【正文】 關(guān)注要點(diǎn)：項(xiàng)目的產(chǎn)品定位、客戶定位、戶型套數(shù)比、面積比、配套設(shè)施規(guī)模和功能、建筑風(fēng)格、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要素等。 項(xiàng)目公司成本部根據(jù)建議的精裝修標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算成本變化額（含工程成本和稅費(fèi)）；在可研成本基礎(chǔ)上，分析項(xiàng)目現(xiàn)金流的變化值。2）關(guān)注要點(diǎn)：a）銷售目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)策略及實(shí)施步驟；b）項(xiàng)目區(qū)域最近一年市場(chǎng)表現(xiàn)；c）營(yíng)銷推廣定位、目標(biāo)客戶群定位、推廣主訴、營(yíng)銷策略、項(xiàng)目包裝方案等；d）根據(jù)項(xiàng)目定位及經(jīng)營(yíng)決策文件的內(nèi)容、提出價(jià)格定位及銷售計(jì)劃；e）營(yíng)銷費(fèi)用比例、構(gòu)成和使用計(jì)劃明細(xì)。 發(fā)布內(nèi)容要求1）項(xiàng)目公司在對(duì)外宣傳或承諾中必須遵守以下禁止性規(guī)定，如因銷售需要必須宣傳的，須報(bào)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部審批后可發(fā)布。3）現(xiàn)場(chǎng)公示規(guī)范：項(xiàng)目公式須對(duì)大堂、電梯廳、電梯轎廂、樣板間、項(xiàng)目沙盤、地塊紅線內(nèi)外等制作法律聲明及公示牌。在簽訂合同之前，項(xiàng)目公司財(cái)務(wù)部審核該合同費(fèi)用是否符合股份公司批準(zhǔn)的營(yíng)銷費(fèi)用總額指標(biāo)；4）當(dāng)營(yíng)銷費(fèi)用支出（已付金額、應(yīng)付金額）達(dá)到股份公司審批的“營(yíng)銷費(fèi)用總額指標(biāo)”時(shí)，財(cái)務(wù)部不再辦理營(yíng)銷費(fèi)用的開始及合同的簽訂，除非獲得股份公司批準(zhǔn)的追加（調(diào)整）“營(yíng)銷費(fèi)用總額指標(biāo)”的文件。毛坯房幾樣板間（含裝修、家電、飾品等）售價(jià)的確定，須經(jīng)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部批準(zhǔn)。 營(yíng)銷費(fèi)用的基本內(nèi)容財(cái)務(wù)部對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的核算內(nèi)容如下：1）銷售人員的工資（含個(gè)人所得稅）、銷售提成總額（包括各種形成的提前、銷售提成個(gè)人所得稅、底薪、社會(huì)保險(xiǎn)、公積金、餐補(bǔ)等）；2）工資附加費(fèi)（福利費(fèi)、工會(huì)經(jīng)費(fèi)、公積金、社會(huì)保險(xiǎn)等）；3）辦公費(fèi)（辦公用品、通訊、水電費(fèi)等）；4）辦公用房租（不含售樓處房租）、物業(yè)管理費(fèi)；5）差旅費(fèi)；6）業(yè)務(wù)招待費(fèi)；7）保險(xiǎn)費(fèi)；8）車輛費(fèi)用；9）折舊及攤銷；10）媒介廣告費(fèi)；11）促銷活動(dòng)費(fèi)；12）其他營(yíng)銷費(fèi)用。對(duì)合同標(biāo)的額是否在《項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用目標(biāo)成本表》的費(fèi)用額度之內(nèi)負(fù)審核、監(jiān)控責(zé)任；3）成本部及主管副總經(jīng)理負(fù)責(zé)工程類招標(biāo)的商務(wù)條件及審核，參與供方資格評(píng)審、入圍單位審核，參與評(píng)標(biāo)、定標(biāo)等。