【正文】 尋找目標(biāo)客戶但是，抓住機(jī)遇絕不僅僅是告訴別人你的工作或者給某一機(jī)構(gòu)內(nèi)有聯(lián)不的人打幾個(gè)電話，然后再把他們的名字從潛在客戶名單中劃掉。我認(rèn)識(shí)的高效率的銷(xiāo)售人員從來(lái)不用刻板的公式化的建議書(shū)，他們會(huì)抓住機(jī)遇改善與客戶的關(guān)系，根據(jù)面談時(shí)積累的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定建議書(shū)。這是一個(gè)抓住機(jī)遇的很好的方法。（誰(shuí)知道呢？也許你說(shuō)錯(cuò)了什么也未可知。只是我太忙了，孕來(lái)得及和我的人說(shuō)這件事。絕大多數(shù)情況下，你都會(huì)聽(tīng)到這樣的答復(fù)：“沒(méi)有，夏里，這不是你的錯(cuò)，我們剛好在……方面出了點(diǎn)問(wèn)題。 策略4 一定要守時(shí)－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－給自己買(mǎi)一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人時(shí)時(shí)器，并且每天使用－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前有一位銷(xiāo)售人員對(duì)我進(jìn)行了一次銷(xiāo)售訪間。難道這不夠惱人嗎？我的問(wèn)題是：究竟為什么我們要讓自己的前途受制于這些經(jīng)歷？銷(xiāo)售人員一定要守時(shí)。你可以按下面幾點(diǎn)去做： 利用辦公時(shí)間（比方說(shuō)下午 5:30～6:00）寫(xiě)感謝信。 給自己一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使用。大多數(shù)時(shí)候，電話只是找我的；‘一瑪麗并且，我會(huì)在24小時(shí)內(nèi)盡快回電話。別人給你打電話肯定有他的原因，盡管他的原因與你想像的可能不一樣。因此，當(dāng)你還留有那條記錄，趁打電話者還能清楚地記著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起作用，趕快回電話，這樣你還有機(jī)會(huì)留下美好的印象。（也許你還記得他的早期的固定節(jié)目就是以他與人們的電話聊天為前提的。不要拖延，馬上回復(fù)！ 策略6 與每個(gè)人至少見(jiàn)一次面每不人認(rèn)識(shí)另外250個(gè)人．所以至少應(yīng)答應(yīng)進(jìn)行第一次會(huì)晤，不管會(huì)晤對(duì)象是潛在客戶、對(duì)手或者是銷(xiāo)售人員，都有可能使你進(jìn)入一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。但是，第一次會(huì)晤又如何呢？我會(huì)盡一切可能安排與給我打電話的人以及我打電話過(guò)去的人見(jiàn)面，這其中當(dāng)幼書(shū)包括那些打電話向我銷(xiāo)售產(chǎn)品的人員。最近，一家投資公司的麗銷(xiāo)售代表給我打電話要求見(jiàn)面。我給那位經(jīng)理打了電話要求和他見(jiàn)個(gè)面，但是我并沒(méi)告訴他我剛剛和他的公司做了筆生意。我不知道為什么會(huì)有這么多的銷(xiāo)售人員害怕出去進(jìn)行新的接觸，但我確實(shí)知道有這種恐慌的人成不了銷(xiāo)售明星?！弊钤愀獾臅?huì)是什么呢？你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方配合不當(dāng)。近來(lái)，我在加利福尼亞州和我的一名銷(xiāo)售代表一起工作。當(dāng)我陪同我的這名銷(xiāo)售代表第三次去這家公司時(shí)。事情看上去進(jìn)展順利?！蔽掖蛄穗娫挘珱](méi)能和鮑勃通話。（比如在上面這件事中，在第五個(gè)電話還沒(méi)有回音時(shí)就應(yīng)該放棄，也許更早。一周又一周他們不厭其煩地回去與同一位目標(biāo)客戶交涉。事實(shí)上，他們所做的只是每天給10個(gè)熟人打10次電話而已。要和像她這樣的人進(jìn)行長(zhǎng)期生意合作，那位可憐的客戶肯定一想到這個(gè)念頭就怕得要死。很多銷(xiāo)售培訓(xùn)員不愿意公開(kāi)承認(rèn)這一點(diǎn)。