【正文】 的電信展，包括世界級(jí)和國(guó)家級(jí)的展覽[12]。華為公司目前其產(chǎn)品在質(zhì)量、價(jià)格、滿足客戶需求方面都有一定的優(yōu)勢(shì)，但是還需根據(jù)產(chǎn)品提煉和傳遞出其獨(dú)特的特征。4 進(jìn)行跨文化培訓(xùn)，提高文化敏感度 在公司中預(yù)防和解決文化沖突最有效的途徑。又如在勞資關(guān)系體制方面，華為公司相關(guān)負(fù)責(zé)人不僅要學(xué)習(xí)國(guó)外勞資關(guān)系法律和合約，而且需要善于發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)毓と丝赡艿男袨槟Ｊ揭约肮ぷ黧w制的差異。其次是堅(jiān)持向目標(biāo)客戶投放公司對(duì)外刊物包括《華為技術(shù)報(bào)》、《華為人》和《管理優(yōu)化報(bào)》，以達(dá)到宣傳企業(yè)理念、樹(shù)立企業(yè)形象，得到客戶文化認(rèn)同的目的。最后針對(duì)華為公司的不足在公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷(xiāo)策略等方面提出來(lái)本人的建議。滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報(bào)，師恩重于泰山，師恩難報(bào)。感謝母校為我們提供良好學(xué)習(xí)環(huán)境，使我們能夠在此專(zhuān)心學(xué)習(xí)，陶冶情操。接著對(duì)華為公司近年來(lái)的國(guó)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)以及銷(xiāo)售工作中存在著的一些不足進(jìn)行了評(píng)價(jià)。華為在制定促銷(xiāo)政策時(shí)應(yīng)考慮以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：首先，公司應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)丶哟竺嫦蚬姷膹V告投放力度，樹(shù)立品牌形象以及公眾公司形象。因此，華為公司需要調(diào)整公司的管理政策和方式以適應(yīng)公司所在國(guó)的社會(huì)制度、商業(yè)文化和國(guó)家文化。而由于華為公司的內(nèi)部持股制度使得新老員工間的同工不同酬、同崗不同酬的矛盾突出。首先，華為要樹(shù)立自己的品牌定位。但是與其在中國(guó)區(qū)市場(chǎng)上的表現(xiàn)還是有相當(dāng)大的差距。而實(shí)踐證明，這條道路在發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)很有效而在發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)卻是行不通的。2013年，華為公司2013年在全球的銷(xiāo)售收入達(dá)到2380億元至2400億元，同比去年增長(zhǎng)約8%。公司的治理結(jié)構(gòu)隱患：通信設(shè)備供應(yīng)行業(yè)總利潤(rùn)的大幅下滑，競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的提高，要求公司運(yùn)營(yíng)效率高，決策科學(xué)合理。強(qiáng)大的工程和售后服務(wù)體系：華為擁有一支業(yè)界人力資源數(shù)量最大同時(shí)業(yè)務(wù)能過(guò)硬的全球工程和售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這使得華為的客戶滿意度在業(yè)界領(lǐng)先。各家世界級(jí)設(shè)備制造商在努力提高自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)影響力和知名度的同時(shí)也有跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商參與進(jìn)來(lái)，因而整個(gè)電信運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的發(fā)展思路相對(duì)比較清晰，但由于營(yíng)收能力和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在建設(shè)中的價(jià)格與成本因素的考慮一般要比發(fā)達(dá)地區(qū)的運(yùn)營(yíng)商要多很多[7]。 同時(shí)由跨國(guó)運(yùn)營(yíng)商到當(dāng)?shù)厥召?gòu)、合資、建網(wǎng)，設(shè)備制造商在這樣的商業(yè)運(yùn)作中和跨過(guò)運(yùn)營(yíng)商達(dá)成銷(xiāo)售合作。華為雖然在進(jìn)攻歐洲市場(chǎng)有所起色，但是在北美市場(chǎng)卻是舉步維艱。不同的國(guó)家有著其不同的政策要求，而這種要求一般說(shuō)來(lái)是對(duì)所有外國(guó)廠商是一直對(duì)待的，在具體的調(diào)研基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的處理方式[4]。旗艦機(jī)不僅銷(xiāo)售均價(jià)大幅提升，其銷(xiāo)售的數(shù)量及廣度也尤為明顯?！耙钥蛻魹橹行模?shī)^斗者為本”是華為公司的企業(yè)文化，而豐富人們的溝通和生活是其愿景。消費(fèi)者的通信需求已從簡(jiǎn)單的固定語(yǔ)音通話到移動(dòng)狀態(tài)的海量數(shù)據(jù)的隨時(shí)獲取。而取得階段性成功的企業(yè)該如何打造核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何把發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力逐漸從借助外因到內(nèi)外因素并重使企業(yè)從優(yōu)秀到卓越？