【正文】 部門見(jiàn)證辦理按揭貨款手續(xù)(客服專員)。3. 預(yù)購(gòu)1）、預(yù)購(gòu)流程：業(yè)務(wù)員與顧客填寫(xiě)《預(yù)購(gòu)表》一式兩份 銷控審核、簽字 銷控收取誠(chéng)意金、開(kāi)具收據(jù) 加蓋部門章 一份交顧客，一份銷控留存 填寫(xiě)登記表2）、預(yù)購(gòu)注意事項(xiàng)：a、 在未取得銷售許可證的情況下，預(yù)購(gòu)有效期為：公司取得銷售許可證并通過(guò)媒體或電話通知購(gòu)房者后一周；在已取得銷售許可證的情況下，原則上強(qiáng)銷期預(yù)購(gòu)有效時(shí)間為24小時(shí)，其它時(shí)間為48小時(shí)。1. “部門印章”和“商品房銷售合同專用章”由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)保管及使用，隨用隨鎖，專用于銷售商品房，項(xiàng)目銷售完畢后交還公司辦公室。9. 部門內(nèi)部工作交接現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理在離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的工作交接，必須填寫(xiě)工作交接單并知會(huì)部門全體，同時(shí)要求離開(kāi)案場(chǎng)時(shí)保持通訊工具的暢通。控臺(tái)物品擺放整齊；班前5－10分鐘晨會(huì)，通報(bào)昨日情況，安排今天工作整理著裝（應(yīng)在到達(dá)控臺(tái)區(qū)域前穿戴整齊、化妝完畢）；6. 參觀樣板房在案場(chǎng)繁忙時(shí)期可以引導(dǎo)客戶到樣板房，由專門的樣板房接待員接待參觀；在非繁忙時(shí)期，業(yè)務(wù)員應(yīng)親自帶領(lǐng)客戶到樣板房參觀，并進(jìn)行必要的介紹；原則上業(yè)務(wù)員到樣板房時(shí)間不應(yīng)超過(guò)20分鐘。5. 看房業(yè)務(wù)員有義務(wù)提醒客戶避免帶老、弱、病、殘、幼、孕等特殊人士到工地看房，客戶必須在業(yè)務(wù)員的陪同下到工地看房，看房過(guò)程中，相關(guān)人員必須戴好安全帽、穿平底鞋、聽(tīng)從工程部人員統(tǒng)一安排。5）. 客戶通知由業(yè)務(wù)員通知客戶有關(guān)房屋和業(yè)主的所有事宜，在通知客戶的過(guò)程中，要注意電話禮儀，首句應(yīng)為：“您好，我們是售樓處，您是先生/女士嗎？”電話通知要做到言簡(jiǎn)意賅。2）. 注意保持清潔、良好的辦公環(huán)境，提高工作效率，不得在控臺(tái)區(qū)域進(jìn)食或吸煙，不要聊天、高聲喧嘩、看與專業(yè)無(wú)關(guān)的書(shū)籍，不得在控臺(tái)區(qū)域內(nèi)化妝、修剪指甲等，伏案睡覺(jué)，不得讓客戶進(jìn)入控臺(tái)區(qū)域；下班前必須將桌面、辦公區(qū)域收拾干凈。五、案場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)管理（一）、案場(chǎng)行為規(guī)范1. 考勤1）. 上午上班（9：00）前和下午下班（17：30）后，職員必須簽到(不準(zhǔn)代簽和第二天補(bǔ)簽)，每月“忘簽”的記錄不應(yīng)該超過(guò)三次，因故不能簽到，應(yīng)及時(shí)以書(shū)面形式說(shuō)明原因、報(bào)部門負(fù)責(zé)人簽字并由公司辦公室備案；2）. 現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況安排每日值班人員，值班人員應(yīng)在8：50前到達(dá)案場(chǎng)，并于18：30且相關(guān)錄入工作結(jié)束后方可離開(kāi)；3）. 中午案場(chǎng)值班由銷售主管統(tǒng)一安排，值班人員先行用餐，中午用餐、休息時(shí)間為12：0013：30，強(qiáng)銷期間未經(jīng)主管批準(zhǔn)任何人不得自行休息；2. 儀表1）. 上班時(shí)，儀表保持清潔、大方、得體，男職員不可留長(zhǎng)發(fā)，精神飽滿；2）. 上班穿統(tǒng)一的工作服、打領(lǐng)帶，深色皮鞋，嚴(yán)禁衣衫鞋不潔及穿涼鞋進(jìn)入前臺(tái)3）. 發(fā)式：a 男職員：短發(fā)為宜，不得蓄發(fā)、染發(fā)或光頭；b 女職員：短發(fā)或束發(fā)為宜，不得染發(fā)。銷售費(fèi)用簽發(fā)人：附屬公共配套設(shè)施費(fèi)前期工程費(fèi) 附件11：某某市住宅商品房?jī)r(jià)格申報(bào)表填表日期 年 月 日申報(bào)單位（鑒章）：項(xiàng)目名稱：批準(zhǔn)文號(hào)：土地等級(jí) 級(jí)項(xiàng)目地址：用地面積 m2房屋建筑總面積　　 g. 建筑安裝工程的施工合同協(xié)議條款及工程預(yù)算書(shū)的復(fù)印件?！　? c. 申報(bào)價(jià)格的商品房項(xiàng)目的概況（包括項(xiàng)目地址、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目可行性研究、立項(xiàng)時(shí)間、開(kāi)工時(shí)間、預(yù)期竣工時(shí)間等）。