【正文】 偏小，一室一廳將成為銷售難點(diǎn)。中華世紀(jì)城內(nèi)外基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)代、完善，居住環(huán)境優(yōu)美宜人，為濟(jì)南百姓住宅樣板工程。本報(bào)告正是以此為出發(fā)點(diǎn)，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，分析項(xiàng)目自身特質(zhì)和市場因素，并以此為依據(jù)，對項(xiàng)目制定出理性的廣告策略及推廣計(jì)劃。世紀(jì)中華城項(xiàng)目銷售策略第一部分前 言目前濟(jì)南房地產(chǎn)市場處在大發(fā)展階段，隨著各種形態(tài)的住宅工程的啟動(dòng)，本地房地產(chǎn)市場逐步走向成熟和完善，發(fā)展商和置業(yè)者日趨理性，所以平庸、同質(zhì)且缺乏精心策劃的項(xiàng)目將舉步維艱，引導(dǎo)市場，引導(dǎo)消費(fèi)者，刺激消費(fèi)是關(guān)鍵。第二部分項(xiàng)目整體分析一、項(xiàng)目概況項(xiàng)目名稱：世紀(jì)中華城地理位置：地處濟(jì)南市槐蔭區(qū)段店鎮(zhèn)任莊村，東臨市中區(qū)高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，西接濟(jì)南陸軍學(xué)院，北依臘山，距經(jīng)十西路約為2公里。建成后的中華世紀(jì)城，集居住、購物、娛樂、休閑為一體，將成為槐蔭區(qū)乃至濟(jì)南全市的一個(gè)商貿(mào)繁榮，居住舒適的大型綜合社區(qū)。機(jī)會(huì)n 濟(jì)南西區(qū)正在列入市政府改造計(jì)劃，大規(guī)模的開發(fā)已成必然；n 臘山湖、濕地的旅游休閑定位及臘山區(qū)域生態(tài)控制詳細(xì)規(guī)劃方案的確定，并在一步步的落實(shí)中；n 目前城區(qū)居民儲(chǔ)蓄平均水平相當(dāng)有所提高，如引導(dǎo)客戶消費(fèi)，一定會(huì)拋起購房的新一輪高潮；n 農(nóng)民和周邊城鎮(zhèn)居民投資或購買商品房，可解決個(gè)別城市戶口，對居民城區(qū)生活及小孩未來上學(xué)有很大吸引力。要做好中華世紀(jì)城項(xiàng)目的推廣工作，必須充分利用項(xiàng)目自身、企業(yè)自身和政府的優(yōu)勢，來削弱劣勢，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，用合理的廣告投入，實(shí)現(xiàn)良好的銷售業(yè)績。項(xiàng)目位于西部大發(fā)展的環(huán)境中，魅力聚焦，城市榮耀。商城、學(xué)校、幼兒園、廣場，便利生活，瞬間可得。智能化管理，人車分流，以人為本，充滿了濃郁的生活氣息和藝術(shù)感受。大比率的綠化，360176。10．傾情享受居住。當(dāng)時(shí)的和尚，為了體現(xiàn)他“一心一意”向佛所以是用一根線編出來的，穗上為了體現(xiàn)他“至高無上” 的信仰故編出“王”字。我們將中國歷代流傳下來既富裝飾功能，又具實(shí)用價(jià)值的傳統(tǒng)繩結(jié)，廣為收集、整理，進(jìn)而深入研究其結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)其變化和裝飾的功能，這些外觀對稱、精致、巧妙而結(jié)形變化多端的結(jié)子，就像中華民族文化的淵博深邃，足堪代表中國繩結(jié)之精華，故總其名為“中國結(jié)”。 ■具體特征如下目標(biāo)人群年齡結(jié)構(gòu)在2555歲之間，且有知識(shí)，有一定收入；目標(biāo)人群不一定是高精端群體，但他們是社會(huì)的中堅(jiān)力量；目標(biāo)人群在各行各業(yè)中，收入較為穩(wěn)定，或家庭經(jīng)濟(jì)較為優(yōu)厚。