【正文】 渠道的政策難以統(tǒng)一；數(shù)量少了，分銷網(wǎng)絡(luò)的布局容易受到分銷商實(shí)力、能力的限制。例如，高附加值，高性價(jià)比的商品渠道可以長(zhǎng)些，而低值消耗品，快速消費(fèi)品的渠道則必須短而又短。長(zhǎng)渠道是金字塔式結(jié)構(gòu)，分銷的級(jí)別和層次多，中間商的利益在其中起主導(dǎo)作用，一般比較適合遠(yuǎn)距離市場(chǎng)；短渠道呈現(xiàn)扁平化格局，企業(yè)面對(duì)同一層次、同一級(jí)別的大量分銷成員，一般在企業(yè)可以控制的市場(chǎng)范圍內(nèi)；渠道的寬窄是指渠道的覆蓋面，它關(guān)系到產(chǎn)品的流量。過分集中的結(jié)果是經(jīng)銷商的銷售熱情下降，胃口加大，無形中增加了產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。 　　分銷渠道是一個(gè)管道，他的長(zhǎng)短、深淺是依照產(chǎn)品或者 市場(chǎng)或者企業(yè)的實(shí)際情況來設(shè)計(jì)的。從企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展以及大部分優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展歷程來看，分銷渠道建設(shè)是企業(yè)的百年大計(jì)——只有不斷投資，不斷調(diào)整，不斷維護(hù)，才能有豐厚的回報(bào)。 　　區(qū)域市場(chǎng)是水，區(qū)域分銷成員是舟，產(chǎn)品、品牌或者企業(yè)是舟上的人或物。在選擇好分銷成員的同時(shí)，企業(yè)更應(yīng)該對(duì)分銷成員的角色、發(fā)展以及培養(yǎng)負(fù)有責(zé)任，對(duì)分銷成員的經(jīng)營(yíng)管理加以指導(dǎo)和監(jiān)控，保證分銷渠道適合企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 　　分銷渠道成員的選擇，僅僅是企業(yè)邁出通路建設(shè)的第一步，而一個(gè)產(chǎn)品是否暢銷，一個(gè)品牌能否在市場(chǎng)上建立起消費(fèi)忠誠(chéng)，還需要價(jià)格、定位、傳播、終端管理等各方面的平衡。從白酒行業(yè)的實(shí)戰(zhàn)中，我們發(fā)現(xiàn)大部分中國(guó)的企業(yè)在分銷渠道的運(yùn)籌方面存在以下誤區(qū)： 　　誤區(qū)一：選擇好分銷渠道的成員，企業(yè)已經(jīng)成功了一半。企業(yè)把資源集中到了終端這是好事，但是缺乏對(duì)分銷渠道的規(guī)范、系統(tǒng)的管理和維護(hù)，終端是無法承受各種各樣超過自身負(fù)荷的力量的。大部分所謂的信息管理就是建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站而已——信息的不對(duì)稱導(dǎo)致了更深的困惑。分銷渠道作為營(yíng)銷組合的四大要素之一，其管理工作是營(yíng)銷管理的核心，其科學(xué)性，系統(tǒng)性的要求是很高的，絕不是像許多企業(yè)認(rèn)識(shí)的那么簡(jiǎn)單，偏激的結(jié)果是更大的困惑?！扒爻亍笔且粋€(gè)廣告轟炸失敗案例。過分相信分銷的神話。如果追求利益最大化的結(jié)果是“三個(gè)和尚沒水喝”，那么分銷渠道出現(xiàn)問題的日子已經(jīng)不遠(yuǎn)了。正所謂“種瓜得瓜，種豆得豆”，有什么因，就有什么果，為分銷渠道埋下炸彈——一旦問題暴露，分銷渠道產(chǎn)生沖突，改造起來將異常困難。沒有戰(zhàn)略，也沒有規(guī)劃，只是在地圖上圈幾個(gè)地盤，臆測(cè)幾個(gè)市場(chǎng)，然后派業(yè)務(wù)人員出差。于是，分銷渠道出現(xiàn)了斷層或者說空白，企業(yè)、廠家在這方面所付出的金錢和精力都十分可惜。