【正文】 情況，確定大客戶名單，并預(yù)測大客戶銷量。9 月底之前，與銷售總監(jiān)就此進(jìn)行討論，并最終確定。（2） 、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績責(zé)任額，將各個地區(qū)的責(zé)任額統(tǒng)計(jì)稱為“總部年度銷售業(yè)績責(zé)任額” ，將總部銷售責(zé)任額和各地區(qū)業(yè)績責(zé)任額報請總經(jīng)理批準(zhǔn)。（5） 、每半年，地區(qū)經(jīng)理、山谷藍(lán)大客戶部、VIP 大客戶部負(fù)責(zé)組織本部門人員做半年銷售差異分析和計(jì)劃調(diào)整建議，銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)擬定山谷藍(lán)公司/泰克曼公司年度銷售計(jì)劃調(diào)整草案，經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論通過、總經(jīng)理批準(zhǔn)后向地區(qū)、山谷藍(lán)大客戶部和VIP 大客戶部下達(dá)年度調(diào)整計(jì)劃。第二條 銷售計(jì)劃制定程序：（1） 、每財(cái)年結(jié)束之前，總經(jīng)理辦公會議確定“下一年度銷售總方針” 。第三條 公司對銷售工作采用目標(biāo)管理制度。山谷藍(lán)amp。每年明確制定公司的銷售預(yù)算、策略地區(qū)、策略產(chǎn)品作為年度銷售部門的目標(biāo)，將目標(biāo)自上而下層層分解、制定措施、加強(qiáng)控制和嚴(yán)格考核。（2） 、每財(cái)年結(jié)束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶部、VIP 大客戶部部門內(nèi)研討本年度銷售形勢、預(yù)測下年度銷售目標(biāo)。第三條 渠道代表、山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理銷售預(yù)測方法： （1） 、制定銷售預(yù)測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針” ，特別是策略產(chǎn)品、策略地區(qū)和新產(chǎn)品推廣的政策對于該區(qū)域的銷售的影響。銷售總監(jiān)對全公司年度銷售責(zé)任額負(fù)責(zé)，山谷藍(lán)公司年度銷售責(zé)任額由山谷藍(lán)產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，泰科曼公司年度銷售責(zé)任額由泰科曼公司產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)。（2） 、每年 10 月的年度經(jīng)理會議之后，對地區(qū)辦事處未來一年的業(yè)績責(zé)任額進(jìn)行評估，5 / 27并責(zé)任到人。（2） 、每年 10 月的年度經(jīng)理會議之后，對 VIP 大客戶部未來一年的業(yè)績責(zé)任額進(jìn)行評估，并責(zé)任到人。（3） 、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對合同進(jìn)行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___% ，耗材不低于___%，保修期不超過 ___年） ，發(fā)現(xiàn)價格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批。驗(yàn)收報告按規(guī)定發(fā)給相關(guān)人。（2） 、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣及配置進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。（6） 、如果公司沒有備貨，則轉(zhuǎn)出納審核預(yù)付款到款情況，在預(yù)付款到后進(jìn)入采購流程。（8） 、在緊急情況下（綠色通道） ，可在銷售總監(jiān)助理審核后轉(zhuǎn)交銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后直接轉(zhuǎn)商務(wù)經(jīng)理安排發(fā)貨。（3） 、銷售總監(jiān)助理負(fù)責(zé)對協(xié)議進(jìn)行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于___%，分銷設(shè)備不低于___% ，耗材不低于___%，保修期不超過 ___年） 。（6） 、香港公司則根據(jù)信用證要求安排發(fā)貨。