【正文】 中國銀行業(yè)的市場營銷銀行種類　　國有商業(yè)銀行：四大國有銀行支配著商業(yè)銀行的未來發(fā)展：中國銀行，中國工商銀行，中國建設銀行，中國農業(yè)銀行。超過100家股份制商業(yè)銀行已經建立組織，到2000年底，%（中國經濟周刊，2001年1月19日）。 　　合資銀行：在中國由許多中小規(guī)模的合資銀行，他們針對具體的行業(yè)提供服務（如交通銀行、招商銀行），或者與一些商業(yè)性的企業(yè)結盟（如中信實業(yè)銀行，中國光大銀行）。理論上，這些銀行比國有銀行更有效率，分支機構也較少，主要集中在經濟比較發(fā)達的區(qū)域。 　　外資銀行：到目前為止，由87家外資金融機構在中國開展業(yè)務。世界上最大的100家銀行在中國或者已建立分支機構，或者已開設辦事處，其中32家外資銀行已被授權經營人民幣業(yè)務（24家在上海，8家在深圳）。到2000年3月，外資銀行已經借出人民幣112億元，累計資產達到147億元。在1999年，外資銀行資本是318億元人民幣，%。外資銀行在成立兩年后就能夠盈利。 　　城市銀行：中國城市信用社已經發(fā)展成為城市銀行，其分支機構僅限于本地。這些本地金融單位都有很長的歷史，它們能比國有銀行更方便地服務本地市場的信貸需求。它們更像一個存款貸款的機構，隨著被授權可以提供更多的銀行服務，無論在業(yè)務范圍上還是在規(guī)模上都已經有了很大的成長。 　　私人銀行：目前，在中國只有一家私人銀行，即中國民生銀行，是由國家工商協(xié)會建立的。更多的私人銀行將會隨著企業(yè)對資本需求的增長而出現(xiàn)。它們似乎更像投資銀行。以客戶為中心　　在基于市場的銀行業(yè)中，成功來自對客戶需求的滿足。當那些需求已經在別處發(fā)展時，這意味著一個真正基于市場的銀行將要提供的服務包括： 　　一個能存儲財富并在客戶的要求下轉移資金到第三方的機制。最常見的形式就是活期賬戶； 　　一個能夠為需要資本的人提供資金的機制，通常的方式是貸款或直接對業(yè)務投資； 　　一個能讓客戶從他們多余的資金賺到錢的機制，通常的方式是定期存款或者出售投資工具； 　　一個能夠提供保險，使資金免受損失的機制； 　　一個能為客戶提供咨詢和信息以幫助客戶做出適當?shù)呢攧諞Q定的機制。 　　銀行體系的客戶包括企業(yè)、個人及其它銀行和金融機構。企業(yè)和個人將錢存入銀行以保護他們的資產，或者從銀行借取貸款來發(fā)展他們的業(yè)務，或者滿足他們消費的需求。一個以業(yè)務和消費者客戶為導向且基于市場的銀行體系要支付與風險管理相協(xié)調的高利息，以吸引和保護客戶們的存款。它要以足夠低的利息吸引商業(yè)客戶來拓展它的貸款業(yè)務，同時還要控制在風險標準以內以保護存戶和股東的利益。在中國，銀行不是基于市場和以客戶為中心的，因此，客戶的行為方式是很特殊的。 　　 　　國有企業(yè) 　　國有企業(yè)用盡了各種辦法從銀行里借錢，同時在幾個銀行里開戶是它們常用的伎倆。通常銀行在貸款有危險時是有監(jiān)控權的，但是如果這家公司同時有幾個賬戶時，這種監(jiān)控權就變得無效了。北京化工公司有46個分公司，共計開了800個不同的賬戶。有時企業(yè)可以從其它省市的銀行里借錢，所以它們可以在本地宣布破產，但卻能在其他省弄到很多錢。許多企業(yè)尋求市長的保護以便不再償還它們的貸款。政治干預通?？梢宰屗鼈儷@得更多的貸款。 一些企業(yè)通過宣布破產而避過償還貸款，一旦破產，對資產清算所得優(yōu)先償還員工的工資，之后是勞動保險，應交稅款，最后是銀行貸款和其他債權人。