【正文】 起一份《洛杉磯時報》，我翻閱了報紙中商業(yè)、分類廣告、婚姻、訃告等所有我能想到的專欄，劃出了我認為可以和我所培訓(xùn)的這家公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的公司的名稱。其中的一個部分就是要求銷售代表們找出新的商機—到那時為止該公司沒有一個人曾對此加以利用。優(yōu)秀的銷售人員不會為那一過程道歉，或者為可能的后果而一籌莫展。我盯著他說：“為什么你要那么做呢？你不辭勞苦地專門為我準備了一個建議書，為的就是把它留在我這兒，聽任我決定要不要給你打下一個電話？你要知道，我可能打也有可能不打呀？如果我對這個建議書有疑義怎么辦？”他說：“哦，謝夫曼先生，您很忙，我不想打擾您。如果這不是在浪費時間的話，我不知道還有什么事是浪費時間。如果你從事銷售達一個月或更長時間，你已經(jīng)打了足夠多的電話，能夠意識到每個電話都是大同小異，相互之間沒有太大的區(qū)別。她已經(jīng)同這個人見了七次面，而其他的目標客戶可能帶來銷售額大約是這筆生意的8～10倍。也就是說，我們有95%的時間都在杞人憂天。只有我們聽到了答案并能夠基于我們對自己產(chǎn)品的了解做出明智的回答之后—而不是在此之前，我們才能夠幫助引起積極的變化。你必須得承認：‘對我來說客戶比其他一切都重要。（是的，信不信由你，中學(xué)里確實有些人對銷售這一行非常感興趣。）第二，你必須深信，你的產(chǎn)品真的能夠給人們提供幫助。成功的銷售人員必須時刻準備扮演這一角色。目標客戶正在做的一切才是你真正的對手。我想，為了給自已打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀人史威夫蒂拉扎爾（Swifty Lazar）的口號：“一定要在午飯前做成一些事！” 策略11 把自己看做變化的使者每個公司面對的頭號時手是現(xiàn)狀。不要指望你在上級會讓你的客戶知道他們的生意對你多么重要，你應(yīng)該自己讓他們知道！這么做你不會后悔的。在美國，竟然有大約90％的銷售人員在一年內(nèi)沒有讀過任何銷售書籍。無論是向客戶（或目標客戶）銷售產(chǎn)品，還是使自己保持高亢的工作熱情，都是你自己的事。我想，為了給自己打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊雞傳奇經(jīng)紀人史威夫蒂拉扎爾（Switty Lazar）的口號：“一定要在午飯前做成一些事！”在這里，我要談的是你們應(yīng)該避免這樣一個錯誤的觀念：認為該由別人而不是由你自己承擔(dān)與目標客戶建立關(guān)系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責(zé)任。）關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動態(tài)的。你可千萬不要成為這樣的一個人。你可以獨立完成若干件事，但在銷售這一行光有你自己是談不上什么成功的。那是長期以來的正確問題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運作的最好途徑）的回報。在過去的12年里，我一直在與一家大公司合作。但成功的銷售人員能夠達到第四層：他們成為合作者。你不會在醒來時發(fā)覺你不再賣東西給這一客戶了。第三層是一個賣主。第二層次是一個供應(yīng)商。當(dāng)我們的客戶對某一點特別感興趣時我們就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關(guān)系。和一位目標客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進程，并且向著合作伙伴的角色努力．成功的銷售人員意識到他們的工作就是處理關(guān)系。那樣就會使你們的梢售升級，會有更多的人牽涉到這一進程中來，這通食是一個好跡象。）另外一種可能是有些人對你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)懂得比你還要多。我鼓勵我的銷售人員在進行初次會晤后給我打電話告知他們的話下一步行動。銷售就是這樣的：當(dāng)雙方公司的關(guān)系越來越重要時，對方也就會更加直接?！蔽抑牢业牧觯沂潜桓?，但這能使我的正式計劃書不會出現(xiàn)什么大的問題?！毕轮苡謺l(fā)生什么事呢？當(dāng)我逐條檢查上次的條件時．那位潛在客戶就會告訴我我所列出的條件是否正確。但我們不會當(dāng)時就敲定這筆銷售，也不會緊接著班交一份正式的計劃書，我們會想方設(shè)法讓客戶修正我們的計創(chuàng)。最好卿髯聲務(wù)員知道如何“誘出”修正意見來改進雙方的關(guān)系，并提高自己所收集到的信息的質(zhì)量?！睆奈业慕?jīng)驗來看，那些能夠?qū)λ麄兊目蛻艋蛭磥淼目蛻?、甚至自己的上司說“幫我做成這件事”的人，通常都是單位里的頂尖人物。他們不會羞于啟齒。在銷售戰(zhàn)爭中，我們都會打敗仗仗，但目標不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場銷售戰(zhàn)爭。同時，要學(xué)會何時該放棄。然而，大約三個月后正是我為那家銀行上了一系列培訓(xùn)計劃的第一課。如果你知道何時該走開，那么你將來某一時候還有可能與這位潛在客戶做生意；相反，如果你堅持和他糾纏，直到他變得聽到你或你去公司名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的匆．這個潛在客戶和這家公司都不會再和你做生意了。我們把這叫做“沙鼠銷售”。要建立一種相互信任的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自己一廂情愿是不會成功的。但在現(xiàn)實世界中，很多情況下我們最好的、最恰當(dāng)?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一邊，把時間花在其他更有意義的事上（比方說給另外的人打電話）。