【正文】 了國(guó)外分公司。 決策人：劉偉華（負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的研究分析及最終決策）；第三屆廣東技術(shù)師范學(xué)院科技學(xué)術(shù)節(jié)之大學(xué)生模擬商務(wù)談判技能競(jìng)賽品牌項(xiàng)目入駐案A方策劃書(shū)團(tuán)隊(duì)名稱：新月時(shí)代 目錄一、 談判主題……………………………………………………………………2………………………………………………………………………2………………………………………………………………………2………………………………………………………………2…………………………………………………………………2…………………………………………………………………2………………………………………………………………………2二、 談判團(tuán)隊(duì)組成……………………………………………………………………2三、 雙方公司背景及相關(guān)行業(yè)背景………………………………………………3……………………………………………………………4………………………………………………5……………………………………………6………………………………… 9…………………………………………………………10……………………………………………11四、 辯題理解……………………………………………………………………11………………………………………………………………………12……………………………………………………………………14…………………………………………………………………14………………………………………………………………………15………………………………………………………………………15五、 談判目標(biāo)………………………………………………………………………161我方提出的三種可選擇方案………………………………………16………………………………………………………………17…………………………………………………………………18（底線）…………………………………………………………18………………………………………………………………19六、談判程序及策略……………………………………………………………20…………………………………………………………………………201) 方法……………………………………………………………………21 2) 策略……………………………………………………………………21 …………………………………………………………22 1)方法………………………………………………………………………23 2）策略……………………………………………………………………233．休局階段……………………………………………………………………234．沖刺階段……………………………………………………………………23七、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備………………………………………………………………241．本次談判涉及的相關(guān)法律……………………………………………………242．談判人物性格的一般分析……………………………………………………25八、應(yīng)急方案……………………………………………………………………2833 / 33初賽商務(wù)談判策劃書(shū)一．談判主題1．談判主題：通過(guò)這次商務(wù)談判，我們希望能與GEOX健樂(lè)士取得合作，達(dá)到互利共贏的目的。 主談：傅楚青（公司談判全權(quán)代表）；同時(shí)，在溫州、廣州及意大利米蘭設(shè)立三個(gè)鞋樣設(shè)計(jì)中心，是行業(yè)中惟一的全國(guó)首批工業(yè)旅游示范點(diǎn)，并被評(píng)為省重點(diǎn)骨干企業(yè)、省“五個(gè)一批”企業(yè)、省重合同守信用單位、省文明單位、省名牌產(chǎn)品 50 強(qiáng)、中國(guó)行業(yè)十強(qiáng)、全國(guó)民營(yíng)百?gòu)?qiáng)企業(yè)。中國(guó)制鞋業(yè)在綜合競(jìng)爭(zhēng)力方面仍然是最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，仍然是其它國(guó)家難以匹比的。資料顯示，國(guó)際鞋業(yè)的制造中心從50年代從美國(guó)開(kāi)始轉(zhuǎn)移，先是向日本轉(zhuǎn)移，7080年代棲身中國(guó)臺(tái)灣和韓國(guó)，90年代后登陸中國(guó)大陸，同時(shí)也誕生了越南、印度等新興基地。