于是“蘇寧”“國(guó)美”就通過強(qiáng)大的物流配送把批發(fā)作成零售。物流配送落后的原因是多方面的，有經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的大前提在制約，有壟斷行業(yè)對(duì)物流配送的負(fù)面影響（如鐵路運(yùn)輸、特快專遞）。當(dāng)然，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國(guó)的分銷將越來越開放。而同樣是快速消費(fèi)品的白酒則不然。 　　流通領(lǐng)域的封閉、觀念的陳舊和落后以及開放步履的緩慢讓中國(guó)的分銷渠道成為和市場(chǎng)發(fā)展、經(jīng)濟(jì)發(fā)展不相協(xié)調(diào)的環(huán)節(jié)。不可避免，新舊經(jīng)營(yíng)思想的矛盾在市場(chǎng)上就爆發(fā)了激烈的沖突。 　　從宏觀上分析，困惑的根源是： 　　新的流通形式，新的商業(yè)形態(tài)給企業(yè)、給商家、給市場(chǎng)帶來前所未有的沖擊。分銷渠道突圍系列（二）——根源從中國(guó)企業(yè)對(duì)分銷渠道困惑我們發(fā)現(xiàn)，問題的根源是企業(yè)與市場(chǎng)發(fā)展的矛盾，企業(yè)與分銷渠道成員的錯(cuò)位以及市場(chǎng)發(fā)展的不平衡所致。廠家、企業(yè)為了占有市場(chǎng)，進(jìn)入某些通路，又不得不依靠大戶的實(shí)力，于是就形成了矛盾了。那么多冤大頭等著出錢呢，我怕什么？ 　　為什么分銷渠道的大戶們那么牛？ 　　在分銷渠道中，“客大欺店”的問題日趨嚴(yán)重。長(zhǎng)期在硝煙彌漫中成長(zhǎng)起來的分銷渠道成員順理成章地對(duì)廣告的依賴相當(dāng)大，寄希望于廣告的拉動(dòng)，來創(chuàng)造分銷業(yè)績(jī)。因此，我們可以期望給企業(yè)空降職業(yè)經(jīng)理人，但是分銷渠道卻無法空降“外星人”來提高經(jīng)營(yíng)管理。只有所有的營(yíng)銷型企業(yè)樹立起堅(jiān)決打擊竄貨、假貨的決心，制訂系統(tǒng)的預(yù)防措施和解決辦法，才能從根本解決問題。竄貨現(xiàn)象一是由不暢銷地區(qū)向暢銷地區(qū)竄貨，搞亂了整個(gè)市場(chǎng)，搞亂價(jià)格體系、網(wǎng)絡(luò)體系，造成虛假銷售，使銷售體系受到嚴(yán)峻的考驗(yàn)；二是由暢銷地區(qū)以低價(jià)向新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)市場(chǎng)竄貨，導(dǎo)致新市場(chǎng)或正在啟動(dòng)市場(chǎng)一片混亂。隨意撕毀協(xié)約，嚴(yán)重拖欠貨款，是見慣不怪的事情，信用度惡化是目前渠道網(wǎng)絡(luò)較突出的問題。這些客戶是需要教育的一代，需要企業(yè)、市場(chǎng)來共同教育。如果一味強(qiáng)調(diào)辛苦，強(qiáng)調(diào)養(yǎng)育之恩，孩子遲早是要遠(yuǎn)走高飛的。于是企業(yè)就責(zé)怪渠道成員沒有忠誠(chéng)度?？傊?，分銷渠道成員的胃口也是企業(yè)、廠家給撐起來的。在企業(yè)的眼里，分銷渠道是永遠(yuǎn)吃不飽的孩子。分銷渠道的困惑是企業(yè)決策者、營(yíng)銷管理者的最大問題——經(jīng)常讓企業(yè)的決策層食不知味，夢(mèng)不安穩(wěn)。分銷渠道的困惑是企業(yè)和渠道成員之間的矛盾，既有不可調(diào)和的，也有可以避免的。原因何在呢？拋開分銷渠道成員的私心私利，造成分銷渠道成員胃口增大的重要原因是終端競(jìng)爭(zhēng)的激烈，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)態(tài)的變化。 　　為什么分銷渠道成員“孩子大了忘了娘”？ 　　分銷渠道成員缺乏忠誠(chéng)度是中國(guó)的普遍現(xiàn)象。