【正文】 條款應(yīng)注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價按質(zhì)論價，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。采購談判對象在市場競爭和多變的條件下又是不確定的。對你計劃要做的商品是怎么做的，對供應(yīng)商有何種要求，是通過什么渠道進(jìn)入其賣場，對其情況掌握越細(xì)越好，越周越好。三、再調(diào)查：是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因為每個供應(yīng)商或廠家它對其商品最了解，對市場的銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時也會把一引起同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。填制《市場調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。在進(jìn)價基礎(chǔ)上，按加價率得出商品基準(zhǔn)價，通過對基準(zhǔn)價的審核和調(diào)整，確定商品零售價。D 震憾價：…….全部內(nèi)容：E 限時特賣（版頭）主要用于應(yīng)季產(chǎn)品或生鮮類，泛指在某一時段（一般安排在銷售低谷期）降價幅度特大，能在銷售低谷時段吸引客流，做到淡季不淡。C 捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點比單價銷售優(yōu)惠?！?日平均售量：..S(DailyMeanSales)單項貨品日平均售量數(shù)。例如：商店內(nèi)80%的業(yè)績系由20%的品項所達(dá)成；?！?客單價：指由店內(nèi)收銀機(jī)所統(tǒng)計之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額。C級品則列為淘汰對象。● 棚板：…….全部內(nèi)容：● 價格帶：…….全部內(nèi)容：● 比較陳列：把相同商品，依不同數(shù)量予以分類，然后陳列在一起供顧客選擇?！?平行陳列：同類貨品平行陳列于多行或同一層貨架?！? POP：（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）銷售點廣告：指超市賣場中能促進(jìn)銷售的廣告，也稱作銷售時點的廣告。主要功能是運用于商店的訂貨管理和盤點。● 叉車（手動）：用來運送貨物的工具?！?促銷試品：用來促進(jìn)銷售用的試用（吃）商品。● 盤點；定期對店內(nèi)商品進(jìn)行清點，以確實掌握該期間的經(jīng)營績效及庫存情況。（一般符帶條碼）● 滯銷：指商品銷售效果不明顯或很難賣出的現(xiàn)象。● 稽核：為防止顧客遺漏商品，在其離開時對其所購商品的核對。● 補(bǔ)貨：理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時或不守時地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)。分為：自然碼、店內(nèi)碼?！?堆頭：即“促銷區(qū)”，通常用棧板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成?！?拾零：撿回顧客遺棄在各角落的零星商品。● 店內(nèi)碼：各零售企業(yè)根據(jù)實際需要，為方便管理商品，按商品的屬性或進(jìn)貨先后順序進(jìn)行統(tǒng)一排序的號碼，一般以六位數(shù)為基準(zhǔn)。進(jìn)價的核算有兩種常規(guī)方法：一 是通過進(jìn)價核算；二是通過市場價核算?！?專業(yè)素質(zhì)：要求熟悉相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及工作流程，具備一定的實作經(jīng)驗、寫作能力和談判水平?！?廉潔奉公：這是采購業(yè)界最根本的要求，徇私舞弊是采購界的大忌。二、采購三大原則：零售業(yè)界是高密集、高勞動強(qiáng)度、繁忙、瑣碎的行業(yè)，尤其采購系統(tǒng)，采購業(yè)界不僅繁瑣、任務(wù)重、要求高，而且有機(jī)動性強(qiáng)、靈活多變等特點……因此，需要我們不僅要有專業(yè)素質(zhì)，還要有行業(yè)精神，也叫敬業(yè)精神。第二章 采購基礎(chǔ)常識一、采購的定義：有目的、有選擇、有目標(biāo)地采集、選購。●、供應(yīng)商談判（包括價格、付款方式、退換貨、數(shù)量等）。 ●、滯銷商品淘汰。 ●、部門定價策略。 ●、確定與供應(yīng)商的最終合作方式（簽字）。 ●、超市整體定價計劃及價格競爭策略?！瘛⑴c營運合作，拓展業(yè)績并達(dá)成毛利目標(biāo)?！瘛⒐?yīng)商的開發(fā)和商品采購，滯銷商品的淘汰，對門店經(jīng)營提出建議或意見，及時處理有關(guān)商品方面的問題?！?、執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，建立與采購部門有關(guān)的作業(yè)流程與制度。●、執(zhí)行公司的價格策略和制定毛利率政策，進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)公司市場定位，確品組合和主導(dǎo)商品，及時制定最有競爭力，又有合理利潤的售價?！瘛ⅰ?全部內(nèi)容：●、負(fù)責(zé)自有品牌商品的開發(fā)，燈箱廣告出租?！?、負(fù)責(zé)部門固定資產(chǎn)的管理。 ●、目標(biāo)利潤制定。 ●、對部門采購經(jīng)理及分類采購員的培訓(xùn)、管理及談判。 ●、部門利潤制定。 ●、部門供應(yīng)商的合作方式?！