你要做的就是另找他人，不要把它看做是自己的過(guò)失。夜里它們也是跑呀跑呀轉(zhuǎn)個(gè)不停，到子白天總是筋疲力盡，盡營(yíng)晚上它們哪也沒(méi)去過(guò)。一筆大買(mǎi)賣(mài)看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會(huì)發(fā)生在每個(gè)人的身上我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。只要你盡力，你最終會(huì)從許多曾經(jīng)沒(méi)跟你做生意的人那里得到生意，這一點(diǎn)我可以保證。你應(yīng)該堅(jiān)持不懈，但不要人討厭，不要在哪些已經(jīng)把你從圈子里劃出去的人身上浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間。成功的銷(xiāo)售人員知道尋求幫助很有必要。事實(shí)上，如果有什么影響的話，那樣只會(huì)是使你顯得更能干。高級(jí)銷(xiāo)售人員知道當(dāng)客戶糾正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。我們會(huì)解釋我們要做什么及如何去做，同時(shí)還會(huì)弄清他們做什么、如何做、什么時(shí)候做、什么地點(diǎn)做、和誰(shuí)一起做以及為什么那樣做。我做些記錄．然后我會(huì)在下周回來(lái)—下周二上午1 0：00如何？—我下周再來(lái)一次．那時(shí)我會(huì)仔細(xì)檢查所有的條件。這樣才是正確的。不是說(shuō)完全錯(cuò)了，在事后的反思中，我意思到可能是我們?cè)诘谝淮谓佑|和第二次的接觸中所獲得的信息不一樣。你也可以從你的經(jīng)理或同事那兒尋求幫助。想想看有那么多的人同意和你見(jiàn)一次面．但答應(yīng)第二次見(jiàn)面的具體日期的人就少得多了?！蹦憧梢宰屇銈兊募夹g(shù)專家和對(duì)方的技術(shù)專家進(jìn)行聯(lián)系。策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。我們進(jìn)去，所談?wù)摰闹皇敲涝ㄒ痪褪强焖偻哆f或者其他能讓目標(biāo)客戶立刻產(chǎn)生興趣的話題）。我們目前也許擁有最好的價(jià)格，但是在競(jìng)爭(zhēng)者面前這一優(yōu)勢(shì)非常脆弱，當(dāng)別人提供一個(gè)更好的價(jià)錢(qián)時(shí)（或者一個(gè)更快的周轉(zhuǎn)或者一項(xiàng)更好的服務(wù)計(jì)劃我們就肯定會(huì)推動(dòng)這一客戶。我們對(duì)于目標(biāo)客戶正在做什么有了進(jìn)一步的了解，但是關(guān)于他或她的生意了解得并不夠多。你已經(jīng)經(jīng)歷了好幾個(gè)層次。很少有人達(dá)到第三層賣(mài)主的境界。如果你能夠做到以下的程度，那么你就絕不僅僅是一個(gè)銷(xiāo)售人員，而成了一名合作伙伴—盡可能了解你銷(xiāo)售產(chǎn)品的那家公司，做到像該公司的高級(jí)管理人員那樣，對(duì)其面臨的挑戰(zhàn)和目標(biāo)了如指掌，不斷地為改進(jìn)他們的工作出謀劃策．使他們?cè)诿孔龀鲋卮髴?zhàn)略決策前都會(huì)征詢你的意見(jiàn)。這就是合作關(guān)系，也是最理想的狀態(tài)。但只有當(dāng)我們達(dá)到合作關(guān)系階段時(shí)我們才意識(shí)到這樣的相互依賴的眾多好處所在。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員知道如何恰當(dāng)?shù)亟⑦@些關(guān)系許多銷(xiāo)售人員把關(guān)系和時(shí)間混為一談。我見(jiàn)過(guò)的很多人都可以歸人這一類(lèi)。你不能指望別人來(lái)管理你的銷(xiāo)售事業(yè)，必須每天由你自己來(lái)管理。然而，銷(xiāo)售經(jīng)理術(shù)會(huì)在早、晨就去銷(xiāo)售，而且，不管你們公司里的人怎么想，銷(xiāo)售經(jīng)理也無(wú)法給那些向他們匯報(bào)的銷(xiāo)售人員提供激勵(lì)。令人欣慰的是，你正在讀這些話，這一事實(shí)本身就說(shuō)明在對(duì)自己的銷(xiāo)售工作負(fù)主要責(zé)任方面，你已經(jīng)走到了前面。