【正文】 渠道得利潤(rùn)15%）=+（*15%）=。同時(shí)辣椒堿還能刺激體內(nèi)生熱系統(tǒng)，加快新陳代謝。五味聚集三味，美好生活，盡選三味?；顒?dòng)所需作料全部由嘉禾三味提供，并且支付一定的薪酬與廚師，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度。具體安排如下：（１）活動(dòng)時(shí)間：2010年6月28日6月30日（２）活動(dòng)地點(diǎn)：郴州市內(nèi)各大中小型超市、特產(chǎn)專賣店、終端零售店等十二個(gè)點(diǎn)。第三階段活動(dòng)推廣配合事件營(yíng)銷，引起消費(fèi)者的關(guān)注。調(diào)查報(bào)告策劃組也要求做到評(píng)估仔細(xì)，分析到位，總結(jié)精辟等。第一階段在四個(gè)點(diǎn)的產(chǎn)品免費(fèi)試吃階段效果如下： 表 10試吃點(diǎn)每天人流量銷售量以往銷售量郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院60003180元無湘南學(xué)院150006210元320元左右一家食府12002100元無松花江餃子館8001120元無總計(jì)2300012710元320元第一階段調(diào)查問卷統(tǒng)計(jì)情況： 表 11三味辣制品調(diào)味醬口味很好38%好43%一般　19%價(jià)格太貴15%適中　72%便宜　13%包裝好看17%一般　53%差　30%以前是否購買過有21%沒有79%是否知道該品牌知道34%沒聽過66%以上銷售情況及調(diào)查問卷結(jié)果表明：１）證明消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品購買熱情較高；２）經(jīng)調(diào)查消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的口味、價(jià)格以都較滿意，但對(duì)包裝并不感興趣；３）以前之所以沒有購買很大的原因在于根本不知道或沒注意到有這種產(chǎn)品?；顒?dòng)地點(diǎn)主要由郴州兩大高校，兩大食府四個(gè)點(diǎn)組成，每個(gè)點(diǎn)安排六名學(xué)生促銷員分成二組，一名嘉禾三味公司營(yíng)銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。消費(fèi)在1000元以上者可免費(fèi)獲得三味抽獎(jiǎng)券一張（抽獎(jiǎng)券一等獎(jiǎng)：瘋狂夏威夷一日游）。（b）三味廣告宣傳標(biāo)語提煉好的品牌和產(chǎn)品廣告口號(hào)，提煉出“調(diào)和五味，盡在三味”作為我們的廣告宣傳語。做好最后一腳，將產(chǎn)品由零售商強(qiáng)力推銷到消費(fèi)者。一是費(fèi)用少，二是可以把自己的貨品通過自己創(chuàng)建的網(wǎng)上分銷平臺(tái)展示。以這樣古典的文化與其企業(yè)的品牌相連，讓我們就能夠想到腐乳就能夠想到，三味腐乳，為什么能想到，就是因?yàn)閷Ｗ?，因?yàn)槠返氖且环N文化和健康。%的消費(fèi)者認(rèn)為調(diào)味醬適合所有年齡段的消費(fèi)者吃，%；%，%；更適合1120歲、4150歲和5160歲的消費(fèi)者比率均很少，%、%%。這些消費(fèi)群體經(jīng)濟(jì)實(shí)力較好，有購買本地特產(chǎn)的需求，但易受外界因素的影響，注重產(chǎn)品的包裝及檔次。而三味作為一個(gè)郴州本地的企業(yè)，要立于不敗之地，首先要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。（3）未添加任何防腐劑，產(chǎn)品富含多種有益元素，符合目前綠色健康觀念。圖二 （1）新進(jìn)入者威脅較強(qiáng)調(diào)味醬制作技術(shù)簡(jiǎn)單，市場(chǎng)進(jìn)入的門檻較低。來自郴州桂陽地區(qū)的桂賓、%的份額位列第46名，而郴州地區(qū)的消費(fèi)者對(duì)其他調(diào)味醬品牌的認(rèn)可度也是非常有限的。其間曾嘗試多元化策略，開發(fā)多種新農(nóng)副產(chǎn)品如三味粉絲、湘嘉魚等，但在市場(chǎng)上均沒獲得成功。 (二) 市場(chǎng)現(xiàn)狀和策略市場(chǎng)現(xiàn)狀%，占郴州市場(chǎng)辣醬產(chǎn)品的6%左右。郴州消費(fèi)水平居湖南省前列。