殊不知，憑什么分銷渠道要忠誠(chéng)企業(yè)？分銷渠道成員又不是企業(yè)的員工，不拿年薪，企業(yè)是沒有理由要求分銷 渠道成員忠誠(chéng)的。 　　為什么有那么多的分銷渠道成員“有奶就是娘”？ 　　這是區(qū)域市場(chǎng)低素質(zhì)、不具備戰(zhàn)略眼光和完善經(jīng)營(yíng)管理思想的分銷渠道成員的典型表現(xiàn)?！槭裁凑\(chéng)信的道路離分銷渠道成員那么遠(yuǎn)？ 　　這和中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有關(guān)，和中國(guó)的金融體制有關(guān)，和中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡有關(guān)，和中國(guó)分銷渠道成員的經(jīng)營(yíng)管理水平有關(guān)。不少分銷渠道成員不遵守協(xié)約，經(jīng)常性地拖欠貨款，占用，挪用貨款，有的甚至卷款而逃，給誠(chéng)信蒙上了陰影。而假貨則是在暢銷市場(chǎng)最容易出現(xiàn)的問題。當(dāng)然一些專家鼓吹的“適當(dāng)竄貨有益市場(chǎng)健康”的觀點(diǎn)無疑是站不住腳的。只有通過不斷培訓(xùn)、教育以及共同進(jìn)步，才能提高企業(yè)與商家的素質(zhì)。 　　同時(shí)，很多分銷成員實(shí)際上對(duì)企業(yè)的廣告費(fèi)用以及執(zhí)行，抱有非分之想，他們想既賺取產(chǎn)品的利潤(rùn)，又賺取廣告的回扣，而根本不認(rèn)真執(zhí)行、貫徹廣告?zhèn)鞑ビ?jì)劃。很多廠家、企業(yè)認(rèn)識(shí)到了依賴大戶銷售的風(fēng)險(xiǎn)。全面依賴讓企業(yè)失去主動(dòng)權(quán)；不依賴又很難一時(shí)之間建成強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)。如何突破分銷困境？了解困惑的根源是必要的。而我們的企業(yè)，我們的分銷渠道在這樣的大變革時(shí)代未能及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略——分銷渠道的更新與發(fā)展的速度比較慢。 　　地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)差異對(duì)于企業(yè)、商家的經(jīng)營(yíng)思想影響重大。大部分的分銷渠道成員抱著原始的買賣觀念在經(jīng)營(yíng)渠道——他們買進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品，以高價(jià)出售，賺取其中的差價(jià)；他們?nèi)狈?duì)市場(chǎng)的管理，對(duì)終端的控制，對(duì)新業(yè)態(tài)的發(fā)展漠視。白酒的分銷渠道異常狹窄，分銷管理異?；靵y，除了“茅五劍郎”在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)留下的傳統(tǒng)通路，基本上不存在系統(tǒng)、規(guī)范的分銷渠道和分銷管理。這就是說，分銷渠道的競(jìng)爭(zhēng)將越來越激烈，競(jìng)爭(zhēng)的級(jí)別和層次也將越來越高，這是未來的大趨勢(shì)。于是很多先知先覺的企業(yè)便開始了自建物流配送中心的艱難歷程。二者的成功也充分證明了物流之于分銷渠道的關(guān)系——沒有物流平臺(tái)，分銷渠道永遠(yuǎn)只是教科書上的案例。比如在江蘇某名酒產(chǎn)地對(duì)外來白酒實(shí)行征收銷售稅的土政策：任何外來品牌每瓶一律征收5角錢的銷售稅，否則不準(zhǔn)銷售！試問，白酒的稅收已經(jīng)達(dá)到45%，如果再承擔(dān)這樣的額外土稅收，那么，分從微觀方面分析，困惑的根源是： 　　廠家、企業(yè)對(duì)于分銷渠道心態(tài)存在問題。