【正文】 秀施工現(xiàn)場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。如何才能起到好的做用，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷售。第三個階段是售后服務(wù)，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是非常值得重視的。 服務(wù)包括三個階段，主要包括售前的服務(wù)、售中服務(wù)、售后服 務(wù)三個階段。還要有一定的經(jīng)濟(jì)性，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤提供保障。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發(fā)展。 材料 大的裝飾公司，一定具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力，如何對眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量。這非常值得企業(yè)思考，對過程的必要記錄，有助于企業(yè)樹立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷售的增長。 做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì)、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘，應(yīng)該順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢，推出新的消費(fèi)概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終接受這種消費(fèi)概念，產(chǎn)生購買欲望。如果業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做起來了（至少要達(dá)到 5 個人以上才可以，否則零星的幾個業(yè)務(wù)員，會形成不了公司內(nèi)的氣氛，業(yè)務(wù)員也會感到底氣不足），就要想辦法采取團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，不要采用業(yè)務(wù)員單個人散跑，散跑的效果都不會太好，還是小區(qū)操作為重點(diǎn)。 結(jié)合你們的現(xiàn)實(shí)情況，建 議你們采取 “ 小區(qū)營銷 ” 的方式，這樣資金要求不是很大，產(chǎn)生的效果往往也不錯，一個重點(diǎn)小區(qū)地去做，在每個小區(qū)形成 “ 簽單規(guī)模效應(yīng) ” ，就會很好（請仔細(xì)閱讀《團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練教程》中的小區(qū)營銷章節(jié)和《家裝之星》中的相關(guān)章節(jié)）。 其實(shí)，做好了這三點(diǎn)，我們就可以迅速地在當(dāng)?shù)刈龃蟆? 公司要敢于在宣傳上投資，一個不做宣傳的公司，是不可能做大的。（ celog=twddp） 一個能夠做大的公司，至少要具備以下幾個條件： 公司能夠不斷培育自己的競爭力，與其它公司相比有自己的優(yōu)勢，至少有不同的地方。 裝飾設(shè)計(jì)公司營銷策劃方案 其實(shí)每一個公司，都是從小做起來的，很少有人一次性投入幾百萬、上千萬來做家裝?；蛘咴诠緦?shí)力上或者在公司設(shè)計(jì)能力上或者在公司工程質(zhì)量上或者在公司的品牌宣傳上，只有形成優(yōu)勢，才能很好地打動客戶。就象腦白金，憑的是產(chǎn)品好嗎，我覺得不完全是，而是憑借其從中央臺到地方臺強(qiáng)大的密集的廣告宣傳。當(dāng)然，公司做大的條件還不止這么多，但對于前期發(fā)展型的家裝公司來說，做好了這三點(diǎn)，就可以產(chǎn)生很好的業(yè)績。目前你們真正做的家裝還很少，相當(dāng)于沒有開始，所以，在做小區(qū)營銷時，一定要有序進(jìn)行，不要想著一開始就能賺很多，依照 “ 零突破（不賺）—— 小規(guī)模（少賺） —— 大規(guī)模（真正賺錢） ” 的順序去做。 對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統(tǒng)銷售向概念營銷、服務(wù)營銷、體驗(yàn)營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉(zhuǎn)變。 