【正文】 s the main theoretical basis, with China for the pany39。s international marketing environment analysis, at the same time, for the international sales strategy has carried on the analysis and evaluation. Finally ,By its existing sales situation put forward its own proposals. Key Words: Huawei Technologies Co. Ltd , Telemunication Market, International Marketing Strategy International 第 13 頁 貴州大學(xué)自學(xué)考試本科畢業(yè)論文（設(shè)計） 前言隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國已經(jīng)逐步成為了商品出口大國，但是目前中國出口的大部分商品都是沒有自己的品牌，在國際市場上的形象以質(zhì)量一般、價格低廉為主。即使是在中國有優(yōu)勢和特色的產(chǎn)品也會因為自身企業(yè)沒有良好的銷售和品牌計劃，而在國外市場無法建立起品牌，而無法體現(xiàn)其應(yīng)有的價值。不僅如此，還有相當(dāng)一部分企業(yè)直接選擇放棄自主銷售權(quán)，同時也有一些企業(yè)在國際市場上找不到有效的銷售方法使得企業(yè)發(fā)展停滯不前。在這樣的背景下研究華為有限公司的國外銷售策略有著深遠(yuǎn)的意義。華為技術(shù)有限公司自創(chuàng)立之初經(jīng)過20多年的發(fā)展，已經(jīng)成為全球領(lǐng)先的電信解決方案供應(yīng)商。華為的產(chǎn)品和解決方案涵蓋移動網(wǎng)、傳輸網(wǎng)、固定交換核心網(wǎng)、電信增值業(yè)務(wù)（軟件）、數(shù)據(jù)通信（互聯(lián)網(wǎng)）產(chǎn)品（路由器和LAN Switch）和終端（移動電話，無線網(wǎng)卡）等領(lǐng)域。到目前為止，華為已經(jīng)在海外設(shè)立了多達(dá)22各地區(qū)部，100多個分支機(jī)構(gòu)，其產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球100多個國家。不僅如此，其在美國、印度、瑞典以及中國等地設(shè)立了十多個研究所，采用國際化同步研發(fā)體系，聚集了全球技術(shù)、經(jīng)驗和人才來進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。華為經(jīng)過二十多年的人發(fā)展，逐步成長為中國目前最大的本土電信設(shè)備制造業(yè)，其近年來的成長與壯大有目共睹。然而，華為的高增長與政策支持下高速發(fā)展的中國電信市場是分不開的。中國電信市場是最早對民營經(jīng)濟(jì)開放的市場之一，這其實給充滿活力的中國民間資本提供了一個難能可貴的歷史機(jī)遇。華為既是中國通信市場的發(fā)展與開放的直接受益者，更是中國通信設(shè)備生產(chǎn)商中的佼佼者。然而高速增長在成就華為的同時也給華為帶來了隱患，電信行業(yè)的、投資周期長。而作為業(yè)界產(chǎn)品線最完整且在各個產(chǎn)品線上都努力爭取業(yè)界領(lǐng)先的企業(yè)，銷售、研發(fā)、資金以及管理壓力長期存在[1]。而取得階段性成功的企業(yè)該如何打造核心的競爭優(yōu)勢？如何把發(fā)展的驅(qū)動力逐漸從借助外因到內(nèi)外因素并重使企業(yè)從優(yōu)秀到卓越？在中國的企業(yè)面臨著升級和轉(zhuǎn)型的今天，對這些題目進(jìn)行討論有著非常好的借鑒意義。第1章 緒論中國自建國六十年以來逐步從貧窮落后走向繁榮昌盛，其各類事業(yè)都經(jīng)歷了較大的發(fā)展和跨越。在這里，就包括了從無到有并由弱到強(qiáng)的中國通信設(shè)備制造行業(yè)。自改革開放以來，中國通信設(shè)備供應(yīng)行業(yè)在民用工業(yè)行業(yè)中取得了領(lǐng)先的成就，其不僅提升了整個通信產(chǎn)業(yè)的自身競爭力，而且在推動周邊產(chǎn)業(yè)發(fā)展、改善民生以及推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展方面，發(fā)揮了非常重要的作用。通信設(shè)備制造業(yè)是指利用信息技術(shù)和電子技術(shù)，從事以實現(xiàn)通信為目的的通信產(chǎn)品設(shè)計、軟件開發(fā)、硬件制造、應(yīng)用服務(wù)開發(fā)以及系統(tǒng)集成等業(yè)務(wù)為主的企業(yè)。