業(yè)務(wù)員走到哪里，網(wǎng)絡(luò)就建到哪里，走不到的地方或者不愿意走的地方就不管了，隨意性特別大。 　　由于企業(yè)、廠家、分銷渠道成員都在追求利益最大化，相互之間的利益沖突和分配沖突是不可避免的。 　　很多企業(yè)認(rèn)為廣告就是一切?？傊麄儗?duì)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)僅僅是營(yíng)銷組合中單一要素的認(rèn)識(shí)，而缺乏綜合的思維能力和綜合的管理能力。廣告轟炸讓白酒行業(yè)得了“燒錢”的名聲后，白酒行業(yè)把競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了終端——于是，開瓶費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、買店費(fèi)等等花樣繁多的終端賄賂手段在白酒營(yíng)銷中大行其道。 　　分銷渠道網(wǎng)絡(luò)信息流管理落后，信息不準(zhǔn)確、不客觀，缺乏決策的依據(jù)和來源，導(dǎo)致企業(yè)在渠道網(wǎng)絡(luò)的決策經(jīng)常出錯(cuò)，嚴(yán)重影響了分銷渠道的運(yùn)作。 　　片面強(qiáng)調(diào)終端的作用，片面強(qiáng)調(diào)渠道的扁平化，過分重視終端，有的企業(yè)甚至在不成熟的時(shí)機(jī)越過分銷渠道自己做終端，而忽視分銷渠道作用。銷渠道該如何建立？分銷渠道突圍系列（三）－－誤區(qū)分銷渠道是企業(yè)、產(chǎn)品或者品牌和消費(fèi)者之間的連接通道。 　　在白酒行業(yè)，包括幾大國(guó)家級(jí)名酒企業(yè)，對(duì)經(jīng)銷商的依賴簡(jiǎn)直到了“不可救藥”的地步。也就是說，產(chǎn)品是否暢銷，不是某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的大戶，或者有實(shí)力、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商說了算的。 　　誤區(qū)二：分銷渠道只是權(quán)宜之計(jì)，建立分銷渠道是借船出海。三者相互依存，互相作用。抱著借船出海觀念的企業(yè)往往可以上船，也可以出海，可是往往消失在海底。因?yàn)榉咒N 渠道有各種各樣的需求，因此，如果沒有系統(tǒng)的規(guī)劃，分銷渠道的各個(gè)環(huán)節(jié)都需要企業(yè)通過政策 來協(xié)調(diào)利益的 分配。同時(shí)，過多的渠道政策將 嚴(yán)重地侵害了消費(fèi)者的利益——因?yàn)橄M(fèi)者得不到應(yīng)該得到的好處，好處在分銷渠道中已經(jīng)用盡了。 不論是密集分銷，還是深度分銷，或者是實(shí)施粗放型分銷，企業(yè)都必須明確分銷的方向。 　　當(dāng)前的市場(chǎng)由于現(xiàn)代物流和電子商務(wù)的發(fā)展，分銷渠道逐漸地向密集型深度分銷發(fā)展，這是一個(gè)趨勢(shì)。——這是分銷成員過多的弊病。過多的分銷成員，過大的分銷渠道在管理、維護(hù)以及投資的風(fēng)險(xiǎn)是十分巨大的。重要的是如何合理布局，優(yōu)化設(shè)計(jì)，建立起完善、高效、靈敏的分銷渠道。執(zhí)行分銷職能，繞過分銷成員，把產(chǎn)品直接賣給消費(fèi)者。貨物的風(fēng)險(xiǎn)——直銷是實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，還是實(shí)行賒銷？現(xiàn)款現(xiàn)貨對(duì)于新品牌、新市場(chǎng)來說是幾乎不可能的；而賒銷所潛在的貨物風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于企業(yè)來說是巨大的； 　　反應(yīng)的遲緩——網(wǎng)絡(luò)的增加和辦事處、分公司組織的設(shè)置人為地增加了溝通的障礙，也讓企業(yè)的反應(yīng)遲緩。 　　