【正文】 規(guī)劃出來?！?客單價：指由店內(nèi)收銀機所統(tǒng)計之某一段期間總營業(yè)額除以該期間之總來客數(shù)，得出平均每人購買金額?！? SP（SalesPromotion）：既“促銷”之意。例如：商店內(nèi)80%的業(yè)績系由20%的品項所達成；?！?陳列：貨品柜設之方式?！?日平均售量：..S(DailyMeanSales)單項貨品日平均售量數(shù)。八、采購結(jié)算方式：…….全部內(nèi)容：九、促銷的種類● 促銷種類一般分為：A 獎購（購買價值達多少，獎價值多少），作用：刺激購買欲，提高客單價。C 捆綁量販（二捆一或三捆一或整箱出售）特點比單價銷售優(yōu)惠。D 返還：…….全部內(nèi)容：E 換購：…….全部內(nèi)容：● 特價類型：A 爆炸牌特價：用于促銷普通產(chǎn)品，價格降幅不大，力度不足。D 震憾價：…….全部內(nèi)容：E 限時特賣（版頭）主要用于應季產(chǎn)品或生鮮類，泛指在某一時段（一般安排在銷售低谷期）降價幅度特大，能在銷售低谷時段吸引客流，做到淡季不淡。● 毛利類型：…….全部內(nèi)容：十、毛利、加價率與綜合利潤● 加價率俗稱順加： 利潤加價率= %生產(chǎn)成本（進價） 利潤毛利率= % 零售價● 各大類綜合利潤換算：在該大類商品選利潤排行前10名之單品＋利潤排行中間10名之單品+利潤排行倒數(shù)10名之單品之平均利潤為綜合利潤。在進價基礎(chǔ)上，按加價率得出商品基準價，通過對基準價的審核和調(diào)整，確定商品零售價?！?一般商品…….全部內(nèi)容：● 敏感商品…….全部內(nèi)容：● 緊俏商品 緊俏商品由于形成供不應求的購、銷格局，一般采用較高的加價率，其中的敏感商品則堅持低價位。填制《市場調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時，不管商品是否重復，都要詳細調(diào)查。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價的策略如何，對我方有何影響。三、再調(diào)查：是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應商作為我們的教師，因為每個供應商或廠家它對其商品最了解，對市場的銷售情況和下步發(fā)展趨勢比我們了解得多得多，同時也會把一引起同類產(chǎn)品競爭情況告訴我們，通過洽談我們還可了解到很多有用的資料。四、確定商場結(jié)構(gòu)表：…….全部內(nèi)容：五、再市場調(diào)查：手頭上有了很多原始資料，對資料進行分析、對比，找出其優(yōu)劣勢，找出哪些是為我所用的商品，對其市場行情、交易前景、報價是否含有水份，做了估計，再做針對性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細、更深入，應包括其它商家的進價，某一時期的真正銷量，同時分析這一時期的供需因素，季節(jié)因素，當?shù)氐南M習慣及習俗的影響。對你計劃要做的商品是怎么做的，對供應商有何種要求，是通過什么渠道進入其賣場，對其情況掌握越細越好，越周越好。 這次要清楚供應商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務、風險承擔、貨物的退換、保修、促銷等經(jīng)營中可能出現(xiàn)的一系列情況。采購談判對象在市場競爭和多變的條件下又是不確定的?！?談判條件的原則性與可伸縮性采購談判的目的在于各方面都要實現(xiàn)自己的目標和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅守的原則。二、采購談判的原則…….全部內(nèi)容：第五章 采購談判的基本內(nèi)容一、商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)可用規(guī)格等級、標準、樣品、品牌或商標等方法表示，在制定品質(zhì)條款應注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價按質(zhì)論價，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。三、商品的包裝 包裝分為運輸包裝和銷售包裝。五、商品檢驗 規(guī)定商品檢驗的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗的時間和地點、明確商品檢驗機構(gòu)和檢驗證明。談判的對手是朋友，是問題的解決者。談判的目標是取得勝利，達成協(xié)議。把人與問題分開。對人溫和，對事堅持。把信任與否放入談判過程。著眼于利益而不是立場。提出建議尋找利益。提出互相得益的多種選擇的條件。探討多種方案而后做出決策。 運用這一方法的主要條件是：● 弄清對方為何如此報價，即對方的真正期望。● 詢問如此報價的原因和根據(jù)。二、含蓄表達法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達法是指采購談判者不明說自己的真實意圖，而是通過委婉語句啟發(fā)引導對方領(lǐng)悟，并提示對方采取成交行動的意圖。掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。