設(shè)計(jì) 提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素，那么這些新概念和原素的來原應(yīng)該那里得到呢？這需要設(shè)計(jì)師和市場策劃人員共同去挖掘。如何記錄這個消費(fèi)的過程，可以采取照片的形式，也可以采取短片錄制的方法。企業(yè)在這個方面，要想辦法放大對材料的整合能力。 環(huán)保 就目前的市場而言，環(huán)保是消費(fèi)者非常關(guān)心的一個方面，但前期已經(jīng)有過這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘，必須向縱深思考，挖掘出環(huán)保內(nèi)容 里的核心部分，進(jìn)行包裝。 最后，進(jìn)行概念營銷，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新、美、善。 第一個階段的服務(wù)主要是營銷的內(nèi)容，促成簽單。不僅是對老客戶的關(guān)心，更是開發(fā)新客戶的最好途徑。建議在設(shè)計(jì)施工過程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想，現(xiàn)場要有對設(shè)計(jì)思路的解說。 材料展示 很多消費(fèi)者對企業(yè)全包及半包所使用的材料都有一定的 懷疑，如何打消這些疑慮，企業(yè)只有向消費(fèi)者提供全過程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場使用情況。 那么如何進(jìn)行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感。不論是戶形解析也好，還是裝修知道講座，都應(yīng)該全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤。大家都在搞設(shè)計(jì)，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每 個公司的設(shè)計(jì)理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。無論是進(jìn)駐小區(qū)活動還是廣場活動，僅僅對設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無法適應(yīng)客戶的需求，對施工現(xiàn)場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心內(nèi)容。 環(huán)節(jié)控制 每一項(xiàng)營銷活動，每一項(xiàng)活動的每一個五一節(jié)都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是必須的。大公司可以做到，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合能力，就目前的情而言，可操作的樓盤數(shù)量本身就有獻(xiàn)，大公司必須全力的去對每一個目標(biāo)樓盤進(jìn)行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。比如某個小區(qū)，準(zhǔn)備完成 500 萬的銷售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是 3%，那么應(yīng)該是 15 萬的投資。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環(huán)境的了解。這里列出一些主要的元素： 戶型圖 如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進(jìn)行整理，并裝訂成冊。 工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示 對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細(xì)節(jié)進(jìn)行展示，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。 銷售服務(wù)展示 售前、售中、售后連續(xù)的服務(wù)。小公司無法實(shí)現(xiàn)整體營銷的模式，因?yàn)檎w營銷需要較大的投資以較強(qiáng)的社會影響力。 