【正文】 出的主要結論，這是診斷報告的核心部分，是整個報告的靈魂和提綱。事物呈現出某種共同的規(guī)律性變化，稱他們之間有相關關系，正相關、負相關；線性/函數相關。關鍵在于選擇一個比較基準。(2)資料收集方法管理相對完善的企業(yè)，都有比較健全的內部和外部資料庫。 優(yōu)點：覆蓋面廣，效率高，信息量大，可以獲取針對性的信息。(2)認真查清現狀查清現狀是調查清楚企業(yè)實際存在的客觀事實，包括各種現象、員工的行為、各種記錄和統(tǒng)計匯總以及管理制度等。綜合調研最主要的方法是企業(yè)內部資料研究、高層管理人員訪談，同時，咨詢人員在現場對企業(yè)管理狀況和文化的感受也非常重要。不論咨詢項目具體的內容和范圍是什么，調研分析一般都會分為兩個環(huán)節(jié)進行，一是綜合調研分析，主要是對企業(yè)的整體情況、管理現狀進行調研；二是專題調研分析，即針對咨詢項目的具體內容，找出企業(yè)存在的問題和產生問題的原因。簽定前需注意兩點：第一，由雙方的法律專家，從法律的角度對合同草案文本進行最后審核。 (三)管理咨詢費用的支付方式在咨詢項目合同簽訂的時候企業(yè)就把咨詢費用支付給管理咨詢機構，從現金流狀況來看，這對管理咨詢機構是再好不過了，但是對企業(yè)來說卻并不是一件好事。費用＝∑（利潤增加及成本節(jié)省） 固定百分比注意：并非所有咨詢項目都能夠用這樣的方法來報價，而只有那些直接影響收入或利潤增長的項目，如廣告策劃，或者直接影響成本費用降低的項目，如物流系統(tǒng)、生產流程等，才能夠用這樣的方法來報價。(二)管理咨詢的報價方法管理咨詢項目的費用是企業(yè)和咨詢公司都非常關注的內容。 評標是招投標活動中的核心環(huán)節(jié)。5. 項目時間進程和初步計劃6. 項目組構成與分工7. 管理咨詢機構簡介(三)項目建議書編寫的要求1．深度合適2．具有針對性3．具有體系性4．以適當方式表達五、展示咨詢機構實力 早期國內管理咨詢機構實力的展示，更多地是通過演示講解項目建議書的方式進行。上述三點是預備調查的結果和精華，是反映咨詢公司水平的最有力的證據之一。 (二)項目建議書的主要內容1．項目背景和目的（引言、確定基調）首先，明確地表述出企業(yè)存在問題并做必要的解釋。選派13名咨詢人員進行預備調查。4．初步洽談內容應記錄在專門的企業(yè)檔案內，條件允許的咨詢機構應建立專門的信息系統(tǒng)，記錄、整理和分析企業(yè)的資料。3．在明確企業(yè)初步咨詢意向后，雙方應就下一步工作，包括資料的提供、下次的洽談或預備調查等達成一致，以利于咨詢項目的推進。 業(yè)務洽談階段包括以下內容：1．獲取咨詢需求信息；2．初步洽談； 3．預備調查； 4．擬定項目建議書； 5．展示咨詢機構實力；6．商務洽談；7．簽訂咨詢服務合同。3．按企業(yè)內部業(yè)務與管理職能分可以分為戰(zhàn)略管理咨詢、組織管理咨詢、流程管理咨詢、人力資源管理咨詢、財務管理咨詢、企業(yè)文化咨詢、信息化管理咨詢、采購與供應鏈咨詢、生產與質量咨詢、市場營銷咨詢等。 5．合作性 良好的合作性，是管理咨詢項目取得成功的必要條件，也是對咨詢人員素質的基本要求。其次，診斷方法創(chuàng)新。 其二，管理咨詢的診斷過程符合由表及里、去偽存真、由局部到全局的事物認識過程。特征表現為：1．管理咨詢是由管理咨詢專家和咨詢企業(yè)共同參與的活動。2，管理咨詢是“一把鑰匙開一把鎖”的過程。 其三，管理咨詢改善方案遵循“一把鑰匙開一把鎖”的原則，針對性很強。3．有效性有效性是管理咨詢存在的基礎和前提。6．長期性管理咨詢活動，無論是其過程還是其效果的顯現都是一個長期的過程?？