在中國(guó)的企業(yè)面臨著升級(jí)和轉(zhuǎn)型的今天，對(duì)這些題目進(jìn)行討論有著非常好的借鑒意義。到目前為止，華為已經(jīng)在海外設(shè)立了多達(dá)22各地區(qū)部，100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，其產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個(gè)國(guó)家。本文以國(guó)際銷(xiāo)售理論為主要理論基礎(chǔ)，對(duì)華為公司的國(guó)際銷(xiāo)售環(huán)境分析，同時(shí)對(duì)其國(guó)際銷(xiāo)售策略進(jìn)行了分析評(píng)價(jià)，最終對(duì)于其現(xiàn)有的銷(xiāo)售現(xiàn)狀提出了自己的建議。 論文編號(hào)：自學(xué)考試本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）華為有限公司國(guó)際銷(xiāo)售策略分析專(zhuān)業(yè)名稱(chēng)： 姓 名： 考點(diǎn)名稱(chēng)： 準(zhǔn)考證號(hào)： 聯(lián)系電話： 年 月貴州大學(xué)自學(xué)考試本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）誠(chéng)信責(zé)任書(shū)本人鄭重聲明：本人所呈交的畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)），是獨(dú)立進(jìn)行研究所完成。然而面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)需求的日益增大以及國(guó)際電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、技術(shù)革新速度幾塊的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，華為公司該如何優(yōu)化海外銷(xiāo)售策略，通過(guò)創(chuàng)新性的銷(xiāo)售策略的實(shí)施，形成公司持久的核心競(jìng)爭(zhēng)力是其在以后國(guó)際化道路中面臨的重要問(wèn)題。華為的產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動(dòng)網(wǎng)、傳輸網(wǎng)、固定交換核心網(wǎng)、電信增值業(yè)務(wù)（軟件）、數(shù)據(jù)通信（互聯(lián)網(wǎng)）產(chǎn)品（路由器和LAN Switch）和終端（移動(dòng)電話，無(wú)線網(wǎng)卡）等領(lǐng)域。而作為業(yè)界產(chǎn)品線最完整且在各個(gè)產(chǎn)品線上都努力爭(zhēng)取業(yè)界領(lǐng)先的企業(yè)，銷(xiāo)售、研發(fā)、資金以及管理壓力長(zhǎng)期存在[1]。通信設(shè)備供應(yīng)領(lǐng)域是一個(gè)以消費(fèi)者通信需求為導(dǎo)向的高科技密集的領(lǐng)域。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無(wú)線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。歷經(jīng)三年實(shí)踐，華為終端產(chǎn)品由低端向中高端轉(zhuǎn)型、渠道從運(yùn)營(yíng)商向電商和公開(kāi)渠道拓展的轉(zhuǎn)型思路成效明顯。 3保護(hù)本國(guó)的經(jīng)濟(jì)利益法規(guī)和政策。但由于發(fā)達(dá)國(guó)家的運(yùn)營(yíng)商為了保持競(jìng)爭(zhēng)力，在網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化和新產(chǎn)品、新服務(wù)推廣力度上，這些國(guó)家電信營(yíng)業(yè)額總量和營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率都是最高的[5]。政治結(jié)合是借助政府的經(jīng)濟(jì)支援來(lái)達(dá)到銷(xiāo)售，把政府當(dāng)做采購(gòu)方。其次是在運(yùn)營(yíng)商對(duì)技術(shù)了解較高但沒(méi)有通信技術(shù)基礎(chǔ)沉淀的國(guó)家和地區(qū)：這些地區(qū)主要集中在發(fā)展國(guó)家中，這些地區(qū)一般都是有有潛力產(chǎn)出卻基本沒(méi)有民族設(shè)備廠商。完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：華為擁有業(yè)界最為完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，因而華為在貼近客戶需求和提供客戶化的整網(wǎng)解決方案方面有著一定的優(yōu)勢(shì)。4威脅：業(yè)界資本的并購(gòu)和整合：像愛(ài)立信并購(gòu)馬可尼公司以及北電網(wǎng)絡(luò)的CDMA和LTE業(yè)務(wù)，大幅度的提升自己在歐洲以及北美延承市場(chǎng)份額，華為都沒(méi)有參與機(jī)會(huì)，而這種并購(gòu)和整合勢(shì)必會(huì)增強(qiáng)華為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力。從2003年開(kāi)始華為公司的產(chǎn)品不僅在傳統(tǒng)市場(chǎng)銷(xiāo)售穩(wěn)步增長(zhǎng)，并且規(guī)模也不斷壯大，逐步實(shí)現(xiàn)了國(guó)際各大主流市場(chǎng)的全線突破，成為了國(guó)際電信市場(chǎng)的主流供應(yīng)商。華為公司在國(guó)