汽車行業(yè)服務銷售管理培訓手冊-wenkub
2023-05-01 06:34:51 本頁面
【正文】 數(shù)字化管理的數(shù)量方面 但是，如果認為服務質(zhì)量差的原因就是因為在接近極限的工作條件下所造成的，那就證明管理上還是跟不上趟。 常有人說“在想要做好某項工作的時候，我們不能大量生產(chǎn)”。 盡管許多客戶購買了你的店所提供的服務，只要將“每位客戶的價格”保持在低數(shù)值，則你的店就不能獲得足夠的銷售額。 每月對你的店所進行的服務覆蓋率進行跟蹤，這是你評估客戶滿意度、預測從你的店再購買一輛本田車的客戶以及測算你的店服務盈利的一桿標尺。(2) 你的公司的狀況但是，處理這些數(shù)字必須十分小心，因為從競爭店和制造商那里獲取準確的資料是相當困難的，你自己作出的評估與業(yè)界的主流看法會有偏差的。 你的店的經(jīng)營計劃（經(jīng)營和銷售計劃）對你的店的記錄進行跟蹤當前狀況數(shù)字化管理的參考數(shù)據(jù)132（競爭店的實績）處理數(shù)字時，可能你有困難說出你自己的店的數(shù)字是否為良好。季度的庫存管理可以增加帳務結算的精度，月度的庫存管理可以有助于你對銷售成本進行跟蹤，也能增加帳務結算的精度。(4) 每月：每月處理的事務如訪問客戶、銷售額和人工費用等。數(shù)字數(shù)據(jù)的處理周期(1) 實時：實時處理的例子為現(xiàn)金結算和零件/材料的現(xiàn)場采購。這樣做的目的可以進一步提升對數(shù)據(jù)管理的重要性的認識。數(shù)據(jù)處理不準確的話，你將一事無成。 來源目錄n 數(shù)字化管理n 銷售管理n 盈虧管理n 盈虧平衡點n 計劃的制訂 n 數(shù)字化管理為了正確理解你們店目前的狀況，找出需要改進的地方以及制定/完善長期的業(yè)務計劃，推行數(shù)字化管理具有十分重要的意義。 說明發(fā)生計劃與實際的差異時的順序。 就盈虧平衡點進行描述。服務銷售管理n 目標在完成此單元之后，你將能夠：n 為何此單元是重要的「服務盈利的確?！故欠战?jīng)理最重要的業(yè)務之一。成功的數(shù)字化管理的要點1. 了解你們店的業(yè)務計劃；2. 確認處理周期；3. 進行評估標準控制；4. 正確處理數(shù)據(jù)；5. 在“部分”和“整體”之間進行平衡。[1] 了解你的店的經(jīng)營數(shù)據(jù)(1) 實時數(shù)據(jù)處理在處理業(yè)務過程中（出售新車、建立銷售文件、采購零件、檢查來料等）最需要的是管理系統(tǒng)，其中的帳務數(shù)據(jù)是必須在實時的基礎上進行處理的。 [2] 確認處理周期數(shù)據(jù)的處理必須按照選擇的頻率進行，因為當數(shù)據(jù)處理的時間與數(shù)據(jù)使用的時間一致的話，數(shù)據(jù)本身的價值將翻番。(2) 每天：按項目處理實時數(shù)據(jù)，每天做好累計。在諸多事務中，從管理的角度來說，庫存控制和現(xiàn)金流管理是特別重要的工作。(7) 310年中長期：對預訂的中長期計劃的結果進行評估。這樣，當從不同的角度來評價你自己的店的實績時，你必須具備如上所示的有具體定義的標準，如“工業(yè)趨勢”、“你的公司的狀況”以及“市場趨勢”等。 將當前實績數(shù)字與過去的實績數(shù)字、過去的業(yè)務計劃和今后的業(yè)務計劃進行比較以分別決定成長的程度，評估實績的大小和推測今后的趨勢。 [4] 正確處理數(shù)據(jù)生成的數(shù)據(jù)包含以下與服務有關的指數(shù)，另外必須保證你閱讀過的數(shù)據(jù)要包含以下與服務有關的指數(shù)。 普通盈利占總銷售額的比例：凈利。 服務覆蓋率：最適合服務需要的生產(chǎn)率。 每個技術人員的服務臺數(shù)：服務車輛的技術人員能力（技能）。 有關共享的人工：人工成本占收入之比例。但是如果你嘗試把“每位客戶的價格”提升到不合理的高度，則客戶對于到你的店就會有重新考慮，他們可能實際上會停止來到你的店。另外，當我們的服務人員也缺乏時，在某些情況下，招待客戶的方式就有欠周到。 數(shù)字化管理的數(shù)量方面是評價以數(shù)量為主的事項，或更具體地說，查看在銷售方面已經(jīng)做了多少，或?qū)⒆龆嗌?，這對店的整體實績有很大關系。(2) 每天的銷售額 檢查數(shù)字化管理的質(zhì)量方面就是注重已經(jīng)記錄的銷售的內(nèi)容。 銷售的最重要的質(zhì)量方面就是這個“盈利比率”。 客戶的分解與銷售額的分解有相關性，是必須引起注意的另一個重要因素。無須說明，如果你能事先預言你在每個季節(jié)有多忙碌的話，你就能采取有效的措施予以處理?！爸灰姌淠静灰娚帧笔遣荒芙邮艿摹崿F(xiàn)改進以達到目標，你必須準確了解需要改進什么，并立即采取什么可行措施。1. 零件、附件以及油和油脂的零售銷售；分立材料銷售對客戶。5. 總銷售額；零件、附件的零售銷售額+ 保養(yǎng)和修理的銷售額+ 公司內(nèi)服務銷售額+ 保修服務 + 手續(xù)費 + 其它。銷售服務部門客戶的要求 定期保養(yǎng) 公司車輛保養(yǎng) (3) 公司車輛保養(yǎng)和修理的： 公司車輛的保養(yǎng)的人工成本，以及所需要的零件和附件的費用。所謂公司內(nèi)銷售的服務工作范圍 n 盈虧管理盈虧管理 有人說，在從事業(yè)務的時候只需要關注兩個方面，即“掙錢”和“賠錢”。 汽車行業(yè)正面臨從來沒有過的激烈競爭局面。 作為服務方面的負責人，你必須確切弄懂銷售額、費用（成本）和盈利之間的相互關系，所有這些方面都需要進行盈利和虧損的控制。比如，如果你將原料加工成產(chǎn)品，并將產(chǎn)品送到需要的地方或出售產(chǎn)品，通過這些努力，你就創(chuàng)造了新的價值。 零件、附件、油和油脂的銷售成本(C) 總費用服務部門營運所需要的總成本（人工費用、銷售費用、設備費用、管理費用等）。 盈虧表的構成從銷售額、成本和盈利的相互關系圖表中可以得知，(B)和(D)的盈利可以由以下公式得出： 有些店在服務部的總銷售額中不包括新車附件的銷售額和保險費。 銷售額減去銷售成本。 毛利率通常為60%左右，其變動取決于銷售服務的內(nèi)容。 一般認為重要的是人工費相對份額。一般認為重要的是營運費用比率。 銷售額減去成本和總費用（人工和營運費用）。下圖對此作一總結。 費用太多 （盈余） （零盈利） （赤字）盈虧平衡點(1) 服務部門的銷售額和毛利分解為了追求和保證服務部門的盈利，必須增加銷售額，或者增加毛利。你必須清楚地想到你必須加強哪些方面來增加服務部門的銷售額和總毛利。 總費用包括許多項目，如人工/易耗品/運輸費用，照明/暖氣/水費以及租金等。2) 固定費用不論銷售額和工作時間任何變化，成本將保持不變。銷售額費用 (3) 追求和保證盈利（營運盈利）(1) 改進銷售額 積極做好客戶訪問工作，提高每單位臺數(shù)的服務價格。(4) 充分利用固定
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