【正文】 起一份《洛杉磯時(shí)報(bào)》，我翻閱了報(bào)紙中商業(yè)、分類廣告、婚姻、訃告等所有我能想到的專欄，劃出了我認(rèn)為可以和我所培訓(xùn)的這家公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的公司的名稱。其中的一個(gè)部分就是要求銷售代表們找出新的商機(jī)—到那時(shí)為止該公司沒(méi)有一個(gè)人曾對(duì)此加以利用。優(yōu)秀的銷售人員不會(huì)為那一過(guò)程道歉，或者為可能的后果而一籌莫展。我盯著他說(shuō)：“為什么你要那么做呢？你不辭勞苦地專門(mén)為我準(zhǔn)備了一個(gè)建議書(shū)，為的就是把它留在我這兒，聽(tīng)任我決定要不要給你打下一個(gè)電話？你要知道，我可能打也有可能不打呀？如果我對(duì)這個(gè)建議書(shū)有疑義怎么辦？”他說(shuō)：“哦，謝夫曼先生，您很忙，我不想打擾您。如果這不是在浪費(fèi)時(shí)間的話，我不知道還有什么事是浪費(fèi)時(shí)間。如果你從事銷售達(dá)一個(gè)月或更長(zhǎng)時(shí)間，你已經(jīng)打了足夠多的電話，能夠意識(shí)到每個(gè)電話都是大同小異，相互之間沒(méi)有太大的區(qū)別。她已經(jīng)同這個(gè)人見(jiàn)了七次面，而其他的目標(biāo)客戶可能帶來(lái)銷售額大約是這筆生意的8～10倍。也就是說(shuō)，我們有95%的時(shí)間都在杞人憂天。只有我們聽(tīng)到了答案并能夠基于我們對(duì)自己產(chǎn)品的了解做出明智的回答之后—而不是在此之前，我們才能夠幫助引起積極的變化。你必須得承認(rèn)：‘對(duì)我來(lái)說(shuō)客戶比其他一切都重要。（是的，信不信由你，中學(xué)里確實(shí)有些人對(duì)銷售這一行非常感興趣。）第二，你必須深信，你的產(chǎn)品真的能夠給人們提供幫助。成功的銷售人員必須時(shí)刻準(zhǔn)備扮演這一角色。目標(biāo)客戶正在做的一切才是你真正的對(duì)手。我想，為了給自已打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊塢傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾（Swifty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午飯前做成一些事！” 策略11 把自己看做變化的使者每個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)時(shí)手是現(xiàn)狀。不要指望你在上級(jí)會(huì)讓你的客戶知道他們的生意對(duì)你多么重要，你應(yīng)該自己讓他們知道！這么做你不會(huì)后悔的。在美國(guó)，竟然有大約90％的銷售人員在一年內(nèi)沒(méi)有讀過(guò)任何銷售書(shū)籍。無(wú)論是向客戶（或目標(biāo)客戶）銷售產(chǎn)品，還是使自己保持高亢的工作熱情，都是你自己的事。我想，為了給自己打氣，每天早晨所有的銷售人員應(yīng)該借用好萊雞傳奇經(jīng)紀(jì)人史威夫蒂拉扎爾（Switty Lazar）的口號(hào)：“一定要在午飯前做成一些事！”在這里，我要談的是你們應(yīng)該避免這樣一個(gè)錯(cuò)誤的觀念：認(rèn)為該由別人而不是由你自己承擔(dān)與目標(biāo)客戶建立關(guān)系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責(zé)任。）關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。你可千萬(wàn)不要成為這樣的一個(gè)人。你可以獨(dú)立完成若干件事，但在銷售這一行光有你自己是談不上什么成功的。那是長(zhǎng)期以來(lái)的正確問(wèn)題（和你的客戶合作，找到幫助他們公司良好運(yùn)作的最好途徑）的回報(bào)。在過(guò)去的12年里，我一直在與一家大公司合作。但成功的銷售人員能夠達(dá)到第四層：他們成為合作者。你不會(huì)在醒來(lái)時(shí)發(fā)覺(jué)你不再賣東西給這一客戶了。第三層是一個(gè)賣主。第二層次是一個(gè)供應(yīng)商。當(dāng)我們的客戶對(duì)某一點(diǎn)特別感興趣時(shí)我們就能成交，和客戶之間基本上不存在什么真正意義的關(guān)系。