【正文】 的飲食文化和酒文化，自古就有飲用藥酒的習(xí)慣，使得保健酒板塊有著固有的深厚消費(fèi)底蘊(yùn)。人們?cè)缫蚜?xí)慣飲用白酒的習(xí)慣逐漸向其他酒類(lèi)轉(zhuǎn)型，高度同質(zhì)的產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也促使白酒市場(chǎng)日趨萎縮，日益興盛的紅酒，啤酒就是有力的佐證，保健酒在原本就有需求的基礎(chǔ)上理所當(dāng)然的成為崛起新軍里不可忽視的主力。椰島鹿龜酒2001年在湖南市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)億，在江浙滬市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)三億，勁酒在全國(guó)銷(xiāo)售達(dá)八億，更是保健酒值得驕傲和令業(yè)內(nèi)人士刮目相看的事實(shí)。白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已白熱化——風(fēng)險(xiǎn)巨大；果酒市場(chǎng)還需培養(yǎng)——見(jiàn)效期長(zhǎng)；葡萄酒時(shí)尚已過(guò)；原有的勁酒，椰島鹿龜酒由于經(jīng)過(guò)幾年的操作和競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)越來(lái)越低，有的經(jīng)銷(xiāo)商純粹是為了帶貨。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品“喜新厭舊”。促使保健酒市場(chǎng)的新品牌有較大的成長(zhǎng)空間。新的大品牌只要給予經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心即可取得較好的市場(chǎng)回報(bào)。雖然幾乎所有的白酒大企業(yè)都把保健酒作為最熱門(mén)的投資方向，但具備大舉進(jìn)入保健酒實(shí)力的白酒企業(yè)，輕易放棄多年經(jīng)營(yíng)有一定基礎(chǔ)的白酒市場(chǎng)談何容易，不放棄又哪來(lái)資金運(yùn)作新項(xiàng)目，更何況使用原有的白酒品牌做保健酒也不是一種好的選擇，大的財(cái)團(tuán)或其他行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入保健酒行業(yè)也面臨陌生行業(yè)的問(wèn)題，更何況保健酒行業(yè)的人才極缺，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)人士操作，雖然有資金也不敢輕舉妄動(dòng)，于是中小白酒企業(yè)便成了保健酒百花齊放的生力軍。但他們的資金遠(yuǎn)遠(yuǎn)不具備大舉進(jìn)攻的實(shí)力，這就給具有醫(yī)藥保健品操作技巧的醫(yī)藥類(lèi)企業(yè)進(jìn)入保健酒市場(chǎng)留初市場(chǎng)機(jī)會(huì)。（四）SWOT分析S——優(yōu)勢(shì)分析修正集團(tuán)雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的品牌基礎(chǔ)；有序穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制和理性的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，由知名保健品營(yíng)銷(xiāo)公司的精英組成的中高層營(yíng)銷(xiāo)組織隊(duì)伍，各家優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，強(qiáng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作能力；中國(guó)勁酒、椰島鹿龜酒屬保健酒的拓荒者，修正健酒可以借鑒二者的成敗得失經(jīng)驗(yàn)制定合理的營(yíng)銷(xiāo)方案，少走彎路、更科學(xué)、合理的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，與消費(fèi)者需求的目標(biāo)產(chǎn)品更加貼近，降低了市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。