键c三：管理咨詢人員的角色定位 (一)專家 (二)醫(yī)生(三)教練員(四)培訓師(五)管理變革推動者考點四： 咨詢程序管理咨詢是有基本程序的，一個完整的管理咨詢活動包括四個階段，即業(yè)務洽談階段、診斷階段、改善方案設計階段和實施指導與項目總結階段。一、獲取咨詢需求信息(一)咨詢需求的信息來源1．網絡2．培訓與會議 3．書籍與文章4．合作伙伴 5．老客戶(二)企業(yè)的分類二、初步洽談 (一)初步洽談的主要內容 1．需要向企業(yè)介紹的內容：管理咨詢的程序、方法和咨詢人員的職業(yè)道德；本公司的背景、基本情況、專長和業(yè)績。 (二)初步洽談的注意事項 1．通過初步洽談判斷清楚企業(yè)的意圖。三、預備調查【考點】(一)預備調查的主要任務和結果預備調查是項目洽談中很重要的一個環(huán)節(jié)，能夠有效地提高咨詢項目洽談的成功率。 (三)預備調查的基本過程1．和企業(yè)的領導或主管領導溝通見面2．現場參觀(1)對于初次接觸的企業(yè)，通過現場參觀的方式建立對企業(yè)的感性認識，初步了解企業(yè)的生產過程、(2)注意事項：嚴格遵守企業(yè)的各項規(guī)定；不影響現場工作人員的工作；未經允許，參觀過程中不要錄像或拍照；必要時可以簡短地詢問員工或瀏覽現場資料；保持融洽的氣氛。第二，證明問題的存在。3．解決企業(yè)問題的技術思路和方法這一部分重點是體現咨詢公司的專業(yè)能力。 (一)項目建議書的常規(guī)演示1．演示前的準備2．演示需要注意的問題(1)邏輯清晰(2)突出重點和特色(3)給企業(yè)提問的機會 (二)咨詢項目的招投標展示咨詢項目的招投標過程隨著管理咨詢行業(yè)的逐步成熟和企業(yè)內部管理的規(guī)范，招投標正在成為企業(yè)選擇咨詢公司的重要工具。2．管理咨詢機構的實力展示開標的過程實際就是咨詢機構對自身實力的展示過程，評標過程則是企業(yè)企業(yè)對咨詢機構實力的評價過程。管理咨詢的報價通常有以下幾種方法：1．成本定價報價法以管理咨詢人員的人力資本投入為計算原則，即成本定價法，包括咨詢人員人力投人報價加差旅費。3．咨詢人員工作時間報價法這種方式是以用于該咨詢項目實際所花的時間為基數來計算咨詢費用的，在項目開始之前，只能確定大概的范圍。因此，在咨詢項目的運作過程中，企業(yè)一般采取分期支付的方式。第二，對雙方單位名稱、法人資格、簽字人的資格(法人代表或其授權人)進行確認。 (二)綜合調研分析綜合調研分析是管理咨詢的基礎，其主要目的是建立起對企業(yè)的概況性認識。（三）專題調研分析圍繞咨詢項目充分地了解和掌握企業(yè)管理的現狀，運用數據和資料證明這些問題確實存在和對經營的影響程度。(3)采用正確的分析方法做出獨立判斷分析過程是比較判斷的過程。缺點：由于獲得信息事實少，看法多，故多數結果不能作為確定問題的直接依據。4．現場參觀與現場調查（五）常用分析方法 1．模型分析法。3．因果分析法。 5．趨勢分析法。 （一）診斷報告應達到的目的、清楚透徹的分析，并能得到企業(yè)的認可，并能得到企業(yè)認可。即對企業(yè)現有的做法逐一審查：有沒有可以排除(eliminate)的、有沒有可以合并(bine)的、有沒有可以調整順序(rearrange)的、有沒有可以簡化(simplify)的。 (3)多種方案的整合對于企業(yè)在某個方面存在的管理問題，雖然企業(yè)本身并沒有形成一套完整可行的解決方案，但是，許多員工對解決該問題都有自己的建議。三原則：庭外判決、各抒已見、鼓勵補充?？键c八：實施指導與項目總結 實施指導與項目總結實施指導與項目總結階段是指改善方案被企業(yè)認可后，咨詢機構在一定時間段內指導、協助企業(yè)實施方案并最終結束咨詢項目的過程。 