【正文】 于地方農(nóng)營性企業(yè)，宣傳觀念不強(qiáng)。（3）未添加任何防腐劑，產(chǎn)品富含多種有益元素，符合目前綠色健康觀念。(2) 求廉求美：三味采用“滿意定價”，優(yōu)惠的價格成了消費(fèi)者首選的產(chǎn)品。表３　常規(guī)殺菌溫度與微波殺菌溫度的比較表（4）供方的討價還價能力嘉禾三味食品有主要原材料主要是三味辣椒，采取公司加農(nóng)戶的合作模式，供應(yīng)有保障。圖二 （1）新進(jìn)入者威脅較強(qiáng)調(diào)味醬制作技術(shù)簡單，市場進(jìn)入的門檻較低。這意味著嘉禾三味辣椒的種植業(yè)和加工業(yè)將受到各種惠農(nóng)政策支持！成本據(jù)《食品信息網(wǎng)》透露，醬制品行業(yè)是一個利潤十分微薄的行業(yè)，商品從廠家到市場最大利潤能達(dá)到5%已經(jīng)算高利潤了。 (四) 營銷外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)2009年，人均生產(chǎn)總值18569元，%。金太和貢郴州地區(qū)特產(chǎn)猛辣型，符合郴州消費(fèi)者口味；郴州地區(qū)四大特產(chǎn)之一，各大超市及特產(chǎn)專賣店均有專柜。來自郴州桂陽地區(qū)的桂賓、%的份額位列第46名，而郴州地區(qū)的消費(fèi)者對其他調(diào)味醬品牌的認(rèn)可度也是非常有限的。由于調(diào)味醬產(chǎn)品競爭激烈，三味辣醬產(chǎn)品在本地受到了老干媽、子龍郡、桂賓、金太和貢、吉香居等品牌沖擊目前三味公司在郴州地區(qū)所運(yùn)用的策略主要如下：(1) 將近期營銷的主要目標(biāo)定位在郴州市場，力爭擴(kuò)大郴州市場的銷量；(2) 采用集中化市場營銷策略，主攻三味辣制品調(diào)味醬系列中的辣醬和腐乳；(3) 加強(qiáng)郴州營銷部力量，專門負(fù)責(zé)三味辣醬產(chǎn)品在郴州地區(qū)銷售管理。(2)以“生產(chǎn)商＋農(nóng)戶”的經(jīng)營模式帶動嘉禾地區(qū)三味辣椒種植業(yè)、辣椒加工業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)卣腿独苯贩N植戶及相關(guān)產(chǎn)業(yè)提供一個好的發(fā)展平臺。（一） 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)(1)在郴州地區(qū)提到辣椒醬，能聯(lián)想到三味品牌提高郴州市場的知名度和美譽(yù)度。其間曾嘗試多元化策略，開發(fā)多種新農(nóng)副產(chǎn)品如三味粉絲、湘嘉魚等，但在市場上均沒獲得成功。嘉禾三味營銷推廣方案湖南省嘉禾縣三味食品有限公司創(chuàng)建于1998年，是從事調(diào)味品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的的股份制企業(yè)，是湖南省人民政府、郴州市人民政府農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，公司承擔(dān)的“三味椒系列食品開發(fā)”項(xiàng)目2001年被列為國家農(nóng)業(yè)綜合開發(fā)多種經(jīng)營項(xiàng)目，公司已通過IS09002質(zhì)量認(rèn)證工作。目前在市場主打產(chǎn)品依然是以三味辣椒為主要原材料的三味系列調(diào)味醬，如三味腐乳、三味壇子肉、三味辣醬等產(chǎn)品。（2）以“老干媽”辣椒醬為標(biāo)桿，力爭成為郴州地區(qū)辣椒醬銷量第二的品牌。 (二) 市場現(xiàn)狀和策略市場現(xiàn)狀%，占郴州市場辣醬產(chǎn)品的6%左右。 (三) 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢目前郴州地區(qū)的調(diào)味醬品牌眾多，競爭激烈。定位為一般可流通性產(chǎn)品，走中低端市場代表品牌為老干媽，在郴州市場的認(rèn)可度高，價位適中，受到了普通大眾消費(fèi)者的歡迎。價格偏高；市場維護(hù)費(fèi)用高。郴州消費(fèi)水平居湖南省前列。以茶油腐乳為例，其成本組成如下：表２ 產(chǎn)品成本明細(xì)表項(xiàng)目價格內(nèi)容明細(xì)原料成本腐乳：180g*7元=茶油：30g*15元=嘉禾辣椒：38g*8元=包裝成本玻璃瓶：、外包裝紙：促銷成本讓利給經(jīng)銷商產(chǎn)品總成本通過以上具體的數(shù)據(jù)羅列一瓶茶油腐乳從廠家出產(chǎn)到消費(fèi)者手中成本為（++=）。