要有針對性地使用含蓄?！?行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動作等的提示。 使用暗示表達法應注意的問題：● 應使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時機?！?行動暗示應自然生動逼真，應與暗示目的保持一致。● 我方因素：了解自己的實力，做到有備無患增強信心，謀劃談判的策略與目標，確定最大的讓步和最高目標，明確實現(xiàn)自己目標的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施，和心理上的準備，要有遇到強硬對手的心理準備，做好談判破裂的心理準備，準備各種應變措施，事先考慮好新的談判對手。 主要包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。信息準備的程序有：（1）確定信息搜集的內(nèi)容；（2）選擇信息搜集的來源和方法；（3）調(diào)查情況的處理；（4）提出報告。二、市場因素采購談判的市場因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場方面的信息資料，主要包括：商品市場分布情況、供需情況、商品銷售情況、競爭情況。三、決策準備…….全部內(nèi)容：四、規(guī)定談判策略談判策略是談判者在洽談過程中，為了達到目的而采取的一些行動和方法，它包含兩種含義：一是有關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對具體的時機、場合和狀況所采用的手段和對策。反攻還價，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極讓步等策略?！?居于基本平等的談判地位，要有起碼的心理準備和物質(zhì)準備。 談判地點是影響談判最終結(jié)果的一個不可忽視的因素。 主場談判，即在自己所在地談判，由于自己一開始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感。 談判環(huán)境的布置力爭幽雅、舒適，不受干擾，同時注意談判座位的安排，注意掌握對等的原則，面對面而坐，談判負責人或主談人坐中間。 談判氣氛的類型：冷淡的氣氛、對立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極友好的氣氛、平靜、嚴肅、嚴謹?shù)臍夥铡? 建立良好的談判氣氛的方式： A徑面步入會場，以開誠布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。伸出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可信和自信。 C 讓座后，互遞名片，注意遞名片時，雙手遞送身略前傾，接名片時，口稱謝謝，然后認真看清名片上的內(nèi)容。防止開始冷場，千萬不要在開局時講有分歧的問題。 D 在開局階段研究對方，主要是通過對對方的行為觀察了解對方有談判經(jīng)驗，談判策略和談判技巧等信息。二、摸底階段● 陳述 良好的談判氣氛建立以后，就進入雙方陳述階段，這是一個雙方摸底的過程，通過交談，相互了解各自的觀點和意圖，捕捉對方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交的大體輪廓，為下一步談判創(chuàng)造條件。 B 陳述我方的利益，即通過談判我方應取得的利益，想讓對方考慮你的利益，就要向?qū)Ψ浇忉屇愕睦媸鞘裁?，使對方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時，強調(diào)我方的首要利益，說明哪些方面對我方來說是至關(guān)重要的。 在聽對方陳述時，不要把注意力花在尋找對策上，應思考其關(guān)鍵的問題，細心傾聽對方所說的每一個字，留意對方表達的措詞和方式，以及語氣，聲調(diào)等。如不清楚就立即提問。第九章 報價（還價）磋商報價和磋商是談判過程中的兩個核心，很大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦成交，還將很大程度上決定是否盈利。賣方價格決定時間早，心理準備充分價格可調(diào)幅度小，價格資料準備充分，價格信息準確，對商品價格估計全面。存貨不當，賣不掉也不影響大局且價格合適。B 買方心理分析：主要依據(jù)買方求購心情的迫切程度來選擇報價或還價的時機。先報價的優(yōu)勢，一般來說，后報價（還價）更具影響力，它為談判結(jié)果設定了上（下）限且在整個談判過程中，或多或少地支配對方的期望水平，缺點是可能要求的不夠高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。是先報價，還是后報價（還價）要掌握時機，根據(jù)談判的情況和掌握的價格信息而定。第十章 磋商階段磋商是指談判的雙方為了實現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點，在這一階段雙方通過爭論并施展策略，技巧等手段，使對方向自己一方的利益靠近，這個過程是力量的交換，充滿了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下幾方面入手。解決方法是，加強溝通，掌握溝通技巧，消除誤