很多企業(yè)在分銷渠道的建設(shè)上要求覆蓋面越廣越好，區(qū)域越大越好。企業(yè)有沒有足夠的資源來應(yīng)付廣大市場(chǎng)的巨大需求？ 　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)情況是怎樣的？ 　　企業(yè)管理不是“大躍進(jìn)”，沒有對(duì)市場(chǎng)的深入研究，沒有對(duì)企業(yè)資源的全面規(guī)劃，沒有戰(zhàn)略思想的指導(dǎo)，盲目布點(diǎn)、遍地撒網(wǎng)只能招致失敗?！?qǐng)注意，這里所指的客戶并非完全是大客戶。如果企業(yè)不具備充分的實(shí)力，和大客戶合作會(huì)很累的。企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌規(guī)劃很難在大客戶的企業(yè)中得到貫徹和實(shí)施。市場(chǎng)、企業(yè)、分銷商、分銷渠道和消費(fèi)者組成的市場(chǎng)生態(tài)鏈在不斷的前進(jìn)。沒有渠道，你要喝到“天堂水，龍井茶”得專程跑一趟杭州；沒有渠道，想喝一杯可口可樂，你得買一張前往美國(guó)的機(jī)票；想上“麥當(dāng)勞”？對(duì)不起，你得帶你的孩子到美國(guó)旅游，然后和美國(guó)人一起享受美味的“開心樂園餐”！沒有分銷，你的錢再多，你也只能拎著錢袋到分布在世界各地的廠家采購(gòu)你所想要的東西！ 　　由此可見，分銷是和人們生活密切相關(guān)的。本來，企業(yè)和消費(fèi)者之間是存在著距離——沒有渠道，企業(yè)的產(chǎn)品無法和消費(fèi)者接觸，也就無法產(chǎn)生溝通，更不用說共鳴了。 　　渠道的溝通是雙向的。 　　第二，分銷渠道的價(jià)值在于提高銷售效率，降低銷售成本。 　　第三，分銷渠道連接起企業(yè)、產(chǎn)品和消費(fèi)者，讓產(chǎn)品在最短時(shí)間內(nèi)接近終端消費(fèi)者。這是很簡(jiǎn)單的道理，但是很多企業(yè)卻不明白——分銷渠道就是實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者容易購(gòu)買的途徑。市場(chǎng)前期網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)； 　　企業(yè)不忠誠(chéng)員工給銷售帶來的風(fēng)險(xiǎn)； 　　同時(shí)，分銷渠道給企業(yè)帶來的資產(chǎn)是無形的，它不僅僅包括了每一個(gè)銷售年度渠道給企業(yè)創(chuàng)造的預(yù)期資產(chǎn)，它還帶來未來更多的無形資產(chǎn)。這個(gè)系統(tǒng)給娃哈哈帶來了巨大的成功——這就是為什么娃哈哈的產(chǎn)品跟隨策略屢屢成功的原因所在。在這個(gè)系統(tǒng)中，分銷渠道的作用十分巨大，它從時(shí)間和空間上改變企業(yè)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制。正所謂“成也渠道，敗也渠道”。如果把分銷渠道當(dāng)作一個(gè)大舞臺(tái)，那么分銷渠道中的企業(yè)、總經(jīng)銷、分銷商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者扮演怎樣的角色呢？ 　　從傳統(tǒng)的觀念以及營(yíng)銷理論的框架上分析，分銷渠道的各個(gè)成員所扮演的角色好象十分簡(jiǎn)單。例如，很多原來做批發(fā)起家的分銷成員開始建立自己的終端隊(duì)伍，開始了進(jìn)入終端的嘗試；而很多在終端做得十分優(yōu)秀的分銷渠道成員嘗試著進(jìn)入批發(fā)環(huán)節(jié)；還有更大膽的做法——一些有資金實(shí)力，有網(wǎng)絡(luò)能力的經(jīng)銷商干脆將原有的合作廠家、企業(yè)變成自己的生產(chǎn)車間，開始了品牌定制（又稱OEM）。