)給我回電話，你必須給我一個(gè)解釋：為什么不回我的前17個(gè)電話？”如果有了這樣的開端，誰(shuí)還愿意與你建立長(zhǎng)期的生意聯(lián)系？在有些情況下，我們真的無(wú)力扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。有時(shí)意氣相投就是無(wú)法發(fā)生，你也無(wú)法控制別人決定不和你做生意的原因：可能你太高或太矮了，或者因?yàn)槟愕念^發(fā)太紅了，或者任何其他因素都有可能使他拒絕你。這兩只沙鼠在小輪子里不停地跑動(dòng)。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻毫無(wú)收獲他們惟一做的事就是指責(zé)別人－－正是由于這種“沙鼠的詛咒”，這個(gè)人一度曾是一個(gè)潛在客戶，但現(xiàn)在卻不會(huì)再是了。12年前，我試圖向紐約一家大銀行銷售我們的銷售培訓(xùn)業(yè)務(wù)，這家銀行的總裁盯著我說(shuō)：“瞧，我跟你直說(shuō)了吧．我堅(jiān)決不會(huì)雇用像你這樣的人。不要過(guò)于計(jì)較眼前的挫折，要注重自己的工作，但不能一棒子打死。有時(shí)，最好、最有效的堅(jiān)持就是退一步、靜觀其變。 策略8 知道何時(shí)該尋求幫助對(duì)于與重要的潛在客戶的關(guān)鍵性會(huì)晤，讓你的銷售經(jīng)理或者你們公司的技術(shù)人員陪你參加比較好，因此，盡管開口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。她對(duì)我說(shuō)：“如果我不能獨(dú)自做成這筆生意，會(huì)不會(huì)顯得我很無(wú)能？”對(duì)此我回答說(shuō)：“絕對(duì)不會(huì)。尋求幫助可能只是讓你的客戶修正你的建議。我們要做的就是坐下來(lái)和一個(gè)潛在客戶開始第一次會(huì)談，然后例行一些銷售的基本步驟。相反，我所做的只是對(duì)那位．在客戶說(shuō)：“讓我考慮考慮我們談?wù)撨^(guò)的內(nèi)容。他或她會(huì)告訴我：“不對(duì)，史蒂芬，你所講述的這個(gè)條件是錯(cuò)誤的。其中的4項(xiàng)都是正確的，但是由于某種原因第五項(xiàng)卻搞錯(cuò)了。我們從潛在客戶那兒得到了幫助，結(jié)果我們也促成了這筆銷售。我要強(qiáng)調(diào)的是這類幫助只限于和重要的潛在客戶的第二、第三或者是第四次會(huì)晤（第一次會(huì)晤真的不能說(shuō)明什么。那樣就不用我再試圖來(lái)解釋這一問(wèn)題，讓你和塔米（Tammi ）談?wù)?，她是這一領(lǐng)城的專家一這一問(wèn)題由她和你們談。因此盡管開口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。目前．當(dāng)我要描述一名銷售人員時(shí)，我所能想到的最基本的特性就是一個(gè)小販。我們也不會(huì)真正期待能長(zhǎng)久維護(hù)這種聯(lián)系。在變化面前我們依然非常脆弱，但要比我們是一個(gè)小販時(shí)強(qiáng)一些。信任是非常重要的：客戶相信你，你也了解你的客戶。大多數(shù)銷售人員都只是小販或者是供應(yīng)商。在任何一樁好的婚姻里，夫妻雙方相互需要，共享計(jì)劃進(jìn)程。這不僅僅是通常意義上我方提供計(jì)劃的那種討論會(huì)，而是討論我們的研討及訓(xùn)練課程如何能夠最好地支持這家公司下一步的重要目標(biāo)。從根本上來(lái)說(shuō)，銷售的成功與否取決于他人。也就是說(shuō)，銷售就是處理關(guān)系。（比方說(shuō)，你可能正在尋求一種方法證明自己，也許安排和許多銷售人員進(jìn)行大量的會(huì)晤就是方法之一。 策略10 知道什么時(shí)候該自立知道什么時(shí)候應(yīng)該自立。因?yàn)檫@一點(diǎn)，我經(jīng)常受到批評(píng)。如果你不對(duì)你與客戶的關(guān)系負(fù)責(zé)，那么你就沒(méi)有完成你作為一名銷售人員的工作；同樣，如果你指望別人每天給你鼓勵(lì)，你也肯定不是在履行一名銷售人員的職責(zé)。分清主次、條理分明，列出優(yōu)先清單把您目前的客戶分成A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，確保你的大部分時(shí)間花在最有希望成為客戶的人的身上。即使是這些成功的銷售人員也不是在任何時(shí)候都有足夠的目標(biāo)客戶來(lái)彌補(bǔ)客戶的自然流失（在你銷售產(chǎn)品時(shí)，目標(biāo)客感謝當(dāng)前的客戶與你做生意。這真是一場(chǎng)從未有過(guò)的高收益的電話戰(zhàn)役。但是他們都錯(cuò)了。隨后我們的工作是協(xié)助他們做得更好。你準(zhǔn)備好這么做了嗎？如何才能做成這件事呢？首先，也是最重要的，你必須對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)了如指掌。當(dāng)然，要做到這點(diǎn)擴(kuò)你就得愿意并且能夠傾聽(tīng)客戶的陳述，從中找出他或她的目的所在。在一堂課結(jié)束時(shí)，我讓學(xué)生們告訴我從我們關(guān)于銷售的討論中學(xué)到了什么?！彼脑捊^對(duì)正確。他們不會(huì)祀人憂天，擔(dān)心自己無(wú)能為力的事，而