裝飾公司營銷策劃 行業(yè)管理制度創(chuàng)新。家裝遂成為我國全社會的投訴熱點(diǎn)。中國消費(fèi)者協(xié)會公布消費(fèi)者投訴的十大熱點(diǎn)問題，其中第九大熱點(diǎn)問題是家裝：房屋裝修不規(guī)范， “游擊隊(duì) ”問題解決難。 2020 年中國質(zhì)量協(xié)會和全國用戶委員會測評結(jié)果，全國住宅用戶滿意度指數(shù)僅為 分（國際上此指標(biāo)的最高值為 88 分）， 1/3 住戶不滿住宅質(zhì)量和服 務(wù)。主要表現(xiàn)在市場上 70%的建材產(chǎn)品無檢測報(bào)告，不少廠商把剛剛達(dá)到國家 “室內(nèi)裝飾裝修材料有害物質(zhì)限量 ”標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品夸大標(biāo)稱為 “環(huán)保 ”甚至 “綠色 ”。 中國質(zhì)量萬里行促進(jìn)會在 2020 年 3 月 8 日《北京晚報(bào)》公布 “2020年全國 10 大投訴熱點(diǎn) ”，裝飾材料在購房之后居第二位，主要問題是消費(fèi)者對有毒有害物質(zhì)的涂料、木器家具、壁紙、地毯反映較多，其中，實(shí)木地板投訴最為突出，塑鋼型材質(zhì)次價高，也是消費(fèi)者反映的熱點(diǎn) …… 歷年全國家裝消費(fèi)者投訴統(tǒng)計(jì)一覽表（ 1996～ 2003）： 2．消費(fèi)者問題 2020 年 3 月 18 日，中國消費(fèi) 者協(xié)會公布 “中國城鎮(zhèn)消費(fèi)者消費(fèi)狀況調(diào)查 ”，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：部分家裝消費(fèi)者消費(fèi)態(tài)度不科學(xué)，特別是家裝 。 2020 年北京市市政管委會一項(xiàng)調(diào)查顯示，在北京市居民燃?xì)馐鹿手校?95%是家裝對燃?xì)庠O(shè)施私自改動或封裝，以及使用不當(dāng)所致。 近年來，兒童成為白血病的高發(fā)人群。 北京市消費(fèi)者協(xié)會在 2020 年 3 月 12 日《北京晚報(bào)》上公布 “北京市家庭裝修環(huán)境污染情況調(diào)查報(bào)告 ”，有 1/3 市民家有裝修污染。 氡是一種放射性氣體 ，潛伏于不合格的水泥、墻磚和石材等裝修材料中，可能引發(fā)肺癌以及白血病、不孕不育、胎兒畸形、基因畸形遺傳等嚴(yán)重后果。 （ 4）污染程度和污染源 繼大氣污染、水污染、垃圾污染、噪聲和光污染 ——四大污染后，近年來出現(xiàn)的第五大污染 ——室內(nèi)裝修環(huán)境空氣污染，在人們生活中更為突出。 調(diào)查還顯示， 1000 戶家庭中，請檢測機(jī)構(gòu)進(jìn)行檢測的占 %，新居裝修完入住前檢測的占 %，發(fā)現(xiàn)有問題才做檢測的點(diǎn) %，家里有病人為了找病因做檢測的占 %。 （三）全國家裝市場、行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和主要問題總結(jié) 市場和行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 ■家裝行業(yè)呈現(xiàn)飛躍發(fā)展?fàn)顟B(tài)； ■家裝從業(yè)隊(duì)伍明顯發(fā)展壯大； ■家裝企業(yè)從數(shù)量向質(zhì)量轉(zhuǎn)變； ■家裝專業(yè)人才市場需求遠(yuǎn)大于供給； ■家裝進(jìn)入主流文化； ■家裝市場占有率有了根本性的變化， “游擊隊(duì) ”的 市場份額正在逐步縮?。? ■家裝市場開始進(jìn)入行業(yè)管理時代。 三、廣州裝飾市場分析 （一）廣州裝飾裝修業(yè)現(xiàn)狀及原因簡析 廣州裝飾裝修業(yè)的現(xiàn)狀： 廣州裝飾裝修業(yè)是在國家房改政策出臺后，催生的 一種熱門行業(yè)。 原因簡析： 造成這種狀況的原因很多，但歸納起來有以下八條： ① 、部分企業(yè)追求暴利，坑害消費(fèi)者，影響了整個行業(yè)的形象。 ⑤ 、專業(yè)裝修公司的技術(shù)含量較低，技術(shù)創(chuàng)新不夠，不能形成強(qiáng)有力的技術(shù)壁壘，使企業(yè)間的競爭加強(qiáng)，并一直處于低層次上的惡性競爭 。 （二）廣州裝飾裝修市場的競爭情況 從近年廣州裝飾市場的運(yùn)行情況來看，三大跡象表明市場正進(jìn)行殘酷的優(yōu)勝劣汰，廣州裝飾業(yè)已逐漸走向成熟。 品牌滲透整合資源 廣州裝飾業(yè)的自我完善和市場定位還得益于浩柏裝飾和俊景裝飾等企業(yè)加盟，他們攜資金和規(guī)模兩大優(yōu)勢，迫使裝飾企業(yè)盡快找準(zhǔn)自己的市場定位，并不斷提升工程質(zhì)量，推行更加人性化的服務(wù)。該資格證由建委及 建筑裝飾協(xié)會根據(jù)企業(yè)業(yè)績、客戶信譽(yù)、技術(shù)人員配置、投訴情況、辦公場地等進(jìn)行審核，通過后頒發(fā)。顯然，這都不是解決問題的最終辦法。另一組數(shù)據(jù)卻令人吃驚：目前一半以上的家裝市場被非正規(guī)隊(duì)伍所占據(jù)，而品牌裝修公司僅獲得接近三成（ ％）的份額。調(diào)查顯示，材料的質(zhì)量和要求價格公開的呼聲最高，分別占 ％和 ％。 房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，為裝飾業(yè)的發(fā)展提供強(qiáng)大推力。另從廣州市統(tǒng)計(jì)局投資處了解到，今年上半年廣州市房地產(chǎn)開發(fā)投資完成 億元，同比增長 ％；房地產(chǎn)開發(fā)投資 億元，同比下降 ％。廣州裝飾業(yè)的發(fā)展空間尤為廣闊。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣州消費(fèi)者對健康、環(huán)保的裝飾材料情有獨(dú)鐘，對裝飾公司的家裝設(shè)計(jì)品位青睞有加。同時，在交通、配套、生活設(shè)施方面更易形成規(guī)?；蔀楦呱猩钌鐓^(qū)。正是產(chǎn)品類型的不斷創(chuàng)新，廣州別墅的消費(fèi)群體也從金字塔尖擴(kuò)展到薪富階層。企業(yè)管理人員、白領(lǐng)、金領(lǐng)、企業(yè)股東、老板、自由職業(yè)者等 7 個職業(yè)的從業(yè)者占 23%，屬于沖動性購買，是金融保險(xiǎn)、藥品、名牌日用消費(fèi)品、家用電器、健康食品、美容健身、兒童用品、留學(xué)教育等的主力消費(fèi)群，容易接受新生 事物。 （五）廣州裝飾市場總結(jié) 雖然廣州裝飾裝修業(yè)的市場空間很大，行業(yè)法規(guī)卻相對滯后，部分企業(yè)為追求暴利，缺乏企業(yè)自律和誠信； 專業(yè)裝修公司的技術(shù)含量較低，技術(shù)創(chuàng)新不夠，不能形成強(qiáng)有力的技術(shù)壁壘，許多中小型裝修公司，處于舉步維艱的地步； 不少裝飾裝修企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營意識，企業(yè)的宣傳方式非常原始 ，沒有明顯的核心競爭力，沒有得到消費(fèi)者的認(rèn)可； 廣州裝飾裝修業(yè)市場細(xì)分日趨明確，部分企業(yè)開始注重資源的整合； 不少別墅樓盤的業(yè)主買了房后通常找國內(nèi)專業(yè)的建筑設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)，或通過一定渠道直接聯(lián)系港臺甚至海外的設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)或設(shè)計(jì)師提供設(shè) 計(jì)方案；而普通業(yè)主的消費(fèi)心理大都還不成熟，對本土設(shè)計(jì)師缺乏信任，認(rèn)為只要是海外的設(shè)計(jì)師水平就一定高； 社會中產(chǎn)階層日益擴(kuò)大，高檔裝修市場需求水漲船高。 13 年來，已設(shè)計(jì)施工數(shù)十萬個家居裝飾工程及建筑規(guī)劃方案設(shè)計(jì)工程。余工樓主要設(shè)計(jì)重要投標(biāo)方案，全面支持全國各分公司的高難度設(shè)計(jì)工作，培養(yǎng)了大批優(yōu)秀人才 ,源源不斷地輸往星藝集團(tuán)的各分支機(jī)構(gòu)。玄 學(xué) 智能 ”的空間設(shè)計(jì)元素，將人性關(guān)懷和生態(tài)景觀延伸至工作空間。在家居裝修方面遍地開花，在祈福新村、碧桂園、奧林匹克花園、麗江花園、星匯園、南國花園、盈翠華庭、光大花園、星河灣、江南世家、天譽(yù)花園、頤和山莊、富麗花園、珠島花園等各大名盤都有 恒美的樣板客戶。作為本土公司，華業(yè)鴻圖已經(jīng)成為大眾市場的代表品牌。玄學(xué) 智能 ”）； ■連鎖經(jīng)營（如集美組）； ■注重企業(yè)間資源的整合（如美居家裝共同體）。