管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)經(jīng)典案例-在線(xiàn)瀏覽
2025-06-04 07:54本頁(yè)面
【正文】 對(duì)產(chǎn)品的品種規(guī)格、性能、質(zhì)量等方面的要求，及時(shí)向公司反饋，在可能情況下按照客戶(hù)要求予以改進(jìn)。 該廠(chǎng)資金有限，經(jīng)營(yíng)目標(biāo)是總成本降低，只購(gòu)買(mǎi)低價(jià)實(shí)用的儀表。 推銷(xiāo)人員必須關(guān)注該產(chǎn)品的使用者和購(gòu)買(mǎi)者在績(jī)效評(píng)價(jià)中是否使用同一標(biāo)準(zhǔn)。而競(jìng)爭(zhēng)性品牌功能少，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，不易損壞。李賓未認(rèn)識(shí)到該電廠(chǎng)在績(jī)效評(píng)價(jià)中使用了不同標(biāo)準(zhǔn)，使本公司產(chǎn)品蒙受“委屈”并喪失了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 一個(gè)美國(guó)鞋業(yè)公司派它的財(cái)務(wù)主管到一個(gè)非洲國(guó)家，去了解公司的鞋能否在那里找到銷(xiāo)路。 一星期后，推銷(xiāo)員打電報(bào)回來(lái)說(shuō)：“這里的 人不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)”。 鞋業(yè)公司總經(jīng)理為弄清情況，在派他的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理去解決這個(gè)問(wèn)題。無(wú)論如何，我們必須再行設(shè)計(jì)我們的鞋子，因?yàn)樗麄兊哪_步比較小，我們必須在教育懂得穿鞋有益方面花一筆錢(qián)，我們?cè)陂_(kāi)始之前必須得到部落首領(lǐng)的合作。我估計(jì)鞋的潛在銷(xiāo)售量在3年以上總算起來(lái)，我們還可以賺得墊付款的30％利潤(rùn)?！?思考分析： 為什么三個(gè)調(diào)查員得到的結(jié)果不一致？ 提示：三個(gè)人的營(yíng)銷(xiāo)觀念不一樣。 答案：財(cái)務(wù)主管:沒(méi)有市場(chǎng),是一種推銷(xiāo)觀念,也有生產(chǎn)和產(chǎn)品觀念推銷(xiāo)員:有市場(chǎng),但是未來(lái)市場(chǎng)。營(yíng)銷(xiāo)副總：是現(xiàn)在的市場(chǎng)，是有潛力和有價(jià)值的市場(chǎng)，是能改變當(dāng)?shù)厝嗣\(yùn)的市場(chǎng)（社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)）。2，第一個(gè)業(yè)務(wù)員只會(huì)盯著既有市場(chǎng)，缺乏發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的能力；第二個(gè)業(yè)務(wù)員能尋找到目標(biāo)市場(chǎng)，但是缺乏市場(chǎng)分析能力；第三個(gè)業(yè)務(wù)員顯然是成功的，他找出了潛在市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了差異化分析，并且拿出了合理的調(diào)整方案。不過(guò)，作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者也面臨著一些挑戰(zhàn)。此外，消費(fèi)者調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，最經(jīng)常使用EyeMo的是3039歲年齡組的人，恰好是屬于上一代的滴眼劑的使用者。公司對(duì)2029歲的年輕白領(lǐng)女性進(jìn)行了調(diào)查，想了解她們的消費(fèi)習(xí)慣。首先，要知道她們關(guān)心什么？調(diào)查顯示，對(duì)她們中的大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，一個(gè)典型的工作意味著至少在辦公室呆8小時(shí)，并且長(zhǎng)時(shí)間在電腦前，日光燈下工作，她們通常感到眼睛疲勞和發(fā)癢，而幾滴滴眼劑可以緩解這些癥狀，不過(guò)她們通常認(rèn)為這是無(wú)關(guān)緊要的小毛病，一忍了之。其次，跟她們交流的最有效的方式是什么？數(shù)據(jù)表明，現(xiàn)有的網(wǎng)上活動(dòng)中，電子郵件的使用率是100%，并且一些聊天工具也是比較廣泛。在以上調(diào)查的基礎(chǔ)上，公司決定針對(duì)目標(biāo)受眾的特點(diǎn)制定一個(gè)促銷(xiāo)方案，該方案的目標(biāo)是：將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)常使用滴眼劑的人群；創(chuàng)造出使用滴眼劑的必要性的驅(qū)動(dòng)力；轉(zhuǎn)化EyeMo品牌形象以吸引年輕的用戶(hù)，非常需要維護(hù)長(zhǎng)期顧客關(guān)系。答案要點(diǎn)：將營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到經(jīng)常使用滴眼劑的人群，創(chuàng)造出使用滴眼劑的必要性的驅(qū)動(dòng)力，找準(zhǔn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，準(zhǔn)確進(jìn)行定位，轉(zhuǎn)化Eyemo的品牌形象，吸引年輕的用戶(hù)，維持長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系。Eyemo作為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌如何樹(shù)立年輕的形象，吸引年輕的女性白領(lǐng)。在包裝上也應(yīng)該把這種品牌個(gè)性充分體現(xiàn)
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