【正文】 消費(fèi)貸款、賬戶管理，以及家庭銀行、流動(dòng)銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務(wù)。這不是件容易的事情，銀行業(yè)國(guó)有化已有五十多年的歷史。銀行需要更加靈活的雇用政策和激勵(lì)機(jī)制，以便能招聘到并能留住具有客戶服務(wù)意識(shí)的人才。4%的人使用房屋抵押貸款（在2000年大約4650億人民幣） 　　44%的人使用銀行的信用卡和借記卡服務(wù)（每年有50%以上的成長(zhǎng)率）； 　　外資企業(yè) 　　外資制造業(yè)公司會(huì)同外資銀行打交道，他們需要人民幣貸款而不是外幣貸款。 傳統(tǒng)上，銀行為公司提供貿(mào)易融資和現(xiàn)金管理服務(wù)。有時(shí)顧客想要在一家銀行里同時(shí)辦理外匯和人民幣業(yè)務(wù)（這方面，外資銀行處于不利地位）。這些小生意需要縣級(jí)以下的私人銀行提供財(cái)務(wù)支持。根據(jù)所剩余的賬面價(jià)值，37%的國(guó)營(yíng)企業(yè)只剩下一個(gè)“殼”。因此，銀行寧愿再向企業(yè)注入更多的資本，也不希望它破產(chǎn)，以免損失慘重（如海南佳惠公司）。政治干預(yù)通?？梢宰屗鼈儷@得更多的貸款。通常銀行在貸款有危險(xiǎn)時(shí)是有監(jiān)控權(quán)的，但是如果這家公司同時(shí)有幾個(gè)賬戶時(shí)，這種監(jiān)控權(quán)就變得無(wú)效了。它要以足夠低的利息吸引商業(yè)客戶來(lái)拓展它的貸款業(yè)務(wù)，同時(shí)還要控制在風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)以保護(hù)存戶和股東的利益。一個(gè)能為客戶提供咨詢和信息以幫助客戶做出適當(dāng)?shù)呢?cái)務(wù)決定的機(jī)制。最常見(jiàn)的形式就是活期賬戶； 　　它們似乎更像投資銀行。它們更像一個(gè)存款貸款的機(jī)構(gòu)，隨著被授權(quán)可以提供更多的銀行服務(wù)，無(wú)論在業(yè)務(wù)范圍上還是在規(guī)模上都已經(jīng)有了很大的成長(zhǎng)。外資銀行在成立兩年后就能夠盈利。外資銀行：到目前為止，由87家外資金融機(jī)構(gòu)在中國(guó)開展業(yè)務(wù)。 　　中國(guó)銀行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷銀行種類　　合資銀行：在中國(guó)由許多中小規(guī)模的合資銀行，他們針對(duì)具體的行業(yè)提供服務(wù)（如交通銀行、招商銀行），或者與一些商業(yè)性的企業(yè)結(jié)盟（如中信實(shí)業(yè)銀行，中國(guó)光大銀行）。世界上最大的100家銀行在中國(guó)或者已建立分支機(jī)構(gòu)，或者已開設(shè)辦事處，其中32家外資銀行已被授權(quán)經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)（24家在上海，8家在深圳）。 　　 　　以客戶為中心　　在基于市場(chǎng)的銀行業(yè)中，成功來(lái)自對(duì)客戶需求的滿足。一個(gè)能夠?yàn)樾枰Y本的人提供資金的機(jī)制，通常的方式是貸款或直接對(duì)業(yè)務(wù)投資； 　　 　　銀行體系的客戶包括企業(yè)、個(gè)人及其它銀行和金融機(jī)構(gòu)。在中國(guó)，銀行不是基于市場(chǎng)和以客戶為中心的，因此，客戶的行為方式是很特殊的。北京化工公司有46個(gè)分公司，共計(jì)開了800個(gè)不同的賬戶。 一些企業(yè)通過(guò)宣布破產(chǎn)而避過(guò)償還貸款，一旦破產(chǎn)，對(duì)資產(chǎn)清算所得優(yōu)先償還員工的工資，之后是勞動(dòng)保險(xiǎn)，應(yīng)交稅款，最后是銀行貸款和其他債權(quán)人。 　　有時(shí)，公司可以通過(guò)重組來(lái)避免償還貸款。 　　大連信托投資公司請(qǐng)求其國(guó)內(nèi)外銀行寬免它的債務(wù)，接著便是對(duì)廣東國(guó)際信托投資公司的清算，在廣信幾乎所有的記錄都不見(jiàn)了，會(huì)計(jì)師無(wú)法找到任何賬目的蹤影。對(duì)私人企業(yè)的低信貸限度限制了新的融資能力。 　　一些中國(guó)企業(yè)需要外匯貸款但很難獲得，原因是它們的財(cái)務(wù)表現(xiàn)不合格。外匯存款超過(guò)300萬(wàn)美元的企業(yè)可能從B股市場(chǎng)上取得它們所需的資金，這將會(huì)對(duì)處理外匯業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)的管理提升造成影響，像浦東發(fā)展銀行，它同樣也會(huì)影響那些大量使用外匯的進(jìn)出口行業(yè)。 　　 　　個(gè)人可以使用銀行范圍廣泛的服務(wù)： 　　69%的人通過(guò)銀行領(lǐng)工資，59%的人通過(guò)銀行支付公用設(shè)施費(fèi)用。8%的人使用個(gè)人消費(fèi)貸款購(gòu)買家用電器，等等。 　　個(gè)人客戶同樣非常注重他們賬戶的保密性。人們憂慮的是在收回特權(quán)和可能會(huì)負(fù)面影響到存戶和借款人之前，政府會(huì)給銀行多大的權(quán)力，或者會(huì)允許多大的市場(chǎng)步伐。 　　在中國(guó)，銀行卡多數(shù)都是借記卡。 　　信用卡服務(wù)正在快速發(fā)展。在2000年，廣東發(fā)展銀行在推動(dòng)信用卡業(yè)務(wù)方面邁出了一大步：信用卡用戶可以享受50天免息的寬限期，信用額度最小是4000元，最高是5萬(wàn)元。持卡人可以通過(guò)轉(zhuǎn)賬的方式交付保險(xiǎn)金。消費(fèi)者會(huì)從擁有證券部的銀行機(jī)構(gòu)購(gòu)買這些投資工具。