汽車行業(yè)服務(wù)銷售管理培訓(xùn)手冊-wenkub
2023-05-01 06:34:51 本頁面
【正文】 數(shù)字化管理的數(shù)量方面 但是，如果認(rèn)為服務(wù)質(zhì)量差的原因就是因為在接近極限的工作條件下所造成的，那就證明管理上還是跟不上趟。 常有人說“在想要做好某項工作的時候，我們不能大量生產(chǎn)”。 盡管許多客戶購買了你的店所提供的服務(wù)，只要將“每位客戶的價格”保持在低數(shù)值，則你的店就不能獲得足夠的銷售額。 每月對你的店所進(jìn)行的服務(wù)覆蓋率進(jìn)行跟蹤，這是你評估客戶滿意度、預(yù)測從你的店再購買一輛本田車的客戶以及測算你的店服務(wù)盈利的一桿標(biāo)尺。(2) 你的公司的狀況但是，處理這些數(shù)字必須十分小心，因為從競爭店和制造商那里獲取準(zhǔn)確的資料是相當(dāng)困難的，你自己作出的評估與業(yè)界的主流看法會有偏差的。 你的店的經(jīng)營計劃（經(jīng)營和銷售計劃）對你的店的記錄進(jìn)行跟蹤當(dāng)前狀況數(shù)字化管理的參考數(shù)據(jù)132（競爭店的實績）處理數(shù)字時，可能你有困難說出你自己的店的數(shù)字是否為良好。季度的庫存管理可以增加帳務(wù)結(jié)算的精度，月度的庫存管理可以有助于你對銷售成本進(jìn)行跟蹤，也能增加帳務(wù)結(jié)算的精度。(4) 每月：每月處理的事務(wù)如訪問客戶、銷售額和人工費(fèi)用等。數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)的處理周期(1) 實時：實時處理的例子為現(xiàn)金結(jié)算和零件/材料的現(xiàn)場采購。這樣做的目的可以進(jìn)一步提升對數(shù)據(jù)管理的重要性的認(rèn)識。數(shù)據(jù)處理不準(zhǔn)確的話，你將一事無成。 來源目錄n 數(shù)字化管理n 銷售管理n 盈虧管理n 盈虧平衡點(diǎn)n 計劃的制訂 n 數(shù)字化管理為了正確理解你們店目前的狀況，找出需要改進(jìn)的地方以及制定/完善長期的業(yè)務(wù)計劃，推行數(shù)字化管理具有十分重要的意義。 說明發(fā)生計劃與實際的差異時的順序。 就盈虧平衡點(diǎn)進(jìn)行描述。服務(wù)銷售管理n 目標(biāo)在完成此單元之后，你將能夠：n 為何此單元是重要的「服務(wù)盈利的確?！故欠?wù)經(jīng)理最重要的業(yè)務(wù)之一。成功的數(shù)字化管理的要點(diǎn)1. 了解你們店的業(yè)務(wù)計劃；2. 確認(rèn)處理周期；3. 進(jìn)行評估標(biāo)準(zhǔn)控制；4. 正確處理數(shù)據(jù)；5. 在“部分”和“整體”之間進(jìn)行平衡。[1] 了解你的店的經(jīng)營數(shù)據(jù)(1) 實時數(shù)據(jù)處理在處理業(yè)務(wù)過程中（出售新車、建立銷售文件、采購零件、檢查來料等）最需要的是管理系統(tǒng)，其中的帳務(wù)數(shù)據(jù)是必須在實時的基礎(chǔ)上進(jìn)行處理的。 [2] 確認(rèn)處理周期數(shù)據(jù)的處理必須按照選擇的頻率進(jìn)行，因為當(dāng)數(shù)據(jù)處理的時間與數(shù)據(jù)使用的時間一致的話，數(shù)據(jù)本身的價值將翻番。(2) 每天：按項目處理實時數(shù)據(jù)，每天做好累計。在諸多事務(wù)中，從管理的角度來說，庫存控制和現(xiàn)金流管理是特別重要的工作。(7) 310年中長期：對預(yù)訂的中長期計劃的結(jié)果進(jìn)行評估。這樣，當(dāng)從不同的角度來評價你自己的店的實績時，你必須具備如上所示的有具體定義的標(biāo)準(zhǔn)，如“工業(yè)趨勢”、“你的公司的狀況”以及“市場趨勢”等。 將當(dāng)前實績數(shù)字與過去的實績數(shù)字、過去的業(yè)務(wù)計劃和今后的業(yè)務(wù)計劃進(jìn)行比較以分別決定成長的程度，評估實績的大小和推測今后的趨勢。 [4] 正確處理數(shù)據(jù)生成的數(shù)據(jù)包含以下與服務(wù)有關(guān)的指數(shù)，另外必須保證你閱讀過的數(shù)據(jù)要包含以下與服務(wù)有關(guān)的指數(shù)。 普通盈利占總銷售額的比例：凈利。 服務(wù)覆蓋率：最適合服務(wù)需要的生產(chǎn)率。 每個技術(shù)人員的服務(wù)臺數(shù)：服務(wù)車輛的技術(shù)人員能力（技能）。 有關(guān)共享的人工：人工成本占收入之比例。但是如果你嘗試把“每位客戶的價格”提升到不合理的高度，則客戶對于到你的店就會有重新考慮，他們可能實際上會停止來到你的店。另外，當(dāng)我們的服務(wù)人員也缺乏時，在某些情況下，招待客戶的方式就有欠周到。 數(shù)字化管理的數(shù)量方面是評價以數(shù)量為主的事項，或更具體地說，查看在銷售方面已經(jīng)做了多少，或?qū)⒆龆嗌伲@對店的整體實績有很大關(guān)系。(2) 每天的銷售額 檢查數(shù)字化管理的質(zhì)量方面就是注重已經(jīng)記錄的銷售的內(nèi)容。 銷售的最重要的質(zhì)量方面就是這個“盈利比率”。 客戶的分解與銷售額的分解有相關(guān)性，是必須引起注意的另一個重要因素。無須說明，如果你能事先預(yù)言你在每個季節(jié)有多忙碌的話，你就能采取有效的措施予以處理?！爸灰姌淠静灰娚帧笔遣荒芙邮艿?。實現(xiàn)改進(jìn)以達(dá)到目標(biāo)，你必須準(zhǔn)確了解需要改進(jìn)什么，并立即采取什么可行措施。1. 零件、附件以及油和油脂的零售銷售；分立材料銷售對客戶。5. 總銷售額；零件、附件的零售銷售額+ 保養(yǎng)和修理的銷售額+ 公司內(nèi)服務(wù)銷售額+ 保修服務(wù) + 手續(xù)費(fèi) + 其它。銷售服務(wù)部門客戶的要求 定期保養(yǎng) 公司車輛保養(yǎng) (3) 公司車輛保養(yǎng)和修理的： 公司車輛的保養(yǎng)的人工成本，以及所需要的零件和附件的費(fèi)用。所謂公司內(nèi)銷售的服務(wù)工作范圍 n 盈虧管理盈虧管理 有人說，在從事業(yè)務(wù)的時候只需要關(guān)注兩個方面，即“掙錢”和“賠錢”。 汽車行業(yè)正面臨從來沒有過的激烈競爭局面。 作為服務(wù)方面的負(fù)責(zé)人，你必須確切弄懂銷售額、費(fèi)用（成本）和盈利之間的相互關(guān)系，所有這些方面都需要進(jìn)行盈利和虧損的控制。比如，如果你將原料加工成產(chǎn)品，并將產(chǎn)品送到需要的地方或出售產(chǎn)品，通過這些努力，你就創(chuàng)造了新的價值。 零件、附件、油和油脂的銷售成本(C) 總費(fèi)用服務(wù)部門營運(yùn)所需要的總成本（人工費(fèi)用、銷售費(fèi)用、設(shè)備費(fèi)用、管理費(fèi)用等）。 盈虧表的構(gòu)成從銷售額、成本和盈利的相互關(guān)系圖表中可以得知，(B)和(D)的盈利可以由以下公式得出： 有些店在服務(wù)部的總銷售額中不包括新車附件的銷售額和保險費(fèi)。 銷售額減去銷售成本。 毛利率通常為60%左右，其變動取決于銷售服務(wù)的內(nèi)容。 一般認(rèn)為重要的是人工費(fèi)相對份額。一般認(rèn)為重要的是營運(yùn)費(fèi)用比率。 銷售額減去成本和總費(fèi)用（人工和營運(yùn)費(fèi)用）。下圖對此作一總結(jié)。 費(fèi)用太多 （盈余） （零盈利） （赤字）盈虧平衡點(diǎn)(1) 服務(wù)部門的銷售額和毛利分解為了追求和保證服務(wù)部門的盈利，必須增加銷售額，或者增加毛利。你必須清楚地想到你必須加強(qiáng)哪些方面來增加服務(wù)部門的銷售額和總毛利。 總費(fèi)用包括許多項目，如人工/易耗品/運(yùn)輸費(fèi)用，照明/暖氣/水費(fèi)以及租金等。2) 固定費(fèi)用不論銷售額和工作時間任何變化，成本將保持不變。銷售額費(fèi)用 (3) 追求和保證盈利（營運(yùn)盈利）(1) 改進(jìn)銷售額 積極做好客戶訪問工作，提高每單位臺數(shù)的服務(wù)價格。(4) 充分利用固定
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