【正文】 于地方農營性企業(yè)，宣傳觀念不強。（3）未添加任何防腐劑，產品富含多種有益元素，符合目前綠色健康觀念。(2) 求廉求美：三味采用“滿意定價”，優(yōu)惠的價格成了消費者首選的產品。表３　常規(guī)殺菌溫度與微波殺菌溫度的比較表（4）供方的討價還價能力嘉禾三味食品有主要原材料主要是三味辣椒，采取公司加農戶的合作模式，供應有保障。圖二 （1）新進入者威脅較強調味醬制作技術簡單，市場進入的門檻較低。這意味著嘉禾三味辣椒的種植業(yè)和加工業(yè)將受到各種惠農政策支持！成本據《食品信息網》透露，醬制品行業(yè)是一個利潤十分微薄的行業(yè)，商品從廠家到市場最大利潤能達到5%已經算高利潤了。 (四) 營銷外部環(huán)境分析經濟2009年，人均生產總值18569元，%。金太和貢郴州地區(qū)特產猛辣型，符合郴州消費者口味；郴州地區(qū)四大特產之一，各大超市及特產專賣店均有專柜。來自郴州桂陽地區(qū)的桂賓、%的份額位列第46名，而郴州地區(qū)的消費者對其他調味醬品牌的認可度也是非常有限的。由于調味醬產品競爭激烈，三味辣醬產品在本地受到了老干媽、子龍郡、桂賓、金太和貢、吉香居等品牌沖擊目前三味公司在郴州地區(qū)所運用的策略主要如下：(1) 將近期營銷的主要目標定位在郴州市場，力爭擴大郴州市場的銷量；(2) 采用集中化市場營銷策略，主攻三味辣制品調味醬系列中的辣醬和腐乳；(3) 加強郴州營銷部力量，專門負責三味辣醬產品在郴州地區(qū)銷售管理。(2)以“生產商＋農戶”的經營模式帶動嘉禾地區(qū)三味辣椒種植業(yè)、辣椒加工業(yè)及相關產業(yè)的發(fā)展，為當地政府和三味辣椒種植戶及相關產業(yè)提供一個好的發(fā)展平臺。（一） 企業(yè)的目標和任務企業(yè)的發(fā)展目標(1)在郴州地區(qū)提到辣椒醬，能聯想到三味品牌提高郴州市場的知名度和美譽度。其間曾嘗試多元化策略，開發(fā)多種新農副產品如三味粉絲、湘嘉魚等，但在市場上均沒獲得成功。嘉禾三味營銷推廣方案湖南省嘉禾縣三味食品有限公司創(chuàng)建于1998年，是從事調味品開發(fā)、生產和銷售的的股份制企業(yè)，是湖南省人民政府、郴州市人民政府農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)，公司承擔的“三味椒系列食品開發(fā)”項目2001年被列為國家農業(yè)綜合開發(fā)多種經營項目，公司已通過IS09002質量認證工作。目前在市場主打產品依然是以三味辣椒為主要原材料的三味系列調味醬，如三味腐乳、三味壇子肉、三味辣醬等產品。（2）以“老干媽”辣椒醬為標桿，力爭成為郴州地區(qū)辣椒醬銷量第二的品牌。 (二) 市場現狀和策略市場現狀%，占郴州市場辣醬產品的6%左右。 (三) 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢目前郴州地區(qū)的調味醬品牌眾多，競爭激烈。定位為一般可流通性產品，走中低端市場代表品牌為老干媽，在郴州市場的認可度高，價位適中，受到了普通大眾消費者的歡迎。價格偏高；市場維護費用高。郴州消費水平居湖南省前列。