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力．成功的銷售人員意識(shí)到他們的工作就是處理關(guān)系。那樣就會(huì)使你們的梢售升級(jí)，會(huì)有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來(lái)，這通食是一個(gè)好跡象。）另外一種可能是有些人對(duì)你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)懂得比你還要多。我鼓勵(lì)我的銷售人員在進(jìn)行初次會(huì)晤后給我打電話告知他們的話下一步行動(dòng)。銷售就是這樣的：當(dāng)雙方公司的關(guān)系越來(lái)越重要時(shí)，對(duì)方也就會(huì)更加直接?！蔽抑牢业牧?chǎng)，我是被更正了，但這能使我的正式計(jì)劃書(shū)不會(huì)出現(xiàn)什么大的問(wèn)題?！毕轮苡謺?huì)發(fā)生什么事呢？當(dāng)我逐條檢查上次的條件時(shí)．那位潛在客戶就會(huì)告訴我我所列出的條件是否正確。但我們不會(huì)當(dāng)時(shí)就敲定這筆銷售，也不會(huì)緊接著班交一份正式的計(jì)劃書(shū)，我們會(huì)想方設(shè)法讓客戶修正我們的計(jì)創(chuàng)。最好卿髯聲務(wù)員知道如何“誘出”修正意見(jiàn)來(lái)改進(jìn)雙方的關(guān)系，并提高自己所收集到的信息的質(zhì)量?！睆奈业慕?jīng)驗(yàn)來(lái)看，那些能夠?qū)λ麄兊目蛻艋蛭磥?lái)的客戶、甚至自己的上司說(shuō)“幫我做成這件事”的人，通常都是單位里的頂尖人物。他們不會(huì)羞于啟齒。在銷售戰(zhàn)爭(zhēng)中，我們都會(huì)打敗仗仗，但目標(biāo)不是要避免某一次銷售的失利，而是要贏得整場(chǎng)銷售戰(zhàn)爭(zhēng)。同時(shí)，要學(xué)會(huì)何時(shí)該放棄。然而，大約三個(gè)月后正是我為那家銀行上了一系列培訓(xùn)計(jì)劃的第一課。如果你知道何時(shí)該走開(kāi)，那么你將來(lái)某一時(shí)候還有可能與這位潛在客戶做生意；相反，如果你堅(jiān)持和他糾纏，直到他變得聽(tīng)到你或你去公司名字就惱火，那么就該小心了，你正好中了“沙鼠的匆．這個(gè)潛在客戶和這家公司都不會(huì)再和你做生意了。我們把這叫做“沙鼠銷售”。要建立一種相互信任的商業(yè)關(guān)系是兩廂情愿的事，只有你自己一廂情愿是不會(huì)成功的。但在現(xiàn)實(shí)世界中，很多情況下我們最好的、最恰當(dāng)?shù)倪x擇就是把這位潛在客戶放在一邊，把時(shí)間花在其他更有意義的事上（比方說(shuō)給另外的人打電話）。有些客戶拒絕你時(shí)可能什么都不用說(shuō)，明白這一點(diǎn)非常重要。確實(shí)一天可能會(huì)打上100次，但不是我書(shū)里所說(shuō)的100個(gè)“銷售電話”。不久前我在加拿大和一家大電信公司合作，我發(fā)現(xiàn)大多數(shù)銷售人員的通訊錄都被折角了。）有些時(shí)候，無(wú)論你認(rèn)識(shí)你做得多么好，也不管你們有多少個(gè)應(yīng)該合作的理由，你就是做不成這筆生意。很顯然鮑勃不想回我的們的電話。但是第二周我的銷售代表打了一次電話，說(shuō)鮑勃沒(méi)有接這筆生意。我對(duì)那位潛在客戶說(shuō)：．鮑勃．我的確相信這個(gè)建議書(shū)有道理，我們應(yīng)該采取進(jìn)一步的措施。我們談?wù)撈鹚奈逯芤詠?lái)一直在努力爭(zhēng)取的一個(gè)客戶。那不是什么問(wèn)題，只要繼續(xù)前進(jìn)就是了。并不是你要見(jiàn)的每一個(gè)人都能成為你的客戶，這是事實(shí)。女士們經(jīng)理非常樂(lè)意和我見(jiàn)面－－結(jié)果我為我的公司又爭(zhēng)取了一個(gè)新的客戶。并非沒(méi)有不見(jiàn)的理由，但我仍然說(shuō)：“我當(dāng)然要見(jiàn)你。讓我告訴你為什‘我認(rèn)為堅(jiān)持這一標(biāo)準(zhǔn)很重要。對(duì)這一點(diǎn)我有強(qiáng)烈的感受。）在這幅巨型海報(bào)下面附有一條文字說(shuō)明：“請(qǐng)?jiān)?4小時(shí)內(nèi)回復(fù)電話很顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個(gè)問(wèn)題：他們的職員不回電話因此才有了這樣的覺(jué)醒運(yùn)動(dòng)。