有些客戶拒絕你時可能什么都不用說，明白這一點非常重要。確實一天可能會打上100次，但不是我書里所說的100個“銷售電話”。不久前我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都被折角了。）有些時候，無論你認識你做得多么好，也不管你們有多少個應(yīng)該合作的理由，你就是做不成這筆生意。很顯然鮑勃不想回我的們的電話。但是第二周我的銷售代表打了一次電話，說鮑勃沒有接這筆生意。我對那位潛在客戶說：．鮑勃．我的確相信這個建議書有道理，我們應(yīng)該采取進一步的措施。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠硪恢痹谂幦〉囊粋€客戶。那不是什么問題，只要繼續(xù)前進就是了。并不是你要見的每一個人都能成為你的客戶，這是事實。女士們經(jīng)理非常樂意和我見面－－結(jié)果我為我的公司又爭取了一個新的客戶。并非沒有不見的理由，但我仍然說：“我當(dāng)然要見你。讓我告訴你為什‘我認為堅持這一標準很重要。對這一點我有強烈的感受。）在這幅巨型海報下面附有一條文字說明：“請在24小時內(nèi)回復(fù)電話很顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個問題：他們的職員不回電話因此才有了這樣的覺醒運動。要記?。河卸Y貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的經(jīng)濟生活中的激烈競爭區(qū)分開來的惟一的好辦法。因此，即使只是為了弄清給你打電話的原因，你也應(yīng)該回電話并且力爭在一個工作日內(nèi)回。這樣我就會和很多沒有必要通話的人講話。史密斯找你，2線。記住誰在“掌權(quán)”。在“軟”約定（“我認為我們可以在1:00見面，但請你在上午給我打電話確認一下”）的基礎(chǔ)上敲定“硬”約定（“是的，我在星期二上午10:00與您見面”）。當(dāng)一名潛在客戶擬定某一時間要和你見面時，你就必須蝎盡全力使會晤按時進行。他遲到了整整15分鐘，”突然之間，您比從前更了解你的這位客戶，同時你也處于一個更有利的位置采取新的行動?！比缓笪視f：“哦，太好了，您近來在忙什么呢？”突然之間談話就這樣開始了。）在過去的若干年里，我和我的經(jīng)理們就多次成功地運用了這一戰(zhàn)術(shù)。不要以為銷售額會從天而降，不要想當(dāng)然地認為你知道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就志在必得，一定要多問問題，然后記錄下答案。讓客戶為你“寫”建議書。要抓住機遇就必須充分利用每一個新情況，量還不能夠急于求成。不要試圖向這些人銷育東西，那樣只會讓他們感到厭煩。我只是讓你知道我所從事的工作，也許你會把它告訴別人。總之，不管我們是不是在商業(yè)性的場合見面你都會了解到有關(guān)我和我們公司的詳細情況。每見一個人，我便會告訴他我是從事什么行當(dāng)?shù)?。比方說尋找潛在客戶。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機遇，但很少有人能夠抓住機遇。其結(jié)果就是他們只知道向最初從他們那里購買有限數(shù)量產(chǎn)的客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購買其他產(chǎn)品的決策權(quán)，但是，這種在某一機構(gòu)內(nèi)的接觸“升級”需要經(jīng)過仔細的籌劃，而這正是需要花時間靜靜地思考時要思考的內(nèi)容。怎么樣才能改進你的銷售例行程序？如果你通常是在下午打電話，何不試試上午打？那時你還是精力旺盛、充滿熱悄。優(yōu)秀的銷售人員并非機器人，他們致力于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。對自己正在做的工作進行精確地分析，這已經(jīng)成了優(yōu)秀銷售人員們的習(xí)慣。通常說來，最好能夠找一個特殊的地方來思考你的工作，這樣你可以不被尋問所打擾。對于會晤后馬上采取行動加強效果不必感到害羞，可以選擇是以書面形式還是以電話的形式進行。他們意識到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動。3個星期過去了，那名銷售人員依然沒有按照廣告打電話。而我的觀點（同時也是這些年與我共事的優(yōu)秀銷售人員們的觀點）卻截然不同：采取行動，并且就在現(xiàn)在。之所以能成交是因為我透擇了即刻采取行動，通過更多地了解那個人來加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場、實時地推進了整個銷售進程。我們計劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電話以促進我們的銷售工作。你要負責(zé)做出判斷，找到最好的推動銷售進程的方法．并且，你必須即刻采取行動。任何一個我們所能得到的優(yōu)勢都是我們需要的。但往往事與愿違。她的銷售中斷了，她坐失了良機。而且不管她能不能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會晤時的成果。沒有必要給他寫感謝信，因為我打算在星期五給他打電話，做進一步的商談。當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動將其向有利和方向推進！ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M行過的一次會晤。你將會讀到各大公司頂級銷售人員們所使用的主要的銷售策略。要做到這一點，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過去的做法有衣煌計劃去設(shè)計諸多合理的問題。我所傳授的銷售模式則截然不同。