【正文】 略規(guī)劃是口味上走勁酒方向，市場(chǎng)操作上借鑒椰島鹿龜酒的拓展模式，在充分總結(jié)勁酒和椰島鹿龜酒成敗得失的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出獨(dú)特的修正健酒自己之路，以鑄成中國(guó)保健酒第一品牌為目標(biāo)，以長(zhǎng)線產(chǎn)品市場(chǎng)拓展理論為指針，以招商代理和自我運(yùn)營(yíng)雙軌道切入市場(chǎng)，在保健酒成熟市場(chǎng)全國(guó)范圍內(nèi)各縣市以上城市建立三級(jí)合作伙伴協(xié)銷(xiāo)系統(tǒng)，形成暢通的營(yíng)銷(xiāo)高速公路；市場(chǎng)布局以實(shí)地戰(zhàn)略與蠶食政策相結(jié)合，在中國(guó)勁酒、椰島鹿龜酒培育保健酒意識(shí)成熟市場(chǎng)中尋求突破點(diǎn)自我運(yùn)作，同時(shí)依托招商情況進(jìn)行全程協(xié)銷(xiāo)，力爭(zhēng)開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，做透一個(gè)市場(chǎng)，打一處，穩(wěn)一片，占領(lǐng)重點(diǎn)，攻破難點(diǎn)，以點(diǎn)帶面形成整體市場(chǎng)，在保證提高市場(chǎng)開(kāi)拓成功率的前提下，加速拓展速度，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是2002年站穩(wěn)腳跟，達(dá)到收支平衡，2003年開(kāi)始獲利，五年內(nèi)銷(xiāo)售收入5個(gè)億。（一）找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確攻擊方向按照生產(chǎn)規(guī)模接近、產(chǎn)品形式接近、價(jià)格接近、銷(xiāo)售界面相同、定位檔次相同、目標(biāo)顧客相同、拓市努力程度相同的“三近四同”原則，修正健酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中國(guó)勁酒和椰島鹿龜酒。如何根據(jù)現(xiàn)代人的消費(fèi)文化、習(xí)慣和生活需要開(kāi)發(fā)出合適的更加健康的產(chǎn)品已是擺在欲進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)面前的實(shí)際問(wèn)題。T——威脅分析競(jìng)品有在位優(yōu)勢(shì)，并且有多年的積累、設(shè)備改造、人員培訓(xùn)和人力資源上都有十分雄厚的實(shí)力，反撲力量強(qiáng)。O——機(jī)會(huì)分析保健酒在整個(gè)酒行業(yè)份額還太小，目前還未形成規(guī)模，品牌的基礎(chǔ)比較薄弱，新品牌存在很大的成長(zhǎng)空間。但他們的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不具備大舉進(jìn)攻的實(shí)力，這就給具有醫(yī)藥保健品操作技巧的醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)進(jìn)入保健酒市場(chǎng)留初市場(chǎng)機(jī)會(huì)。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“喜新厭舊”。（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析幾千年的傳統(tǒng)造就了中國(guó)特色的飲食文化和酒文化，自古就有飲用藥酒的習(xí)慣，使得保健酒板塊有著固有的深厚消費(fèi)底蘊(yùn)。在保健酒廣告投放中，致中和五加皮一枝獨(dú)秀，始終排在龍頭老大的位置，“回家每天喝一點(diǎn)，致中和五加皮”家喻戶(hù)曉，%。廣告上也不突出補(bǔ)酒概念，一句“X酒雖好，也不要貪杯呦！”廣告詞一直未變。這從勁酒在各地市場(chǎng)中輕易地維持餐飲市場(chǎng)的雄厚市場(chǎng)基礎(chǔ)即可得出結(jié)論。（7）營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)造性地將保健品與白酒的操作方式有機(jī)的結(jié)合起來(lái)形成獨(dú)特的椰島鹿龜酒銷(xiāo)售方式，禮品和餐飲兩條腿同時(shí)走路，～；在餐飲市場(chǎng)上投放125ml裝，兩條通路投放產(chǎn)品的規(guī)格不同，極好地解決了兩條通路之間的沖突。將中老年人的六怕總結(jié)得非常貼切，一怕低頭彎腰，二怕晚上起夜，三怕睡不著覺(jué)，四怕天陰天冷，五怕小毛病不斷，六怕兒女不孝。補(bǔ)一般分兩種，一種是溫補(bǔ)，即具有壯陽(yáng)作用；一種是涼補(bǔ)，即具有滋陰作用，而陰陽(yáng)平補(bǔ)是補(bǔ)中最高境界。