A方公司在國(guó)內(nèi)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)較高的品牌知名度公司作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的鞋業(yè)制造商和零售商，實(shí)施以“奧康”品牌為主，“康龍”、“紅火鳥(niǎo)”、“美麗佳人”、“萬(wàn)利威德”品牌為輔的多品牌錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)策略，緊緊圍繞對(duì)不同消費(fèi)者不同需求進(jìn)行差異化滿足的原則，通過(guò)差異化的品牌風(fēng)格、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格定位等各種舉措及營(yíng)銷活動(dòng)，不斷提升品牌形象，滿足各類細(xì)分市場(chǎng)需求。“紅火鳥(niǎo)”品牌以大眾消費(fèi)者作為主要目標(biāo)群體，聘請(qǐng)韓國(guó)知名藝人李承炫及其妹妹李妍智作為形象代言人，讓消費(fèi)者充分體驗(yàn)到時(shí)尚又實(shí)惠的產(chǎn)品。公司研發(fā)的“墊腳系列”技術(shù)能使鞋墊可以自動(dòng)制冷或制熱；“舒適中底”技術(shù)使鞋墊弧度完全貼合人體腳底曲線，穿起來(lái)舒適自如，走路輕松省力。公司參與審定了多項(xiàng)皮鞋行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)一直保持了很好的穩(wěn)定性，設(shè)計(jì)人員年齡結(jié)構(gòu)分布均勻，使得設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)在保持年輕活力的同時(shí)也令資深設(shè)計(jì)師經(jīng)驗(yàn)得到了有效傳承。經(jīng)過(guò)不斷努力，公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)和品牌建設(shè)取得重大突破，奧康產(chǎn)品既考慮了國(guó)際、國(guó)內(nèi)的流行時(shí)尚情況、國(guó)內(nèi)不同區(qū)域消費(fèi)者對(duì)服裝款式的不同需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和過(guò)往公司各類產(chǎn)品的銷售情況，也綜合考慮了供應(yīng)鏈下游各經(jīng)銷商所處的各地市場(chǎng)和其店鋪情況的獨(dú)特性以及供應(yīng)鏈上游供應(yīng)商的生產(chǎn)成本控制要求。以產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)為紐帶，與合作伙伴共同追求、創(chuàng)造價(jià)值與效益最大化。由于年增長(zhǎng)率一直超過(guò)50%，2001年GEOX的收入達(dá)到15億歐元，鞋子產(chǎn)量超過(guò)370萬(wàn)雙。GEOX呼吸鞋出奇制勝即是新技術(shù)、新理念的生動(dòng)例證。經(jīng)歷了市場(chǎng)錘煉的沙馳品牌逐步發(fā)展成為集箱包、皮鞋、皮具等系列產(chǎn)品于一體的國(guó)際著名品牌，足跡遍布?xì)W洲及東南亞。沙馳皮鞋系列產(chǎn)品秉承沙馳一貫卓越經(jīng)典的產(chǎn)品品質(zhì)，立即以舒適、典雅、高貴、時(shí)尚、新穎的設(shè)計(jì)，優(yōu)質(zhì)的材料，卓越的工藝迅速受到大陸各界成功人士的喜愛(ài)?！　」緢?jiān)持以高起點(diǎn)、專業(yè)化、規(guī)范化的企業(yè)發(fā)展軌跡，秉承質(zhì)量與誠(chéng)信打造品牌的經(jīng)營(yíng)理念。布朗最早于1878年在美國(guó)圣。莆田布朗鞋業(yè)有限公司（以下簡(jiǎn)稱莆田布朗）（原名寶塔、利威，在莆田有20多年的發(fā)展歷史），在莆注冊(cè)于2008年， 近一年中,在美國(guó)總部和東莞分部的大力支持下, 莆田布朗公司體系逐步完整, 現(xiàn)已有行政、人事、財(cái)務(wù)、電腦部、樣品開(kāi)發(fā)、訂單部、生產(chǎn)部、測(cè)試部和質(zhì)檢部等各部門(mén)，共170多名員工。對(duì)方優(yōu)勢(shì)：，擁有先進(jìn)的核心技術(shù)，在技術(shù)方面上領(lǐng)先同類型的鞋業(yè)公司較多；，擁有較大的市場(chǎng)份額；， 話語(yǔ)權(quán)不足。1. 最理想目標(biāo)：獲得B公司核心技術(shù)打國(guó)際市場(chǎng)，擴(kuò)大國(guó)際影響力拓寬銷售渠道實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的大幅度增長(zhǎng)： 獲得部分核心技術(shù) 打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng) 實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)上的利潤(rùn)增長(zhǎng)