【正文】 消費貸款、賬戶管理，以及家庭銀行、流動銀行和互聯(lián)網(wǎng)銀行業(yè)務。這不是件容易的事情，銀行業(yè)國有化已有五十多年的歷史。銀行需要更加靈活的雇用政策和激勵機制，以便能招聘到并能留住具有客戶服務意識的人才。4%的人使用房屋抵押貸款（在2000年大約4650億人民幣） 　　44%的人使用銀行的信用卡和借記卡服務（每年有50%以上的成長率）； 　　外資企業(yè) 　　外資制造業(yè)公司會同外資銀行打交道，他們需要人民幣貸款而不是外幣貸款。 傳統(tǒng)上，銀行為公司提供貿(mào)易融資和現(xiàn)金管理服務。有時顧客想要在一家銀行里同時辦理外匯和人民幣業(yè)務（這方面，外資銀行處于不利地位）。這些小生意需要縣級以下的私人銀行提供財務支持。根據(jù)所剩余的賬面價值，37%的國營企業(yè)只剩下一個“殼”。因此，銀行寧愿再向企業(yè)注入更多的資本，也不希望它破產(chǎn)，以免損失慘重（如海南佳惠公司）。政治干預通?？梢宰屗鼈儷@得更多的貸款。通常銀行在貸款有危險時是有監(jiān)控權的，但是如果這家公司同時有幾個賬戶時，這種監(jiān)控權就變得無效了。它要以足夠低的利息吸引商業(yè)客戶來拓展它的貸款業(yè)務，同時還要控制在風險標準以內(nèi)以保護存戶和股東的利益。一個能為客戶提供咨詢和信息以幫助客戶做出適當?shù)呢攧諞Q定的機制。最常見的形式就是活期賬戶； 　　它們似乎更像投資銀行。它們更像一個存款貸款的機構，隨著被授權可以提供更多的銀行服務，無論在業(yè)務范圍上還是在規(guī)模上都已經(jīng)有了很大的成長。外資銀行在成立兩年后就能夠盈利。外資銀行：到目前為止，由87家外資金融機構在中國開展業(yè)務。 　　中國銀行業(yè)的市場營銷銀行種類　　合資銀行：在中國由許多中小規(guī)模的合資銀行，他們針對具體的行業(yè)提供服務（如交通銀行、招商銀行），或者與一些商業(yè)性的企業(yè)結盟（如中信實業(yè)銀行，中國光大銀行）。世界上最大的100家銀行在中國或者已建立分支機構，或者已開設辦事處，其中32家外資銀行已被授權經(jīng)營人民幣業(yè)務（24家在上海，8家在深圳）。 　　 　　以客戶為中心　　在基于市場的銀行業(yè)中，成功來自對客戶需求的滿足。一個能夠為需要資本的人提供資金的機制，通常的方式是貸款或直接對業(yè)務投資； 　　 　　銀行體系的客戶包括企業(yè)、個人及其它銀行和金融機構。在中國，銀行不是基于市場和以客戶為中心的，因此，客戶的行為方式是很特殊的。北京化工公司有46個分公司，共計開了800個不同的賬戶。 一些企業(yè)通過宣布破產(chǎn)而避過償還貸款，一旦破產(chǎn)，對資產(chǎn)清算所得優(yōu)先償還員工的工資，之后是勞動保險，應交稅款，最后是銀行貸款和其他債權人。 　　有時，公司可以通過重組來避免償還貸款。 　　大連信托投資公司請求其國內(nèi)外銀行寬免它的債務，接著便是對廣東國際信托投資公司的清算，在廣信幾乎所有的記錄都不見了，會計師無法找到任何賬目的蹤影。對私人企業(yè)的低信貸限度限制了新的融資能力。 　　一些中國企業(yè)需要外匯貸款但很難獲得，原因是它們的財務表現(xiàn)不合格。外匯存款超過300萬美元的企業(yè)可能從B股市場上取得它們所需的資金，這將會對處理外匯業(yè)務的金融機構的管理提升造成影響，像浦東發(fā)展銀行，它同樣也會影響那些大量使用外匯的進出口行業(yè)。 　　 　　個人可以使用銀行范圍廣泛的服務： 　　69%的人通過銀行領工資，59%的人通過銀行支付公用設施費用。8%的人使用個人消費貸款購買家用電器，等等。 　　個人客戶同樣非常注重他們賬戶的保密性。人們憂慮的是在收回特權和可能會負面影響到存戶和借款人之前，政府會給銀行多大的權力，或者會允許多大的市場步伐。 　　在中國，銀行卡多數(shù)都是借記卡。 　　信用卡服務正在快速發(fā)展。在2000年，廣東發(fā)展銀行在推動信用卡業(yè)務方面邁出了一大步：信用卡用戶可以享受50天免息的寬限期，信用額度最小是4000元，最高是5萬元。持卡人可以通過轉賬的方式交付保險金。消費者會從擁有證券部的銀行機構購買這些投資工具。湖南銀行預計通過這項服務可以獲得3000萬元的利潤。相比之下，電話銀行業(yè)務的優(yōu)勢在于避免了上網(wǎng)塞車的情況，而互聯(lián)網(wǎng)銀行的優(yōu)勢在于能夠很容易地實施自己想要的交易。這些分支機構已與33個品牌的22家汽車制造商簽訂合約。針對提供給不同買主的不同利益，人們要有選擇的余地。在國家固定投資總額中，20~30%是用于購房投資?，F(xiàn)在我們來看看在贏得客戶方面各種類型的銀行所面對的戰(zhàn)略問題： 　　 　　四家國有銀行占國內(nèi)銀行業(yè)務的60%，國家銀行占國內(nèi)銀行業(yè)務的90%市場。范圍廣闊的業(yè)務網(wǎng)絡 　　在服務范圍和業(yè)務范圍上的限制 　　高比例的未履約貸款。 C. 戰(zhàn)略性機會 　　為了在高獲利的零售銀行業(yè)務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。銀行應該考慮依行業(yè)垂直細分它的市場，然后利用經(jīng)過訓練的專業(yè)銷售人員針對目標行業(yè)推銷它的服務；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區(qū)域主管人員。 　　 　　國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務和爭奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系密切的人才加入銀行。為了將自己定位在強大的零售銀行業(yè)務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業(yè)務的戰(zhàn)略并進行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經(jīng)營網(wǎng)絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經(jīng)濟周刊，2001年2月23日）。 　　進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發(fā)業(yè)務，因為對外資銀行來說，它們規(guī)模太大而無法跨越。如果外資銀行主導這一塊業(yè)務，那么國有銀行的存款將會流失。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業(yè)造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。 C. 戰(zhàn)略性機會 　　為了在高獲利的零售銀行業(yè)務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。銀行應該考慮依行業(yè)垂直細分它的市場，然后利用經(jīng)過訓練的專業(yè)銷售人員針對目標行業(yè)推銷它的服務；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區(qū)域主管人員。 　　 　　國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務和爭奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系密切的人才加入銀行。為了將自己定位在強大的零售銀行業(yè)務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業(yè)務的戰(zhàn)略并進行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技