【正文】 每件商品的固定費(fèi)用（成本）減低；相對(duì)降低由損壞和失竊引起的虧損；能提供新鮮的商品；能應(yīng)流行商品的潮流；能有彈性的進(jìn)貨，應(yīng)變自如；能以少額的投資得到豐富的回報(bào)；減少存貨中不良貨品的機(jī)會(huì)。l 周轉(zhuǎn)率過高（天數(shù)太短）帶來的危機(jī):容易出現(xiàn)“斷貨”；陳列不夠豐滿；不容易獲得大量進(jìn)貨的折扣優(yōu)勢；進(jìn)貨次數(shù)的增加，進(jìn)貨程序和費(fèi)用相應(yīng)增加；進(jìn)貨次數(shù)的增加，運(yùn)送費(fèi)用相應(yīng)增加。五）毛利率與毛利額（表格與案例）案例7：銷售狀況表考核的表象是毛利率，而我們追求的是毛利額。利潤的真正貢獻(xiàn)是商品的實(shí)際庫存及面積占用相關(guān)，因此我們要計(jì)算商品的綜合毛利率。陳列的效率＝月銷售毛利率247。陳列面積即表示每個(gè)平方所含的效益，我們就是要以最小的面積產(chǎn)生最大的利潤，壓縮銷售量不大、毛利率不高的商品的陳列面積，讓給銷售量大、毛利高的商品。根據(jù)不同的純利率，有技巧地調(diào)節(jié)相對(duì)銷售量的構(gòu)成比例：純利率低而銷售量大的商品；純利率高而銷售量低的商品；純利率低而銷售穩(wěn)定的商品；純利率高而限于季節(jié)性商品；純利率低而有競爭性的商品；純利率高而容易虧損的商品。l 各類別在賣場營業(yè)面積比例、銷售結(jié)構(gòu)比例大類翠竹店彩田店?duì)I業(yè)面積占比%銷售額占比%營業(yè)面積占比%銷售額占比%食品生鮮冷凍日用服裝百貨電器時(shí)間選?。?002年1月份店面選取：萬佳深圳翠竹店（營業(yè)面積9200m2）、彩田店（營業(yè)面積11100m2）對(duì)比內(nèi)容：類別所占營業(yè)面積比與銷售總額比。l 各類別在賣場營業(yè)面積比例、銷售結(jié)構(gòu)比例翠竹、彩田店平均值餅圖從單位面積創(chuàng)造的銷售額來看，電器排在最前，其次是：食品、服裝、生鮮、日用、百貨。生鮮、日用、服裝類的營業(yè)面積及銷售額占比相當(dāng),但服裝應(yīng)該創(chuàng)造出更多的營業(yè)額，是萬佳計(jì)劃的方向。食品14%的面積創(chuàng)造了22%的銷售額；電器13%占比面積創(chuàng)造了19%的銷售額。面積占比29%的百貨只創(chuàng)造了占比16%的銷售額。更重要的是我們要計(jì)算面積利潤，即食品14%的面積創(chuàng)造了多少利潤，面積占比29%的百貨雖然只有16%的銷售額，但綜合毛利率是多少？l 類別毛利額貢獻(xiàn)度2001年各大類毛利額貢獻(xiàn)度大類大類名稱毛利額貢獻(xiàn)度%大類大類名稱毛利額貢獻(xiàn)度%01食品25男休閑02農(nóng)副產(chǎn)品26男飾物03煙酒27形象柜04蔬菜28體育服裝鞋05水果31體育06散裝食品32樂器07合作檔口33化妝08自營檔口34鞋09保鮮凍品35箱包11日化用品36床上用品12日雜用品37小百貨13文化用品38鐘表21女正裝41電器22女休閑42電腦23內(nèi)衣及睡衣43高檔文具24男正裝51兒童世界61專柜比例分析還可以用于對(duì)市場占有率的分析：n 直接分析法：計(jì)算我商場銷售占整個(gè)市場的份額%，這一般不大容易計(jì)算，往往要等政府有關(guān)部門在年末的報(bào)表中公布的數(shù)據(jù)才能計(jì)算，所以，我們通常用間接分析法；n 間接分析法：把我們的銷售與競爭對(duì)手或本地區(qū)最主要的商場進(jìn)行比較，看占比和絕對(duì)值兩項(xiàng)，誰更高、誰更合理。三、間接數(shù)據(jù)的分析與策略制定一）顧客數(shù)與客單價(jià)（表格與案例）案例8：銷售日?qǐng)?bào)表發(fā)票張數(shù)：8321客單價(jià)比例%生鮮食品一般食品非食品小計(jì)有效提升銷售額的兩個(gè)途徑是：提高實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客人數(shù)、提高每位顧客購買的金額數(shù)，有效顧客（即實(shí)現(xiàn)消費(fèi)的顧客）數(shù)高，說明你的商品、價(jià)格和服務(wù)能吸引、滿足消費(fèi)者的需求，客單價(jià)高，說明你的商品寬度能滿足消費(fèi)者的一站式購物心理、商品陳列的相關(guān)性和連貫性能不斷地激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。二）商品品項(xiàng)數(shù)與適銷率（表格與案例）案例9：商品組織表商品是商業(yè)企業(yè)一切活動(dòng)的根源和核心。在現(xiàn)代的商業(yè)零售業(yè)中，商品的數(shù)量得到空前規(guī)模的發(fā)展，規(guī)格齊全、種類繁雜，商品的更新?lián)Q代速度也正在日益提高，新的商品在不斷的被開發(fā)、引進(jìn)，舊的品種在頻繁的被淘汰，社會(huì)需求對(duì)商業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行商品管理提出了更高的要求。