（3）XX鹿龜酒的價(jià)格符合目標(biāo)群心理價(jià)位。致中和五加皮、雷允上的“萬(wàn)年春”也表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的勢(shì)頭，但以上四大排頭兵也都只是在局部市場(chǎng)做透、做大，尚無(wú)全國(guó)性的領(lǐng)導(dǎo)品牌。（二）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析自90年代初以來(lái)，以各種名貴藥材泡制的各類(lèi)保健酒相繼進(jìn)入市場(chǎng)。白酒業(yè)的重重危機(jī)及種種隱患終于浮出水面：依靠逃避消費(fèi)稅來(lái)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的企業(yè)將“魂斷藍(lán)橋”，在庸俗化、低層次惡性競(jìng)爭(zhēng)的泥潭中不能自拔的蕓蕓白酒斗士們也終于南柯夢(mèng)醒。此種現(xiàn)象引起了酒類(lèi)行業(yè)協(xié)會(huì)、專(zhuān)家的密切關(guān)注，一部分中等品牌得到了迅速發(fā)展，小品牌更多的出現(xiàn)。保健酒發(fā)展歷程　 保健酒因其傳統(tǒng)的特性在中老年人當(dāng)中有著很大的需求量，這也是各地保健酒前仆后繼，層出不窮的根本原因所在。%，這些群體保健意識(shí)很濃，也是保健酒的潛在消費(fèi)群體，保健酒市場(chǎng)空間及增長(zhǎng)潛力非常巨大。在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)務(wù)中，532法則認(rèn)為：一個(gè)產(chǎn)品如果要在市場(chǎng)上取得成功，50%靠產(chǎn)品，即依靠產(chǎn)品質(zhì)量、功能及其他產(chǎn)品價(jià)值；20%靠策劃，即依靠營(yíng)銷(xiāo)策劃力量，營(yíng)銷(xiāo)策劃并非萬(wàn)能，但是它是連接產(chǎn)品與市場(chǎng)的中介體，優(yōu)秀的策劃將為執(zhí)行者提供路線，為贏得市場(chǎng)提供方法；30%靠執(zhí)行，即靠銷(xiāo)售力量，銷(xiāo)售執(zhí)行必須準(zhǔn)確無(wú)誤地落實(shí)策劃方案。修正藥業(yè)修正健酒策劃案打仗靠士氣市場(chǎng)靠霸氣打造中國(guó)保健酒第一品牌——修正健酒整合營(yíng)銷(xiāo)企劃案綱要　　新野贏銷(xiāo)目　　錄前言一、市場(chǎng)背景分析（一）市場(chǎng)主體分析市場(chǎng)消費(fèi)概念日趨成熟保健酒發(fā)展歷程博銳34（二）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析暢銷(xiāo)品牌成功分析同類(lèi)產(chǎn)品滯銷(xiāo)分析（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（四）SWOT分析二、成功進(jìn)入保健酒市場(chǎng)的關(guān)鍵因素找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確攻擊方向研究對(duì)比，明確雙方的優(yōu)劣勢(shì)客觀評(píng)估是否具備發(fā)動(dòng)侵略的三個(gè)基本條件三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想三類(lèi)市場(chǎng)定位四、市場(chǎng)策略（一）定位策略（二）產(chǎn)品策略（三）價(jià)格策略（四）廣告策略（五）通路策略（六）人才策略（七）公關(guān)策略五、20XX年市場(chǎng)推廣計(jì)劃（略）（一）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)（二）營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案（三）營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施步奏（四）營(yíng)銷(xiāo)保障措施（五）營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)分析營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成本分析]營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃銷(xiāo)售分析營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃盈虧分析策劃指導(dǎo)理念修正集團(tuán)生物工程有限公司審時(shí)度勢(shì)、重磅推出修正健酒，進(jìn)軍保健酒市場(chǎng)，傾情打造中國(guó)保健酒第一品牌。