在白酒行業(yè)中這種現(xiàn)象十分普遍。當(dāng)企業(yè)被終端分銷拖進(jìn)滅亡的泥潭時(shí)，企業(yè)才發(fā)現(xiàn)自己掉進(jìn)一個(gè)致命的陷阱。OEM的始作俑者當(dāng)數(shù)“五糧液”，而后在四川各地演變成一個(gè)運(yùn)動(dòng)——白酒原酒生產(chǎn)企業(yè)好象找到了出路。認(rèn)清分銷渠道成員的角色定位，我們首先必須從“上帝”入手。消費(fèi)者是分銷渠道的維護(hù)者，他保證了分銷系統(tǒng)的運(yùn)行和健康進(jìn)步； 　　挑戰(zhàn)來自大制造商、大零售商和企業(yè)的密集分銷或者直銷。實(shí)現(xiàn)的是整買整賣的大型販賣者功能； 　　如果你無法在你們產(chǎn)品銷售范圍內(nèi)的零售點(diǎn)看到商品，讓消費(fèi)者買得到，買得方便，愿意再次購(gòu)買，那么，分銷渠道的建設(shè)就是失敗的。零售商是最直接、最有效的商品信息源； 　　企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)指揮中心和控制中心，是分銷渠道的橋頭堡； 　　 　　第五，企業(yè)在分銷渠道中是什么角色？ 　　企業(yè)是分銷渠道的決策者，建設(shè)者，維護(hù)者，但是企業(yè)并不能以自己的意志來左右分銷渠道。企業(yè)是分銷渠道中舵手，執(zhí)行分銷渠道管理和監(jiān)控的職能； 　　也正是如此，“長(zhǎng)虹”才狠下苦功，投入巨資來建設(shè)屬于自己的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)。企業(yè)在分銷渠道中作用不可低估，但也不能過高地評(píng)價(jià)企業(yè)在分銷渠道中的效用。國(guó)內(nèi)的企業(yè)在發(fā)展中修煉分銷渠道的功力，如IT業(yè)的聯(lián)想，家電業(yè)的TCL、長(zhǎng)虹和美的，無不在發(fā)展到一定的規(guī)模之后重新思考分銷渠道的建設(shè)問題；國(guó)際巨頭在中國(guó)的分銷歷程也存在著適應(yīng)性的修煉問題——如可口可樂、寶潔的分銷渠道建設(shè)和調(diào)整。分銷渠道分析。對(duì)待市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主要方式是依據(jù)企業(yè)的資源，能否迅速地將市場(chǎng)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化為企業(yè)獨(dú)占的資源。分銷渠道的建設(shè)是為了給企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)通路，創(chuàng)造長(zhǎng)期維系的客情網(wǎng)絡(luò)，如果企業(yè)的資源不能夠駕馭分銷渠道，甚至受分銷渠道之累，分銷渠道將成為企業(yè)巨大的負(fù)擔(dān)。分銷渠道的建設(shè)管理目標(biāo)以什么為參照、為依據(jù)呢？在目前的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)往往以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷渠道體系為目標(biāo)來進(jìn)行設(shè)計(jì)、管理——吸取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷渠道建設(shè)維護(hù)的優(yōu)點(diǎn)，改造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷渠道的缺點(diǎn)，這是分銷渠道設(shè)計(jì)、建設(shè)和管理的基礎(chǔ)。同樣角色的分銷成員會(huì)由于實(shí)力的不同而產(chǎn)生分銷能力的差異。作為分銷渠道的主宰者，他們的分銷速度和分銷規(guī)模是一般