【正文】 場、市區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)小型超市或便利店三級經(jīng)銷方式，以市縣盡量的經(jīng)銷商為主的一個分銷方式。廠家銷售部——大型超市、特產(chǎn)專賣店——消費(fèi)者廠家銷售部——級代理商——特約餐館——消費(fèi)者；廠家銷售部——級代理商——批發(fā)店——零售店——消費(fèi)者廠家銷售部——阿里巴巴批發(fā)——零售店定價采用“滿意定價”策略，即可合理的利潤，消費(fèi)者也能夠接受。第三，服務(wù)人員要詢問顧客品嘗的意見，也可以直接購買。 辣椒瘦身妙法辣椒堿能燃燒脂肪，并且它的刺激口味會向腦神經(jīng)發(fā)出“足夠”訊號，導(dǎo)致食欲大減。辣椒又含有豐富的維他命C，有抗氧化的功效，增強(qiáng)身體抵抗力之余，又可延緩衰老。而三味辣椒以一椒具有三味“嘴甜、身辣、蒂香”。（3）營業(yè)推廣餐飲店的免費(fèi)試吃活動：目前郴州餐飲業(yè)發(fā)展迅速，經(jīng)過調(diào)查策劃組決定在郴州某飯店展開《免費(fèi)試吃活動》，要求飯店人流量必須大，而且是一般性消費(fèi)飯店。經(jīng)過商議洽談決定以《三味杯“十大明星廚師”烹飪大賽》冠名推出此次活動。主要分工分：一人負(fù)責(zé)端托盤，一人負(fù)責(zé)送遞給消費(fèi)者試吃，一人負(fù)責(zé)后勤。本次活動是采取有獎銷售及連帶促銷方式，以價格優(yōu)勢吸引消費(fèi)者購買提高市場占有率。要求菜品富有創(chuàng)意，菜名與三味相關(guān)為佳（4）評分標(biāo)準(zhǔn)： 由專業(yè)廚師進(jìn)行評審，色、香、味、形各共占50%的比例； 由大眾評審團(tuán)進(jìn)行評審占25%的比例； 三味公司評審團(tuán)進(jìn)行評審占25%的比例。將市場占有率提高到25%，營業(yè)額增長18%。（2）獨(dú)到的營銷策略和模式在撰寫策劃案例的同時有個問題一直困擾著大家，怎么樣才能讓此次策劃案例有獨(dú)到的吸引人的營銷策略。最后針對此次活動做一個大評比活動，評出在活動表現(xiàn)優(yōu)秀的成員，并給予一定的獎勵。策劃組經(jīng)研究分析決定把這樣一個辣椒品牌推向三四級（中低檔）消費(fèi)市場，從而建立起一些列具有特色的渠道為嘉禾三味打開郴州市場提供有利的依據(jù)。在第二階段，實(shí)行一個月的連帶促月，通過價格優(yōu)勢，吸引消費(fèi)者的眼球，預(yù)期通過一系列的措施，有獎銷售帶動消費(fèi)，提高產(chǎn)品知名度。通過舉辦比賽，來贏得消費(fèi)者對三味產(chǎn)品的信賴，提高其在郴州的品牌信譽(yù)度。（5）活動預(yù)算表 表 7 開支內(nèi)容費(fèi)用廣告宣傳費(fèi)涼扇1000把，共500元；與三水啤酒進(jìn)行聯(lián)合促銷，共提該品牌五十箱共600瓶，600元。具體活動安排如下：（1）活動時間：2010年4月10日2010年5月1日（2）活動地點(diǎn)：郴州高校區(qū)食堂：郴州職業(yè)技術(shù)學(xué)院食堂（六千人）、湘南學(xué)院食堂（一萬五千人）；郴州最繁華步行街興隆步行街區(qū)域：一家食府（日均顧客一千二百人）、松花江餃子館（日均顧客八百人）。第三，每個米粉店的餐桌上都放有三味的“辣椒文化”宣傳手冊。可以毫不夸張地說：“走遍四水和三湘，嘉禾美食最難忘”。食物的五味，是指酸，苦，甘，辛，咸。178。二是教育消費(fèi)者，宣傳辣文化針對據(jù)調(diào)查了解郴州地區(qū)95%的消費(fèi)者吃辣，那么要使調(diào)味醬文化要制作一系列廣告宣傳，使消費(fèi)者形成“吃辣椒醬就是一種健康生活”的生活觀念。要穿戴整齊，女士要求化淡妝，熱情接待顧客時要面帶微笑。第五：；明確分銷商的定位，清晰界定分銷商的產(chǎn)品、客戶，減少分銷商之間的沖突；建立網(wǎng)格業(yè)代和渠道的“鎖定關(guān)系”，明確職責(zé)等。但是我們可以采取以下方法：1）依托該包裝的獨(dú)特外形，改變其外部包裝紙，以紅色為主打，以提高消費(fèi)者視覺效果；2）采取以三味舊瓶換產(chǎn)品的促銷手段，強(qiáng)化消費(fèi)者對三味包裝的識別。 