要記?。河卸Y貌地立刻回電話也許是將你自己和我們快節(jié)奏的經(jīng)濟(jì)生活中的激烈競(jìng)爭(zhēng)區(qū)分開(kāi)來(lái)的惟一的好辦法。因此，即使只是為了弄清給你打電話的原因，你也應(yīng)該回電話并且力爭(zhēng)在一個(gè)工作日內(nèi)回。這樣我就會(huì)和很多沒(méi)有必要通話的人講話。史密斯找你，2線。記住誰(shuí)在“掌權(quán)”。在“軟”約定（“我認(rèn)為我們可以在1:00見(jiàn)面，但請(qǐng)你在上午給我打電話確認(rèn)一下”）的基礎(chǔ)上敲定“硬”約定（“是的，我在星期二上午10:00與您見(jiàn)面”）。當(dāng)一名潛在客戶擬定某一時(shí)間要和你見(jiàn)面時(shí)，你就必須蝎盡全力使會(huì)晤按時(shí)進(jìn)行。他遲到了整整15分鐘，”突然之間，您比從前更了解你的這位客戶，同時(shí)你也處于一個(gè)更有利的位置采取新的行動(dòng)。”然后我會(huì)說(shuō)：“哦，太好了，您近來(lái)在忙什么呢？”突然之間談話就這樣開(kāi)始了。）在過(guò)去的若干年里，我和我的經(jīng)理們就多次成功地運(yùn)用了這一戰(zhàn)術(shù)。不要以為銷售額會(huì)從天而降，不要想當(dāng)然地認(rèn)為你知道答案，也不要以為你做成了上一筆交易，這一筆你就志在必得，一定要多問(wèn)問(wèn)題，然后記錄下答案。讓客戶為你“寫(xiě)”建議書(shū)。要抓住機(jī)遇就必須充分利用每一個(gè)新情況，量還不能夠急于求成。不要試圖向這些人銷育東西，那樣只會(huì)讓他們感到厭煩。我只是讓你知道我所從事的工作，也許你會(huì)把它告訴別人?？傊?，不管我們是不是在商業(yè)性的場(chǎng)合見(jiàn)面你都會(huì)了解到有關(guān)我和我們公司的詳細(xì)情況。每見(jiàn)一個(gè)人，我便會(huì)告訴他我是從事什么行當(dāng)?shù)?。比方說(shuō)尋找潛在客戶。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇。其結(jié)果就是他們只知道向最初從他們那里購(gòu)買(mǎi)有限數(shù)量產(chǎn)的客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品的決策權(quán)，但是，這種在某一機(jī)構(gòu)內(nèi)的接觸“升級(jí)”需要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的籌劃，而這正是需要花時(shí)間靜靜地思考時(shí)要思考的內(nèi)容。怎么樣才能改進(jìn)你的銷售例行程序？如果你通常是在下午打電話，何不試試上午打？那時(shí)你還是精力旺盛、充滿熱悄。優(yōu)秀的銷售人員并非機(jī)器人，他們致力于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。對(duì)自己正在做的工作進(jìn)行精確地分析，這已經(jīng)成了優(yōu)秀銷售人員們的習(xí)慣。通常說(shuō)來(lái)，最好能夠找一個(gè)特殊的地方來(lái)思考你的工作，這樣你可以不被尋問(wèn)所打擾。對(duì)于會(huì)晤后馬上采取行動(dòng)加強(qiáng)效果不必感到害羞，可以選擇是以書(shū)面形式還是以電話的形式進(jìn)行。他們意識(shí)到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動(dòng)。3個(gè)星期過(guò)去了，那名銷售人員依然沒(méi)有按照廣告打電話。而我的觀點(diǎn)（同時(shí)也是這些年與我共事的優(yōu)秀銷售人員們的觀點(diǎn)）卻截然不同：采取行動(dòng)，并且就在現(xiàn)在。之所以能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆?dòng)，通過(guò)更多地了解那個(gè)人來(lái)加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場(chǎng)、實(shí)時(shí)地推進(jìn)了整個(gè)銷售進(jìn)程。我們計(jì)劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電話以促進(jìn)我們的銷售工作。