由于銀行是最大的債權人，企業(yè)一旦破產，它們損失最慘重。而員工和管理層則能拿到他們的錢（例如重慶紡織廠）。因此，銀行寧愿再向企業(yè)注入更多的資本，也不希望它破產，以免損失慘重（如海南佳惠公司）。 　　有時，公司可以通過重組來避免償還貸款。所有債務由舊公司承擔，有利可圖的業(yè)務被重組到新公司，并開有新的銀行賬戶（如江津食品服務公司），最后實在沒有辦法就用那些根本沒有任何價值的財產償還債務。 　　70%的國有企業(yè)賠錢，80%的國有企業(yè)負債經營。根據(jù)所剩余的賬面價值，37%的國營企業(yè)只剩下一個“殼”。 　　大連信托投資公司請求其國內外銀行寬免它的債務，接著便是對廣東國際信托投資公司的清算，在廣信幾乎所有的記錄都不見了，會計師無法找到任何賬目的蹤影。但在上海、澳門和山東的幾家信托投資公司已經還清了他們的貸款（亞洲華爾街日報，2000年3月31日） 　　私人企業(yè) 　　除了數(shù)量眾多的國有企業(yè)外，在中國有153萬家私人企業(yè)和3100萬的小生意。這些小生意需要縣級以下的私人銀行提供財務支持。對私人企業(yè)的低信貸限度限制了新的融資能力。 　　銀行仍舊不愿意借錢給私人企業(yè)，因為一旦收不回貸款，銀行就有大麻煩。它們更愿意借錢給國有企業(yè)，即使對方的損益表很糟糕，因為一旦貸款回收失敗，仍然會有很多公眾的支持。有時顧客想要在一家銀行里同時辦理外匯和人民幣業(yè)務（這方面，外資銀行處于不利地位）。 　　一些中國企業(yè)需要外匯貸款但很難獲得，原因是它們的財務表現(xiàn)不合格。對許多公司來說?，F(xiàn)在企業(yè)可以同銀行就超過300萬美元存款的利息進行談判。 傳統(tǒng)上，銀行為公司提供貿易融資和現(xiàn)金管理服務。外匯存款超過300萬美元的企業(yè)可能從B股市場上取得它們所需的資金，這將會對處理外匯業(yè)務的金融機構的管理提升造成影響，像浦東發(fā)展銀行，它同樣也會影響那些大量使用外匯的進出口行業(yè)。較高的利率會減少資本的外流，這會對中國的證券行業(yè)和企業(yè)有幫助。 　　外資企業(yè) 　　外資制造業(yè)公司會同外資銀行打交道，他們需要人民幣貸款而不是外幣貸款。 　　 　　個人可以使用銀行范圍廣泛的服務： 　　22%的人使用銀行辦理保險業(yè)務； 　　27%的人使用銀行辦理證券業(yè)務； 　　44%的人使用銀行的信用卡和借記卡服務（每年有50%以上的成長率）； 　　69%的人通過銀行領工資，59%的人通過銀行支付公用設施費用。 　　較新式的服務只有很少的使用者： 　　1%的人使用汽車貸款 　　4%的人使用房屋抵押貸款（在2000年大約4650億人民幣） 　　8%的人使用個人消費貸款購買家用電器，等等。 　　在中國，家庭收入有12%的增長，許多人都成為了上市銀行的股東。 　　高端消費者要求高質量的服務，他們被先進的技術所吸引。銀行需要更加靈活的雇用政策和激勵機制，以便能招聘到并能留住具有客戶服務意識的人才。 　　個人客戶同樣非常注重他們賬戶的保密性。在2000年，中國對個人銀行存款實行實名制，這引起了存戶的關注，因為政府會以打擊貪污腐敗的名義查看他們的個人賬戶。 基于市場的服務和教育　　在中國，隨著銀行服務進一步市場化，銀行需要教育和引導企業(yè)和個人使用他們所提供的產品和服務。這不是件容易的事情，銀行業(yè)國有化已有五十多年的歷史。人們憂慮的是在收回特權和可能會負面影響到存戶和借款人之前，政府會給銀行多大的權力，或者會允許多大的市場步伐。他們相信，在遇有困難的情況下，政府會更多地支持國有銀行