這樣可以讓你每天集史精力做好最重要的事情，并且定期查看這一清單。不要只是按照卡片攤在桌上的隨意順序給這些人打電話。還有，你要不時(shí)地打電話或?qū)懶胚^(guò)去，與有一段時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系的熟人保持聯(lián)系。知道什么時(shí)俱應(yīng)該自立‘你不能指望別人來(lái)管理晰的鋪售事業(yè)，必須每天由你自己來(lái)管理。每個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)對(duì)手是現(xiàn)狀。但為了幫助他們做得更好，我們必須成為積極變化的使者。（換句話說(shuō)，當(dāng)實(shí)際運(yùn)用該產(chǎn)品時(shí)，你必須像一個(gè)真正的客戶，駕輕就熟。不久前，我在一家中學(xué)教授銷(xiāo)售課程。一個(gè)年輕人舉起手，對(duì)我說(shuō)：“謝夫曼先生，我今天了解的一件事就是你不如客戶重要。一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售人員必須接受這一事實(shí)：無(wú)須對(duì)目標(biāo)客戶或客戶進(jìn)行說(shuō)教，也無(wú)須從小冊(cè)子上照本宣科，更不必背誦什么長(zhǎng)篇大論，沒(méi)有什么比問(wèn)這句話更有效，“你好！你想做什么？”然后再去傾聽(tīng)這一問(wèn)題的答案。據(jù)說(shuō)我們所擔(dān)心的事情中有90%從來(lái)不會(huì)發(fā)生，另外的5% 是我們無(wú)能為力的。銷(xiāo)售額大概是每個(gè)月50美元?！叭绻莻€(gè)人這么說(shuō)怎么辦？如果他那么說(shuō)又怎么樣？”誰(shuí)關(guān)心呀？盡管打個(gè)電話過(guò)去，看看空間會(huì)怎么樣。那么，你會(huì)間自己為什么有人要那樣做呢？對(duì)于這一間題，我沒(méi)有答案，但我可以告訴你有一些銷(xiāo)售人員會(huì)鄭重其事地做一些與客戶見(jiàn)面的程序性的事，而事實(shí)上他們根本不想與這位客戶交談?！边@些是他的原話。而你只要分清主次，聽(tīng)我談?wù)撐业墓ぷ?，然后就我下一步該如何去做拿出建議。 策略13 留心觀察時(shí)刻帶著一個(gè)小本子，不管是在工作日還是在周末，目的就是時(shí)刻注意記下你見(jiàn)到的公司的名稱，這當(dāng)中有可能是你經(jīng)過(guò)一個(gè)廣告牌、在一則電視廣告或者報(bào)紙的一篇文章中見(jiàn)到的．事后你應(yīng)該給這些“小本上的公司”打電話，設(shè)法安排會(huì)晤．近來(lái)我給洛杉磯的一家公司做一個(gè)訓(xùn)練項(xiàng)目?！边@過(guò)去的”年中如果說(shuō)我學(xué)會(huì)了什么的話，那就是：只要你觀察得足夠仔細(xì)，永遠(yuǎn)會(huì)有新的商機(jī)展現(xiàn)在你的面前。突然之間這些代表們有了這么多新的目標(biāo)客戶。也許，對(duì)你來(lái)說(shuō)，觀察只是利用這些領(lǐng)域中的新的機(jī)會(huì)?？傊?，你得時(shí)刻注意觀察，包括在你下班的時(shí)候。相反，那些承認(rèn)自己不知道答案的銷(xiāo)售代表會(huì)問(wèn)很多有關(guān)過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的問(wèn)題，再輔以適當(dāng)?shù)摹叭绾巍焙汀盀槭裁础敝?lèi)的問(wèn)題，他們很有可能獲得巨大的成功。我發(fā)現(xiàn)你盯著我的奶?？矗揖驼f(shuō)在過(guò)去的兩年內(nèi)這頭牛一直在我的辦公室里。不管是出于什么理由，你知道我這么做肯定有我的原因?！薄笆堑?，3個(gè)月前我讓人運(yùn)來(lái)的。不成功的銷(xiāo)售人員都是問(wèn)一些沒(méi)有任何意義的問(wèn)題，或者干脆就不問(wèn)問(wèn)題。這種“擊射式銷(xiāo)售”模式如下圖所示：”表示“開(kāi)始”，..P”表示現(xiàn)在，而C”則表示結(jié)束?！拔覀円材茏龅剑聦?shí)上我們可以做得更好。這一周期分為4個(gè)階段。）注意：這一模式中最大最童要的因素是面談，也就是你找出那個(gè)人在辦公室養(yǎng)牛的原因的階段。