消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知度一般都追尋：第一對產(chǎn)品僅止于浮面認(rèn)識；第二對產(chǎn)品的特性及利益點(diǎn)與品牌聯(lián)結(jié)在一起；第三對品牌與眾不同的差異性認(rèn)識的三個步驟。所以三味食品公司依托三味辣椒，集中精力開發(fā)三味辣制品系列調(diào)味醬，以期在競爭激烈的辣制品系列調(diào)味醬中占據(jù)一定的份額。那么可以得出一個結(jié)論：2140歲是調(diào)味醬產(chǎn)品的核心消費(fèi)群體。 （三） 市場定位根據(jù)目前三味的實(shí)際情況，我們決定采取溫和定位策略。目標(biāo)客戶群獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為（1）綠色產(chǎn)品、健康化深入人心隨著人們物質(zhì)生活的不斷提高，人們已經(jīng)不僅僅是滿足口腹之需，會更加關(guān)注產(chǎn)品是否是綠色食品，所帶來的健康的功能，而嘉禾三味系列調(diào)味醬，不添加任何防腐劑。目標(biāo)客戶群的識別特征第一，個體消費(fèi)者。（1）按地理區(qū)域進(jìn)行細(xì)分 在郴州個區(qū)由于各縣市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)對調(diào)味醬的消費(fèi)需求量較大，目前郴州市下轄北湖區(qū)、蘇仙區(qū)、桂陽縣、宜章縣、永興縣、嘉禾縣、臨武縣、汝城縣、桂東縣、安仁縣、資興市等11個縣（市、區(qū)），縣以下設(shè)164個鄉(xiāng)（其中11個瑤族鄉(xiāng)）、86個鎮(zhèn)、7個街道辦事處 。(2）適當(dāng)加大促銷力度，以提升品牌知名度目前嘉禾三味在品牌宣傳上的投入過少,與其利潤空間較薄有關(guān)。（4）公司產(chǎn)品先后獲得湖南省名牌產(chǎn)品和湖南省名牌農(nóng)產(chǎn)品。常溫殺菌微波殺菌適宜溫度120130℃70105℃適宜時間1小時90—180秒保留營養(yǎng)成分的含量保留的維生素C是4650%；加熱維生素A保持為58％前者為6090%；后者為84％節(jié)能效果10％3050％社會因素郴州地區(qū)向來有無辣不歡飲食習(xí)俗，三味辣椒又是郴州嘉禾特產(chǎn)。目前郴州市場十一個縣市每年都會新增幾家調(diào)味醬作坊。郴州消費(fèi)水平居湖南省前列。定位為一般可流通性產(chǎn)品，走中低端市場代表品牌為老干媽，在郴州市場的認(rèn)可度高，價位適中，受到了普通大眾消費(fèi)者的歡迎。 (二) 市場現(xiàn)狀和策略市場現(xiàn)狀%，占郴州市場辣醬產(chǎn)品的6%左右。目前在市場主打產(chǎn)品依然是以三味辣椒為主要原材料的三味系列調(diào)味醬，如三味腐乳、三味壇子肉、三味辣醬等產(chǎn)品。其間曾嘗試多元化策略，開發(fā)多種新農(nóng)副產(chǎn)品如三味粉絲、湘嘉魚等，但在市場上均沒獲得成功。(2)以“生產(chǎn)商＋農(nóng)戶”的經(jīng)營模式帶動嘉禾地區(qū)三味辣椒種植業(yè)、辣椒加工業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為當(dāng)?shù)卣腿独苯贩N植戶及相關(guān)產(chǎn)業(yè)提供一個好的發(fā)展平臺。來自郴州桂陽地區(qū)的桂賓、%的份額位列第46名，而郴州地區(qū)的消費(fèi)者對其他調(diào)味醬品牌的認(rèn)可度也是非常有限的。 (四) 營銷外部環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)2009年，人均生產(chǎn)總值18569元，%。圖二 （1）新進(jìn)入者威脅較強(qiáng)調(diào)味醬制作技術(shù)簡單，市場進(jìn)入的門檻較低。表３　常規(guī)殺菌溫度與微波殺菌溫度的比較表（3）未添加任何防腐劑，產(chǎn)品富含多種有益元素，符合目前綠色健康觀念。３、預(yù)期變化（1）以三味辣椒為主要原材料，開發(fā)新產(chǎn)品,填