3．銷售部辦理該手續(xù)后移交財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部提交相關(guān)銀行并正常辦理商品房按揭貸款手續(xù)。(三)《商品房銷售許可證》的辦理1. 基本流程準(zhǔn)備第二項(xiàng)所列資料 房屋已建至177。買受人退房的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房?jī)r(jià)款退還給買受人，同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。 辦理所需材料：a. 小區(qū)總平面圖；b. 項(xiàng)目批文；c. 窗口表。5. 形象修復(fù)的原則，利用危機(jī)公關(guān)，爭(zhēng)取平息風(fēng)波，挽回影響，并將壞事變?yōu)楹檬隆?. 及時(shí)處理的原則。附件10： 廣告信息反饋匯總廣告日期主題媒體名稱來(lái)電總數(shù)來(lái)人總數(shù)對(duì)主題的關(guān)注度評(píng)價(jià)（四）、房屋交付標(biāo)準(zhǔn)的確定辦法1. 房屋交付標(biāo)準(zhǔn)確定的依據(jù)：1）. 市場(chǎng)情況：目前市場(chǎng)上高、中、低端產(chǎn)品主流交付標(biāo)準(zhǔn)；2）. 目標(biāo)市場(chǎng)需求、心理分析；3）. 公司成本控制要求和品牌要求；4）. 預(yù)期售價(jià)；5）. 營(yíng)銷策劃中特別的訴求點(diǎn)的要求。4）. 廣告發(fā)布后，案場(chǎng)反饋信息需及時(shí)整理，以利于進(jìn)一步選擇媒體。2）. 選擇廣告商須考慮以下因素：a. 項(xiàng)目的規(guī)模和銷售量的大?。籦. 最優(yōu)報(bào)價(jià)；c. 廣告制作經(jīng)驗(yàn)和水平；d. 服務(wù)水平及其與媒體的關(guān)系。4. 定價(jià)辦法：綜合考慮以下幾種定價(jià)辦法：1）. 成本導(dǎo)向價(jià)格；2）. 市場(chǎng)導(dǎo)向價(jià)格；3）. 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向價(jià)格；4）. 公司預(yù)期利潤(rùn)定價(jià)；5. 定價(jià)報(bào)告需具備的內(nèi)容：1）. 市場(chǎng)調(diào)查資料；2）. 同類物業(yè)信息；3）. 本項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析；4）. 銷售策略及節(jié)奏控制辦法；6. 定價(jià)流程：1）. 初始定價(jià)：定價(jià)報(bào)告 銷售部的價(jià)格初稿 優(yōu)惠辦法 價(jià)格委員會(huì)反復(fù)論證 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 報(bào)物價(jià)局備案 銷售過(guò)程中的價(jià)格公示執(zhí)行2）. 銷售過(guò)程中調(diào)價(jià)： 市場(chǎng)情況、價(jià)格策略 銷售部擬調(diào)價(jià)方案 總經(jīng)理批準(zhǔn) 公司備案 銷售執(zhí)行7. 注意事項(xiàng)：1）. 銷售部不得以超出公司批準(zhǔn)的優(yōu)惠幅度讓利銷售。3. 時(shí)間安排：一般有兩個(gè)議程：①公司代表發(fā)言，公布新聞信息；②回答記者的問(wèn)題，澄清各種細(xì)節(jié)?，F(xiàn)在展會(huì)多且頻繁，要求展會(huì)的規(guī)模、影響較大，如金陵晚報(bào)與房產(chǎn)局主辦的展會(huì)；2. 根據(jù)參展不同的目的確定參展主題和廣告形式；3. 配合樓盤(pán)形象、參展主題進(jìn)行詳細(xì)的的展位的廣告的設(shè)計(jì)，要求主題突出，特點(diǎn)明確，視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，能強(qiáng)烈地吸引人們的注意力；4. 參展設(shè)計(jì)方案評(píng)審、調(diào)整、預(yù)算、實(shí)施；5. 展會(huì)促銷活動(dòng)的安排；6. 參展人員安排與培訓(xùn)；7. 參展資料及禮品的的準(zhǔn)備與落實(shí)；8. 看房車的準(zhǔn)備與安排；9. 注意展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)、售樓處、施工現(xiàn)場(chǎng)的協(xié)調(diào)安排；10. 展會(huì)后的總結(jié)評(píng)估。附件6： 樓書(shū)制作要點(diǎn) 樓書(shū)作為產(chǎn)品的說(shuō)明書(shū)，它不同于廣告，需要用簡(jiǎn)單扼要生動(dòng)形象的文字、圖片來(lái)介紹產(chǎn)品的功能和特征。2. 樣板房套型的選擇要求是公司主打套型以及必須通過(guò)樣板房展示才能加深客戶的理解的套型。