每一位采購員都希望自己采購的商品是最受消費(fèi)者歡迎的，最能為企業(yè)創(chuàng)造高銷售額，最能為企業(yè)帶來高額利潤。要想達(dá)成這樣一個(gè)目標(biāo)，首先要有一個(gè)代表企業(yè)經(jīng)營方向的《商品組織表》?！渡唐方M織表》是商業(yè)企業(yè)經(jīng)過周密的社會(huì)調(diào)查以后，根據(jù)社會(huì)消費(fèi)需求所制定的、組織貨源和實(shí)施經(jīng)營的一個(gè)商品范圍的定位?！渡唐方M織表》對(duì)商品涵蓋面的確定準(zhǔn)確與否，將直接決定銷售的狀況?！渡唐方M織表》能告訴我們：哪些商品該進(jìn)、哪些商品不該進(jìn)；哪些商品該進(jìn)一步擴(kuò)大進(jìn)貨量、哪些商品要壓縮它的庫存；哪些商品能為我們帶來巨額的銷售、哪些商品雖然銷售額不大而又必須保留它在賣場的一席之地；哪些商品能創(chuàng)造高額毛利、哪些商品雖然利潤很低，甚至是零毛利，但能為我們帶來人氣、帶來銷售；哪些商品是我們企業(yè)體現(xiàn)個(gè)性化特色的象征、哪些商品是社會(huì)上翩翩皆是的大路貨……?！渡唐方M織表》不是一成不變的，只是在某個(gè)階段內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定。影響《商品組織表》變動(dòng)的因素：A、 社會(huì)生產(chǎn)力的增長；B、 高新科技的發(fā)展；C、 消費(fèi)水平的提高；D、 消費(fèi)習(xí)慣的變化；E、 工作節(jié)奏的加快；F、 競爭對(duì)手的成熟?！渡唐方M織表》能反映商品的寬度與深度，實(shí)際庫存在商品組織表中的大、中、小類的覆蓋面越大，說明你的商品寬度越寬，凡是顧客想要的，你全部都有，顧客沒想到的，你也能啟發(fā)和引導(dǎo)消費(fèi)；反之，實(shí)際覆蓋面很小，而某個(gè)類別的商品品項(xiàng)數(shù)很多，則說明你的商品的寬度不夠，深度過深，消費(fèi)者想要的，你不一定有，即使有，也因?yàn)槠淦放七^雜、規(guī)格過多，使消費(fèi)者覺得無從選擇，他們?yōu)榱吮苊赓I錯(cuò)，最后選擇了“不買”。萬佳百貨的商品結(jié)構(gòu)：大類中類品種數(shù)小類品種01 食品 150000101干（堅(jiān)）果（仁）750010101桶裝開心果11010102袋裝開心果77010103桶裝杏仁4010104袋裝杏仁65010106袋裝腰果220102膨化小食385010208袋裝蝦條21010210袋裝粟米條37010211鍋巴3111 日化 72781101洗衣粉183110101袋裝洗衣粉150110102盒裝洗衣粉12110103桶裝洗衣粉211102洗滌用品389110201洗潔精145110202洗衣皂72110203柔順劑94110204衣領(lǐng)凈27110205洗衣液51中類大類中類中類小類小類小類商品商品商品33個(gè)大類386個(gè)中類1898個(gè)小類60000—80000個(gè)品種大類大類雖然我們強(qiáng)調(diào)商品的寬度，并不追求商品的深度，但在《商品組織表》里商品的品項(xiàng)數(shù)還是要控制的。通常，大型綜合超市的品項(xiàng)數(shù)控制在13000到20000之間，如家樂福只有8000到12000個(gè)，麥德龍一般是13000到15000之間，然而，顧客在他們商場里的感覺是：“商品十分齊全，想要的東西都能找到”。這樣，商場的庫存能得到最大的控制，而且還能做到“在賣場里的都是最暢銷的”。實(shí)際情況告訴我們，商場里的商品“多”總比“少”要好，至于多到多少為好，很難說出一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)，關(guān)鍵是看商場的“商品配置表”的巧妙編排了。但是，從經(jīng)營的角度出發(fā)，我們必須注重“商品適銷率”、“新品引進(jìn)率”和“滯銷商品淘汰率”這三項(xiàng)附加考核項(xiàng)目。適銷率是通過“零銷售”的相對(duì)數(shù)來統(tǒng)計(jì)的。能做到新品在第一時(shí)間上柜，是爭取供應(yīng)商最大廣告贊助的好時(shí)機(jī)，也是商場不斷更新形象的表現(xiàn)。由于在《商品組織表》里已經(jīng)對(duì)商品的品項(xiàng)數(shù)作了規(guī)定，因此，任何新品的引進(jìn)是以滯銷商品的淘汰、替換為主要方法。通常的辦法是在申報(bào)一個(gè)新品時(shí)，必須以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，確定這個(gè)新品將替代哪一個(gè)滯銷商品。新品引進(jìn)申報(bào)表部門： 采購員： 申請(qǐng)日期：商品編號(hào)商品名稱供應(yīng)商名稱產(chǎn)地商品特性商品功能市場占有率市場銷售價(jià)與主要競爭產(chǎn)品相比進(jìn)價(jià)銷售價(jià)毛利預(yù)計(jì)銷售額預(yù)計(jì)毛利額取代何商品進(jìn)場費(fèi)贊助費(fèi)返利其他承諾陳列位置其他采購經(jīng)理： 采購總監(jiān)：