若一次借貨在______個/元以上由銷售總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批（連續(xù)_____天內(nèi)的借貨視為一次借貨） 。第五條 泰科曼的分銷業(yè)務(wù)處理流程為：（1） 、渠道代表確認(rèn)經(jīng)銷商的需求后由銷售助理填寫訂單；（2） 、地區(qū)經(jīng)理對銷售訂單的折扣進(jìn)行審核，若符合公司折扣政策，則交與銷售總監(jiān)助理審核，若不符合折扣政策，則返回渠道代表或經(jīng)銷商進(jìn)行修改，直至符合要求為止，再交與銷售總監(jiān)助理。（6） 、庫房管理員發(fā)貨后，填寫出庫單，一聯(lián)交財(cái)務(wù)部會計(jì)做賬，一聯(lián)交商務(wù)經(jīng)理存檔。第六條 緊急情況流程啟用要求：（1） 、綠色通道平常設(shè)為關(guān)閉。第三條 公用費(fèi)用主要是指地區(qū)辦事處為辦公而花費(fèi)的費(fèi)用，主要包括辦事處的房租、物業(yè)、水電、通訊、辦公用品等費(fèi)用。（2）個人費(fèi)用的預(yù)算：由地區(qū)辦事處、山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理、VIP 大客戶經(jīng)理每年 8 月底以前充分考慮本部人員的銷售任務(wù)和出差情況，預(yù)算到人、到月、到每一費(fèi)用項(xiàng)目（差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)） ，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財(cái)務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。（6）VIP 大客戶部公關(guān)費(fèi)用預(yù)算：每年 8 月底以前由 VIP 大客戶部按照項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算，并由銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)審核；財(cái)務(wù)部于每年 8 月底以前根據(jù)財(cái)務(wù)要求進(jìn)行整體預(yù)算。（2）超預(yù)算的公用費(fèi)用，由地區(qū)經(jīng)理簽字、人事總監(jiān)審核、總經(jīng)理審批后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報銷。（4）駐地區(qū)的山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、VIP 高級客戶經(jīng)理的差旅費(fèi)，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經(jīng)理掌握，地區(qū)經(jīng)理具有審核權(quán)，其所在的大客戶部經(jīng)理具有審批權(quán)。（7）銷售總監(jiān)的差旅費(fèi)向總經(jīng)理申請，總經(jīng)理批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)備案。地區(qū)經(jīng)理如有工作不便讓渠道代表知曉的費(fèi)用在報銷時，須請銷售總監(jiān)簽字方可報銷。大客戶部經(jīng)理的交際應(yīng)酬費(fèi)由個人自行掌握。第十一條 山谷藍(lán)大客戶部公關(guān)費(fèi)用管理（1）山谷藍(lán)大客戶公關(guān)費(fèi)用實(shí)行先申請、后使用的原則。（2）由 VIP 大客戶部經(jīng)理提出申請，銷售總監(jiān)審批，市場總監(jiān)會簽；遇有大金額、預(yù)算外的，請總經(jīng)理審批。（3）先申請后使用的費(fèi)用，申請獲批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)部備案。第四條 山谷藍(lán)大客戶的確定：每財(cái)年初，由山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理在搜集山谷藍(lán)高級客戶經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理等反饋的信息后，根據(jù)地區(qū)性、影響力、傳統(tǒng)合作忠誠度、當(dāng)年訂單數(shù)、未來客戶培養(yǎng)等因素進(jìn)行甄選。（2） 、銷售費(fèi)用預(yù)算也應(yīng)按項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)算。（2）資金管理：山谷藍(lán)大客戶醫(yī)院的銷售費(fèi)用管理。