2）項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部對(duì)下列內(nèi)容進(jìn)行審批，包括但不限于：a）營(yíng)銷業(yè)務(wù)的必要性與可行性；b）營(yíng)銷業(yè)務(wù)合同標(biāo)的額的合理性；c）招標(biāo)、評(píng)標(biāo)文件中營(yíng)銷技術(shù)內(nèi)容；d）經(jīng)濟(jì)合同主條款中營(yíng)銷技術(shù)內(nèi)容的合理性。2）審批時(shí)限a）項(xiàng)目公司將齊全、完整的直接委托申請(qǐng)資料上報(bào)后，項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部于2個(gè)工作日內(nèi)反饋審批意見；b）項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部批準(zhǔn)后，股份公司成本控制部于2個(gè)工作日內(nèi)反饋審批意見。3）工地圍擋中，僅用于場(chǎng)地圍護(hù)的，列入工程費(fèi)用；用于工程費(fèi)用；用于廣告宣傳的，列入營(yíng)銷費(fèi)用。 編制內(nèi)容：銷售指標(biāo)、產(chǎn)品庫(kù)存情況、可供應(yīng)銷售面積、開盤時(shí)間、入伙時(shí)間等主要信息及節(jié)點(diǎn)； 每年1月份確認(rèn)并簽發(fā)當(dāng)年計(jì)劃；年中根據(jù)實(shí)際情況可進(jìn)行修改；每年12月份草擬次年計(jì)劃。 關(guān)注要點(diǎn)：促銷優(yōu)惠后，應(yīng)根據(jù)優(yōu)惠條件、促銷活動(dòng)起止日期、優(yōu)惠范圍、單套房源優(yōu)惠金額、預(yù)計(jì)本次活動(dòng)成交數(shù)量、預(yù)計(jì)優(yōu)惠總額測(cè)算是否對(duì)目標(biāo)銷售價(jià)格的完成造成影響。1）特例折扣控制原則a）謹(jǐn)慎性原則；b）利益最大原則；2）特例折扣審核備案流程a）相關(guān)部門填制《銷售價(jià)格特例折扣審批表》（見營(yíng)表12）及《申請(qǐng)理由說(shuō)明》，按制度規(guī)定以內(nèi)部聯(lián)絡(luò)單形式上報(bào)；b）審批程序完成后，應(yīng)在當(dāng)天報(bào)營(yíng)銷部和財(cái)務(wù)部備案。2）集團(tuán)購(gòu)買是指單位名義為在職員工購(gòu)置，或者同一單位的在職員工（以提供的有效勞動(dòng)雇傭合同原件為證明，我公司復(fù)印、核準(zhǔn)）同時(shí)購(gòu)置多套以上的購(gòu)房行為。 營(yíng)銷薪酬方案 營(yíng)銷人員薪酬方案審批1） 項(xiàng)目公司組建后2周內(nèi)上報(bào)營(yíng)銷人員《編制及底薪（暫行）方案》，項(xiàng)目首批開盤前一個(gè)月上報(bào)《營(yíng)銷薪酬方案》；2） 《編制及底薪（暫行）方案》包括營(yíng)銷部人員架構(gòu)、人數(shù)、工資、工作附加費(fèi)用等；《營(yíng)銷薪酬方案》包括但不限于：提成比例、綜合獎(jiǎng)勵(lì)基金分配方法、各崗位人均月收入、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售人員工資水平（底薪、提成、月收入）等。d） 原則上必須在單套單位全款付清后給予提成；l 一次性付款：全款付清后按提成總額的80%發(fā)放；l 分期付款：按分期實(shí)際回款金額進(jìn)行提成，提成比例為當(dāng)期回款提成總額的80%；l 銀行貸款部分可及時(shí)發(fā)放到帳的，按提成總額的80%發(fā)放；l 銀行放款周期過(guò)長(zhǎng)的，客戶簽約、交清首付款并按銀行清單完整提供個(gè)人貸款資料后，可視為首付款回款部分提成，比例為當(dāng)期回款提成總額的80%；待銀行放款后，按發(fā)放貸款總額提成，比例為當(dāng)期回款提成總額的80%。 