以茶油腐乳為例，其成本組成如下：表２ 產品成本明細表項目價格內容明細原料成本腐乳：180g*7元=茶油：30g*15元=嘉禾辣椒：38g*8元=包裝成本玻璃瓶：、外包裝紙：促銷成本讓利給經銷商產品總成本通過以上具體的數據羅列一瓶茶油腐乳從廠家出產到消費者手中成本為（++=）。目前郴州市場十一個縣市每年都會新增幾家調味醬作坊。（5）現有競爭者的競爭力據調查郴州地區(qū)同行業(yè)品牌的已經不下15家，競爭激烈。常溫殺菌微波殺菌適宜溫度120130℃70105℃適宜時間1小時90—180秒保留營養(yǎng)成分的含量保留的維生素C是4650%；加熱維生素A保持為58％前者為6090%；后者為84％節(jié)能效果10％3050％社會因素郴州地區(qū)向來有無辣不歡飲食習俗，三味辣椒又是郴州嘉禾特產。(3) 追求地方風味：嘉禾三味口味獨特，采用當地民間技術制作而成。（4）公司產品先后獲得湖南省名牌產品和湖南省名牌農產品。（2）目標市場定位不明確即在各大超市和特產店有該產品的身影，又在普通中小型零銷店可以看到，導致其目標市場定位有點混亂；（3）包裝得不到消費者的認可為測試三味產品包裝是否能夠得到消費者的認可策劃組做了《嘉禾三味、金太和貢“眼緣”大挑戰(zhàn)》活動。(2）適當加大促銷力度，以提升品牌知名度目前嘉禾三味在品牌宣傳上的投入過少,與其利潤空間較薄有關。二、營銷策略（一） 營銷目標嘉禾三味食品有限公司目前的主要目標是以三味辣椒為主要原材料，將三味辣制品調味醬打造成為郴州地方知名品牌，并逐步發(fā)展成為湖南知名品牌和全國的知名品牌。（1）按地理區(qū)域進行細分 在郴州個區(qū)由于各縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)對調味醬的消費需求量較大，目前郴州市下轄北湖區(qū)、蘇仙區(qū)、桂陽縣、宜章縣、永興縣、嘉禾縣、臨武縣、汝城縣、桂東縣、安仁縣、資興市等11個縣（市、區(qū)），縣以下設164個鄉(xiāng)（其中11個瑤族鄉(xiāng)）、86個鎮(zhèn)、7個街道辦事處 。購買的比率較高。目標客戶群的識別特征第一，個體消費者。他們對于產品的品質會更加關注，尤其是口感和價格方面。目標客戶群獨特的需求、態(tài)度和行為（1）綠色產品、健康化深入人心隨著人們物質生活的不斷提高，人們已經不僅僅是滿足口腹之需，會更加關注產品是否是綠色食品，所帶來的健康的功能，而嘉禾三味系列調味醬，不添加任何防腐劑。而調味醬也逐漸成為快餐文化的一部分。 （三） 市場定位根據目前三味的實際情況，我們決定采取溫和定位策略。那么在郴州市場上調醬制品競爭激烈，而三味作為一個本地企業(yè)，以老干媽味標桿，進軍郴州的三四級市場，以提高競爭力。那么可以得出一個結論：2140歲是調味醬產品的核心消費群體。三味辣椒營養(yǎng)豐富，含蛋白質、維生素所以三味食品公司依托三味辣椒，集中精力開發(fā)三味辣制品系列調味醬，以期在競爭激烈的辣制品系列調味醬中占據一定的份額。以三味辣椒為主要原料的腐乳，加上文化典故“華史冊中，常有“雨粟”的記載，歷代帝王皆視為吉祥興旺的征兆，朝廷即舉行隆重的祭祀慶典，以享太平。 消費者對產品的認知度一般都追尋：第一對產品僅止于浮面認識；第二對產品的特性及利益點與品牌聯結在一起；第三對品牌與眾不同的差異性認識的三個步驟。其次，若要使消費者把產品特性及利益點與品牌聯結在一起，就必須對產品進行宣傳，樹立好的品牌形象，這將成為公司無形的代言人。但是我們可以采取以下方法：1）依托該包