常溫殺菌微波殺菌適宜溫度120130℃70105℃適宜時(shí)間1小時(shí)90—180秒保留營(yíng)養(yǎng)成分的含量保留的維生素C是4650%；加熱維生素A保持為58％前者為6090%；后者為84％節(jié)能效果10％3050％社會(huì)因素郴州地區(qū)向來有無辣不歡飲食習(xí)俗，三味辣椒又是郴州嘉禾特產(chǎn)。(2）適當(dāng)加大促銷力度，以提升品牌知名度目前嘉禾三味在品牌宣傳上的投入過少,與其利潤(rùn)空間較薄有關(guān)。目標(biāo)客戶群的識(shí)別特征第一，個(gè)體消費(fèi)者。 （三） 市場(chǎng)定位根據(jù)目前三味的實(shí)際情況，我們決定采取溫和定位策略。所以三味食品公司依托三味辣椒，集中精力開發(fā)三味辣制品系列調(diào)味醬，以期在競(jìng)爭(zhēng)激烈的辣制品系列調(diào)味醬中占據(jù)一定的份額。但是我們可以采取以下方法：1）依托該包裝的獨(dú)特外形，改變其外部包裝紙，以紅色為主打，以提高消費(fèi)者視覺效果；2）采取以三味舊瓶換產(chǎn)品的促銷手段，強(qiáng)化消費(fèi)者對(duì)三味包裝的識(shí)別。要穿戴整齊，女士要求化淡妝，熱情接待顧客時(shí)要面帶微笑。178?？梢院敛豢鋸埖卣f：“走遍四水和三湘，嘉禾美食最難忘”。具體活動(dòng)安排如下：（1）活動(dòng)時(shí)間：2010年4月10日2010年5月1日（2）活動(dòng)地點(diǎn)：郴州高校區(qū)食堂：郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院食堂（六千人）、湘南學(xué)院食堂（一萬五千人）；郴州最繁華步行街興隆步行街區(qū)域：一家食府（日均顧客一千二百人）、松花江餃子館（日均顧客八百人）。通過舉辦比賽，來贏得消費(fèi)者對(duì)三味產(chǎn)品的信賴，提高其在郴州的品牌信譽(yù)度。策劃組經(jīng)研究分析決定把這樣一個(gè)辣椒品牌推向三四級(jí)（中低檔）消費(fèi)市場(chǎng)，從而建立起一些列具有特色的渠道為嘉禾三味打開郴州市場(chǎng)提供有利的依據(jù)。（2）獨(dú)到的營(yíng)銷策略和模式在撰寫策劃案例的同時(shí)有個(gè)問題一直困擾著大家，怎么樣才能讓此次策劃案例有獨(dú)到的吸引人的營(yíng)銷策略。要求菜品富有創(chuàng)意，菜名與三味相關(guān)為佳（4）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)： 由專業(yè)廚師進(jìn)行評(píng)審，色、香、味、形各共占50%的比例； 由大眾評(píng)審團(tuán)進(jìn)行評(píng)審占25%的比例； 三味公司評(píng)審團(tuán)進(jìn)行評(píng)審占25%的比例。主要分工分：一人負(fù)責(zé)端托盤，一人負(fù)責(zé)送遞給消費(fèi)者試吃，一人負(fù)責(zé)后勤。（3）營(yíng)業(yè)推廣餐飲店的免費(fèi)試吃活動(dòng)：目前郴州餐飲業(yè)發(fā)展迅速，經(jīng)過調(diào)查策劃組決定在郴州某飯店展開《免費(fèi)試吃活動(dòng)》，要求飯店人流量必須大，而且是一般性消費(fèi)飯店。辣椒又含有豐富的維他命C，有抗氧化的功效，增強(qiáng)身體抵抗力之余，又可延緩衰老。第三，服務(wù)人員要詢問顧客品嘗的意見，也可以直接購買。招募市縣級(jí)一級(jí)代理商，分銷到各大批發(fā)市場(chǎng)，再到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)小型超市或便利店三級(jí)經(jīng)銷方式，以市縣盡量的經(jīng)銷商為主的一個(gè)分銷方式。目前郴州市場(chǎng)調(diào)味醬多是產(chǎn)地品牌，而沒有產(chǎn)品品牌。目前在郴州，老干媽大眾化的口味贏得市場(chǎng)成為行業(yè)的老大，%。需要方便實(shí)惠的辣制品調(diào)味醬來調(diào)和口味；第二，家庭消費(fèi)者。（3）重新進(jìn)行市場(chǎng)定位，提高其競(jìng)爭(zhēng)力調(diào)味醬產(chǎn)品大部分都是采用一種歷史的傳承，沒有脫去傳統(tǒng)醬類產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式，這與當(dāng)前的健康消費(fèi)觀念是脫節(jié)的。(1) 地域情結(jié)：消費(fèi)者認(rèn)為東西還是家鄉(xiāng)的好，不少消費(fèi)者很支持本地產(chǎn)品。兩個(gè)1號(hào)文件實(shí)際上提出了中央政府實(shí)施工業(yè)反哺農(nóng)