商貿(mào)城營(yíng)銷(xiāo)策劃方案-wenkub
2023-05-29 00:12:47 本頁(yè)面
【正文】 的客戶(hù)，非常稀少，成為租賃和銷(xiāo)售方面的主要壓力。其他商業(yè)樓盤(pán)的競(jìng)爭(zhēng)，分流了客源。**區(qū)域板塊熱潮、政府明確的城市發(fā)展方向，對(duì)市民區(qū)域的觀念有意識(shí)導(dǎo)向作用。前期招商凌亂，有建材、貨運(yùn)等商家，不利于招商方面完全改變經(jīng)營(yíng)主題，重新統(tǒng)一定位、規(guī)劃。周邊環(huán)境較差，臨**路一側(cè)是漂染廠和一片空地，臨**路一側(cè)是服裝廠，臨規(guī)劃路一側(cè)是廣本汽車(chē)銷(xiāo)售中心，三條街都對(duì)著鄰居的圍墻，離高速路的高架橋又非常的近。某集團(tuán)是泉州房地產(chǎn)著名品牌,知名度,美譽(yù)度較高.項(xiàng)目是２００*年**區(qū)重點(diǎn)扶持的４個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)之一和重點(diǎn)招商項(xiàng)目。商業(yè)特征某花園位于**長(zhǎng)途汽車(chē)站旁，又屬**必經(jīng)之地，過(guò)境車(chē)流量大，廣告宣傳輻射性強(qiáng)，便于傳播；區(qū)域主要商業(yè)形態(tài)是建材行業(yè)為主，周邊人流量較少，主要是車(chē)流量較大，商業(yè)氛圍不濃。樓盤(pán)特征對(duì)商業(yè)店鋪的影響對(duì)商業(yè)店鋪而言，樓盤(pán)本身的建筑品質(zhì)不再是關(guān)鍵因數(shù)，相對(duì)而言，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、升值空間是決定的因數(shù)。第二章 銷(xiāo)售策略一、項(xiàng)目特征分析樓盤(pán)特征在泉州地區(qū)屬大型的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目：某花園占地100多畝，總建筑面積13萬(wàn)平方米，住宅800多戶(hù)，商業(yè)店鋪200余戶(hù)。通過(guò)商業(yè)運(yùn)作，專(zhuān)業(yè)主題市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，有效的溶入整個(gè)商圈，有效的利用密集的人流、車(chē)流；通過(guò)對(duì)項(xiàng)目商業(yè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)管理，讓商貿(mào)城真正能產(chǎn)出利潤(rùn)，具備利潤(rùn)導(dǎo)向就具備商業(yè)價(jià)值。相對(duì)于周邊關(guān)聯(lián)區(qū)域，某商貿(mào)城整體商業(yè)規(guī)模最大，又得益于市場(chǎng)對(duì)某企業(yè)本身的品牌認(rèn)可度，得益于汽車(chē)站商圈的洶涌人潮、得益于***國(guó)道和福**高速公路川流不息的車(chē)輛，某商貿(mào)城雖然在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上存在缺陷，但揚(yáng)長(zhǎng)避短，并通過(guò)商業(yè)運(yùn)作，仍然可以實(shí)現(xiàn)一流的商貿(mào)城，銷(xiāo)售不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題而滯銷(xiāo)、不會(huì)因?yàn)榭筛淖円蛩囟畠r(jià)；經(jīng)營(yíng)不會(huì)因?yàn)槲飿I(yè)高價(jià)而低回報(bào)。二、項(xiàng)目概況某商貿(mào)城由臨**路、**路、**路、**路四條路組成一個(gè)方形的商圈，環(huán)繞在某花園四周。