你要負(fù)責(zé)做出判斷，找到最好的推動(dòng)銷售進(jìn)程的方法．并且，你必須即刻采取行動(dòng)。任何一個(gè)我們所能得到的優(yōu)勢(shì)都是我們需要的。但往往事與愿違。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。而且不管她能不能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會(huì)晤時(shí)的成果。沒(méi)有必要給他寫(xiě)感謝信，因?yàn)槲掖蛩阍谛瞧谖褰o他打電話，做進(jìn)一步的商談。當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)！ －－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過(guò)的一次會(huì)晤。你將會(huì)讀到各大公司頂級(jí)銷售人員們所使用的主要的銷售策略。要做到這一點(diǎn)，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過(guò)去的做法有衣煌計(jì)劃去設(shè)計(jì)諸多合理的問(wèn)題。我所傳授的銷售模式則截然不同。很多有關(guān)銷售的書(shū)仍然在強(qiáng)調(diào)—找出潛在客戶的需求—這一古老的目標(biāo)，但這一模式不適用于我。這本書(shū)收集了我這么多年來(lái)所見(jiàn)識(shí)過(guò)的眾好方法，他將會(huì)幫助你提高你的銷售比例。如果銷售是“游戲”的話．它是一個(gè)比例游戲。在討論會(huì)上，有很多新人門(mén)的銷售人員來(lái)問(wèn)我：“史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。謝夫曼提示了自己在培訓(xùn)頂級(jí)推銷員過(guò)程中親歷的25條銷售策略。在本篇中史蒂芬我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識(shí)到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。那絕對(duì)不是銷售高手。他們知道銷售周期包含好幾個(gè)階段，每一個(gè)階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關(guān)系。我所推嘗的系統(tǒng)里沒(méi)有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對(duì)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可能購(gòu)買(mǎi)的客戶身上。誰(shuí)愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會(huì)，希望你也不要這樣。銷售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對(duì)客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。在其后的20多年內(nèi)，我在先后與9000多家公司、50多萬(wàn)名銷售人員共過(guò)事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時(shí)我也學(xué)會(huì)了許多。祝你好運(yùn)！ 策略 1 立刻采取行動(dòng)－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)．機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。你給他寫(xiě)信感謝他與你會(huì)面了嗎？”她說(shuō)：“沒(méi)有。我告訴她她犯了一個(gè)錯(cuò)誤：很有可能她星期五根本無(wú)法打通她想打的電話。雙方在星期五沒(méi)能聯(lián)系上，整整一周后雙方才通上話。成功的銷售人員會(huì)經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來(lái)推進(jìn)銷售進(jìn)程？”太多的銷售人員指望事情能像時(shí)間表計(jì)劃的那樣按部就班地向前發(fā)展：我說(shuō)我要星期五給你打電話，我就能在星期五給你打。