管理學院市場營銷學經典案例-展示頁
2025-04-26 07:54本頁面
【正文】 這里的 人不穿鞋，然而他們有腳氣，穿鞋對腳會有好處。 接著該鞋業(yè)公司總經理決定派最好的推銷員到這個國家，對此進行仔細的調查。 一星期后，這位主管打電報回來說：“這里的 人不穿鞋，因而這里沒有鞋的市場”。 案例題：該電廠在績效評價中未注意到這個差別，得出的結論有片面性。李賓公司的儀表功能多，結構復雜，易于損壞。李賓因為沒有事先了解該廠的經營目標而碰了壁。 被列入直接重購名單的供應商應當保持產品的質量和服務質量，提高買方的滿意程度，否則，買方將重新選擇供應商。 思考題： 推銷員李賓對生產者市場推銷失敗的原因有哪些？答案：許多產業(yè)用品的購買決策者是工廠的工程師、總工程師等技術人員，采購部門的職責只是根據技術人員的購買決策購買產品，只是購買者而非決策者 生產者市場的采購人員大都具有豐富的專業(yè)知識，供應方應當提供詳細的技術資料，說明本企業(yè)產品優(yōu)于同類產品之處。 某發(fā)電廠同時購買了李賓公司的儀表和另一品牌的儀表，技術人員、采購人員和使用人員在使用兩年以后對兩種品牌進行績效評價，列舉事實說明李賓公司的儀表耐用性不如那個競爭性品牌。可是那家發(fā)電廠以后購買儀表時，又轉向了其它供應商。一次，發(fā)電廠的技術人員反映有一臺新購的儀表有質量問題，要求給予調換。該電廠原先由別的推銷員負責銷售業(yè)務，后來轉由李賓負責。但是李賓反復強調本廠的儀表性能優(yōu)異，認為對方提出的問題無關緊要，勸說對方立刻購買?？墒撬鶐зY料不全，只是根據記憶大致作了介紹，對現有同類產品和競爭者的情況也不太清楚。 在一次推銷中，李賓向發(fā)電廠的技術人員介紹說，這是一種新發(fā)明的先進儀表。您能從他的推銷過程找出原因嗎？ 李賓得悉某發(fā)電廠需要儀表，就找到該廠的采購部人員詳細介紹產品，經常請他們共同進餐和娛樂，雙方關系相當融洽，采購人員也答應購買，卻總是一拖再拖，始終不見付諸行動。對生產者市場推銷失敗的原因 推銷員李賓銷售一種安裝在發(fā)電設備上的儀表，工作非常努力，不辭勞苦地四處奔波，但是收效甚微。李賓很灰心，卻不知原因何在。技術人員請他提供詳細技術資料并與現有同類產品作一個對比。 李賓向發(fā)電廠的采購部經理介紹現有的各種儀表，采購部經理認為都不太適合本廠使用，說如果能在性能方面作些小的改進就有可能購買。 某發(fā)電廠是李賓所在公司的長期客戶，需購儀表時就直接發(fā)傳真通知送貨。李賓接手后采用許多辦法與該公司的采購人員和技術人員建立了密切關系。李賓當時正在忙于同另一個重要的客戶洽談業(yè)務，拖了幾天才處理這件事情，認為憑著雙方的密切關系，發(fā)電廠的技術人員不會介意。 李賓去一家小型發(fā)電廠推銷一種受到較多用戶歡迎的優(yōu)質高價儀表，可是說破了嘴皮，對方依然不為所動。李賓聽后認為事實如此，無話可說，聽憑該電廠終止了同本公司的生意關系而轉向競爭者購買。 推銷員應當經常與客戶溝通，重視客戶
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