任何城市汽車(chē)站的商圈，都是比較有商業(yè)市場(chǎng)容量的商圈。從商業(yè)區(qū)域環(huán)境看，某商貿(mào)城屬汽車(chē)站商圈。但從汽車(chē)站商圈分析，在十字路口的四個(gè)方位中，某商貿(mào)城在汽車(chē)站的正對(duì)面，相對(duì)于其他兩個(gè)側(cè)對(duì)面，需要多經(jīng)過(guò)一個(gè)路口。而考慮到某商貿(mào)城項(xiàng)目本身的位置劣勢(shì)和項(xiàng)目?jī)?nèi)部各個(gè)展面的朝向因素，在游離汽車(chē)站商圈的情況下，要真正分享泉州汽車(chē)站商圈的商業(yè)效能，就必須在業(yè)態(tài)分布具備自己的優(yōu)勢(shì)或有效的溶入商圈，在整體形象及品牌、知名度等方面超人一等，在經(jīng)營(yíng)管理方面更勝一籌，并有效利用項(xiàng)目本身最具規(guī)模化的商業(yè)優(yōu)勢(shì)。于其中，**路有騎樓柱子、臺(tái)階、過(guò)分綠化等不利店鋪經(jīng)營(yíng)的負(fù)面因素，更甚是存在著車(chē)庫(kù)上層的所謂夾層、一樓已經(jīng)銷(xiāo)售的二樓等無(wú)進(jìn)出通道，根本不具備商業(yè)店鋪條件的物業(yè)；**路、**路、**路都面墻而立，而且**路的路寬又較窄；包括售樓部門(mén)口的各條街都存在廢土堆、坑洼、工程垃圾。三、銷(xiāo)售與招商概述某商貿(mào)城目前因?yàn)楦鞣N因素導(dǎo)致物業(yè)貶值，銷(xiāo)售出現(xiàn)停滯。在銷(xiāo)售中，價(jià)值的體現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)的包裝、廣告的促進(jìn)、銷(xiāo)售技巧的運(yùn)用等等，必然的會(huì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。樓盤(pán)定位高：本項(xiàng)目是國(guó)家康居示范智能化系統(tǒng)小區(qū)。但新市區(qū)的區(qū)域特性，本身就代表商業(yè)氛圍的不足；高定位的樓盤(pán)建設(shè)，其高價(jià)位又壓縮了升值空間，所以商業(yè)部分的積壓就是自然而然的狀況。本地段在不遠(yuǎn)的將來(lái)，將成為繁華的商業(yè)地段，但商業(yè)投資講究即時(shí)回報(bào)的特性，讓本地段的商業(yè)價(jià)值目前無(wú)法得到完全體現(xiàn)。本案占地100多畝，在**屬較大規(guī)模的商住小區(qū)。 人口密度低，人流量少，目前區(qū)域周邊居住組團(tuán)社區(qū)、本案入住率都較低。目前泉州店鋪供過(guò)于求，投資回報(bào)率低，銷(xiāo)售普遍不景氣，客戶(hù)投資情緒低落。新客運(yùn)中心站即將在2005年竣工落成，正式宣告一個(gè)新興的經(jīng)濟(jì)商圈出現(xiàn)。現(xiàn)房項(xiàng)目，前景不易造夢(mèng)，且滯銷(xiāo)的商業(yè)量較大，當(dāng)心引起客戶(hù)的投資信心不足。目前，已入駐營(yíng)業(yè)商家除一家茶葉店和一家食雜店外，其余都為建材商家?！?*路僅售1戶(hù)，是4條街中銷(xiāo)售最差的。整條街道呈現(xiàn)出臟、亂、差的形象。目前，由于尚未交房，處于施工階段，不具備開(kāi)業(yè)條件。**路4854號(hào)店鋪2層和3354號(hào)店鋪后夾層※ 現(xiàn)狀**路4854號(hào)店鋪，早期為了促進(jìn)銷(xiāo)售，把2層分割出來(lái)銷(xiāo)售，現(xiàn)在1層已售出，2層未售。**路綠化※ 現(xiàn)狀**路一側(cè)店面不但帶有騎樓、臺(tái)階，而且有比臺(tái)階面積更大的綠化，每塊綠化都擋住了3個(gè)店面進(jìn)出通道，嚴(yán)重影響了經(jīng)營(yíng)。改造建議整改內(nèi)容**路所有店面門(mén)口的臺(tái)階和綠化需要完工。人行道與公路的泥土障礙要清除。