【正文】 （3）高規(guī)格的量化考核對(duì)于每一次的促銷活動(dòng)，策劃組都認(rèn)真做好每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且還會(huì)做相應(yīng)的調(diào)查報(bào)告。已達(dá)到預(yù)期的效果，事件營(yíng)銷的傳播，使消費(fèi)者親身體驗(yàn)三味獨(dú)特的口味特色，通過廚藝大賽的比拼，引起消費(fèi)者的關(guān)注。16開彩色DM單10000張，600元獎(jiǎng)項(xiàng)費(fèi)用一等獎(jiǎng)：2500元二等獎(jiǎng)：2000元三等獎(jiǎng)：1500元優(yōu)勝獎(jiǎng)：200元最佳特色創(chuàng)意獎(jiǎng)、最佳廚藝獎(jiǎng)：2000元郴州市國(guó)際大酒店中餐廳場(chǎng)地費(fèi)場(chǎng)地租用費(fèi)3000元；場(chǎng)地布置費(fèi)：2000元；評(píng)委費(fèi)評(píng)委十人，300元每人，共計(jì)3000元食材費(fèi)用2000元餐費(fèi)，車費(fèi)等其它費(fèi)用3000元合計(jì)68000元（二） 評(píng)估流程成功的依據(jù)本行動(dòng)策劃案共采取了分階段分步驟的方式進(jìn)行。（4）人員安排 促銷人員由第一階段招募24個(gè)臨時(shí)促銷員組成；6月26日－6月27日，主要對(duì)活動(dòng)的流程，活動(dòng)內(nèi)容及三味產(chǎn)品知識(shí)等進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。（4）人員安排4月10日－4月25日為促銷招募期，主要促銷人員來自郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系市場(chǎng)營(yíng)銷（3）081學(xué)生，共招募24個(gè)臨時(shí)促銷員；4月26日－4月27日，主要對(duì)活動(dòng)的流程，活動(dòng)內(nèi)容及三味產(chǎn)品知識(shí)等進(jìn)行全方位的培訓(xùn)。根據(jù)三味目前在郴州市場(chǎng)狀況及企業(yè)目前存在的一些問題，通過調(diào)查及分析，結(jié)合一系列的營(yíng)銷組合策略，策劃組成員決定在短短的1年時(shí)間內(nèi)，利用三大活動(dòng)，迅速提高三味在郴州的品牌知名度，并促進(jìn)其銷售量業(yè)績(jī)，市場(chǎng)占有率。第二，在餐館消費(fèi)者一次性消費(fèi)在200元以上者可送三味大禮包一份（宣傳手冊(cè)、使產(chǎn)品等）。形成利益共同體，三味負(fù)責(zé)免費(fèi)裝修門面，貼上三味的廣告畫，利用橫幅做宣傳語，彰顯三味的魅力。178。 辣椒是女性的補(bǔ)品是女性的“補(bǔ)品”，而非“天敵”。在六七八九幾個(gè)月中，只要批發(fā)了三味產(chǎn)品的零售終端均發(fā)放精美宣傳海報(bào)，并由公司專業(yè)人員指導(dǎo)粘貼到醒目之處。促銷（1）人員促銷通過自己的銷售隊(duì)伍在郴州市寫字樓以及員工餐廳，中小型連鎖超市，社區(qū)小賣店等銷售終端做品牌傳播。第四：網(wǎng)絡(luò)分銷。最后，若要使消費(fèi)者認(rèn)知品牌與眾不同的差異性，那么一定要采用植入式廣告，形成一種“吃辣椒是一種健康的生活方式”的觀念?！疤旖导喂?，源于天成”。C、鈣、硒、胡蘿卜素、鉀、鋅、膳食纖維等營(yíng)養(yǎng)成分；性熱，能健胃、促進(jìn)食欲，改善消化。瞄準(zhǔn)每餐必辣型的核心消費(fèi)群體以每餐必辣型的核心消費(fèi)群體為主要促銷對(duì)象。（3）大眾飲食消費(fèi)、追求原始風(fēng)味，需求獨(dú)特郴州地處湘南，本地人有吃辣制品調(diào)味醬習(xí)慣。第三，外來旅游探親者。可有可無型中等這類消費(fèi)者對(duì)于快捷的飲食方式比較欣賞，能夠接受新的口味，容易受到各種促銷宣傳的影響。目前公司在郴州地區(qū)的營(yíng)銷目標(biāo)如下：保障三味辣椒的原材料供應(yīng)；在2—3年內(nèi)發(fā)展三味辣椒生產(chǎn)基地12萬畝，聯(lián)系農(nóng)戶5萬戶以上；建立覆蓋郴州從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級(jí)的銷售網(wǎng)絡(luò)；通過營(yíng)銷策劃推廣，確保2010年實(shí)現(xiàn)銷售收260萬元。2010年5月20日上午在郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，策劃組工作人員首先請(qǐng)參與者在兩種產(chǎn)品僅僅只根據(jù)瓶子形狀成做出產(chǎn)品選擇，結(jié)果68%的人選擇了金太和貢，32%選擇了三味。 (五) 內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢(shì)分析（1）嘉禾三味辣椒以其特有一椒三味而聞名，具有“椒尖味甜，椒身味辣，椒蒂味帶果香”的特色。以貴陽老干媽為首占領(lǐng)了同類調(diào)味醬中低端市場(chǎng)；以走中高端市場(chǎng)的代表金太和貢占領(lǐng)了郴州地區(qū)特產(chǎn)市場(chǎng)。%。