但是在我們商務(wù)關(guān)系的開(kāi)始，我們不知道對(duì)方腦子越子里真正在想什么；我們不知道我們所會(huì)晤的那個(gè)人是否能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不知道那些人會(huì)不會(huì)看我們的建議書(shū)。在銷售方面，你的動(dòng)作必須要快。當(dāng)我聽(tīng)到她要訂購(gòu)那10本書(shū)時(shí)．我就問(wèn)自己：“此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián)系？”因此我問(wèn)她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您計(jì)劃如何使用這些書(shū)？”她回答說(shuō)：“我在弗吉尼亞州的一家石油總公司工作我們見(jiàn)個(gè)面怎么樣？”她說(shuō)：“你真的來(lái)？”我說(shuō)：“絕對(duì)！”那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了25萬(wàn)的銷售。他們認(rèn)為也許可以導(dǎo)找到捷徑。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我的一位營(yíng)銷經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上撕下來(lái)一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售人員去處理。成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。與此同時(shí)，要對(duì)自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。而我身邊的那些成功的銷售人員總是能設(shè)法在他們的工作周中擠出時(shí)間，用來(lái)靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問(wèn)題。我通常在10:00來(lái)到辦公室，先做一些必要的書(shū)面工作，接下來(lái)的兩個(gè)小時(shí)此時(shí)我不急于寫(xiě)出什么書(shū)面文字—這點(diǎn)很重要，我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，再看看日程安排－－所有這些都能激發(fā)我的想像力，讓我回顧一下我正在做的工作，但是我不與任何人交流，我將便箋簿放在手邊，以便順手做一些記錄，任何人都需要給 自己留出一定的思考空間。首先你得明白你自己眼下想完成的任務(wù)是什么。自己思考一下做什么才能更加容易地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。也就是說(shuō)，他們只是賣東西給最初從他們那里買(mǎi)產(chǎn)品的人，從而沒(méi)能想出什么有效的辦法向別人銷售產(chǎn)品來(lái)擴(kuò)大他們的銷售總額。策略3 抓住機(jī)遇－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇．抓住機(jī)遇意味若要?jiǎng)佑靡磺锌赡艿姆椒ǎ惨馕吨鰟e人不做的事．井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。那么，抓住機(jī)遇在行動(dòng)中又是如何表現(xiàn)的呢？讓我們來(lái)看幾個(gè)例子。其中最有效的一種就是動(dòng)動(dòng)嘴。同時(shí)我還會(huì)告訴你我們幾家業(yè)務(wù)單位的名稱。值得注意的是：當(dāng)我告訴你我們公司的有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，我的目的不是要設(shè)法使你與我簽署一份合同。對(duì)于銷售新手，我的建議非常簡(jiǎn)單：與你認(rèn)識(shí)的所有朋友、親戚、熟人聯(lián)系一下，告訴他們你所從事的事業(yè)。此外，你還可以借助出其不意地打電話（請(qǐng)參閱我的《電話銷售技巧》一書(shū)）、做公共演講（剛開(kāi)始可以通過(guò)當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向1520個(gè)聽(tīng)眾做演講）、或者同你自己的活保險(xiǎn)代理人交談來(lái)