【正文】 它要以足夠低的利息吸引商業(yè)客戶來拓展它的貸款業(yè)務，同時還要控制在風險標準以內以保護存戶和股東的利益。最常見的形式就是活期賬戶； 　　它們更像一個存款貸款的機構，隨著被授權可以提供更多的銀行服務，無論在業(yè)務范圍上還是在規(guī)模上都已經有了很大的成長。外資銀行：到目前為止，由87家外資金融機構在中國開展業(yè)務。中國銀行業(yè)的市場營銷銀行種類　　世界上最大的100家銀行在中國或者已建立分支機構，或者已開設辦事處，其中32家外資銀行已被授權經營人民幣業(yè)務（24家在上海，8家在深圳）。 　　一個能夠為需要資本的人提供資金的機制，通常的方式是貸款或直接對業(yè)務投資； 　　在中國，銀行不是基于市場和以客戶為中心的，因此，客戶的行為方式是很特殊的。 一些企業(yè)通過宣布破產而避過償還貸款，一旦破產，對資產清算所得優(yōu)先償還員工的工資，之后是勞動保險，應交稅款，最后是銀行貸款和其他債權人。 　　大連信托投資公司請求其國內外銀行寬免它的債務，接著便是對廣東國際信托投資公司的清算，在廣信幾乎所有的記錄都不見了，會計師無法找到任何賬目的蹤影。 　　一些中國企業(yè)需要外匯貸款但很難獲得，原因是它們的財務表現(xiàn)不合格。 　　 　　個人可以使用銀行范圍廣泛的服務： 　　8%的人使用個人消費貸款購買家用電器，等等。人們憂慮的是在收回特權和可能會負面影響到存戶和借款人之前，政府會給銀行多大的權力，或者會允許多大的市場步伐。 　　信用卡服務正在快速發(fā)展。持卡人可以通過轉賬的方式交付保險金。湖南銀行預計通過這項服務可以獲得3000萬元的利潤。這些分支機構已與33個品牌的22家汽車制造商簽訂合約。在國家固定投資總額中，20~30%是用于購房投資。范圍廣闊的業(yè)務網(wǎng)絡 　　高比例的未履約貸款。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。銀行應該考慮依行業(yè)垂直細分它的市場，然后利用經過訓練的專業(yè)銷售人員針對目標行業(yè)推銷它的服務；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區(qū)域主管人員。 　　中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系密切的人才加入銀行。 　　如果外資銀行主導這一塊業(yè)務，那么國有銀行的存款將會流失。 C. 戰(zhàn)略性機會 　　國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 　　國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。為了將自己定位在強大的零售銀行業(yè)務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業(yè)務的戰(zhàn)略并進行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經營網(wǎng)絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經濟周刊，2001年2月23日）。進入WTO后，國有銀行將主導銀行批發(fā)業(yè)務，因為對外資銀行來說，它們規(guī)模太大而無法跨越。國庫券不能滿足這種需求，在加入WTO之后外來資本對本行業(yè)造成沖擊之前，國有銀行上市將會吸引大量的個人投資者。為了在高獲利的零售銀行業(yè)務方面取得成功，中國銀行將不得不同外資銀行和合資銀行進行競爭。