購買行為研究ppt課件-wenkub
2023-05-27 13:28:47 本頁面
【正文】 Brand choice Dealer choice Purchase timing Purchase amount response Buyer`s characteristics Buyer`s Decision process Culture Social Personal psychological Problem recognition Information search Evaluation Decision Post purchase behavior 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 6 購買者 心理因素 個人因素 社會因素 文化因素 影響消費者行為的因素 相關群體 家 庭 角色、地位 年齡與 職業(yè) 經濟狀況 生活方式 個性與 自我觀念 需要 /動機 感覺 學習 信念 /態(tài)度 文化 亞文化 社會階層 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 7 文化 （ Culture) ?這里文化主要指一個國家、民族的傳統(tǒng)文化，包括人們風俗習慣、倫理道德和價值觀等。 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 9 社會階層 (Social class) ?―社會階層是指具有相對同質性和持久性的群體，它們是按等級排列的，每一階層的成員具有類似的價值觀、興趣愛好和行為方式 。 他們使用不同的語言。 ? 充分利用“口碑效應”。 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 17 對營銷人員的啟示 ?營銷人員對不同家庭成員在各種產品和服務采購中所起的不同作用深感興趣 。 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 20 ?Bachelor: young, single people, not live at home. ?Newly married couples: young, no children. ?Full nest 1: youngest child under six. ?Full nest 2: youngest child six or over. ?Full nest 3: Old married couples with dependent children. ?Empty 1: ?Empty 2: 年齡和生命周期 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 21 職業(yè) (Occupation) 一個人的職業(yè)也影響其消費模式： 藍領 公務員 總裁 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 22 經濟條件 (Economic condition) ? 一個人的經濟條件會嚴重影響其產品選擇 。 ? 生活方式的差異影響廣告媒體的選擇 。 個性對于人的購買行為可以產生直接或間接的影響?？梢宰蠲靼谉o誤地讓他人知曉自己的地位。 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 30 動機 (Motivation) 感情動機： 指建立在主觀需求基礎上的，由人們喜、 怒、哀、 樂等情緒所引發(fā)的購買動機。 2）選擇性曲解 (Selective Distortion) 消費者按個人意愿曲解信息的傾向。 – 態(tài)度是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與不好的認識上的評價和行為傾向。 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 40 2)信息收集 收集信息的層次： 適度收集狀態(tài) 積極收集狀態(tài) 信息來源： 個人來源 商業(yè)來源 公共來源 經驗來源 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 41 消費者收集信息的過程 ? 全部品牌 (Total) IBM 蘋果 戴爾 聯(lián)想 宏基 康柏 惠普 同方 方正 長城 …… 熟知品牌(awareness) 考慮品牌 (consideration) 選擇品牌 (alternatives) 決策 (decision) 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 42 3)評價方案 ? 消費者將在選擇品牌組內眾多可供選擇的品牌中加以選擇 。 – 改變重要性權數(shù) 。 中國政法大學商學院 孫忠群 2022版 49 5）購后行為 ?消費者的購后行為有兩種： – 購后滿意度： S=f(期望值 ,感知效果 ) – 購后行動：重復購買 ， 口碑效應 “ our best advertisement is a satisfied customer.‖ – 購后產品的使用和處理 。 ? 原材料： 原料、加工材料。 ? Modifi
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