W——弱勢(shì)分析修正健酒主要是針對(duì)中國(guó)勁酒和椰島鹿龜酒兩個(gè)主體市場(chǎng)定位而開(kāi)發(fā)的現(xiàn)代保健酒風(fēng)格產(chǎn)品，在餐飲市場(chǎng)面臨與中國(guó)勁酒的競(jìng)爭(zhēng)，禮品市場(chǎng)面臨椰島鹿龜酒的競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)品已達(dá)到規(guī)模化生產(chǎn)，生產(chǎn)成本低，而我們剛剛進(jìn)入，小批量生產(chǎn)，生產(chǎn)成本高；修正集團(tuán)具有運(yùn)作藥品類(lèi)和保健品類(lèi)的市場(chǎng)人才，但對(duì)具有明顯酒類(lèi)市場(chǎng)運(yùn)作特點(diǎn)的保健酒市場(chǎng)操作技巧缺乏足夠的人才；保健酒的銷(xiāo)售具有明顯的季節(jié)性，淡旺季相差很大，淡季上市，投入大、上量慢、壓力大，要求營(yíng)銷(xiāo)人員有更高的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)及心理承受能力。O——機(jī)會(huì)分析保健酒在整個(gè)酒行業(yè)份額還太小，目前還未形成規(guī)模，品牌的基礎(chǔ)比較薄弱，新品牌存在很大的成長(zhǎng)空間。中國(guó)勁酒這個(gè)風(fēng)格保健酒只有勁酒一種具有較大的競(jìng)爭(zhēng)力，而鹿龜酒這個(gè)風(fēng)格的保健酒也只有椰島鹿龜酒一枝獨(dú)秀。消費(fèi)者容易對(duì)長(zhǎng)期不變的產(chǎn)品產(chǎn)生厭倦心理，尤其是禮品市場(chǎng)，再加上市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)賣(mài)穿，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)幾乎到了邊緣，很多經(jīng)銷(xiāo)商只是為了帶貨。各種現(xiàn)象表明保健酒只要有新貴介入，勝算極大。T——威脅分析競(jìng)品有在位優(yōu)勢(shì)，并且有多年的積累、設(shè)備改造、人員培訓(xùn)和人力資源上都有十分雄厚的實(shí)力，反撲力量強(qiáng)。上海雷允上推出萬(wàn)年春和五糧液集團(tuán)今年將大手筆推出保健新秀，寧夏紅也大舉進(jìn)攻，組成新的潛在競(jìng)爭(zhēng)者。二、成功進(jìn)入保健酒市場(chǎng)的關(guān)鍵因素21世紀(jì)是一個(gè)完全處于理性思維的時(shí)代，消費(fèi)需求的個(gè)性化色彩將越來(lái)越明顯，同時(shí)市場(chǎng)將呈現(xiàn)出科學(xué)、健康、文化的主流趨勢(shì)。在這種大背景前提下，我國(guó)保健酒企業(yè)沿襲白酒或藥酒的過(guò)去那種草莽經(jīng)營(yíng)哲學(xué)已顯得不合時(shí)宜。如何根據(jù)現(xiàn)代人的消費(fèi)文化、習(xí)慣和生活需要開(kāi)發(fā)出合適的更加健康的產(chǎn)品已是擺在欲進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)面前的實(shí)際問(wèn)題。同時(shí)由于消費(fèi)追求時(shí)尚，產(chǎn)品花樣翻新，市場(chǎng)特點(diǎn)是產(chǎn)品快速淘汰，消費(fèi)特點(diǎn)是認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)這時(shí)不但要滿足顧客的需求，還要培養(yǎng)顧客與自己的感情。市場(chǎng)上你爭(zhēng)我?jiàn)Z，一對(duì)一的競(jìng)爭(zhēng)增多，強(qiáng)對(duì)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，如果不注意競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向，就必將是陷自己于危險(xiǎn)境地。所以，更多的是以競(jìng)爭(zhēng)者為研究中心，銷(xiāo)售策略是市場(chǎng)侵略性競(jìng)爭(zhēng)。（一）找準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，明確攻擊方向按照生產(chǎn)規(guī)模接近、產(chǎn)品形式接近、價(jià)格接近、銷(xiāo)售界面相同、定位檔次相同、目標(biāo)顧客相同、拓市努力程度相同的“三近四同”原則，修正健酒的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為中國(guó)勁酒和椰島鹿龜酒。（二）研究對(duì)比，明確雙方的優(yōu)劣勢(shì)見(jiàn)SWOT分析部分。