瘛⒉块T銷售額及毛利潤。● 形象解釋：象采茶式地有目的地采，不是全采，零售企業(yè)采購切忌亂采或全采，來者不拒就是盲目采購。它要求采購員自覺、高效、認(rèn)真細(xì)致、吃苦耐勞、精誠團(tuán)結(jié)……● 團(tuán)隊敬業(yè)：…….全部內(nèi)容：● 保守商業(yè)機(jī)密：同行間最容易溝通，現(xiàn)代的零售企業(yè)需要借鑒同行的優(yōu)秀經(jīng)驗，取長補(bǔ)短。三、采購基本要求● 形象禮儀：要求采購員衣著得體，不穿奇裝異服，提倡著職業(yè)裝，講究行業(yè)作風(fēng)及專業(yè)精神?！?虛心進(jìn)?。撼袠I(yè)態(tài)是一門永續(xù)學(xué)科（也稱邊緣商業(yè)學(xué)科），是一門博大精深的學(xué)問，它不墨守陳規(guī)，隨時代的發(fā)展而不斷變化，永無止境，能順應(yīng)潮流，迎合時代，它不僅靈活多變，更是推陳出新，不斷更新?lián)Q代，超市業(yè)態(tài)永無止境，真正體現(xiàn)做到老，學(xué)到老……采購部各崗位要做好工作計劃及分工安排，應(yīng)劃分A、B、C、D級供應(yīng)商，最高負(fù)責(zé)人分管A類，小組經(jīng)理、主管分管B類，采購員及采購助理分管C、D類，做好分工協(xié)作，負(fù)責(zé)人不是全管，也不是都不管，正所謂普遍撒網(wǎng)，重點抓魚?！?預(yù)測產(chǎn)品市場潛力，首先要分析該產(chǎn)品是否屬民生必須品，主要針對哪些消費層次，有無季節(jié)性等特點，并推算該產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成熟期、發(fā)展期及衰退期。七、常用名詞● 商品描述：指各商品詳細(xì)的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期限及條形碼。● 端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方?！?碼貨：整齊地堆放商品?！?店內(nèi)碼圖示：以六位數(shù)為基準(zhǔn)?！?促銷員：廠商為了更好銷售、宣傳其商品，而派駐商場的該單位員工。● 三防；防火、防盜、防工傷?！?銷貨明細(xì)單：指顧客購物結(jié)帳后給顧客的付款憑證?！?精品：主要指體積小、價格高的商品。● 贈品：為刺激銷售，對購買商品達(dá)一定量的顧客，給予饋贈的商品。● 負(fù)庫存：帳面上的銷售量大于帳面上的庫存量，通常因為輸入的錯誤所致?；緲?gòu)件是：價格卡、掌上型終端機(jī)、數(shù)據(jù)機(jī)。在零售店內(nèi)將促銷訊息，以美工繪制或印刷方式，張貼或懸掛在商品附近或顯著之處，吸引顧客注意力并達(dá)成刺激銷售之目的?！?產(chǎn)品生命周期：…….全部內(nèi)容：● 商品臺帳：即商品目錄，將每項商品基本資料（如品名、品號、規(guī)格、單位、成本、售價、供應(yīng)商等）詳細(xì)整理成冊稱之?！?黃金線：指商品陳列時，最容易讓顧客看到或拿到之區(qū)域，一般指肩膀以下至腰部以上之區(qū)域，—，可陳列對店鋪利益貢獻(xiàn)較佳之商品?！?棚割表：日語名詞，中文譯為“陳列配置表”。● 陳列定位管理：…….全部內(nèi)容：● 耗損率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽所造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例?！?貨號：為商品依類別所編之號碼。● 周轉(zhuǎn)率：…….全部內(nèi)容：● 建議訂單：…….全部內(nèi)容：● 緊急訂單：緊急缺貨時，采用手寫訂貨傳真（FAX）給廠商，也叫應(yīng)緊訂單此訂單越少越好。作用：適用于需要走量的商品。所有特價形式均以吸引人氣、刺激消費、提升銷售量為目的，所特價商品應(yīng)配合堆頭、特色陳列并配以POP標(biāo)識，重點推介，貢獻(xiàn)度較大之商品應(yīng)大力推介。 ● 主力商品：主力商品即銷售中的骨干商品，是商品銷售額和利潤額的主要實現(xiàn)者，一般采用較低的加價率。 對每類商品在調(diào)查出新材料、新功能、新式樣的產(chǎn)品以及發(fā)展趨勢，產(chǎn)品是否是一個新產(chǎn)品，是處于銷售的最高峰期，還是處于衰退期。此時，應(yīng)做好記錄并填《談判記錄表》，為日后分析其真?zhèn)沃谩? 通過這次調(diào)查，要確立一個談判目標(biāo)，是通過談判要達(dá)到的目的，并采取一些談判措施及實施手段來與供應(yīng)商進(jìn)行進(jìn)一步談判。采購談判所遇環(huán)境具有的多樣性和復(fù)雜性。二、商品的數(shù)量 商品的重量、個數(shù)、長度、面積、容積等的數(shù)量。六、談判的指導(dǎo)思想 ● 檢查對方報價的原因和根據(jù)。 使用含蓄表達(dá)法注意： 三、暗示表達(dá)法 暗示表達(dá)法一般有三種形式：● 語言的暗示：用含蓄的語言引導(dǎo)提示?！?必須善于分析談判對手，視不同的談判對手而采用。● 對談判有關(guān)資料的準(zhǔn)備?！?對方因素： 只有摸清對方的情況，才能對癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對方經(jīng)濟(jì)實力和資信，對方的真正需求，對方談判要達(dá)到的目的及可能接受的最低界限等內(nèi)容，了解對方談判人員的權(quán)限，對此次談判的誠意。對待不同的談判對象，不同談判焦點，和所處的談判階段而采取不同的策略，如而針對性格直率的對手采用幽默措施、誘惑報價，求庇還價，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激將法，贊美法等策略面對面和婉轉(zhuǎn)的對手