湖南銀行預(yù)計(jì)通過(guò)這項(xiàng)服務(wù)可以獲得3000萬(wàn)元的利潤(rùn)。相比之下，電話銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)在于避免了上網(wǎng)塞車的情況，而互聯(lián)網(wǎng)銀行的優(yōu)勢(shì)在于能夠很容易地實(shí)施自己想要的交易。這些分支機(jī)構(gòu)已與33個(gè)品牌的22家汽車制造商簽訂合約。針對(duì)提供給不同買主的不同利益，人們要有選擇的余地。在國(guó)家固定投資總額中，20~30%是用于購(gòu)房投資。現(xiàn)在我們來(lái)看看在贏得客戶方面各種類型的銀行所面對(duì)的戰(zhàn)略問(wèn)題： 　　 　　四家國(guó)有銀行占國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的60%，國(guó)家銀行占國(guó)內(nèi)銀行業(yè)務(wù)的90%市場(chǎng)。范圍廣闊的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) 　　在服務(wù)范圍和業(yè)務(wù)范圍上的限制 　　高比例的未履約貸款。 C. 戰(zhàn)略性機(jī)會(huì) 　　為了在高獲利的零售銀行業(yè)務(wù)方面取得成功，中國(guó)銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場(chǎng)，然后利用經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對(duì)目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級(jí)區(qū)域主管人員。 　　 　　國(guó)有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個(gè)僵硬的組織是不能做到這一點(diǎn)的。中國(guó)國(guó)有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭(zhēng)奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競(jìng)爭(zhēng)，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。為了將自己定位在強(qiáng)大的零售銀行業(yè)務(wù)上，國(guó)有銀行必須了解外資銀行進(jìn)入零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略并進(jìn)行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運(yùn)作體系現(xiàn)代化，它們必須通過(guò)技術(shù)提升來(lái)改善過(guò)于分散的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)、不完善的功能、缺乏多功能的設(shè)備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵(lì)機(jī)制來(lái)阻止人才流向外資銀行，同時(shí)要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)（中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊，2001年2月23日）。 　　進(jìn)入WTO后，國(guó)有銀行將主導(dǎo)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)，因?yàn)閷?duì)外資銀行來(lái)說(shuō)，它們規(guī)模太大而無(wú)法跨越。如果外資銀行主導(dǎo)這一塊業(yè)務(wù)，那么國(guó)有銀行的存款將會(huì)流失。國(guó)庫(kù)券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來(lái)資本對(duì)本行業(yè)造成沖擊之前，國(guó)有銀行上市將會(huì)吸引大量的個(gè)人投資者。 C. 戰(zhàn)略性機(jī)會(huì) 　　為了在高獲利的零售銀行業(yè)務(wù)方面取得成功，中國(guó)銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場(chǎng)，然后利用經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對(duì)目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級(jí)區(qū)域主管人員。 　　 　　國(guó)有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個(gè)僵硬的組織是不能做到這一點(diǎn)的。中國(guó)國(guó)有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭(zhēng)奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競(jìng)爭(zhēng)，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。為了將自己定位在強(qiáng)大的零售銀行業(yè)務(wù)上，國(guó)有銀行必須了解外資銀行進(jìn)入零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略并進(jìn)行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運(yùn)作體系現(xiàn)代化，它們必須通過(guò)技