修正健酒企劃綱要一、 市場(chǎng)背景與分析（一）市場(chǎng)主體分析市場(chǎng)消費(fèi)概念成熟中國(guó)人一直有泡制和飲用藥酒、保健酒的習(xí)慣，如五加皮酒、人參酒、鹿茸酒、枸杞酒、長(zhǎng)壽長(zhǎng)樂(lè)酒、鹿龜酒等等。據(jù)“修正健酒”專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)分析顯示，在知道是保健酒市場(chǎng)調(diào)查時(shí)，%的人在服用或服用過(guò)保健酒。但以這“鞭”那“鞭”為原來(lái)和命名的壯陽(yáng)類(lèi)補(bǔ)酒正日趨萎縮，而以“中國(guó)勁酒”為代表，以“養(yǎng)生”概念為切入點(diǎn)的產(chǎn)品正在崛起。2000年中國(guó)勁酒保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，椰島鹿龜酒獲得跨越式的良好的市場(chǎng)回報(bào)，盡管仍然位居第二，但表現(xiàn)出極具威猛的發(fā)展勢(shì)頭，尤其在上海這樣的大市場(chǎng)，一舉打敗雷允上的炮天紅而成為上海市保健酒第一品牌，保健酒呈現(xiàn)二枝獨(dú)秀百花開(kāi)的市場(chǎng)狀態(tài)。經(jīng)受著麻木被催醒后的疼痛、擔(dān)負(fù)著社會(huì)責(zé)任的業(yè)內(nèi)精英們幾乎都把保健酒作為最熱門(mén)的投資方向。具有抗疲勞與延緩衰老功能的保健酒大約有近百種，但大多都采用區(qū)域性、季節(jié)性跟風(fēng)自然銷(xiāo)售，每個(gè)品種在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)也就是幾時(shí)萬(wàn)至一二百萬(wàn)的銷(xiāo)售量，市場(chǎng)份哦很少，但同時(shí)也都有一定的銷(xiāo)量，能夠生存，這也充分說(shuō)明了保健酒相對(duì)于其他保健品的競(jìng)爭(zhēng)要寬松一些。暢銷(xiāo)品牌成功分析（XX鹿龜酒、中國(guó)X酒、XX春、XXX五加皮）（1）XX鹿龜酒以其主要功效成分龜板和鹿茸進(jìn)行命名，懂行的都知道，鹿茸和龜板是國(guó)家限制使用的資源，1990年為保護(hù)XX鹿龜酒這個(gè)傳統(tǒng)品牌，XXXX公司獲得國(guó)家和省有關(guān)部門(mén)批準(zhǔn)，可以使用鹿茸和龜板為原料，不是誰(shuí)號(hào)稱(chēng)鹿龜酒就可以獲得這種許可的，同時(shí)品真質(zhì)純，解決了許多老年人面臨的健康問(wèn)題，深受歡迎，這是成功的基礎(chǔ)。在消費(fèi)者心目當(dāng)中，～（500ml）之間，消費(fèi)者承受不起。鹿乃陽(yáng)中至陽(yáng)，是得天地陽(yáng)氣最充分的；龜乃陰中至陰，是得天地間陰功最深厚的。針對(duì)六怕推出宣傳定位語(yǔ)“腿腳好、不起夜、睡覺(jué)香、不怕冷”。在市場(chǎng)拓展上也采取了積極穩(wěn)妥的策略，即不主張全面鋪開(kāi)，盲目出擊，而是集中力量，步步為營(yíng)，積極運(yùn)作一個(gè)個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以品牌品質(zhì)為基礎(chǔ)，以營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)為措施手段，謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的重合。X酒是125ml小瓶裝為主要獲利拳頭產(chǎn)品，早年勁酒初期以大瓶禮品市場(chǎng)為主，但當(dāng)小方瓶出現(xiàn)后，這一局面改觀了，他轉(zhuǎn)到了餐飲市場(chǎng)。消費(fèi)者在初次品嘗時(shí)大都不知道X酒是補(bǔ)酒，是在品嘗和口碑傳播中逐漸體會(huì)到保健功效的，走的是“曲線救國(guó)”之路。萬(wàn)年春酒為上海雷允上藥業(yè)出品，該公司企業(yè)實(shí)力雄厚，知名度高，在江、浙、滬有很高的信譽(yù)度，其前推出的炮天紅在上海以前有很高的市場(chǎng)占有率，由于椰島鹿龜酒的進(jìn)入出現(xiàn)下滑，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的研究再次推出新品萬(wàn)年春在寧波做樣板市場(chǎng)，針對(duì)椰島鹿龜酒的禮品市場(chǎng)，重拳推出“好酒不便宜”廣告語(yǔ)，加上高檔精美的禮盒包裝，在寧波出現(xiàn)了旺銷(xiāo)的勢(shì)頭。人們?cè)缫蚜?xí)慣飲用白酒的習(xí)慣逐漸向其他酒類(lèi)轉(zhuǎn)型，高度同質(zhì)的產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也促使白酒市場(chǎng)日趨萎縮，日益興盛的紅酒，啤酒就是有力的佐證，保健酒在原本就有需求的基礎(chǔ)上理所當(dāng)然的成為崛起新軍里不可忽視的主力。