目前郴州市場十一個縣市每年都會新增幾家調(diào)味醬作坊。（5）現(xiàn)有競爭者的競爭力據(jù)調(diào)查郴州地區(qū)同行業(yè)品牌的已經(jīng)不下15家，競爭激烈。常溫殺菌微波殺菌適宜溫度120130℃70105℃適宜時間1小時90—180秒保留營養(yǎng)成分的含量保留的維生素C是4650%；加熱維生素A保持為58％前者為6090%；后者為84％節(jié)能效果10％3050％社會因素郴州地區(qū)向來有無辣不歡飲食習(xí)俗，三味辣椒又是郴州嘉禾特產(chǎn)。(3) 追求地方風(fēng)味：嘉禾三味口味獨(dú)特，采用當(dāng)?shù)孛耖g技術(shù)制作而成。（4）公司產(chǎn)品先后獲得湖南省名牌產(chǎn)品和湖南省名牌農(nóng)產(chǎn)品。（2）目標(biāo)市場定位不明確即在各大超市和特產(chǎn)店有該產(chǎn)品的身影，又在普通中小型零銷店可以看到，導(dǎo)致其目標(biāo)市場定位有點(diǎn)混亂；（3）包裝得不到消費(fèi)者的認(rèn)可為測試三味產(chǎn)品包裝是否能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)可策劃組做了《嘉禾三味、金太和貢“眼緣”大挑戰(zhàn)》活動。(2）適當(dāng)加大促銷力度，以提升品牌知名度目前嘉禾三味在品牌宣傳上的投入過少,與其利潤空間較薄有關(guān)。二、營銷策略（一） 營銷目標(biāo)嘉禾三味食品有限公司目前的主要目標(biāo)是以三味辣椒為主要原材料，將三味辣制品調(diào)味醬打造成為郴州地方知名品牌，并逐步發(fā)展成為湖南知名品牌和全國的知名品牌。（1）按地理區(qū)域進(jìn)行細(xì)分 在郴州個區(qū)由于各縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)對調(diào)味醬的消費(fèi)需求量較大，目前郴州市下轄北湖區(qū)、蘇仙區(qū)、桂陽縣、宜章縣、永興縣、嘉禾縣、臨武縣、汝城縣、桂東縣、安仁縣、資興市等11個縣（市、區(qū)），縣以下設(shè)164個鄉(xiāng)（其中11個瑤族鄉(xiāng)）、86個鎮(zhèn)、7個街道辦事處 。購買的比率較高。目標(biāo)客戶群的識別特征第一，個體消費(fèi)者。他們對于產(chǎn)品的品質(zhì)會更加關(guān)注，尤其是口感和價格方面。目標(biāo)客戶群獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為（1）綠色產(chǎn)品、健康化深入人心隨著人們物質(zhì)生活的不斷提高，人們已經(jīng)不僅僅是滿足口腹之需，會更加關(guān)注產(chǎn)品是否是綠色食品，所帶來的健康的功能，而嘉禾三味系列調(diào)味醬，不添加任何防腐劑。而調(diào)味醬也逐漸成為快餐文化的一部分。 （三） 市場定位根據(jù)目前三味的實(shí)際情況，我們決定采取溫和定位策略。那么在郴州市場上調(diào)醬制品競爭激烈，而三味作為一個本地企業(yè)，以老干媽味標(biāo)桿，進(jìn)軍郴州的三四級市場，以提高競爭力。那么可以得出一個結(jié)論：2140歲是調(diào)味醬產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體。三味辣椒營養(yǎng)豐富，含蛋白質(zhì)、維生素所以三味食品公司依托三味辣椒，集中精力開發(fā)三味辣制品系列調(diào)味醬，以期在競爭激烈的辣制品系列調(diào)味醬中占據(jù)一定的份額。以三味辣椒為主要原料的腐乳，加上文化典故“華史冊中，常有“雨粟”的記載，歷代帝王皆視為吉祥興旺的征兆，朝廷即舉行隆重的祭祀慶典，以享太平。 消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度一般都追尋：第一對產(chǎn)品僅止于浮面認(rèn)識；第二對產(chǎn)品的特性及利益點(diǎn)與品牌聯(lián)結(jié)在一起；第三對品牌與眾不同的差異性認(rèn)識的三個步驟。其次，若要使消費(fèi)者把產(chǎn)品特性及利益點(diǎn)與品牌聯(lián)結(jié)在一起，就必須對產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，樹立好的品牌形象，這將成為公司無形的代言人。但是我們可以采取以下方法：1）依托該包