購買行為研究ppt課件-wenkub
2023-05-27 13:28:47 本頁面
【正文】 Brand choice Dealer choice Purchase timing Purchase amount response Buyer`s characteristics Buyer`s Decision process Culture Social Personal psychological Problem recognition Information search Evaluation Decision Post purchase behavior 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 6 購買者 心理因素 個(gè)人因素 社會(huì)因素 文化因素 影響消費(fèi)者行為的因素 相關(guān)群體 家 庭 角色、地位 年齡與 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)狀況 生活方式 個(gè)性與 自我觀念 需要 /動(dòng)機(jī) 感覺 學(xué)習(xí) 信念 /態(tài)度 文化 亞文化 社會(huì)階層 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 7 文化 （ Culture) ?這里文化主要指一個(gè)國家、民族的傳統(tǒng)文化，包括人們風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德和價(jià)值觀等。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 9 社會(huì)階層 (Social class) ?―社會(huì)階層是指具有相對(duì)同質(zhì)性和持久性的群體，它們是按等級(jí)排列的，每一階層的成員具有類似的價(jià)值觀、興趣愛好和行為方式 。 他們使用不同的語言。 ? 充分利用“口碑效應(yīng)”。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 17 對(duì)營銷人員的啟示 ?營銷人員對(duì)不同家庭成員在各種產(chǎn)品和服務(wù)采購中所起的不同作用深感興趣 。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 20 ?Bachelor: young, single people, not live at home. ?Newly married couples: young, no children. ?Full nest 1: youngest child under six. ?Full nest 2: youngest child six or over. ?Full nest 3: Old married couples with dependent children. ?Empty 1: ?Empty 2: 年齡和生命周期 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 21 職業(yè) (Occupation) 一個(gè)人的職業(yè)也影響其消費(fèi)模式： 藍(lán)領(lǐng) 公務(wù)員 總裁 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 22 經(jīng)濟(jì)條件 (Economic condition) ? 一個(gè)人的經(jīng)濟(jì)條件會(huì)嚴(yán)重影響其產(chǎn)品選擇 。 ? 生活方式的差異影響廣告媒體的選擇 。 個(gè)性對(duì)于人的購買行為可以產(chǎn)生直接或間接的影響?？梢宰蠲靼谉o誤地讓他人知曉自己的地位。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 30 動(dòng)機(jī) (Motivation) 感情動(dòng)機(jī)： 指建立在主觀需求基礎(chǔ)上的，由人們喜、 怒、哀、 樂等情緒所引發(fā)的購買動(dòng)機(jī)。 2）選擇性曲解 (Selective Distortion) 消費(fèi)者按個(gè)人意愿曲解信息的傾向。 – 態(tài)度是指一個(gè)人對(duì)某些事物或觀念長期持有的好與不好的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)和行為傾向。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 40 2)信息收集 收集信息的層次： 適度收集狀態(tài) 積極收集狀態(tài) 信息來源： 個(gè)人來源 商業(yè)來源 公共來源 經(jīng)驗(yàn)來源 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 41 消費(fèi)者收集信息的過程 ? 全部品牌 (Total) IBM 蘋果 戴爾 聯(lián)想 宏基 康柏 惠普 同方 方正 長城 …… 熟知品牌(awareness) 考慮品牌 (consideration) 選擇品牌 (alternatives) 決策 (decision) 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 42 3)評(píng)價(jià)方案 ? 消費(fèi)者將在選擇品牌組內(nèi)眾多可供選擇的品牌中加以選擇 。 – 改變重要性權(quán)數(shù) 。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 49 5）購后行為 ?消費(fèi)者的購后行為有兩種： – 購后滿意度： S=f(期望值 ,感知效果 ) – 購后行動(dòng)：重復(fù)購買 ， 口碑效應(yīng) “ our best advertisement is a satisfied customer.‖ – 購后產(chǎn)品的使用和處理 。 ? 原材料： 原料、加工材料。 ? Modifi
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