促使保健酒市場(chǎng)的新品牌有較大的成長(zhǎng)空間。（四）SWOT分析S——優(yōu)勢(shì)分析修正集團(tuán)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的品牌基礎(chǔ)；有序穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制和理性的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，由知名保健品營(yíng)銷(xiāo)公司的精英組成的中高層營(yíng)銷(xiāo)組織隊(duì)伍，各家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力；中國(guó)勁酒、椰島鹿龜酒屬保健酒的拓荒者，修正健酒可以借鑒二者的成敗得失經(jīng)驗(yàn)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)方案，少走彎路、更科學(xué)、合理的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，與消費(fèi)者需求的目標(biāo)產(chǎn)品更加貼近，降低了市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。中國(guó)勁酒這個(gè)風(fēng)格保健酒只有勁酒一種具有較大的競(jìng)爭(zhēng)力，而鹿龜酒這個(gè)風(fēng)格的保健酒也只有椰島鹿龜酒一枝獨(dú)秀。上海雷允上推出萬(wàn)年春和五糧液集團(tuán)今年將大手筆推出保健新秀，寧夏紅也大舉進(jìn)攻，組成新的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)由于消費(fèi)追求時(shí)尚，產(chǎn)品花樣翻新，市場(chǎng)特點(diǎn)是產(chǎn)品快速淘汰，消費(fèi)特點(diǎn)是認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)這時(shí)不但要滿(mǎn)足顧客的需求，還要培養(yǎng)顧客與自己的感情。（二）研究對(duì)比，明確雙方的優(yōu)劣勢(shì)見(jiàn)SWOT分析部分。（二）三類(lèi)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)：不只以經(jīng)濟(jì)收入為唯一指標(biāo)，該市場(chǎng)起著有效整合的領(lǐng)導(dǎo)性作用，如燕京啤酒所在地的北京，青島啤酒所在地的青島，修正健酒的戰(zhàn)略市場(chǎng)定位為吉林省。勁酒是現(xiàn)代保健酒，酒的特點(diǎn)大于藥的特點(diǎn)，椰島鹿龜酒是典型的傳統(tǒng)藥酒，藥的特點(diǎn)大于酒的特點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)定位：餐飲市場(chǎng)（125ml）、禮品市場(chǎng)（500ml）兩條腿走路；產(chǎn)品功能定位：修正健酒是滋補(bǔ)保健酒，主訴功能定位是抗疲勞、延緩衰老，在終端銷(xiāo)售宣傳上主要是改善亞健康狀況，首選壯元?dú)猓ㄑa(bǔ)腎虛）、其次強(qiáng)筋骨（活血通絡(luò)）、再次潤(rùn)皮膚及烏白發(fā)（延緩衰老）。目標(biāo)人群定位：（1）有保健意識(shí)和飲酒習(xí)慣的中老年人；（2）孝敬父母、回報(bào)親情的年輕人。　以上三點(diǎn)，統(tǒng)一構(gòu)成了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。通過(guò)科學(xué)配伍，采用生物提取工藝制成提取液，再選用優(yōu)質(zhì)純糧白酒進(jìn)行精釀而成的一種高科技生物露酒，富含人參皂甙、黃酮類(lèi)化合物、大量植物蛋白，豐富的維生素和人體必需的多種氨基酸，通過(guò)補(bǔ)充人體精氣，推動(dòng)人體臟腑、經(jīng)絡(luò)、形體和官竅等生理功能，經(jīng)中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部功能實(shí)驗(yàn)證明，具有抗疲勞、延緩衰老的保健功能，獲得2002年最新批準(zhǔn)文號(hào)：衛(wèi)食健字（2002）0357號(hào)。規(guī)格：125ml/瓶、500ml/瓶。工藝：是經(jīng)數(shù)十種純天然中藥通過(guò)科學(xué)配伍、用高科技超臨界生物提取工藝制成提取液，再選用釀造的優(yōu)質(zhì)純糧酒基進(jìn)行精釀?wù){(diào)制而成的一種高科技生物露酒。詳見(jiàn)