（三）客觀評(píng)估是否具備發(fā)動(dòng)侵略的三個(gè)基本條件具體的說(shuō)，欲進(jìn)入保健酒市場(chǎng)角逐的企業(yè)應(yīng)充分考慮自己是否擁有三個(gè)侵略的基本提本條件：是否具有競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)資源；是否具有阻擊對(duì)手反撲的能力和方法；是否具有市場(chǎng)需要。從前面的市場(chǎng)分析中，修正生物工程完全具備進(jìn)入保健酒的條件，在此就不再重復(fù)論述。三、修正健酒營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃（一）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略指導(dǎo)思想修正健酒戰(zhàn)略規(guī)劃是口味上走勁酒方向，市場(chǎng)操作上借鑒椰島鹿龜酒的拓展模式，在充分總結(jié)勁酒和椰島鹿龜酒成敗得失的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出獨(dú)特的修正健酒自己之路，以鑄成中國(guó)保健酒第一品牌為目標(biāo)，以長(zhǎng)線產(chǎn)品市場(chǎng)拓展理論為指針，以招商代理和自我運(yùn)營(yíng)雙軌道切入市場(chǎng)，在保健酒成熟市場(chǎng)全國(guó)范圍內(nèi)各縣市以上城市建立三級(jí)合作伙伴協(xié)銷(xiāo)系統(tǒng)，形成暢通的營(yíng)銷(xiāo)高速公路；市場(chǎng)布局以實(shí)地戰(zhàn)略與蠶食政策相結(jié)合，在中國(guó)勁酒、椰島鹿龜酒培育保健酒意識(shí)成熟市場(chǎng)中尋求突破點(diǎn)自我運(yùn)作，同時(shí)依托招商情況進(jìn)行全程協(xié)銷(xiāo)，力爭(zhēng)開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)，做透一個(gè)市場(chǎng)，打一處，穩(wěn)一片，占領(lǐng)重點(diǎn)，攻破難點(diǎn)，以點(diǎn)帶面形成整體市場(chǎng)，在保證提高市場(chǎng)開(kāi)拓成功率的前提下，加速拓展速度，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是2002年站穩(wěn)腳跟，達(dá)到收支平衡，2003年開(kāi)始獲利，五年內(nèi)銷(xiāo)售收入5個(gè)億。（二）三類(lèi)市場(chǎng)定位戰(zhàn)略市場(chǎng)：不只以經(jīng)濟(jì)收入為唯一指標(biāo)，該市場(chǎng)起著有效整合的領(lǐng)導(dǎo)性作用，如燕京啤酒所在地的北京，青島啤酒所在地的青島，修正健酒的戰(zhàn)略市場(chǎng)定位為吉林省。品牌市場(chǎng)：區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有利于我方以主導(dǎo)品牌為切入點(diǎn)，通過(guò)常規(guī)性的投入，在不超過(guò)既定比例的前提下，有7成以上的把握完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)，同時(shí)也能達(dá)到預(yù)定的市場(chǎng)位置，修正健酒的品牌市場(chǎng)定位在湖南省。游擊市場(chǎng)：是指市場(chǎng)環(huán)境不利于我方有條不紊和公開(kāi)的規(guī)模推進(jìn)，只能依據(jù)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況適時(shí)切入?yún)^(qū)域性運(yùn)作，修正健酒的游擊市場(chǎng)定位浙江、江蘇、河南、福建、江西、廣西、廣東、黑龍江、遼寧省等局部區(qū)域市場(chǎng)。四、修正健酒市場(chǎng)策略（一）定位策略根據(jù)調(diào)研，消費(fèi)者對(duì)保健酒的欲求和需求是：質(zhì)量穩(wěn)定、安全可靠、價(jià)格適中、包裝高檔、全方位進(jìn)行售中、售后服務(wù)。勁酒是現(xiàn)代保健酒，酒的特點(diǎn)大于藥的特點(diǎn)，椰島鹿龜酒是典型的傳統(tǒng)藥酒，藥的特點(diǎn)大于酒的特點(diǎn)。經(jīng)市場(chǎng)證明，中國(guó)勁酒這種特點(diǎn)的保健酒是現(xiàn)代意義的保健酒，是一定時(shí)期內(nèi)最具適應(yīng)性的保健酒類(lèi)型。未來(lái)將會(huì)形成勁酒風(fēng)格為主、鹿龜酒風(fēng)格為輔的保健酒市場(chǎng)格局。修正健酒風(fēng)格上走勁酒方向，市場(chǎng)操作上借鑒椰島鹿龜酒拓展模式，在充分總結(jié)勁酒和椰島鹿龜酒成敗得失的基礎(chǔ)上創(chuàng)新出獨(dú)特的修正健酒自己之路。