【正文】 部、采購(gòu)部、工程項(xiàng)目部按此原則組織實(shí)施。5. 廣告的設(shè)計(jì)(含樓書(shū)等宣傳材料)與評(píng)價(jià) 1）. 廣告設(shè)計(jì)的要求：a. 遵守國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定；b. 與特殊事件或時(shí)機(jī)相吻合；c. 有創(chuàng)意，有較強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力；d. 有能夠強(qiáng)烈吸引客戶(hù)興趣的賣(mài)點(diǎn)；e. 包含媒體廣告必不可少的要素：如地點(diǎn)，電話等內(nèi)容；f. 是否保持宣傳風(fēng)格一致，是否符合公司品牌形象推廣要求。3. 廣告商的選擇與合作辦法須報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。2）. 銷(xiāo)售部要密切關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)擬出調(diào)整價(jià)格與策略并匯報(bào)公司。4. 計(jì)劃準(zhǔn)備：①場(chǎng)地安排準(zhǔn)備；②準(zhǔn)備好發(fā)言稿；③銷(xiāo)售人員根據(jù)記者的興趣準(zhǔn)備好實(shí)際材料(如新聞稿、正式聲明、背景、材料、照片圖片、資料袋等)(二)、價(jià)格策略及項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)辦法1. 項(xiàng)目銷(xiāo)售定價(jià)是公司開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，既要順應(yīng)市場(chǎng)的變化，加快銷(xiāo)售速度，又要為公司創(chuàng)造利潤(rùn)的最大化。附件8： 房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)房地產(chǎn)新聞發(fā)布會(huì)是通過(guò)房地產(chǎn)公司與新聞傳媒的聯(lián)系而影響到社會(huì)公眾和購(gòu)房者，發(fā)布會(huì)上所提供的消息是經(jīng)過(guò)精心安排和組織的，信息主題鮮明且有說(shuō)服力，使公眾和購(gòu)房者對(duì)開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目留下完整深刻的印象。它應(yīng)具有以下特點(diǎn)：一、與樓盤(pán)和整個(gè)宣傳風(fēng)格相一致；二、 印刷精美，圖文并茂，品位和品質(zhì)感強(qiáng)；三、 充分展現(xiàn)樓盤(pán)和套型的優(yōu)點(diǎn)；四、 詳實(shí)介紹產(chǎn)品位置、配置配套、周邊情況，信息豐富、準(zhǔn)確；五、 售樓地址、電話、發(fā)展商、設(shè)計(jì)單位等內(nèi)容齊全；六、 電子樓書(shū)的制作與發(fā)布要與紙質(zhì)樓書(shū)風(fēng)格、內(nèi)容等相統(tǒng)一，同時(shí)便于瀏覽及進(jìn)行意見(jiàn)反饋。3. 樣板房的布置應(yīng)含從售樓處到樣板間沿途的布置(包含樓梯、廳堂、電梯、綠化等)，；4. 樣板房的應(yīng)針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行設(shè)計(jì)，樣板房設(shè)計(jì)應(yīng)充分展示套型特點(diǎn)，并通過(guò)裝修引導(dǎo)人們的生活方式，引起人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同感。附件5： 樣板房布置要點(diǎn)銷(xiāo)售中樣板房的布置可以直接推動(dòng)購(gòu)房者產(chǎn)生購(gòu)房的愿望和沖動(dòng)，因而樣板房布置的合理與否將影響成交率。附件4：認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)活動(dòng)規(guī)則認(rèn)購(gòu)及開(kāi)盤(pán)活動(dòng)是檢驗(yàn)宣傳推廣成敗與否的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，直接影響樓盤(pán)的銷(xiāo)售走勢(shì)，必須結(jié)合項(xiàng)目總體策劃并根據(jù)實(shí)際情況創(chuàng)新安排、縝密論證后確定。五、 宣傳資料和禮品的準(zhǔn)備。10. 本案銷(xiāo)售預(yù)算的擬定1）. 年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（公司計(jì)劃）；2）. 月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行）。(產(chǎn)品廣告) (不斷吸引眼球、制造賣(mài)點(diǎn)) 3）. 