管理學院市場營銷學經(jīng)典案例-wenkub
2023-05-02 07:54:58 本頁面
【正文】 一個美國鞋業(yè)公司派它的財務(wù)主管到一個非洲國家，去了解公司的鞋能否在那里找到銷路。李賓未認識到該電廠在績效評價中使用了不同標準，使本公司產(chǎn)品蒙受“委屈”并喪失了銷售機會。 推銷人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購買者在績效評價中是否使用同一標準。 推銷員應(yīng)當經(jīng)常與客戶溝通，重視客戶對產(chǎn)品的品種規(guī)格、性能、質(zhì)量等方面的要求，及時向公司反饋，在可能情況下按照客戶要求予以改進。 李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質(zhì)高價儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購人員和技術(shù)人員建立了密切關(guān)系。 李賓向發(fā)電廠的采購部經(jīng)理介紹現(xiàn)有的各種儀表，采購部經(jīng)理認為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進就有可能購買。李賓很灰心，卻不知原因何在。對生產(chǎn)者市場推銷失敗的原因 在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術(shù)人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進儀表。但是李賓反復強調(diào)本廠的儀表性能優(yōu)異，認為對方提出的問題無關(guān)緊要，勸說對方立刻購買。一次，發(fā)電廠的技術(shù)人員反映有一臺新購的儀表有質(zhì)量問題，要求給予調(diào)換。 某發(fā)電廠同時購買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術(shù)人員、采購人員和使用人員在使用兩年以后對兩種品牌進行績效評價，列舉事實說明李賓公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌。 被列入直接重購名單的供應(yīng)商應(yīng)當保持產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，提高買方的滿意程度，否則，買方將重新選擇供應(yīng)商。李賓公司的儀表功能多，結(jié)構(gòu)復雜，易于損壞。案例題：一星期后，這位主管打電報回來說：“這里的 人不穿鞋，因而這里沒有鞋的市場”。接著該鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派最好的推銷員到這個國家，對此進行仔細的調(diào)查。 這里的人沒有什么錢，但他們生產(chǎn)有我未曾嘗過的最甜的菠蘿。我認為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干。 也是推銷觀念。案例分析3. 幾年以來，EyeMo在香港地區(qū)的滴眼劑領(lǐng)域中始終保持著領(lǐng)先地位，在消費者調(diào)查中，EyeMo一直是名列第一的品牌，并且擁有最高的廣告知曉度。年齡在2029歲的白領(lǐng)女性中電腦與互聯(lián)網(wǎng)的重度頻繁使用者被認為是最經(jīng)常使用滴眼劑的人，但這些人卻更喜歡競爭品牌的年輕形象。令她們無法忍受的是不好的個人形象和不受人歡迎。請結(jié)合上述有關(guān)材料幫助企業(yè)制定營銷組合策略?？梢哉埬贻p白領(lǐng)崇拜的偶像做品牌代言人（比如吳小莉，楊瀾），同時在產(chǎn)品包裝上體現(xiàn)青春活力，塑造年輕活潑的品牌個性。除了運用傳統(tǒng)的藥店、醫(yī)院以外，還可以考慮利用網(wǎng)絡(luò)進行在線銷售。在新浪，搜虎或者網(wǎng)易等網(wǎng)站上做廣告，用戶一打開郵箱，廣告就開始彈出。有獎玩游戲。無差異市場營銷策略適用于少數(shù)消費者需求同質(zhì)的產(chǎn)品；消費者需求廣泛、能夠大量生產(chǎn)、大量銷售的產(chǎn)品；以探求消費者購買情況的新產(chǎn)品、某些具有特殊專利的產(chǎn)品。因此，在現(xiàn)代市場營銷實踐中，無差異市場營銷策略只有少數(shù)
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