【正文】 ntrol [M].Ninth Edition, Prenticen Ha International, Inc, 1997. [14][M].北京:高等教育出版社，2001.[15][J]，:1013.致謝時(shí)間如梭，轉(zhuǎn)眼畢業(yè)在即。另外，我必須感謝我的父母。最后，華為公司需要提高發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)上的售前技術(shù)拓展和交流方面的力度，以突出“客戶與公司雙贏的合作目標(biāo)”和“客戶化方案”的銷售理念，發(fā)揮出公司的成本和價(jià)格的最大優(yōu)勢(shì)。通過培訓(xùn)，員工對(duì)不同文化的敏感度和國(guó)際環(huán)境中的工作能力都有所提高，進(jìn)而能減少因跨文化溝通不當(dāng)而帶來的失誤。5 華為公司的銷售體系本地化工作欠缺華為銷售體系的本地化工作比較欠缺，最為直接的表現(xiàn)是華為國(guó)際銷售團(tuán)隊(duì)中吸收的本地員工數(shù)量很少，并且崗位集中在售前技術(shù)上而客戶關(guān)系建設(shè)崗位的外籍員工 也很少?！泵贤碇壅J(rèn)為，華為穩(wěn)健有效增長(zhǎng)的核心驅(qū)動(dòng)力是持續(xù)創(chuàng)新。3機(jī)會(huì)：西方公司防御戰(zhàn)略以及固網(wǎng)市場(chǎng)的營(yíng)收萎縮給華為帶來了機(jī)會(huì)。技術(shù)環(huán)境可以分為三個(gè)層次來分析，這對(duì)通信設(shè)備制造業(yè)的國(guó)際銷售有著較為重要的影響：首先基礎(chǔ)技術(shù)和運(yùn)營(yíng)商技術(shù)理解都較高的國(guó)家和地區(qū)：這些地區(qū)主要是歐洲和北美的發(fā)達(dá)國(guó)家，有著長(zhǎng)期的技術(shù)沉淀，并且運(yùn)營(yíng)商對(duì)于網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的理解較為深入和透徹，甚至有相當(dāng)多的國(guó)家自己就有有競(jìng)爭(zhēng)力的設(shè)備制造商，如加拿大的北電，美國(guó)的朗訊和思科等。電信設(shè)備的制造商主要客戶是電信運(yùn)營(yíng)商和各類企業(yè)網(wǎng)建設(shè)方。智能手機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，中高端機(jī)型表現(xiàn)突出，其中中高端智能機(jī)在整體智能機(jī)出貨量的比例進(jìn)一步提升，占總體出貨量26%，同比漲幅達(dá)162%。通信設(shè)備制造業(yè)是指利用信息技術(shù)和電子技術(shù)，從事以實(shí)現(xiàn)通信為目的的通信產(chǎn)品設(shè)計(jì)、軟件開發(fā)、硬件制造、應(yīng)用服務(wù)開發(fā)以及系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)為主的企業(yè)。不僅如此，還有相當(dāng)一部分企業(yè)直接選擇放棄自主銷售權(quán)，同時(shí)也有一些企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)上找不到有效的銷售方法使得企業(yè)發(fā)展停滯不前。論文（設(shè)計(jì)）作者簽名： 日 期： 第II 頁(yè) 貴州大學(xué)自學(xué)考試本科畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 目 錄摘要 IIAbstract III前言 1第一章 緒論 2 2 2第二章 華為公司國(guó)際銷售環(huán)境分析 4 4 4 4 5 5 6第三章 華為技術(shù)有限公司國(guó)際化銷售評(píng)價(jià)和問題分析 8 8 8第四章 華為公司國(guó)際銷售策略建議 10 10 10 11結(jié)束語(yǔ) 12參考文獻(xiàn) 13致謝 14華為有限公司國(guó)際銷售策略分析摘要信息全球化和經(jīng)濟(jì)是當(dāng)今世界發(fā)展的一個(gè)重要特點(diǎn)，電信設(shè)備行業(yè)通過提供快捷、迅速的通信工具，成為了經(jīng)濟(jì)和信息全球化的重要推動(dòng)力量。然而，華為的高增長(zhǎng)與政策支持下高速發(fā)展的中國(guó)電信市場(chǎng)是分不開的。