促成購(gòu)買(mǎi)階段(推式策略)本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ)，確定開(kāi)盤(pán)時(shí)間、商品房推出量和銷(xiāo)售辦法。附件2 ： 年 月月度銷(xiāo)售費(fèi)用資金需求計(jì)劃表部門(mén)：銷(xiāo) 售 部 單位：萬(wàn)元序號(hào)名稱(chēng)合同金額已付資金未付金額本月需求金額備注注：此表一式二份并于每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。（二）、銷(xiāo)售月度計(jì)劃1. 在每月初或上個(gè)月末由銷(xiāo)售部向公司“月度資金協(xié)調(diào)會(huì)”提交銷(xiāo)售月度計(jì)劃，經(jīng)公司批準(zhǔn)后實(shí)施；2. 銷(xiāo)售月度計(jì)劃包含的內(nèi)容： ①月度售房計(jì)劃； ②月度資金回籠計(jì)劃； ③月度資金支出計(jì)劃；3. 銷(xiāo)售月度計(jì)劃的編制依制：①銷(xiāo)售年度計(jì)劃；②宣傳推廣計(jì)劃；③上個(gè)月的銷(xiāo)售情況及本月的銷(xiāo)售推廣調(diào)整辦法；④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計(jì)；附件1： 年 月度銷(xiāo)售收入計(jì)劃表部門(mén)：銷(xiāo) 售 部 單位：萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目名稱(chēng)簽約合同金額回籠資金按揭金額其他收入合計(jì)備注合計(jì)注：此表每月2日前交財(cái)務(wù)部一份。9. 根據(jù)樓盤(pán)的情況，選擇有經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)策劃營(yíng)銷(xiāo)代理公司，并對(duì)此進(jìn)行監(jiān)控，共同實(shí)現(xiàn)公司項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。按合同承諾配合業(yè)主辦理房產(chǎn)交易過(guò)戶(hù)和兩證手續(xù)，條件許可的情況下，為業(yè)主代辦房產(chǎn)證和土地證。4. 加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售合同、資金、公司印章的安全管理，避免發(fā)生損失，并根據(jù)公司資金的要求及銀行的相關(guān)規(guī)定，及時(shí)聯(lián)系、協(xié)助銀行辦理客戶(hù)個(gè)人按揭貸款的審批手續(xù)，以加速資金回籠。為規(guī)范公司銷(xiāo)售管理，提高服務(wù)水平，提升樓盤(pán)及公司品牌形象，同時(shí)提高效率，實(shí)現(xiàn)公司資金快速回籠，制定本銷(xiāo)售管理制度。房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理大全(開(kāi)發(fā)公司版本)鄭重聲明：216。1. 依據(jù)國(guó)家、省、市關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)從事房屋銷(xiāo)售的法律、法規(guī)、條例、辦法等規(guī)定去開(kāi)展公司的銷(xiāo)售工作。5. 及時(shí)收集市場(chǎng)信息、政策信息，為公司決策和銷(xiāo)售工作提供支持；多途徑收集、管理、利用好客戶(hù)資源，促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行，同時(shí)不斷分析客戶(hù)形態(tài)，為項(xiàng)目進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)和樓盤(pán)的策劃提供現(xiàn)場(chǎng)第一手資料。7. 通過(guò)客戶(hù)俱樂(lè)部等形式通過(guò)多種途徑加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系，擴(kuò)大公司影響，樹(shù)立良好的口啤，增強(qiáng)公司的品牌形象和促進(jìn)銷(xiāo)售的快速進(jìn)行。二、計(jì)劃管理（一）、銷(xiāo)售年度計(jì)劃1. 在每年度初或上一年度末，公司由銷(xiāo)售部牽頭，其它部門(mén)配合編制年度銷(xiāo)售計(jì)劃。 (三)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃1. 