目標(biāo)市場(chǎng)定位：餐飲市場(chǎng)（125ml）、禮品市場(chǎng)（500ml）兩條腿走路；產(chǎn)品功能定位：修正健酒是滋補(bǔ)保健酒，主訴功能定位是抗疲勞、延緩衰老，在終端銷(xiāo)售宣傳上主要是改善亞健康狀況，首選壯元?dú)猓ㄑa(bǔ)腎虛）、其次強(qiáng)筋骨（活血通絡(luò)）、再次潤(rùn)皮膚及烏白發(fā)（延緩衰老）。產(chǎn)品行銷(xiāo)定位：真誠(chéng)提供健康服務(wù)，提高中老年人生活質(zhì)量。目標(biāo)市場(chǎng)定位：2002年啟動(dòng)：湖南省（重點(diǎn)打長(zhǎng)沙、湘潭、株州、岳陽(yáng)、益陽(yáng)、邵陽(yáng)、衡陽(yáng)）、吉林省（重點(diǎn)打長(zhǎng)春、吉林）、遼寧省、黑龍江省的重點(diǎn)城市。酒的度數(shù)定位：33度和38度，首期推向市場(chǎng)一種38度。目標(biāo)人群定位：（1）有保健意識(shí)和飲酒習(xí)慣的中老年人；（2）孝敬父母、回報(bào)親情的年輕人。目標(biāo)人群特征：（1）年齡在35歲以上的中老年人（年齡模糊定位）；（2）保健意識(shí)強(qiáng)、無(wú)心腦血管疾病、有飲酒習(xí)慣的中老年人；（3）有補(bǔ)腎、延緩衰老需求的中老年人，患風(fēng)濕病的中老年人；（4）月收入水平在400—500元以上的老年人和800元以上的中年人；（5）孝敬父母、回報(bào)親情的年輕人；（6）40—55歲年齡段的人很多是當(dāng)年的知青，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要重視這一特征。（二）產(chǎn)品策略奇異點(diǎn)：修正健酒的奇異點(diǎn)是能牽出絲的酒（能牽出100300mm，絲液連連）；利益點(diǎn)：修正健酒牽出的絲是由長(zhǎng)白山地道中藥材提取的大量植物蛋白、豐富的維生素和人體必須的多種氨基酸等經(jīng)過(guò)獨(dú)特的藥理、生化作用，從而令其酒液能牽出絲來(lái)，具有理想的滋補(bǔ)與保健功能，營(yíng)養(yǎng)成分看得見(jiàn)。欲求點(diǎn)：中老年常出現(xiàn)的腿腳不靈便、總起夜、睡不著、害怕冷、小毛病不斷等健康問(wèn)題，中老年人需要改善這些癥狀，提高生活質(zhì)量，修正健酒都能有效解決。　以上三點(diǎn)，統(tǒng)一構(gòu)成了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)。在三點(diǎn)當(dāng)中，其中最強(qiáng)力的賣(mài)點(diǎn)理應(yīng)是發(fā)掘消費(fèi)者的“欲求點(diǎn)”。消費(fèi)者最想要，正是我們所要賣(mài)的，赤裸裸地滿足消費(fèi)者的欲求，才是市場(chǎng)行銷(xiāo)的真諦。修正健酒，秉承中醫(yī)精氣神理論，延用三百年清廷御方，優(yōu)選十余種長(zhǎng)白山純天然地道藥材。通過(guò)科學(xué)配伍，采用生物提取工藝制成提取液，再選用優(yōu)質(zhì)純糧白酒進(jìn)行精釀而成的一種高科技生物露酒，富含人參皂甙、黃酮類(lèi)化合物、大量植物蛋白，豐富的維生素和人體必需的多種氨基酸，通過(guò)補(bǔ)充人體精氣，推動(dòng)人體臟腑、經(jīng)絡(luò)、形體和官竅等生理功能，經(jīng)中華人民共和國(guó)衛(wèi)生部功能實(shí)驗(yàn)證明，具有抗疲勞、延緩衰老的保健功能，獲得2002年最新批準(zhǔn)文號(hào)：衛(wèi)食健字（2002）0357號(hào)。功能成分及含量：每100毫升含人參皂甙：大于等于10毫克；黃酮類(lèi)化合物：大于等于30毫克保健作用：抗疲勞、延緩衰老。適宜人群：易疲勞人群和處于衰老期人群。食用方法及食用量：口服，每日50毫升——150毫升。規(guī)格：125ml/瓶、500ml/瓶。酒的度數(shù)：33度、38度。酒的顏色：琥珀色粘稠度：略稠，能牽出絲（100300ml），絲液連連，但飲之醇厚綿和、入口清香爽口，亦不會(huì)因絲液而口感稠膩?？谖叮何短鹞⒖?。工藝：是經(jīng)數(shù)十種純天然中藥通過(guò)科學(xué)配伍、用高科技超臨界生物提取工藝制成提取液，再選用釀造的優(yōu)質(zhì)純糧酒基進(jìn)行精釀?wù){(diào)制而成的一種高科技生物露酒。產(chǎn)品包裝：酒瓶力求美觀、大方。普通包裝盒以大紅為基本色，字體以黑色、大黃為基調(diào)，力求給人吉祥、喜慶，滿足走親訪友需求，并能體現(xiàn)清朝時(shí)期的文化底蘊(yùn)。精制禮品裝要將清朝宮廷皇家華貴氣派體現(xiàn)出來(lái)，滿足送禮有面子、有檔次的需求。詳見(jiàn)樣稿。規(guī)格酒