最后有一個(gè)結(jié)束階段，如果前面的3個(gè)階段進(jìn)展順利的話，結(jié)束階段只是一個(gè)小點(diǎn)，只是簡(jiǎn)單地確認(rèn)那個(gè)可能的客戶愿意正式與我們做生意。你一個(gè)人賣(mài)不了東西，必須讓你的目標(biāo)標(biāo)客戶與你合作。在我做講座時(shí)，我總是為我的聽(tīng)眾們列出這四個(gè)階段，然后問(wèn)他們：“第一階段的目標(biāo)是什么？”然后所有的人必然會(huì)做出下面的回答：“目標(biāo)是拿到訂單。”“目標(biāo)是結(jié)束銷(xiāo)售。你提供必要的信息，好讓你做出一份能讓他稱心如意的建議書(shū)。)近來(lái)我負(fù)責(zé)給一家大型投資屋做訓(xùn)練計(jì)劃。因?yàn)閼?zhàn)略是要再回頭與這個(gè)人會(huì)晤，我便問(wèn)他：“你打算什么時(shí)候再去見(jiàn)這個(gè)人?他說(shuō)：“史蒂芬，一切都在我的掌握之中。對(duì)此我勝券在握?！薄澳俏覇?wèn)你，你和她的助手談了嗎?畢竟，這是一個(gè)每年能掙1 000萬(wàn)美元的人，她肯定非常依賴她的助手了解情況?！彪S后有一段很長(zhǎng)時(shí)間的停頓，因?yàn)槲覀冋勗捘翘焓悄莻€(gè)月的1 2號(hào)?！彼緵](méi)有打電話過(guò)來(lái)。你可以思考一下：誰(shuí)來(lái)回答你關(guān)于褐色奶牛的問(wèn)題?誰(shuí)回答關(guān)于回頭再談的問(wèn)題?又是誰(shuí)回答你他們正在做什么、如何做、什么時(shí)候做的問(wèn)題?關(guān)于下一步的具體行動(dòng)，如果你不能從他那兒得到一個(gè)答復(fù)，那么他就不能被算做一個(gè)潛在客戶。”他們會(huì)給出上萬(wàn)條無(wú)法安排下一次見(jiàn)面的理由。有的銷(xiāo)售人員也許會(huì)問(wèn)：“史蒂芬，我如何才能開(kāi)口要求再見(jiàn)面?我還沒(méi)有找到回來(lái)的理由。她那么說(shuō)只是因?yàn)樗x擇了不接你傳過(guò)去的球。成功的銷(xiāo)售人員明白必須讓你的目標(biāo)客戶融人你的銷(xiāo)售中去。 策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的當(dāng)你聽(tīng)到一個(gè)目標(biāo)客戶給你講述他的經(jīng)歷時(shí)，不管是關(guān)于他的職場(chǎng)生活還是關(guān)于他早期職業(yè)的影響，你都應(yīng)該拿筆記錄。很久之前他發(fā)現(xiàn)在所有的文化中人們都講述各自的經(jīng)歷，并且所講經(jīng)歷的目的和所講經(jīng)歷的內(nèi)容本身一樣有效、一樣重要。當(dāng)一個(gè)潛在客戶告訴你他的前一個(gè)賣(mài)主送貨很慢時(shí)，他是在告訴你按時(shí)交貨對(duì)他很重要；當(dāng)另一個(gè)客戶告訴你當(dāng)她的同事預(yù)算數(shù)字不合，她的老板是多么嚴(yán)厲時(shí)，她在告訴你她需要你幫助她找到解決定價(jià)問(wèn)題的有效方法；當(dāng)某個(gè)客戶告訴你她的最近的一個(gè)供貨商的質(zhì)量控制問(wèn)題是多么讓她頭疼時(shí)，她實(shí)際上是在告訴你她希望你們能滿足她公司所有的具體要求。因此，當(dāng)你聽(tīng)到一個(gè)目標(biāo)客戶給你講述他的經(jīng)歷時(shí)，不管是關(guān)于他的職場(chǎng)生活還是關(guān)于他早期職業(yè)的影響，你都應(yīng)該拿筆記錄。下面就是幾種他們通常采用的方法：)盡管這些電話常常會(huì)帶來(lái)新的生意，但從本質(zhì)上來(lái)講它們不是商業(yè)電話，而是聯(lián)絡(luò)感情的電話。對(duì)我來(lái)說(shuō)惟一重要的就是——我能夠?yàn)槟闾峁?shí)實(shí)在在的幫助。而且，更為重要的是，你能夠在晚上安然入睡。這封信是由負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)項(xiàng)目的那個(gè)女業(yè)務(wù)員寫(xiě)的，他用這封信來(lái)介紹她自己。我們相信正是這一制度使我們得以與眾多的客戶維持了長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。