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃按項(xiàng)目的不同時(shí)期可分人項(xiàng)目總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃、項(xiàng)目階段性營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃，也可根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不同時(shí)間跨度統(tǒng)計(jì)出公司總的年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃及公司月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用計(jì)劃。三、營(yíng)銷(xiāo)推廣管理（一）、銷(xiāo)售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷(xiāo)售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷(xiāo)售的成敗，但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。 b. 利用特定事件引爆市場(chǎng) d. 強(qiáng)銷(xiāo)期接待、促成購(gòu)買(mǎi) 4）. 銷(xiāo)售持續(xù)期 、市場(chǎng)情況 ，制造小高潮 、口啤營(yíng)銷(xiāo)5）. 銷(xiāo)售尾聲階段a. 利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn)；b. 利用已購(gòu)房客戶(hù)的傳播效應(yīng)；c. 利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。幾種具體工作安排，供操作時(shí)參考附件3：推介會(huì)操作辦法一、 推介會(huì)的形式：樓盤(pán)發(fā)布會(huì)、樓盤(pán)見(jiàn)面會(huì)、客戶(hù)見(jiàn)面會(huì)、電影執(zhí)行會(huì)、文藝演出、聯(lián)誼會(huì)、招待酒會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、資訊式推介活動(dòng)等二、 根據(jù)樓盤(pán)的定位及客戶(hù)資源狀況確定規(guī)模、場(chǎng)地以及活動(dòng)的具體形式。六、 活動(dòng)組織：1. 主持人與程序；2. 迎賓與接待；3. 簽到與禮品；4. 維持會(huì)場(chǎng)秩序；5. 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)。一、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的依據(jù)： ①公司資金狀況；②市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況；③客戶(hù)資源狀況；④環(huán)境和政策因素；⑤整體推廣節(jié)奏的控制要求。樣板房有幾種形式：①在已售或待售大樓內(nèi)做的精裝修樣板房；②在待售大樓內(nèi)按交付標(biāo)準(zhǔn)做的樣板間；③根據(jù)實(shí)際套型所做的臨時(shí)樣板房(如按1：1比例進(jìn)行木制等)。5. 樣板房、樣板間必須確保人流的安全，方便現(xiàn)場(chǎng)施工。附件7： 房展會(huì)參展辦法房展會(huì)作為房屋集中展示的場(chǎng)所，其特點(diǎn)是在短暫的時(shí)間內(nèi)可以吸引大量的目標(biāo)明確的客戶(hù)，直接影響著售樓現(xiàn)場(chǎng)的人流，因而參展成為售房的極其重要的途徑。其要點(diǎn)為：1. 先準(zhǔn)時(shí)機(jī)。2. 確定合理的銷(xiāo)售節(jié)奏和價(jià)格策略1）. 價(jià)格策略：根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策劃制定“低開(kāi)高走”、“高開(kāi)低走”、“一房一價(jià)”、“一口價(jià)”、“拍賣(mài)價(jià)”或利用價(jià)格進(jìn)行炒作；2）. 銷(xiāo)售節(jié)奏：⑴選擇上市時(shí)機(jī) ⑵視情況選擇分批推出或集中推出3. 定價(jià)執(zhí)行機(jī)構(gòu)：公司價(jià)格委員會(huì)。附件9：商品房銷(xiāo)售窗口表(報(bào)物價(jià)局備案用)125 / 125商 品 房 銷(xiāo) 售 窗 口 表工程座落(區(qū)、路、號(hào)、幢) 戶(hù)籍座落(區(qū)、路、號(hào)、幢) 樓 途層 用 號(hào) 房 單元號(hào)開(kāi)發(fā)單位： 項(xiàng)目名稱(chēng)： 建筑面積： 準(zhǔn)銷(xiāo)證號(hào)： 年 月 日（三）、廣告媒體發(fā)布及評(píng)價(jià)辦法1. 廣告媒體發(fā)布是營(yíng)銷(xiāo)策劃的最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售和加強(qiáng)公司品牌建設(shè)有最直接的作用，故選擇合適的媒體和廣告商并對(duì)效果進(jìn)行評(píng)價(jià)總結(jié)極其重要。4. 