四、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的準(zhǔn)備①媒體廣告支持 ②包裝支持 ③資料、材料支持④銷售隊(duì)伍支持 ⑤相關(guān)部門配合支持五、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的程序：告知顧客 樓盤(pán)講解 活動(dòng)規(guī)則 相關(guān)文件展示 (開(kāi)盤(pán)儀式) 確定選購(gòu)順序 導(dǎo)購(gòu)簽署《預(yù)購(gòu)書(shū)》或《認(rèn)購(gòu)書(shū)》　　　　簽訂正式契約六、 認(rèn)購(gòu)與開(kāi)盤(pán)的效果評(píng)測(cè)、總結(jié)。八、 活動(dòng)總結(jié)、效果評(píng)估。四、 會(huì)場(chǎng)包裝安排。2）. 雜志廣告 3）. 報(bào)紙廣告4）. (企業(yè)形象與商品印象)5）. 電視廣告 6）. DM廣告 8. 參加展會(huì)計(jì)劃(詳見(jiàn)附件)9. 銷售人員作業(yè)計(jì)劃1）. 選擇代銷或自銷；2）. 銷售培訓(xùn)計(jì)劃；3）. 銷售激勵(lì)辦法。1. 市場(chǎng)調(diào)查a. 內(nèi)容：1） 走勢(shì)分析2）對(duì)手詳細(xì)信息分析3）政策環(huán)境分析b. 辦法：1） 委托專業(yè)公司調(diào)查2） 與本公司合作的代理公司調(diào)查3） 本公司組織調(diào)查2. 本案分析1）. 產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)2）. 確定目標(biāo)市場(chǎng)(銷售對(duì)象)3）. 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn))4）. 交付標(biāo)準(zhǔn)建議5）. 確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣點(diǎn))6）. 確定廣告目標(biāo)(計(jì)劃達(dá)到的效果)7）. 確定廣告策略、樓盤(pán)標(biāo)志3. 本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定依據(jù)：a. 市場(chǎng)狀況b. 公司資金情況c. 季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等d. 現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況e. 工程進(jìn)度等4. 銷售策略提案1）. 告知階段 f．企業(yè)形象廣告 2）. 吸引顧客購(gòu)買階段(拉式策略)本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。4. 銷售月度費(fèi)用計(jì)劃需于當(dāng)月三號(hào)前提交公司資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)通過(guò)后實(shí)施。5. 年度末或項(xiàng)目售磬，做好統(tǒng)計(jì)總結(jié)工作，匯報(bào)公司董事會(huì)和股東大會(huì)。8. 在全公司強(qiáng)化全過(guò)程營(yíng)銷的理念，不同部門、各個(gè)崗位樹(shù)立營(yíng)銷的意識(shí)。認(rèn)真友好地聽(tīng)取、處理業(yè)主的投訴；對(duì)業(yè)主提出的變更申請(qǐng)，按相關(guān)操作程序給予辦理；房屋交付時(shí)，做好竣工房產(chǎn)面積測(cè)量并組織實(shí)施房屋交付工作。3. 嚴(yán)格案場(chǎng)管理，做到管理嚴(yán)格、作業(yè)規(guī)范、工作細(xì)致、分工明確、做事有序、獎(jiǎng)罰分明，逐步建立一支高效、團(tuán)結(jié)、干練的銷售隊(duì)伍。 本站對(duì)資料的知識(shí)產(chǎn)權(quán)不負(fù)法律責(zé)任，資料僅供網(wǎng)友及同仁參考學(xué)習(xí)之用，請(qǐng)不要將本資料用于商業(yè)用途，否則一旦發(fā)生法律問(wèn)題，責(zé)任自負(fù)，本站不負(fù)相關(guān)責(zé)任，謝謝合作！房地產(chǎn)銷售管理完全操作手冊(cè)一、總則：房地產(chǎn)營(yíng)銷是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié)，貫穿項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的全過(guò)程。 本資料收集整理，版權(quán)歸原作者所有，若資料侵犯了您的權(quán)益請(qǐng)聯(lián)系我們，我們將立即刪除改正，停止繼續(xù)傳播！216。2. 制定、執(zhí)行、落實(shí)公司年度銷售計(jì)劃和項(xiàng)目銷售計(jì)劃，安排全年度樓盤(pán)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的銷售計(jì)劃和項(xiàng)目推廣計(jì)劃，實(shí)施公司品牌戰(zhàn)略，認(rèn)真、及時(shí)、合理、創(chuàng)新性地做好策劃、廣告、價(jià)格等工作并進(jìn)行效果分析，以促使工作的不斷提高。6. 銷售過(guò)程中，做好客戶服務(wù)。