規(guī)劃路**路的進(jìn)出口開(kāi)通，路面平整。◎ **路定位: 以建材為主的 綜合商業(yè)街經(jīng)營(yíng)定位：以建材為主兼專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)生活配套的商家定位依據(jù)：●大門(mén)左邊靠近**路一側(cè)，已進(jìn)駐商家之中，大多數(shù)為經(jīng)營(yíng)建材的商家為主，大門(mén)右邊靠近**路一側(cè)，已有藥店、超市進(jìn)駐。**路僅售1戶(hù)，它是4條街中銷(xiāo)售最差的1條，歸納其原因，主要是產(chǎn)品性?xún)r(jià)比太低，無(wú)人問(wèn)津。給客戶(hù)一個(gè)投資保障，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。2005年5月1日前銷(xiāo)售的以5月1日開(kāi)始計(jì)算返租。舉例說(shuō)明： 如一店面總價(jià)100萬(wàn)，返租3年，按3年回報(bào)率（5%+6%+7%），則累計(jì)租金為：100萬(wàn)18%=18萬(wàn)，● 若，3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)是：100萬(wàn)18萬(wàn)=82萬(wàn)首付款40%，計(jì)：33 萬(wàn)，先付： 5萬(wàn)，余款：28萬(wàn)，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開(kāi)發(fā)商： 萬(wàn)。降低購(gòu)房資金門(mén)檻，一劑猛藥，刺激投資客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望，釋放消費(fèi)需求。組合上述三重銷(xiāo)售策略，得出如下計(jì)算方法：113．64 Ｘ =100 (萬(wàn)元)返租3年，按3年回報(bào)率（5%+6%+7）則累計(jì)租金為：100萬(wàn)18%=18萬(wàn)，〖按揭付款方法〗● 若，3年租金抵扣總價(jià)，則實(shí)際成交價(jià)是：100萬(wàn)18萬(wàn)=82萬(wàn)貸款60%， 計(jì)：49 萬(wàn)，首付款40%，計(jì)：33 萬(wàn)，先付： 5萬(wàn)，余款：28 萬(wàn)，在18個(gè)月內(nèi)分作6期按季支付，則每季支付給開(kāi)發(fā)商： 萬(wàn)。七、銷(xiāo)售中的招商工作考慮銷(xiāo)售返租與招商租期同為三年，但起訖時(shí)間不一致：不管是先行銷(xiāo)售還是先行招商，都必須有約束條款，保證時(shí)間的統(tǒng)一性。在經(jīng)過(guò)慎密的市調(diào)分析考量基礎(chǔ)上，我們建議盡快實(shí)施本案，銷(xiāo)售、招商雙管齊下，搶占市場(chǎng)先機(jī)有如搶占制高點(diǎn)，至關(guān)重要。專(zhuān)業(yè)汽配市場(chǎng)距本案比較遠(yuǎn)，本區(qū)域存在市場(chǎng)空間。關(guān)鍵是找準(zhǔn)突破點(diǎn)，對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的最終目的是將它銷(xiāo)售出去換取價(jià)值回報(bào)，而對(duì)于消費(fèi)者而言讓度價(jià)值越高的產(chǎn)品越受歡迎。市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析 市場(chǎng)整體上供過(guò)于求，空置嚴(yán)重，同時(shí)，空置基本上已屬于市場(chǎng)的無(wú)效需求，并不說(shuō)明市場(chǎng)的不景氣或需求的萎縮，實(shí)質(zhì)上，是供給與需求的錯(cuò)位，即
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