隨著運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)收增長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升，能夠在和設(shè)備供應(yīng)商的對(duì)話與探討中提出主觀意見和需求的也在日益增多[2]。2014年9月上市的華為Ascend Mate7在開售當(dāng)天，中國(guó)市場(chǎng)超過1000家銷售門店一天內(nèi)銷售全部告罄，同時(shí)僅聯(lián)通在廣州的一場(chǎng)訂貨會(huì)，渠道預(yù)定量就接近30萬(wàn)部。因而發(fā)展中國(guó)家是華為公司全球爭(zhēng)取營(yíng)業(yè)額、市場(chǎng)占有率和最重要的區(qū)域。銷售工作進(jìn)展緩慢，項(xiàng)目的決策周期長(zhǎng)。華為作為本土企業(yè)，大力引進(jìn)西方先進(jìn)的公司管理體系和方法，打造IPD、ISC、IFS等業(yè)務(wù)流程，同時(shí)請(qǐng)HAY公司制定KPI體系等，在提升管理水平的方面投入巨大[9]。其二是中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)三十多年的人短暫歷史以及環(huán)境的特殊性，決定了國(guó)內(nèi)相當(dāng)缺少高端的國(guó)際銷售人才[10]。其次，華為公司要在較高知名度的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度以提升品牌，從現(xiàn)有的市場(chǎng)活動(dòng)、技術(shù)研發(fā)以及客戶服務(wù)活動(dòng)中提煉出正面的特點(diǎn)、故事和評(píng)價(jià)，同時(shí)做好已有客戶的后續(xù)服務(wù)工作，發(fā)掘客戶的未來需求，提高已有客戶的忠誠(chéng)度。因此，華為公司必須按照不同的文化調(diào)整公司的管理政策，積極探索適合東道國(guó)的管理模式。 參考文獻(xiàn)[1][J]，:1216. [2] 3G [J]，2005,4:24－26. [3][J]，2005,1(1)：1－4. [4][M].上海:上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2000. [5]Fred R [M].北京：清華大學(xué)出版社，第八版. [6]克里斯托夫（美）.跨國(guó)管理[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，第二版.[7][M].. [8]弗雷德最后，我要感謝一直以來陪伴我左右的各位朋友，謝謝你們?cè)谏顚W(xué)習(xí)中對(duì)我的關(guān)心與鼓勵(lì)。通過分析華為公司在發(fā)達(dá)國(guó)家中所占的市場(chǎng)份額不多，同時(shí)其相對(duì)于其他西方國(guó)家有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。5 按照異域文化，調(diào)整人力資源管理 華為公司的員工來自不同的國(guó)度，而不同的國(guó)家的文化、法律、政策等方面都存在很大的差異。第4章 華為公司國(guó)際銷售策略建議針對(duì)于華為有限公司目前國(guó)際銷售工作中所存在的問題，本人根據(jù)華為公司的實(shí)際情況提出以下建議。華為公司在國(guó)際銷售中雖然戰(zhàn)績(jī)赫赫，但是也存在著一些不足之處，以下是其在國(guó)際銷售工作中存在的問題：1 缺乏高端的國(guó)際銷售人才在國(guó)際化的初期，華為公司通過國(guó)內(nèi)派出的銷售隊(duì)伍運(yùn)用同國(guó)內(nèi)相同的直接和電信運(yùn)營(yíng)商洽談的直銷模式，以將國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)延伸到更大的市場(chǎng)領(lǐng)域。4威脅：業(yè)界資本的并購(gòu)和整合：像愛立信并購(gòu)馬可尼公司以及北電網(wǎng)絡(luò)的CDMA和LTE業(yè)務(wù)，大幅度的提升自己在歐洲以及北美延承市場(chǎng)份額，華為都沒有參與機(jī)會(huì)，而這種并購(gòu)和整合勢(shì)必會(huì)增強(qiáng)華為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力。其次是在運(yùn)營(yíng)商對(duì)技術(shù)了解較高但沒有通信技術(shù)基礎(chǔ)沉淀的國(guó)家和地區(qū)：這些地區(qū)主要集中在發(fā)展國(guó)家中，這些地區(qū)一般都是有有潛力產(chǎn)出卻基本沒有民族設(shè)備廠商。但由于發(fā)達(dá)