很多有關(guān)銷售的書仍然在強調(diào)—找出潛在客戶的需求—這一古老的目標，但這一模式不適用于我。這本書收集了我這么多年來所見識過的眾好方法，他將會幫助你提高你的銷售比例。如果銷售是“游戲”的話．它是一個比例游戲。在討論會上，有很多新人門的銷售人員來問我：“史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。謝夫曼提示了自己在培訓(xùn)頂級推銷員過程中親歷的25條銷售策略。在本篇中史蒂芬我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認識到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。那絕對不是銷售高手。他們知道銷售周期包含好幾個階段，每一個階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關(guān)系。我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也不可能有）什么投機取巧的辦法，我始終強調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對不要把時間浪費在那些不可能購買的客戶身上。誰愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會，希望你也不要這樣。銷售的基本目標永遠是對客戶想要達成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。在其后的20多年內(nèi)，我在先后與9000多家公司、50多萬名銷售人員共過事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時我也學(xué)會了許多。祝你好運！ 策略 1 立刻采取行動－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動．機不可失，時不再來。你給他寫信感謝他與你會面了嗎？”她說：“沒有。我告訴她她犯了一個錯誤：很有可能她星期五根本無法打通她想打的電話。雙方在星期五沒能聯(lián)系上，整整一周后雙方才通上話。成功的銷售人員會經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來推進銷售進程？”太多的銷售人員指望事情能像時間表計劃的那樣按部就班地向前發(fā)展：我說我要星期五給你打電話，我就能在星期五給你打。但是在我們商務(wù)關(guān)系的開始，我們不知道對方腦子越子里真正在想什么；我們不知道我們所會晤的那個人是否能夠和他們機構(gòu)里的其他決策人員進行商談；我們甚至不知道那些人會不會看我們的建議書。在銷售方面，你的動作必須要快。當(dāng)我聽到她要訂購那10本書時．我就問自己：“此刻我能做什么推進這一聯(lián)系？”因此我問她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您計劃如何使用這些書？”她回答說：“我在弗吉尼亞州的一家石油總公司工作我們見個面怎么樣？”她說：“你真的來？”我說：“絕對！”那件事的結(jié)果就是我的即時推進行動促成了25萬的銷售。他們認為也許可以導(dǎo)找到捷徑。舉個例子來說，我的一位營銷經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上撕下來一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售人員去處理。成功的銷售人員總是想著如何推進事情的發(fā)展。與此同時，要對自己行動的目的持一種現(xiàn)實的態(tài)度。而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設(shè)法在他們的工作周中擠出時間，用來靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問題。我通常在10:00來到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來的兩個小時此時我不急于寫出什么書面文字—這點很重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，再看看日程安排－－所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。首先你得明白你自己眼下想完成的任務(wù)是什么。自己思考一下做什么才能更加容易地實現(xiàn)目標。也就是說，他們只是賣東西給最初從他們那里買產(chǎn)品的人，從而沒能想出什么有效的辦法向別人銷售產(chǎn)品來擴大他們的銷售總額。策略3 抓住機遇－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機遇，但很少有人能夠抓住機遇．抓住機遇意味若要動用一切可能的方法，也意味著要做別人不做的事．井且能夠運用所有資源將可能的成功變成實實在在的銷售業(yè)績。那么，抓住機遇在行動中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們來看幾個例子。其中最有效的一種就是動動嘴。同時我還會告訴你我們幾家業(yè)務(wù)單位的名稱。值得注意的是：當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項時，我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。對于銷售新手，我的建議非常簡單：與你認識的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。此外，你還可以借助出其不意地打電話（請參閱我的《電話銷售技巧》一書）、做公共演講（剛開始可以通過當(dāng)?shù)胤?wù)機構(gòu)向1520個聽眾做演講）、或者同你自己的活保險代理人交談來