成功的銷(xiāo)售人員會(huì)制定一套工作程序和工作準(zhǔn)則，好讓自己能夠有條不紊地完成每天的工作。因?yàn)?，正如本?shū)前面提到的那樣，我們一不留神，潛在客戶就會(huì)流失。當(dāng)其中一個(gè)成為真正的客戶后，另外的4個(gè)就不再是你潛在客戶了。然后，大多數(shù)銷(xiāo)售人員會(huì)出去見(jiàn)剩下的1 5位潛在客戶，而心里想著還有1 9個(gè)，然后又做成了一筆生意。在你銷(xiāo)售成功后，補(bǔ)充潛在客戶比以往任何時(shí)候都重要。與他們的生意馬上就要做成了，對(duì)于這一點(diǎn)你知道得非常清楚。其實(shí)，你應(yīng)該盡力把自己的時(shí)間用在新結(jié)識(shí)的目標(biāo)客戶身上。所有這些也很重要，但是他們遠(yuǎn)不如尋找新的商機(jī)重要。即使你對(duì)我說(shuō)“我的工作是向現(xiàn)成的客戶銷(xiāo)售產(chǎn)品”．我也會(huì)問(wèn)你：“你上次坐下來(lái)在現(xiàn)在的客戶身上尋找新的商機(jī)——向現(xiàn)在從你這購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶銷(xiāo)售新產(chǎn)品——是在什么時(shí)候?一總的說(shuō)來(lái)，那些圍繞尋找新的商機(jī)而計(jì)劃自己一天工作的銷(xiāo)售人員都是非常成功的。應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)新的形勢(shì)、實(shí)際上．這一點(diǎn)非常重要。他告訴我對(duì)他來(lái)說(shuō)每天都不一佯的。恰恰相反．和我的那些優(yōu)秀的銷(xiāo)售伙伴一樣．對(duì)我來(lái)說(shuō)每一天都大同小”：早晨7：00劃辦公室．大約晚上6：30回家。我學(xué)會(huì)了如何最大限度地發(fā)揮我的能量．充分利用每一天的生活工作規(guī)律。我們都認(rèn)識(shí)這樣的人；他們每天只是一味盲目地忙忙碌碌，立場(chǎng)要獲得成功。在做計(jì)劃時(shí)，我認(rèn)為應(yīng)抓住三個(gè)關(guān)鍵詞：堅(jiān)持、運(yùn)用和執(zhí)行。千萬(wàn)不能掉進(jìn)總是計(jì)劃卻從不執(zhí)行的怪圈。我有幸避免了一次車(chē)禍，不是因?yàn)槲铱粗仪懊娴哪禽v車(chē)，而是前面的第_二輛車(chē)。他們對(duì)影響客戶生活及工作的世界中所發(fā)生的事了如指掌。他們會(huì)思考下列問(wèn)題：“我可以預(yù)知到什么?在影響這一行業(yè)的世界里將要出現(xiàn)什么新的潮流?再往后還會(huì)發(fā)生什么?”上次，你更新銷(xiāo)售資料是在什么時(shí)候?是從行業(yè)雜志上獲取最新信息?是與一個(gè)重要的客戶進(jìn)行討論?還是從因特網(wǎng)上下載最新資料?你的公司肯定會(huì)給你資料，但是沒(méi)有規(guī)定不讓你更新或更改這些資料，也沒(méi)有什么規(guī)定不讓改變你提問(wèn)的內(nèi)容及次序。(記?。寒?dāng)客戶修正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。(從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，成功人士的第一要訣就是要愿意說(shuō)：“很抱歉，我肯定做錯(cuò)了什么，但請(qǐng)你讓我知道我在哪一點(diǎn)上疏忽了?”)在這里，我要提醒你注意的是：優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員樂(lè)于以詢問(wèn)引導(dǎo)銷(xiāo)售的方向，從而避免出現(xiàn)諸如耽誤會(huì)談、把陳述搞砸，或者讓那些與神秘委員會(huì)的突如其來(lái)的磋商把你搞得措手不及等情況。你很有可能會(huì)聽(tīng)到一個(gè)根本算不上答案的答案。我會(huì)說(shuō)：“你看我要去參加一個(gè)婚禮。（記住：當(dāng)客戶修正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏了。（順便說(shuō)一下，對(duì)于在與客戶的會(huì)晤過(guò)程中做好記錄的重要性，我怎么強(qiáng)調(diào)也不過(guò)分。實(shí)施這一原則的另外一種（也許是更直接的一種）。問(wèn)題是…