項(xiàng)目公司須嚴(yán)格按股份公司制定的范本執(zhí)行；項(xiàng)目銷售過(guò)程中使用的合同文本必須經(jīng)過(guò)項(xiàng)目公司、法律顧問(wèn)及股份公司的相關(guān)部門審批。 上報(bào)時(shí)間：項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)前一個(gè)月。 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理 項(xiàng)目公司銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理制度，包括但不限于：1）銷售人員手冊(cè)，含銷售人員統(tǒng)一說(shuō)辭；2）客戶接待行為規(guī)范；3）現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境控制；4）客戶接待登記；5）銷售合同文件填寫規(guī)范及簽訂程序；6）數(shù)據(jù)錄入及銷售統(tǒng)計(jì)；7）銷售業(yè)績(jī)考核；8）銷售日例會(huì)、周例會(huì)9）銷售日志?；顒?dòng)類促銷品采用按需購(gòu)買，統(tǒng)一控制原則。 更名辦理 1）更名原則 a）直系親屬更名需提供能證明更名雙方以上關(guān)系的戶口本等合法性證明文件原件和復(fù)印件，同時(shí)，申請(qǐng)人必須簽署承諾書，說(shuō)明申請(qǐng)人對(duì)于所提交的理由和相關(guān)證明文件的真實(shí)與合法性負(fù)責(zé)，并對(duì)于更名后的一切法律后果承擔(dān)全部責(zé)任，申請(qǐng)人更名雙方全體簽字，免交更名費(fèi)用。 退換房辦理1）對(duì)超過(guò)3戶以上的集體退房，項(xiàng)目公司應(yīng)會(huì)同法律顧問(wèn)仔細(xì)審查合同條款，研究策略，并將處理意見報(bào)項(xiàng)目管理中心營(yíng)銷部備案。除一般性折扣外（如正常付款方式折扣），不再享受其他折扣。 c)退換房已辦理了入伙手續(xù)，必須有營(yíng)銷部協(xié)同物業(yè)公司指定人員現(xiàn)場(chǎng)檢查驗(yàn)收并簽署意見后，方可辦理退換手續(xù)。 2）存放與歸檔時(shí)間的確定 a) 客戶在銷售現(xiàn)場(chǎng)簽訂樓宇認(rèn)購(gòu)書后并將其裝入檔案袋，按房號(hào)順序暫存放于抽屜收放柜中； b) 簽署房地產(chǎn)買賣合同及其按揭手續(xù)辦理完畢后，將補(bǔ)充協(xié)議、身份證復(fù)印件和首期房款復(fù)印件，按照辦理按揭日期對(duì)的先后暫存放于抽屜收放柜中；c) 客戶合同（房地產(chǎn)買賣合同及按揭合同）在當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)或國(guó)土局辦理登記完畢后，公司留一本買賣合同與按揭合同，連同上述資料一起正式歸檔。（營(yíng)表11）宣傳資料審查記錄表項(xiàng)目名稱：文案名稱發(fā)布日期文件類型□廣告文案 □樓書 □宣傳單張 □電視片 □其他起草人□編制 □修訂會(huì)簽截止日期營(yíng)銷部意見（簽名）法律顧問(wèn)意見（簽名）部門經(jīng)理意見（根據(jù)職能范圍確定）開發(fā)設(shè)計(jì)部工程部財(cái)務(wù)部物業(yè)管理公司營(yíng)銷副總經(jīng)理意見（簽名）總經(jīng)理審批（簽名）（營(yíng)表12）銷售價(jià)格特例折扣審批表項(xiàng)目名稱：客戶姓名認(rèn)購(gòu)日期編號(hào)項(xiàng)目名稱分期房號(hào)面積m2付款方式□一次性 □按揭 □其他特例類型□內(nèi)部員工認(rèn)購(gòu) □集團(tuán)認(rèn)購(gòu) □一次性批量購(gòu)買 □其他特例原價(jià)（不計(jì)一般性折扣）大寫： 小寫：￥ 應(yīng)享受的一般性折扣小寫： %，優(yōu)惠金額（大寫）： 小寫：￥ 申請(qǐng)?zhí)乩劭坌懀? %，優(yōu)惠金額（大寫）： 小寫：￥ 優(yōu)惠總金額小寫： %，優(yōu)惠金額（大寫）： 小寫：￥ 折后總房款大寫： 元 小寫：￥ 原單價(jià)元/平方米優(yōu)惠后單價(jià)元/平方米營(yíng)銷部審核財(cái)務(wù)部審核營(yíng)銷部副總經(jīng)理意見財(cái)務(wù)副總經(jīng)理意見總經(jīng)理審批股份公司項(xiàng)目管理中心審批分管副總裁審批總裁審批董事長(zhǎng)審批（營(yíng)表13）銷售合同文件審批表項(xiàng)目名稱：文案名稱文件編號(hào)文件類別□認(rèn)購(gòu)書 □商品房買賣合同范本 □合同范本補(bǔ)充條款 □其他起草人□編制 □修訂反饋截止日期營(yíng)銷部意見（簽名）法律顧問(wèn)意見（簽名）（營(yíng)表14）銷售房產(chǎn)更名審批表項(xiàng)目：房號(hào)：原認(rèn)購(gòu)人：變更事項(xiàng)類別□加名 □減名 □更名變更姓名與原認(rèn)購(gòu)人關(guān)系身份證號(hào)說(shuō)明申請(qǐng)人全體簽字：申請(qǐng)日期：營(yíng)銷部填寫證明資料□身份證復(fù)印件 份 □戶口本復(fù)印件 份□結(jié)婚證明復(fù)印件 份 □其他 簽約情況□認(rèn)購(gòu)書 □銷售合同 □其他房款總價(jià)大寫： 佰 拾 萬(wàn) 仟 佰 拾 元（RMB ）銷售主管意見是否扣除違約金：□是 □否情況說(shuō)明：營(yíng)銷部意見財(cái)務(wù)部意見營(yíng)銷副總經(jīng)理審批財(cái)務(wù)副總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批營(yíng)銷部簽收：財(cái)務(wù)部簽收經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)：（營(yíng)表15）銷售換房審批表申請(qǐng)方填寫客戶姓名認(rèn)購(gòu)時(shí)間 年 月 日聯(lián)系方式申請(qǐng)說(shuō)明申請(qǐng)方簽名： 日期：銷控填寫簽約情況□認(rèn)購(gòu)書 □銷售合同 □合同備案 □合同未備案已交款情況□定金 □房款 □按揭 交款金額￥： 原認(rèn)購(gòu)單位申請(qǐng)換房單位違約金/換房費(fèi)差價(jià)金額項(xiàng)目/樓棟房號(hào)建筑面積成交單價(jià)成交總價(jià)銷售主管意見營(yíng)銷部經(jīng)理審批財(cái)務(wù)部核實(shí)特例審批營(yíng)銷部副總經(jīng)理審批財(cái)務(wù)部副總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批差價(jià)金額大寫： 佰 拾 萬(wàn) 仟 佰 拾 元（RMB ）收款人簽收營(yíng)銷（策劃）部歸檔財(cái)務(wù)部存檔簽收備注（營(yíng)表16）銷售退房審批表申請(qǐng)方填寫客戶姓名認(rèn)購(gòu)時(shí)間 年 月 日聯(lián)系方式申請(qǐng)說(shuō)明申請(qǐng)方簽名： 日期：銷控填寫簽約情況□認(rèn)購(gòu)書 □銷售合同 □合同備案 □合同未備案已交款情況□定金 □房款 □按揭 交款金額￥： 項(xiàng)目/樓棟房號(hào)成交單價(jià)建筑面積成交總價(jià)違約金退款額銷售主管意見營(yíng)銷部經(jīng)理審批財(cái)務(wù)部核實(shí)特例審批營(yíng)銷部副總經(jīng)理審批財(cái)務(wù)部副總經(jīng)理審批總經(jīng)理審批退款金額大寫： 佰 拾 萬(wàn) 仟 佰 拾 元（RMB ）收款人簽收營(yíng)銷（策劃）部歸檔財(cái)務(wù)部存檔簽收備注。68 /