建立公司銷售網(wǎng)站，提倡網(wǎng)上看房，增大客戶知名度，制定網(wǎng)站管理辦法，維護(hù)項(xiàng)目以及公司的品牌形象。2. 年度銷售計(jì)劃的內(nèi)容：1）.年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；2）.各項(xiàng)目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計(jì)劃；3）.各項(xiàng)目年度宣傳推廣計(jì)劃及年度營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃；3. 編制年度銷售計(jì)劃的依據(jù)：1）.董事會(huì)批準(zhǔn)的年度開(kāi)發(fā)計(jì)劃2）.公司資金情況及市場(chǎng)情況3）.技術(shù)、工程部門提供的項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工進(jìn)度計(jì)劃4. 年度銷售計(jì)劃經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)方可實(shí)施，若有重大調(diào)整需向董事會(huì)匯報(bào)經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更，一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實(shí)施。2. 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的編制依據(jù)：①宣傳推廣計(jì)劃；②上個(gè)月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法；3. 營(yíng)銷費(fèi)用計(jì)劃的內(nèi)容：1) 銷售現(xiàn)場(chǎng)計(jì)劃a. 售樓處企劃、設(shè)計(jì)、施工、布置；b. 小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、制作；c. 售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計(jì)、制作；d. 多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫(xiě)、設(shè)計(jì)、拍攝、制作；e.2) 廣告計(jì)劃a. 報(bào)紙廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；b. 雜志廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；c. 電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷、刊出；3) 宣傳促銷計(jì)劃a. 樓書(shū)、套型圖、會(huì)刊的企劃、設(shè)計(jì)、文案、印刷；b. DM、海報(bào)、請(qǐng)柬、慰問(wèn)函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計(jì)、文案、完稿、印刷；c. 促銷活動(dòng)(如推介會(huì))的策劃、設(shè)計(jì)、布置等；4) 其它項(xiàng)目a. 銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等；b. 代理公司的酬金；c. 其它。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序，特制定本基本程序，供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。5. 銷售包裝計(jì)劃1）. 售樓處的包裝a. 布置舒適、氣派、精美，與樓盤(pán)形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng)；b. 售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈；c. 沙盤(pán)、模型、VCD講解等道具；d. 樓盤(pán)標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等；2）. 工地的包裝與安排a. 參觀的安全通道及觀察樓盤(pán)最佳視點(diǎn)選擇；b. 安全文明高質(zhì)施工的展示；c. 道旗等氣氛安排；d. 已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會(huì)所等)；e. 已建成的樣板環(huán)境的參觀；f. 停車安排；g. 已建建筑物的亮化；3）. 樣板間與電梯間的包裝與參觀安排4）. 物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌) a. 人員上崗安排及要求；b. 保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示；c. 對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解；d. 物業(yè)管理展示；e. 各種