【正文】 它要以足夠低的利息吸引商業(yè)客戶來拓展它的貸款業(yè)務(wù)，同時(shí)還要控制在風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)以保護(hù)存戶和股東的利益。最常見的形式就是活期賬戶； 　　它們更像一個(gè)存款貸款的機(jī)構(gòu)，隨著被授權(quán)可以提供更多的銀行服務(wù)，無論在業(yè)務(wù)范圍上還是在規(guī)模上都已經(jīng)有了很大的成長。外資銀行：到目前為止，由87家外資金融機(jī)構(gòu)在中國開展業(yè)務(wù)。中國銀行業(yè)的市場營銷銀行種類　　世界上最大的100家銀行在中國或者已建立分支機(jī)構(gòu)，或者已開設(shè)辦事處，其中32家外資銀行已被授權(quán)經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)（24家在上海，8家在深圳）。 　　一個(gè)能夠?yàn)樾枰Y本的人提供資金的機(jī)制，通常的方式是貸款或直接對(duì)業(yè)務(wù)投資； 　　在中國，銀行不是基于市場和以客戶為中心的，因此，客戶的行為方式是很特殊的。 一些企業(yè)通過宣布破產(chǎn)而避過償還貸款，一旦破產(chǎn)，對(duì)資產(chǎn)清算所得優(yōu)先償還員工的工資，之后是勞動(dòng)保險(xiǎn)，應(yīng)交稅款，最后是銀行貸款和其他債權(quán)人。 　　大連信托投資公司請(qǐng)求其國內(nèi)外銀行寬免它的債務(wù)，接著便是對(duì)廣東國際信托投資公司的清算，在廣信幾乎所有的記錄都不見了，會(huì)計(jì)師無法找到任何賬目的蹤影。 　　一些中國企業(yè)需要外匯貸款但很難獲得，原因是它們的財(cái)務(wù)表現(xiàn)不合格。 　　 　　個(gè)人可以使用銀行范圍廣泛的服務(wù)： 　　8%的人使用個(gè)人消費(fèi)貸款購買家用電器，等等。人們憂慮的是在收回特權(quán)和可能會(huì)負(fù)面影響到存戶和借款人之前，政府會(huì)給銀行多大的權(quán)力，或者會(huì)允許多大的市場步伐。 　　信用卡服務(wù)正在快速發(fā)展。持卡人可以通過轉(zhuǎn)賬的方式交付保險(xiǎn)金。湖南銀行預(yù)計(jì)通過這項(xiàng)服務(wù)可以獲得3000萬元的利潤。這些分支機(jī)構(gòu)已與33個(gè)品牌的22家汽車制造商簽訂合約。在國家固定投資總額中，20~30%是用于購房投資。范圍廣闊的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò) 　　高比例的未履約貸款。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務(wù)方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進(jìn)行競爭。銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場，然后利用經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對(duì)目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級(jí)區(qū)域主管人員。 　　中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。 　　如果外資銀行主導(dǎo)這一塊業(yè)務(wù)，那么國有銀行的存款將會(huì)流失。 C. 戰(zhàn)略性機(jī)會(huì) 　　國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 　　國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個(gè)僵硬的組織是不能做到這一點(diǎn)的。為了將自己定位在強(qiáng)大的零售銀行業(yè)務(wù)上，國有銀行必須了解外資銀行進(jìn)入零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略并進(jìn)行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運(yùn)作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技術(shù)提升來改善過于分散的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、不完善的功能、缺乏多功能的設(shè)備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵(lì)機(jī)制來阻止人才流向外資銀行，同時(shí)要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制來加強(qiáng)競爭知識(shí)（中國經(jīng)濟(jì)周刊，2001年2月23日）。進(jìn)入WTO后，國有銀行將主導(dǎo)銀行批發(fā)業(yè)務(wù)，因?yàn)閷?duì)外資銀行來說，它們規(guī)模太大而無法跨越。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對(duì)本行業(yè)造成沖擊之前，國有銀行上市將會(huì)吸引大量的個(gè)人投資者。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務(wù)方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進(jìn)行競爭。銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場，然后利用經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)銷售人員針對(duì)目標(biāo)行業(yè)推銷它的服務(wù)；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權(quán)利下放給那些更熟悉本地客戶的高級(jí)區(qū)域主管人員。只有在新市場有很密切的關(guān)系的情況下才會(huì)成功，例如西班牙銀行在進(jìn)入拉美市場時(shí)就做得很成功。 　4．城市銀行 　　城市商業(yè)銀行是從合并后的本地城市合作社發(fā)展起來的。它是59個(gè)私人企業(yè)作為股東在1996年成立的股份制商業(yè)銀行。一些專家認(rèn)為應(yīng)該允許私人銀行同國有銀行競爭，利用它們的獨(dú)立性、透明化的運(yùn)作、控股機(jī)制作為競爭優(yōu)勢超躍國有銀行。如果它們沒有遇到競爭，它們會(huì)節(jié)約營銷和技術(shù)成本而獲得盈余，這種做法可以用于政策目的，但卻不具備資金增長的基礎(chǔ)。相對(duì)來說，在美國有五分之一的上市公司是金融實(shí)體。較大的一些公司已與美國的穆迪和惠譽(yù)公司建立了技術(shù)關(guān)系，但同美國的三大信貸評(píng)級(jí)公司相比（標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪、惠譽(yù)），它們還不成熟，缺乏標(biāo)準(zhǔn)化。它們必須精簡高級(jí)管理層，在基層管理和銷售服務(wù)上投入更多的人力，以便更接近客戶。盡管最近所實(shí)施的“實(shí)名制”可能會(huì)遏制腐敗和一些違規(guī)操作，但這也會(huì)引起存戶的恐懼，他們的多個(gè)賬戶會(huì)暴露給行政審查并可能引起信息泄漏。由于習(xí)慣、不安全感、私人關(guān)系、政治優(yōu)勢以及民族忠誠度等因素仍舊會(huì)使國有銀行的業(yè)務(wù)得以維持，但客戶的偏好和高質(zhì)量的客戶會(huì)轉(zhuǎn)向以客戶為導(dǎo)向的外資銀行和私人銀行。中國銀行也已經(jīng)正在減少對(duì)政府政策的依賴，現(xiàn)在要轉(zhuǎn)向市場營銷。如果一名存戶是犯罪嫌疑人，司法機(jī)關(guān)可以調(diào)查他的賬戶。隨著加入WTO，中國國有銀行正面臨著人才向外資銀行和私人銀行的流失。由于債券的利率不能超過銀行利率的40%，所以很難反映出債券利率的信用風(fēng)險(xiǎn)。 在民生銀行被核準(zhǔn)上市后，其它的合資銀行，如中信實(shí)業(yè)銀行、交通銀行、福建興業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行以及其它銀行業(yè)提出了上市申請(qǐng)。為了把投資者吸引到銀行權(quán)益和債券上來，必須讓他們相信政府的法規(guī)是支持銀行的收益目標(biāo)的。 　　私人銀行需要一系列不同于國有銀行的監(jiān)管措施，應(yīng)當(dāng)允許私人銀行收購有價(jià)值的信用社，它們不應(yīng)該為獲取金融業(yè)務(wù)許可證而收購那些有不良資產(chǎn)的信用社。 　　私人銀行源于擁有私人股份的農(nóng)村信用社，這些信用社由于不良資產(chǎn)、牽涉到銀行及無力償還債務(wù)而破產(chǎn)。它們的目的是提供比大的國有銀行更方便的信貸服務(wù)。外資銀行應(yīng)該提供給中國銀行業(yè)人才更高的工資，高級(jí)培訓(xùn)計(jì)劃以及個(gè)人退休計(jì)劃 　　外資銀行在WTO市場開放之前，應(yīng)該花時(shí)間在中國建立品牌認(rèn)知度，數(shù)據(jù)庫及相應(yīng)的體系，以便它們能在國際貿(mào)易、零售業(yè)務(wù)和電子商務(wù)等方面成長。為了將自己定位在強(qiáng)大的零售銀行業(yè)務(wù)上，國有銀行必須了解外資銀行進(jìn)入零售銀行業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略并進(jìn)行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運(yùn)作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技術(shù)提升來改善過于分散的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)、不完善的功能、缺乏多功能的設(shè)備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵(lì)機(jī)制來阻止人才流向外資銀行，同時(shí)要建立相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)制來加強(qiáng)競爭知識(shí)（中國經(jīng)濟(jì)周刊，2001年2月23日）。國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關(guān)系以吸引它們的存款和貸款需求，一個(gè)僵硬的組織是不能做到這一點(diǎn)的。 　　國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 C. 戰(zhàn)略性機(jī)會(huì) 　　如果外資銀行主導(dǎo)這一塊業(yè)務(wù)，那么國有銀行的存款將會(huì)流失。 　　中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務(wù)和爭奪高質(zhì)量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關(guān)系密切的人才加入銀行。 　　銀行應(yīng)該考慮依行業(yè)垂直細(xì)分它的市場，然后利用經(jīng)過訓(xùn)練的專業(yè)銷