【正文】 合作模式，供應(yīng)有保障。（5）現(xiàn)有競爭者的競爭力據(jù)調(diào)查郴州地區(qū)同行業(yè)品牌的已經(jīng)不下15家，競爭激烈。以貴陽老干媽為首占領(lǐng)了同類調(diào)味醬中低端市場；以走中高端市場的代表金太和貢占領(lǐng)了郴州地區(qū)特產(chǎn)市場。技術(shù)三味在生產(chǎn)過程中，采用了最新微波低溫殺菌技術(shù)，它通過特殊熱和非熱效應(yīng)殺菌，與常規(guī)熱力殺菌比較，能在比較低的溫度和較短的時間很快能獲得所需的消毒殺菌效果。表３　常規(guī)殺菌溫度與微波殺菌溫度的比較表常溫殺菌微波殺菌適宜溫度120130℃70105℃適宜時間1小時90—180秒保留營養(yǎng)成分的含量保留的維生素C是4650%；加熱維生素A保持為58％前者為6090%；后者為84％節(jié)能效果10％3050％社會因素郴州地區(qū)向來有無辣不歡飲食習(xí)俗，三味辣椒又是郴州嘉禾特產(chǎn)。因此以三味辣椒為主要原材料的三味醬制品迎合了郴州消費者的偏好。(1) 地域情結(jié)：消費者認(rèn)為東西還是家鄉(xiāng)的好，不少消費者很支持本地產(chǎn)品。(2) 求廉求美：三味采用“滿意定價”，優(yōu)惠的價格成了消費者首選的產(chǎn)品。(3) 追求地方風(fēng)味：嘉禾三味口味獨特，采用當(dāng)?shù)孛耖g技術(shù)制作而成。 (五) 內(nèi)部環(huán)境分析優(yōu)勢分析（1）嘉禾三味辣椒以其特有一椒三味而聞名，具有“椒尖味甜，椒身味辣，椒蒂味帶果香”的特色。以嘉禾三味辣椒作為主要制作原材料，具有獨特的地方特色：（2）傳承民間傳統(tǒng)工藝：采用嘉禾當(dāng)?shù)厝藗鹘y(tǒng)的民間制作手藝，風(fēng)味獨特。（3）未添加任何防腐劑，產(chǎn)品富含多種有益元素，符合目前綠色健康觀念。（4）公司產(chǎn)品先后獲得湖南省名牌產(chǎn)品和湖南省名牌農(nóng)產(chǎn)品。劣勢分析（1）不重視促銷宣傳%，而同類產(chǎn)品老干媽的促銷成本占總成本的12%左右。主要原因一是醬制品行業(yè)利潤薄弱，非常小的利潤空間導(dǎo)致三味無法過多的投入廣告宣傳。二是嘉禾三味屬于地方農(nóng)營性企業(yè)，宣傳觀念不強。（2）目標(biāo)市場定位不明確即在各大超市和特產(chǎn)店有該產(chǎn)品的身影，又在普通中小型零銷店可以看到，導(dǎo)致其目標(biāo)市場定位有點混亂；（3）包裝得不到消費者的認(rèn)可為測試三味產(chǎn)品包裝是否能夠得到消費者的認(rèn)可策劃組做了《嘉禾三味、金太和貢“眼緣”大挑戰(zhàn)》活動。2010年5月20日上午在郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院，策劃組工作人員首先請參與者在兩種產(chǎn)品僅僅只根據(jù)瓶子形狀成做出產(chǎn)品選擇，結(jié)果68%的人選擇了金太和貢，32%選擇了三味?？梢娙兜陌b并未得到消費者的青睞。３、預(yù)期變化（1）以三味辣椒為主要原材料，開發(fā)新產(chǎn)品,填補市場空缺嘉禾三味作為一個農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)，帶動農(nóng)戶致富的企業(yè)，且是以生產(chǎn)調(diào)味醬的企業(yè)，在郴州市場上競爭激烈，銷售量低，利潤小，制約著企業(yè)的發(fā)展，那么嘉禾三味就要開發(fā)新產(chǎn)品,填補市場空缺，進行差異化營銷,以提升其銷量和產(chǎn)品競爭力。(2）適當(dāng)加大促銷力度，以提升品牌知名度目前嘉禾三味在品牌宣傳上的投入過少,與其利潤空間較薄有關(guān)。要改變?nèi)吨容^低的現(xiàn)狀，那么必須要采取適當(dāng)?shù)膹V告投入和促銷力度，以提升品牌知名度。（3）重新進行市場定位，提高其競爭力調(diào)味醬產(chǎn)品大部分都是采用一種歷史的傳承，沒有脫去傳統(tǒng)醬類產(chǎn)品的經(jīng)營模式，這與當(dāng)前的健康消費觀念是脫節(jié)的。