2．漸進式變革漸進式變革是指組織變革表現為一系列持續(xù)的改進，它維持著組織活動的一般平衡。咨詢方案開始實施時，需要考慮企業(yè)的管理體系是按照新方案一步到位還是以一種更為穩(wěn)妥的方式逐步到位。 (3)必須要有充足的資源支持。另外，在漸進式變革中，要有一個長期有效的變革管理機制。二是以項目結果的好壞來評價成功與否。4．制定評價指標體系和標準選定評價指標后，應制定相應的評價標準。咨詢評價的最后一個步驟是提出評價報告和建議。一般來說，項目總結應該從以下幾個方面進行：1．項目實施效果如何，企業(yè)對項目的整體評價如何。咨詢項目管理要實現的目標：質量目標，即達到預期的績效；成本目標，即項目開支在費用和預算約束范圍內；時間目標，即按項目進展計劃開展咨詢工作，按合同約定時間提交咨詢報告； 范圍目標，即確定的工作范圍符合效率原則?？键c十：咨詢項目管理的基本內容(一)咨詢項目計劃管理項目計劃是指導項目執(zhí)行和實施控制的協調性文件，它可用于咨詢公司和企業(yè)雙方之間進行相互溝通、實施項目監(jiān)控和測評。 (二)咨詢項目人力資源管理咨詢項目的成功需要一支精干高效的團隊，包括監(jiān)管人員、項目經理和其他成員。最后，應在項目與項目之間進行人員的合理搭配。 (四)咨詢項目的財務管理咨詢項目財務管理既關系到咨詢項目盈虧情況，也關系到與企業(yè)關系處理妥當與否。 客戶檔案、客戶管理 潛在客戶變成真實客戶，老客戶帶來新客戶 (六)咨詢項目的風險管理 1．簽訂合同之前對企業(yè)做盡可能詳細的了解。5．項目執(zhí)行過程中，所有正式文件，包括工作計劃、會議紀要與備忘錄、診斷報告、咨詢方案、項目驗收函等，都應由咨詢機構的項目經理與企業(yè)方法人代表或其委托的項目負責人雙方簽字，并妥善保存?？键c十二： 管理咨詢的客戶(一)成為客戶的條件管理咨詢企業(yè)是由一個個有管理咨詢需求的法人構成。事業(yè)單位目前的咨詢需求相對較小，但呈現出迅速上升的趨勢。從以上地域分布來看，管理咨詢需求和市場經濟發(fā)育程度有關，市場經濟越發(fā)達，管理咨詢的需求越旺。通常，為中小企業(yè)提供管理咨詢服務時，可能會經常碰到以下幾個問題。2．不接受力不勝任的咨詢委托。6．既“授人以魚”，又“授人以漁”。 咨詢過程就是不斷提出假設，檢驗假設，排除或接受假設的過程，從而確定管理問題，分析問題原因，提出解決問題的思路和方法。 1．內部信息調查主要來源：企業(yè)會議、訣議文檔資料；財務報告和統(tǒng)計報表；制度范本；現場觀察記錄以及有關的原始憑證和臺帳；企業(yè)問卷調查和員工訪談所得資料。收集的方法主要包括：資料收集；訪談和問卷調查等?！猵est分析框架法 pest分別代表四類影響企業(yè)戰(zhàn)略制定的因素的英文首字母：p (political)代表政治法律環(huán)境、e(economical)代表經濟環(huán)境、s(social)代表社會環(huán)境、t(technological)代表技術環(huán)境。（2）行業(yè)競爭結構分析＼波特五種競爭力量分析模型 在行業(yè)結構中，有五種因素可能威脅客戶維持和創(chuàng)造高于正?；貓蟮哪芰?，它們是：新進入者、現有競爭者、替代產品、供應商和購買者。通過市場分析可以發(fā)現市場機遇，評估待業(yè)吸引力各企業(yè)在行業(yè)中的位置。 (1)職能視角 營銷能力；財務能力；運營能力；人力資源管理能力；組織管理能力5個方面。2 . 內部能力的分析方法(1)價值鏈分析法(2)戰(zhàn)略要素評價矩陣法 全面綜合的評價企業(yè)內各職能領域的主要優(yōu)勢和劣勢。