進階銷售策略-wenkub
2023-02-15 02:54:02 本頁面
【正文】 的價值需求，遠遠超越了顧問式的銷售 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 價值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價值的購買者 戰(zhàn)略價值的購買者 外在價值購買者 合作貨幣型銷售 附加價值型銷售 交易型銷售 不同層次銷售感受不同 對 客 戶 價 值 對自己價值 交易型 咨詢型 戰(zhàn)略伙伴型 A. 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 B. 了解客戶內(nèi)部采購流程圖 C、信任是生意的基礎(chǔ) 了解客戶內(nèi)部采購流程圖 行長 副行長 副處 副處 副處 副處 科技處 設(shè)備科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 買家的五種類型 A、 經(jīng)濟買家 B、 技術(shù)買家 C、 實用買家 D、 實際買家 E、教練買家 分類 /特點 考慮重點 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財務部 教練 業(yè)務部或計劃部 采購部 五種買家 A. 三種形態(tài)的企業(yè)客戶 B. 了解客戶內(nèi)部采購流程圖 C、信任是生意的基礎(chǔ) 在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶 組織 個人 情況 ?? 知道客戶與你服務有關(guān)的應用情況、識別組織結(jié)構(gòu) /決策程序 /相關(guān)決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ?? ?? 年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1