銀行業(yè)的市場營銷-wenkub.com
2025-05-25 00:52 本頁面
【正文】 如果它能很好地實(shí)現(xiàn)這種平衡，那么國有銀行就可以在它所服務(wù)的市場上闊步前進(jìn)。通過上述手段，外資銀行已經(jīng)把獲取客戶、提供服務(wù)和留住客戶發(fā)展到了很深的層次，它們可以借用自己的強(qiáng)大服務(wù)能力滿足甚至超過客戶的期望，這對國有銀行來說在短期內(nèi)是無法實(shí)現(xiàn)的。但該部法律在究竟多少信息可公開以及需要多高級別的授權(quán)仍然模糊不清。 同樣，管理層必須要堅決執(zhí)行對客戶賬戶的保密原則。 盡管外資銀行和國有銀行之間技術(shù)上的差距在縮小，但國有銀行在實(shí)施更低成本運(yùn)作和更強(qiáng)的客戶關(guān)系管理上面臨著巨大的障礙。 管理和技術(shù) 中國的國有銀行對要求高度靈活性的競爭性業(yè)務(wù)安排過多低薪水的管理階層。同時由于債券不允許在市場上流通，信用評級的下降不會導(dǎo)致債券的拋售，從而信用評級的影響力有限。到1997年，有9家信貸評級公司已被中國人民銀行授權(quán)進(jìn)行債券評級服務(wù)，之后又有10家公司進(jìn)入了這一領(lǐng)域，總共有20家信貸評級公司，其中大部分是小公司，只能提供有限的服務(wù)。所有人都在等待四大國有銀行上市的時間表。只有6家上市公司列為金融業(yè)務(wù)。如果稅收很高，而經(jīng)營的范圍和規(guī)模有受到限制，那就很難實(shí)現(xiàn)盈利。國有銀行缺乏對收益率的刺激，它們的資金來源是存款和政府債券而不是私人投資，但它們真的愿意賺錢，它們通過低利率存款和高利率貸款來做到這一點(diǎn)的。它們在存款和貸款利率上需要更為靈活的政策。 民生銀行有很好的盈利，并有一個先進(jìn)的管理體系。由于這些農(nóng)村信用社的失敗，導(dǎo)致了一些地下融資業(yè)務(wù)的興起，如公共銀行、放貸者，它們因承擔(dān)了過高的金融風(fēng)險而造成了一系列的金融問題。 5. 私人銀行 目前，中國只有一家非政府的銀行——民生銀行。最近，這些銀行又增加更多新的服務(wù)，擴(kuò)大了經(jīng)營范圍和規(guī)模。當(dāng)中國全球性的公司出現(xiàn)時，外資銀行可能會競爭得更好，它們會利用其全球的專家為中國新興的跨國公司提供全球支付業(yè)務(wù)和多貨幣運(yùn)作支持。外資銀行在公司和國際銀行業(yè)務(wù)中有國際經(jīng)驗，它們會充分利用中國經(jīng)濟(jì)增長的杠桿作用 當(dāng)它們在別處嘗試時（如花旗銀行在德國）并不是很幸運(yùn)。外資銀行可以通過向國有銀行出售這些系統(tǒng)和培訓(xùn)來支付這些成本，對國有銀行來說，這些系統(tǒng)是它們目前在零售業(yè)務(wù)上要使用的。國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點(diǎn)的。 銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場，然后利用經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區(qū)域主管人員。國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務(wù)方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進(jìn)行競爭。 C. 戰(zhàn)略性機(jī)會 國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業(yè)造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。如果外資銀行主導(dǎo)這一塊業(yè)務(wù)，那么國有銀行的存款將會流失。進(jìn)入WTO后，國有銀行將主導(dǎo)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)，因為對外資銀行來說，它們規(guī)模太大而無法跨越。 為了將自己定位在強(qiáng)大的零售銀行業(yè)務(wù)上，國有銀行必須了解外資銀行進(jìn)入零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略并進(jìn)行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運(yùn)作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技術(shù)提升來改善過于分散的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、不完善的功能、缺乏多功能的設(shè)備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機(jī)制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制來加強(qiáng)競爭知識（中國經(jīng)濟(jì)周刊，2001年2月23日）。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點(diǎn)的。 銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場，然后利用經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區(qū)域主管人員。國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務(wù)方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進(jìn)行競爭。 C. 戰(zhàn)略性機(jī)會 國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業(yè)造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。如果外資銀行主導(dǎo)這一塊業(yè)務(wù)，那么國有銀行的存款將會流失。進(jìn)入WTO后，國有銀行將主導(dǎo)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)，因為對外資銀行來說，它們規(guī)模太大而無法跨越。 為了將自己定位在強(qiáng)大的零售銀行業(yè)務(wù)上，國有銀行必須了解外資銀行進(jìn)入零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略并進(jìn)行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運(yùn)作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技術(shù)提升來改善過于分散的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、不完善的功能、缺乏多功能的設(shè)備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機(jī)制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制來加強(qiáng)競爭知識（中國經(jīng)濟(jì)周刊，2001年2月23日）。中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點(diǎn)的。 隨著國有企業(yè)改革的進(jìn)行，這個數(shù)字將會進(jìn)一步增加。發(fā)放政府政策導(dǎo)向的貸款所帶來的壓力 落后的體系，低利潤，低的資產(chǎn)質(zhì)量（中國經(jīng)濟(jì)周刊，2001年1月19日） 牢固的客戶基礎(chǔ) 中國政府要通過控制市場份額和分配銀行特許權(quán)來維持國有和非國有銀行之間的平衡，但她可能要用到基于市場的標(biāo)準(zhǔn)來確定哪一家國有或非國有銀行最終能獲得成長。截止到1999年，購房貸款已經(jīng)達(dá)到3556億元人民幣（430億美元），其中35%是來自私人購房，剩余的是房地產(chǎn)開發(fā)商用于建房的貸款。為了使這一塊業(yè)務(wù)有發(fā)展，必須引入競爭。自從1998年開展這項服務(wù)以來，已經(jīng)受理了13800宗購車貸款，價值13億元人民幣（相當(dāng)于1億3300萬美元）。除了交易服務(wù)外，它們還提供晚間財經(jīng)新聞和預(yù)約醫(yī)生服務(wù)（中國在線，2000年5月19日）。服務(wù)包括信息咨詢、賬戶管理、家庭購物、賬單支付、轉(zhuǎn)賬以及在線貸款等業(yè)務(wù)。在中國有很高的存款儲蓄，當(dāng)證券和基金市場日趨成熟并且它們能提供比銀行利率更高的回報時，銀行存款會流向證券和基金市場。為了提升它的銷售，友邦保險正與中國銀行上海分行結(jié)成伙伴聯(lián)盟，為友邦的客戶提供金長城信用卡而無需擔(dān)保人和保證金。我們會看到中國信用卡的發(fā)展將如何拉近這一差距。在外資銀行卡中，Visa是最多的，截止到2000年底，在中國已經(jīng)累計發(fā)了8600萬張Visa卡，大約有5850臺自動提款機(jī)可以使用Visa卡。 國有銀行、合資銀行和私人銀行提供了許多新的產(chǎn)品，包括信息咨詢、按揭融資、證券買賣和貸款、資金管理、按揭貸款、購買保險、借記卡、信用卡、汽車貸款、個人
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