(1)優(yōu)勢：是指企業(yè)擁有的、能產生競爭價值的、有時是產生競爭優(yōu)勢的資源和能力。3．其他應該引起注意的地方。企業(yè)使命體現了企業(yè)總的發(fā)展方向、企業(yè)的長期目標和企業(yè)行為活動的總原則。3．企業(yè)使命的內容 (1)企業(yè)哲學：企業(yè)的核心價值觀、態(tài)度、信念、行為準則(2)企業(yè)宗旨：現在和將來應從事什么樣的經營活動，以及應成為什么性質的企業(yè)或組織類型(3)企業(yè)形象：在社會公眾心目中的總體印象和綜合評價(4)企業(yè)社會責任：贏利的同時承擔股東利益責任之外的其他利益相關者的責任。 (4)跨國公司：多國公司；國際公司；全球公司。 (3)在生產制造上的競爭戰(zhàn)略。 （六）擬定備選戰(zhàn)略方案經過上述戰(zhàn)略構想，咨詢人員要為下一步的戰(zhàn)略評價和篩選擬定出幾套可行的備選戰(zhàn)略方案考點十一： 戰(zhàn)略方案的評價與選擇（?？键c）可供選擇的戰(zhàn)略方案一般有若干種，但是，最適合企業(yè)外部環(huán)境與內部條件的戰(zhàn)略方案只有一種。 考點十二： 戰(zhàn)略保障措施（?？键c）六個方面的戰(zhàn)略保障：組織保障；技術保障；市場營銷保障；管控系統(tǒng)保障；人力資源保障；財務保障。 2 . 客戶目標 找到目標客戶，提升其滿意度和產品市場占有率 3 . 內部管理目標 4 . 學習和創(chuàng)新目標 (三)運用平衡計分卡進行戰(zhàn)略分解平衡計分卡的四項基本功能：澄清和轉化公司的愿景與戰(zhàn)略；強調內部溝通效果，將獎罰與績效緊密結合在一起；加強目標管理，將個人目標與公司目標相結合，使行動一致化；促進戰(zhàn)略信息的反饋功能，跟蹤并復核培訓、學習效果。(二)實施戰(zhàn)略審計的意義1．提高戰(zhàn)略決策和戰(zhàn)略執(zhí)行的效率2．幫助企業(yè)實現價值增值的功能3．進一步完善公司治理結構 (三)戰(zhàn)略審計的內容1．對戰(zhàn)略制定過程的審計重要的是當企業(yè)經營環(huán)境發(fā)生重大變化時，應評價其對戰(zhàn)略造成的影響并及時進行調整。(2)利潤戰(zhàn)略是否帶來企業(yè)現有資源和經濟效益的增長，使利潤最大化?？键c十七： 戰(zhàn)略調整（?？键c）(一)調整的必要性1．外部環(huán)境的變化迫使企業(yè)進行戰(zhàn)略調整2．戰(zhàn)略調整是實現企業(yè)變革的客觀要求(二)調整的內容1．戰(zhàn)略規(guī)劃的調整2．戰(zhàn)略實施措施的調整 (三)調整的方法1．常規(guī)戰(zhàn)略調整：微調。第四章 組織咨詢 第一節(jié) 人力管理咨詢概述第二節(jié) 人力資源規(guī)劃咨詢第三節(jié) 職務分析咨詢第四節(jié) 員工招聘咨詢 第五節(jié) 員工培訓管理咨詢 第六節(jié) 薪酬管理咨詢 第七節(jié) 績效管理咨詢 第八節(jié) 職業(yè)生涯管理咨詢大綱要求：一、人力資源規(guī)劃咨詢1．人力資源供需狀況調查分析 2．設計人力資源規(guī)劃 二、職務分析： （重點）1．職務評估 2．設計職務說明書 三、人力資源開發(fā)與培訓咨詢 1．人力資源開發(fā)需求分析2. 設計人力資源培訓體系 四、績效考核咨詢 （重點）1．分析現行績效考核體系的運行效果 2．設計績效考核體系 五、薪酬管理咨詢（重點）1．薪酬模式的選擇及應用 2．設計薪酬方案考點一： 人力資源管理及其內容(基礎) 人