中華世紀(jì)城的客戶的接受度及購買力存在較大的空間，而且項(xiàng)目自身質(zhì)素較高，環(huán)境優(yōu)雅宜人，價(jià)值容易得到實(shí)現(xiàn)。通過對中華世紀(jì)城及其周邊市場的調(diào)查、研究、分析，我們做出如下定位：一、綜合形象定位西城新貴西城新貴：強(qiáng)調(diào)區(qū)位的發(fā)展前景和未來社區(qū)的繁華度，有區(qū)域名稱和新興城區(qū)的雙重含義。（三）西城新時(shí)尚的主張（社區(qū)商城）；（休閑健身）；、約約客戶，上山采風(fēng)去；，平易近人。首創(chuàng)多元化住宅規(guī)劃主題，集居住、休閑、購物等多元綜合為一體；■西城新天，功能第一。而中華世紀(jì)城就是健康、休閑、舒適、安逸的最佳居所。三是豐富的綠地和寬闊的室外運(yùn)動(dòng)空間?！　《亲匀画h(huán)境的親和性，包括社區(qū)外部的天然大環(huán)境以及社區(qū)內(nèi)部形成的小氣候環(huán)境。四是健康的保障，完善的社區(qū)醫(yī)療保健體系，在會(huì)所內(nèi)建設(shè)健康設(shè)施、文化娛樂設(shè)施，為業(yè)戶提供相應(yīng)的服務(wù)設(shè)施和家政服務(wù)體系，注重健康行為?！按洹笔琼?xiàng)目的魂，大面積的綠色景觀，既提升了項(xiàng)目的居住環(huán)境，又充分體現(xiàn)了健康居住的理念。定價(jià)方法1）成本加成定價(jià)法 在較為成熟的房地產(chǎn)市場中，成本加成定價(jià)法是將產(chǎn)品的成本加上預(yù)期利潤，具體定價(jià)額度由開發(fā)商自行控制，這為最基本的定價(jià)方法。3）顧客感受定價(jià)法 當(dāng)購房者對產(chǎn)品及發(fā)展商實(shí)力有信心時(shí)，縱然價(jià)格相對較高亦會(huì)欣然前往?？偡靠罴案犊罘绞剑阂淮涡愿犊睿科矫變?yōu)惠80元）★ 定金20000元，簽訂《認(rèn)購協(xié)議書》。銀行貸款（每平米優(yōu)惠20元）★ 首付30%，辦理20年銀行按揭貸款。按理，在推廣策略尚不精確、市場動(dòng)向沒有十足的把握、推廣工具不齊備的狀況下入市，難免漏洞百出，推廣前景黯淡。10月全面開展市場推廣。四、階段性廣告策略安排第一階段：導(dǎo)入期（市場啟動(dòng)期） 時(shí)間：2006年9月25日9月30日（6天）階段特征：一個(gè)競爭趨于白熱化的地產(chǎn)市場，一個(gè)新的項(xiàng)目的介入，市場的反應(yīng)必然是非常謹(jǐn)慎的。廣告主題：看城西，值得每一位濟(jì)南市民傾情關(guān)注！訴求賣點(diǎn)：中華世紀(jì)城新都市新生活的賣點(diǎn)闡釋，品牌提升，回避價(jià)格，制造新聞看點(diǎn)。階段特征：經(jīng)過前期猛烈的宣導(dǎo)工作，項(xiàng)目的市場定位已“呼之欲出”。有情感的家。階段特征：有了良好的市場形象，有了賣點(diǎn)的充分渲染，成熟期的到來已是“弓成滿月，引而待發(fā)”了。發(fā)布媒體：《濟(jì)南時(shí)報(bào)》《山東商報(bào)》、電視臺(tái)訴求重點(diǎn)：歡度國慶，10月1日至7日每天推出10套特價(jià)現(xiàn)房；工作內(nèi)容：大量純銷售性廣告的集中這一天投放；對主要賣點(diǎn)繼續(xù)穿插推出，強(qiáng)化在觀眾中的印象利用有償新聞、優(yōu)惠廣告誘發(fā)受眾的趨同心理，引導(dǎo)其做出購買行為；間歇性投放電臺(tái)廣告；形成“忽如一夜春風(fēng)來，千樹萬樹梨花開”的效應(yīng)。第三階段：持續(xù)期時(shí)間：2006年10月8日10月30日階段特征：在銷售推廣過程中出現(xiàn)銷售矛盾，即時(shí)進(jìn)行修正調(diào)整。應(yīng)用DM小冊子或電話單針對性極強(qiáng)的廣告宣傳形式作