三味一般可流通性產(chǎn)品和郴州地區(qū)特產(chǎn)微辣型，符合大眾口味；價(jià)格適中其原料為嘉禾當(dāng)?shù)赜忻独苯?，制作工藝?dú)特。大中小型超市、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、便利店等所注入的同類調(diào)味醬產(chǎn)品主要為老干媽、子龍郡、桂賓、金太和貢、吉香居、嘉禾三味等六大品牌。企業(yè)的任務(wù)(1)2010年銷售達(dá)到6200萬元。公司產(chǎn)品以嘉禾地方名優(yōu)特產(chǎn)——三味辣椒為主要原料，傳承民間傳統(tǒng)工藝，引進(jìn)現(xiàn)代化生產(chǎn)加工設(shè)備和先進(jìn)的食品加工技術(shù)，產(chǎn)品風(fēng)味獨(dú)特，質(zhì)量上乘，多次獲省、市博覽會(huì)金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)，目前產(chǎn)品有三味椒系列、湘嘉魚、嘉禾雜糧粉絲等10余種，其中公司生產(chǎn)的三味牌“剁辣椒”被評(píng)為2001年度“湖南名牌農(nóng)產(chǎn)品”，2002年三味牌“腐乳王”榮獲中國(guó)湖南第四屆(國(guó)際)農(nóng)博會(huì)金獎(jiǎng)，2003年獲湖北省商品質(zhì)量計(jì)量管理獎(jiǎng)。綜上所述，三味辣醬產(chǎn)品目前的市場(chǎng)情況主要如下：在產(chǎn)品多元化策略失敗的情況下，公司縮減產(chǎn)品組合，將主要精力集中在三味辣制品調(diào)味醬產(chǎn)品；%，出現(xiàn)了“墻內(nèi)開花墻外香”的銷售格局；在郴州市場(chǎng)調(diào)味醬產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，三味辣醬產(chǎn)品在本地的知名度較低。在銷售方面，郴州設(shè)有一個(gè)營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)整個(gè)郴州地區(qū)的銷售工作，但近五年來每年均只能完成銷售任務(wù)二百五十萬左右。表１ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比表品牌定位優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)老干媽一般可流通性產(chǎn)品知名度高市場(chǎng)占有率高價(jià)格適中，口味好仿冒者眾多，市場(chǎng)維護(hù)較難；外地品牌，沒有地區(qū)優(yōu)勢(shì)。兩個(gè)1號(hào)文件實(shí)際上提出了中央政府實(shí)施工業(yè)反哺農(nóng)業(yè)，城市帶動(dòng)鄉(xiāng)村的全新的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)發(fā)展思路。（3）買方的討價(jià)能力由于市場(chǎng)上調(diào)味醬品牌眾多，消費(fèi)者選擇范圍大，討價(jià)能力處于強(qiáng)勢(shì)地位。(1) 地域情結(jié)：消費(fèi)者認(rèn)為東西還是家鄉(xiāng)的好，不少消費(fèi)者很支持本地產(chǎn)品。主要原因一是醬制品行業(yè)利潤(rùn)薄弱，非常小的利潤(rùn)空間導(dǎo)致三味無法過多的投入廣告宣傳。（3）重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，提高其競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)味醬產(chǎn)品大部分都是采用一種歷史的傳承，沒有脫去傳統(tǒng)醬類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式，這與當(dāng)前的健康消費(fèi)觀念是脫節(jié)的。那么郴州縣以下三、四級(jí)市場(chǎng)就出現(xiàn)了空缺，而三味當(dāng)前市場(chǎng)占有率低，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平已經(jīng)大大提高，有望成為三味市場(chǎng)的增長(zhǎng)熱點(diǎn)（2）按購買行為進(jìn)行細(xì)分三味辣制品調(diào)味醬不僅可以作為一種調(diào)味料，也可以直接食用增加食欲。需要方便實(shí)惠的辣制品調(diào)味醬來調(diào)和口味；第二，家庭消費(fèi)者。（2） 快餐文化的興起，便捷食品成為主流隨著社會(huì)生存壓力的增加，消費(fèi)者對(duì)于能夠更快捷的進(jìn)行消費(fèi)有了新的要求。目前在郴州，老干媽大眾化的口味贏得市場(chǎng)成為行業(yè)的老大，%。 (四) 營(yíng)銷組合描述產(chǎn)品（1）產(chǎn)品策略：采取縮減產(chǎn)品策略，集中精力專做三味辣制品調(diào)味醬在三味食品有限公司在多元化產(chǎn)品策略失敗的情況下，公司可采取縮減產(chǎn)品策略，集中精力專做三味辣制品調(diào)味醬。目前郴州市場(chǎng)調(diào)味醬多是產(chǎn)地品牌，而沒有產(chǎn)品品牌。那么就應(yīng)該在三步曲中狠下功夫，以達(dá)到預(yù)期的效果。招募市縣級(jí)一級(jí)代理商，分銷到各大批發(fā)市場(chǎng)，再到農(nóng)貿(mào)市