通信設(shè)備市場是信息通信設(shè)備研發(fā)和制造企業(yè)向通信運(yùn)營服務(wù)企業(yè)、社會以及其他行業(yè)中的個人用戶、住宅、單位以及各類企業(yè)提供各種用戶設(shè)備和通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的市場。通信設(shè)備市場，是信息通信設(shè)備研發(fā)、制造企業(yè)向通信運(yùn)營服務(wù)企業(yè)以及社會其他行業(yè)中的各類企業(yè)、單位以及住宅和個人用戶提供各種通信網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和用戶設(shè)備的市場。通信設(shè)備供應(yīng)領(lǐng)域是一個以消費(fèi)者通信需求為導(dǎo)向的高科技密集的領(lǐng)域。消費(fèi)者的通信需求已從簡單的固定語音通話到移動狀態(tài)的海量數(shù)據(jù)的隨時獲取。而通信網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)核心也從模擬電路、二極管時代轉(zhuǎn)變到軟交換、IP模式下的數(shù)據(jù)包批處理時代并且在不斷的創(chuàng)新與進(jìn)步中。隨著產(chǎn)品技術(shù)的演進(jìn)，通信網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)能力的內(nèi)容提供能力被逐步豐富，同時由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人們對信息消費(fèi)高種類、高質(zhì)量的需求充分滿足運(yùn)營商投入產(chǎn)出的同時也對運(yùn)營商組網(wǎng)提出來更高的要求，如靈活組網(wǎng)、高速度、穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)量等。隨著運(yùn)營商的營收增長和團(tuán)隊素質(zhì)的提升，能夠在和設(shè)備供應(yīng)商的對話與探討中提出主觀意見和需求的也在日益增多[2]。這就要求設(shè)備供應(yīng)商的銷售工作需要改善原來的以自己產(chǎn)品技術(shù)為核心的理念，要貼近客戶和傾聽客戶需求，并對客戶的需求做出合理的承諾同時需要合理的履行承諾，而在這一過程中競爭越來越激烈。華為技術(shù)有限公司于1987年在中國深圳創(chuàng)建，是一家生產(chǎn)銷售電信設(shè)備的員工持股的民營科技公司。華為是全球最大的電信網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商、第二大通訊供應(yīng)商以及第三大智能手機(jī)廠商，也是全球領(lǐng)先的信息與通信解決方案供應(yīng)商[3]。華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、傳輸網(wǎng)絡(luò)、無線及有線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無線終端產(chǎn)品，為世界各地通信運(yùn)營商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案?！耙钥蛻魹橹行?，以奮斗者為本”是華為公司的企業(yè)文化，而豐富人們的溝通和生活是其愿景。從成立初到現(xiàn)在，華為在實踐的風(fēng)雨中越發(fā)蓬勃奮發(fā)。2014年10月23日，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)發(fā)布2014年Q3季度經(jīng)營數(shù)據(jù)。該數(shù)據(jù)顯示，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)2014年Q3季度整體發(fā)貨3203萬臺，其中智能手機(jī)發(fā)貨達(dá)到1680萬臺，同比增長26%。智能手機(jī)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化，中高端機(jī)型表現(xiàn)突出，其中中高端智能機(jī)在整體智能機(jī)出貨量的比例進(jìn)一步提升，占總體出貨量26%，同比漲幅達(dá)162%。并以首個大陸品牌登上Interbrand 百強(qiáng)名單。從區(qū)域市場來看，華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)在中東非洲、亞太、