三味作為一個農(nóng)營企業(yè)更應(yīng)該改變已有的營銷模式，重新進行市場定位，提高其競爭力。二、營銷策略（一） 營銷目標(biāo)嘉禾三味食品有限公司目前的主要目標(biāo)是以三味辣椒為主要原材料，將三味辣制品調(diào)味醬打造成為郴州地方知名品牌，并逐步發(fā)展成為湖南知名品牌和全國的知名品牌。目前公司在郴州地區(qū)的營銷目標(biāo)如下：保障三味辣椒的原材料供應(yīng)；在2—3年內(nèi)發(fā)展三味辣椒生產(chǎn)基地12萬畝，聯(lián)系農(nóng)戶5萬戶以上；建立覆蓋郴州從城市到鄉(xiāng)鎮(zhèn)三級的銷售網(wǎng)絡(luò)；通過營銷策劃推廣，確保2010年實現(xiàn)銷售收260萬元。表4 企業(yè)短期、中期、長期目標(biāo)營銷目標(biāo)階段目標(biāo)銷售額銷售增長率郴州地區(qū)調(diào)味醬市場占有率原材料基地的發(fā)展短期目標(biāo)（1年）260萬%10%10萬畝中期目標(biāo)（2/5年）7530萬%18%12萬畝長期目標(biāo)（5年以上）9821萬%25%15萬畝（二） 目標(biāo)市場目標(biāo)市場的描述調(diào)味醬是一種大眾化食品，受全國知名品牌“老干媽”的影響，追隨者眾多，各地調(diào)味醬市場競爭激烈。而三味作為一個郴州本地的企業(yè)，要立于不敗之地，首先要進行市場細(xì)分，選擇目標(biāo)市場，進行準(zhǔn)確的定位。（1）按地理區(qū)域進行細(xì)分 在郴州個區(qū)由于各縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)對調(diào)味醬的消費需求量較大，目前郴州市下轄北湖區(qū)、蘇仙區(qū)、桂陽縣、宜章縣、永興縣、嘉禾縣、臨武縣、汝城縣、桂東縣、安仁縣、資興市等11個縣（市、區(qū)），縣以下設(shè)164個鄉(xiāng)（其中11個瑤族鄉(xiāng)）、86個鎮(zhèn)、7個街道辦事處 。那么，目前三味產(chǎn)品主要銷售區(qū)域集中在郴州市各大超市、縣市級各大超市。那么郴州縣以下三、四級市場就出現(xiàn)了空缺，而三味當(dāng)前市場占有率低，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)的發(fā)展經(jīng)濟消費水平已經(jīng)大大提高，有望成為三味市場的增長熱點（2）按購買行為進行細(xì)分三味辣制品調(diào)味醬不僅可以作為一種調(diào)味料，也可以直接食用增加食欲。購買辣制品調(diào)味醬主要有以下三種類型：表5 消費類型分析表類型購買動機購買心理分析每餐必辣型強這種消費者對辣制品調(diào)味醬有較高的消費熱情。購買的比率較高。可有可無型中等這類消費者對于快捷的飲食方式比較欣賞，能夠接受新的口味，容易受到各種促銷宣傳的影響。偶爾需求型弱這類消費者主要購買用來作為調(diào)料或以防不時之需。容易受到各種促銷宣傳的影響。目標(biāo)客戶群的識別特征第一，個體消費者。主要為湘籍單身白領(lǐng)、外來務(wù)工人員或?qū)W生群體，這些人沒有自已做飯的條件，主要以食堂或快餐為主。需要方便實惠的辣制品調(diào)味醬來調(diào)和口味；第二，家庭消費者。他們主要用于早餐調(diào)味、平時做菜或就餐時也有需要。他們對于產(chǎn)品的品質(zhì)會更加關(guān)注，尤其是口感和價格方面。第三，外來旅游探親者。隨著郴州“高鐵”的建成。這些消費群體經(jīng)濟實力較好，有購買本地特產(chǎn)的需求，但易受外界因素的影響，注重產(chǎn)品的包裝及檔次。目標(biāo)客戶群獨特的需求、態(tài)度和行為（1）綠色產(chǎn)品、健康化深入人心隨著人們物質(zhì)生活的不斷提高，人們已經(jīng)不僅僅是滿足口腹之需，會更加關(guān)注產(chǎn)品是否是綠色食品，所帶來的健康的功能，而嘉禾三味系列調(diào)味醬，不添加任何防腐劑。正好迎合了消費者的需求。（2