媒體及通路的選擇1）. 媒體含報(bào)紙、電視、電臺(tái)、雜志、網(wǎng)絡(luò)等途徑。2）. 發(fā)布前評(píng)價(jià)：由公司策劃人員會(huì)同設(shè)計(jì)人員依上述幾條進(jìn)行評(píng)價(jià)修改。 (五)公關(guān)危機(jī)應(yīng)對(duì)原則1. 預(yù)測(cè)的原則。4. 緩和矛盾的原則。2. 　根據(jù)市地名的要求辦理案名登記。(二)房屋銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量辦法及誤差處理辦法1. 房屋銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量的內(nèi)容：a. 房屋建筑面積；b. 房屋套內(nèi)面積；c. 房屋公攤面積；2. 房屋銷(xiāo)售預(yù)測(cè)量辦法：a. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部根據(jù)國(guó)家房產(chǎn)測(cè)量規(guī)范計(jì)算預(yù)測(cè)量的各項(xiàng)面積及計(jì)算書(shū)(移交銷(xiāo)售部)；b. 技術(shù)經(jīng)濟(jì)部及時(shí)出具供銷(xiāo)售用的套型圖(移交銷(xiāo)售部)；c. 銷(xiāo)售部對(duì)套型圖及面積計(jì)算書(shū)進(jìn)行復(fù)核無(wú)誤后報(bào)公司備案并在銷(xiāo)售案場(chǎng)實(shí) 施（簽約用），若有疑問(wèn)，簽署書(shū)面意見(jiàn)返回至技術(shù)經(jīng)濟(jì)部，重復(fù)第2步驟；3. 實(shí)際面積測(cè)量：在房屋通過(guò)竣工驗(yàn)收后，由銷(xiāo)售部聘請(qǐng)有測(cè)繪資質(zhì)的單位進(jìn)行 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)繪，出具測(cè)繪報(bào)告。產(chǎn)權(quán)登記面積小于合同約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3%以?xún)?nèi)(含3%)部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)返還買(mǎi)受人；絕對(duì)值超出3%部分的房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)雙倍返還買(mǎi)受人。3.　銷(xiāo)售部門(mén)辦理該證后在售樓處公示。2. 商品房?jī)r(jià)格備案的依據(jù)：b. 價(jià)格法及國(guó)家、省、市的其它法律法規(guī)；c. 公司的成本核算；d. 公司的目標(biāo)利潤(rùn)率；3.　申報(bào)商品房?jī)r(jià)格須提供的資料：　　　　　　a. 申報(bào)住宅商品房?jī)r(jià)格的請(qǐng)示?！　? e. 商品房項(xiàng)目的立項(xiàng)批文、開(kāi)工批文、規(guī)劃批文、方案審查意見(jiàn)、規(guī)劃總平面圖、規(guī)劃設(shè)計(jì)說(shuō)明書(shū)、《國(guó)有土地使用權(quán)出讓合同》的復(fù)印件；建筑總平面圖，各種不同類(lèi)型住宅的標(biāo)準(zhǔn)層平面圖的復(fù)印件?！? i. 市政公用基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)、發(fā)展新型墻體材料專(zhuān)項(xiàng)用費(fèi)、結(jié)建人防經(jīng)費(fèi)等規(guī)費(fèi)的交費(fèi)憑證、減免證明的復(fù)印件。m2商品房住宅面積 m2容積率營(yíng)業(yè)性用房面積 m2得房率 %項(xiàng) 目總 計(jì)（萬(wàn)元）單體造價(jià)元/ m2單位費(fèi)用元/ m2項(xiàng) 目單體造價(jià)元/ m2單位費(fèi)用元/ m2開(kāi)發(fā)成本：稅 金申報(bào)意見(jiàn)：1——5項(xiàng)之和土地征用（出讓?zhuān)┘安疬w補(bǔ)償費(fèi)項(xiàng)目名稱(chēng)： 項(xiàng) 目總 計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2填表人： 填表日期：前 期 工 程 費(fèi)項(xiàng)目名稱(chēng)：項(xiàng) 目總 計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2填表人： 填表日期：房 屋 建 筑 安 裝 工 程 費(fèi)（含 材 料 差 價(jià)）項(xiàng)目名稱(chēng)：項(xiàng) 目總 計(jì)萬(wàn)元單體造價(jià)元/m2單位費(fèi)用元/m2填表人： 填表日期：附 屬 公 共 配 套 設(shè) 施 費(fèi)項(xiàng)目名稱(chēng)： 項(xiàng)