第九條 山谷藍(lán)大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）制定年度山谷藍(lán)公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃，建立山谷藍(lán)大客戶的全國網(wǎng)絡(luò)。（5）按照公司制度的要求完成各種報告。（4）按照公司制度的要求完成各種報告。第二條 VIP 大客戶是指對于公司現(xiàn)在和未來的長期業(yè)務(wù)發(fā)展具有影響力的，在當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性醫(yī)院里擔(dān)任相關(guān)科室重要職務(wù)，在該地區(qū)內(nèi)某項(xiàng)醫(yī)學(xué)技術(shù)的代表性人物之醫(yī)學(xué)專家。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關(guān)系維護(hù)，增加 VIP 的忠誠度。（3） 、客戶關(guān)系管理：制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計(jì)劃，并組織實(shí)施，確?？蛻魸M意，同VIP 醫(yī)生建立良好的關(guān)系。（2） 、配合人事行政部制定 VIP 高級客戶經(jīng)理的年度關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)，逐層分解責(zé)任到人。第九條 VIP 高級客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：（1） 、依據(jù)年度 VIP 醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展計(jì)劃，建立 VIP 醫(yī)生的地區(qū)網(wǎng)絡(luò)。第十條 對 VIP 大客戶的拜訪應(yīng)特別注意：（1） 、要特別重視大客戶的各種意見，并進(jìn)行及時處理或及時反饋給上級領(lǐng)導(dǎo)，維護(hù)其忠誠度；（2） 、對 VIP 大客戶的拜訪，VIP 大客戶部人員要和地區(qū)經(jīng)理、渠道代表以及分銷商人員密切配合、分工合作；（3） 、要保持對大客戶的拜訪頻率，VIP 大客戶至少每周拜訪一次。第三條 地區(qū)辦事處周例會內(nèi)容：（1） 、上周銷售進(jìn)度：對上周確定的重點(diǎn)經(jīng)銷商銷售計(jì)劃以及制定的銷售策略的執(zhí)行情況進(jìn)行追蹤，討論是否策略上存在偏差，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，對策略進(jìn)行進(jìn)行修正。第四條 地區(qū)辦事處周例會的要求：（1） 、每周一次，時間可以安排在周五下午、周六上午或周一上午。（5） 、銷售總監(jiān)助理將所有的報告在周一下午 5：00 前報告給銷售總監(jiān)。（4） 、地區(qū)辦事處費(fèi)用控制表：討論預(yù)算與實(shí)際花費(fèi)的比較，對于本月超過預(yù)算的個人和事件提出警示，拿出在下個月的節(jié)約方案。（4） 、銷售總監(jiān)助理所有的報告在周一下午 5：00 前報告給銷售總監(jiān)。（2） 、渠道代表將會議結(jié)果報告地區(qū)經(jīng)理，由地區(qū)經(jīng)理決定解決辦法。（3） 、注意傾聽分銷商的各種要求或者不滿，及時反饋到上級領(lǐng)導(dǎo)。（7） 、注意保守本公司機(jī)密，不回答自己權(quán)力之外的問題。（3） 、新任渠道代表在試用期內(nèi)不能承擔(dān)所負(fù)責(zé)的分銷商業(yè)務(wù)成敗的責(zé)任，必須由地區(qū)經(jīng)理或資深渠道代表輔導(dǎo)，輔導(dǎo)者擁有該責(zé)任區(qū)的業(yè)績金額和責(zé)任。第六條 渠道代表負(fù)責(zé)分銷商的調(diào)整：（1） 、泰科曼公司按照每季度考核結(jié)果對渠道代表的責(zé)任分銷商進(jìn)行調(diào)整。（4） 、山谷藍(lán)公司每半年考核各個分銷商的實(shí)際金額與預(yù)估金額的業(yè)績達(dá)成率，達(dá)成率低于 60%的分銷商必須自該渠道代表的責(zé)任區(qū)內(nèi)調(diào)整出來。第二條 分銷商資料：法定資料：（1） 、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件。（5） 、醫(yī)療器械（三類）經(jīng)營許可證復(fù)印件。（4） 、辦公電話、傳真、電子郵件。第三條 分銷商日常管理辦法： 簽約前填寫辦理的表格和手續(xù)：（1） 、年度銷售市場計(jì)劃書。 簽約后的管理：（1） 、簽約后 15 天內(nèi)，必須備貨年度任務(wù)的 1/6。（5） 、按照月度作“下月預(yù)估訂貨單” 。（9） 、當(dāng)有市場活動時雙方商議活動的各項(xiàng)組織程序和內(nèi)容，填寫“市場促銷