銀行應該考慮依行業(yè)垂直細分它的市場，然后利用經過訓練的專業(yè)銷售人員針對目標行業(yè)推銷它的服務；或者它可以將現(xiàn)有組織改造成總公司控股的區(qū)域銀行，這樣可以將權利下放給那些更熟悉本地客戶的高級區(qū)域主管人員。只有在新市場有很密切的關系的情況下才會成功，例如西班牙銀行在進入拉美市場時就做得很成功。 　4．城市銀行 　　城市商業(yè)銀行是從合并后的本地城市合作社發(fā)展起來的。它是59個私人企業(yè)作為股東在1996年成立的股份制商業(yè)銀行。一些專家認為應該允許私人銀行同國有銀行競爭，利用它們的獨立性、透明化的運作、控股機制作為競爭優(yōu)勢超躍國有銀行。如果它們沒有遇到競爭，它們會節(jié)約營銷和技術成本而獲得盈余，這種做法可以用于政策目的，但卻不具備資金增長的基礎。相對來說，在美國有五分之一的上市公司是金融實體。較大的一些公司已與美國的穆迪和惠譽公司建立了技術關系，但同美國的三大信貸評級公司相比（標準普爾、穆迪、惠譽），它們還不成熟，缺乏標準化。它們必須精簡高級管理層，在基層管理和銷售服務上投入更多的人力，以便更接近客戶。盡管最近所實施的“實名制”可能會遏制腐敗和一些違規(guī)操作，但這也會引起存戶的恐懼，他們的多個賬戶會暴露給行政審查并可能引起信息泄漏。由于習慣、不安全感、私人關系、政治優(yōu)勢以及民族忠誠度等因素仍舊會使國有銀行的業(yè)務得以維持，但客戶的偏好和高質量的客戶會轉向以客戶為導向的外資銀行和私人銀行。中國銀行也已經正在減少對政府政策的依賴，現(xiàn)在要轉向市場營銷。如果一名存戶是犯罪嫌疑人，司法機關可以調查他的賬戶。隨著加入WTO，中國國有銀行正面臨著人才向外資銀行和私人銀行的流失。由于債券的利率不能超過銀行利率的40%，所以很難反映出債券利率的信用風險。 在民生銀行被核準上市后，其它的合資銀行，如中信實業(yè)銀行、交通銀行、福建興業(yè)銀行、廣東發(fā)展銀行以及其它銀行業(yè)提出了上市申請。為了把投資者吸引到銀行權益和債券上來，必須讓他們相信政府的法規(guī)是支持銀行的收益目標的。 　　私人銀行需要一系列不同于國有銀行的監(jiān)管措施，應當允許私人銀行收購有價值的信用社，它們不應該為獲取金融業(yè)務許可證而收購那些有不良資產的信用社。 　　私人銀行源于擁有私人股份的農村信用社，這些信用社由于不良資產、牽涉到銀行及無力償還債務而破產。它們的目的是提供比大的國有銀行更方便的信貸服務。外資銀行應該提供給中國銀行業(yè)人才更高的工資，高級培訓計劃以及個人退休計劃 　　外資銀行在WTO市場開放之前，應該花時間在中國建立品牌認知度，數(shù)據(jù)庫及相應的體系，以便它們能在國際貿易、零售業(yè)務和電子商務等方面成長。為了將自己定位在強大的零售銀行業(yè)務上，國有銀行必須了解外資銀行進入零售銀行業(yè)務的戰(zhàn)略并進行反擊，它們必須將其商業(yè)管理和運作體系現(xiàn)代化，它們必須通過技術提升來改善過于分散的經營網(wǎng)絡、不完善的功能、缺乏多功能的設備以及不平衡的地理分布，它們必須建立激勵機制來阻止人才流向外資銀行，同時要建立相應的培訓機制來加強競爭知識（中國經濟周刊，2001年2月23日）。國有銀行必須與商業(yè)客戶建立更為緊密的關系以吸引它們的存款和貸款需求，一個僵硬的組織是不能做到這一點的。 　　國有銀行必須上市以提高它們的資本充足率。 C. 戰(zhàn)略性機會 　　如果外資銀行主導這一塊業(yè)務，那么國有銀行的存款將會流失。 　　中國國有銀行必須同外資銀行在外匯業(yè)務和爭奪高質量的公司客戶上展開競爭，為此，它們必須從本地銀行吸引那些與這些客戶關系密切的人才加入銀行。 　　銀行應該考慮依行業(yè)垂直細分它的市場，然后利用經過訓練的專業(yè)銷