【正文】 情況，確定大客戶名單，并預測大客戶銷量。9 月底之前，與銷售總監(jiān)就此進行討論，并最終確定。（2） 、確定各地區(qū)下一年度的業(yè)績責任額，將各個地區(qū)的責任額統計稱為“總部年度銷售業(yè)績責任額” ，將總部銷售責任額和各地區(qū)業(yè)績責任額報請總經理批準。（5） 、每半年，地區(qū)經理、山谷藍大客戶部、VIP 大客戶部負責組織本部門人員做半年銷售差異分析和計劃調整建議，銷售總監(jiān)與市場總監(jiān)擬定山谷藍公司/泰克曼公司年度銷售計劃調整草案，經總經理辦公會討論通過、總經理批準后向地區(qū)、山谷藍大客戶部和VIP 大客戶部下達年度調整計劃。第二條 銷售計劃制定程序：（1） 、每財年結束之前，總經理辦公會議確定“下一年度銷售總方針” 。第三條 公司對銷售工作采用目標管理制度。山谷藍amp。每年明確制定公司的銷售預算、策略地區(qū)、策略產品作為年度銷售部門的目標，將目標自上而下層層分解、制定措施、加強控制和嚴格考核。（2） 、每財年結束之前，地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶部、VIP 大客戶部部門內研討本年度銷售形勢、預測下年度銷售目標。第三條 渠道代表、山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理銷售預測方法： （1） 、制定銷售預測時，要充分考慮“年度銷售工作總方針” ，特別是策略產品、策略地區(qū)和新產品推廣的政策對于該區(qū)域的銷售的影響。銷售總監(jiān)對全公司年度銷售責任額負責，山谷藍公司年度銷售責任額由山谷藍產品經理負責，泰科曼公司年度銷售責任額由泰科曼公司產品經理負責。（2） 、每年 10 月的年度經理會議之后，對地區(qū)辦事處未來一年的業(yè)績責任額進行評估，5 / 27并責任到人。（2） 、每年 10 月的年度經理會議之后，對 VIP 大客戶部未來一年的業(yè)績責任額進行評估，并責任到人。（3） 、銷售總監(jiān)助理負責對合同進行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于___%，分銷設備不低于___% ，耗材不低于___%，保修期不超過 ___年） ，發(fā)現價格折扣特殊、保修期特殊、庫存無法滿足等情況提交銷售總監(jiān)審核、總經理審批。驗收報告按規(guī)定發(fā)給相關人。（2） 、地區(qū)經理對銷售訂單的折扣及配置進行審核，若符合公司折扣政策且配置正確，則提交給銷售總監(jiān)助理審核；若不符合折扣政策或配置不合理，則返回與經銷商進行協商修改，直到符合要求后提交給銷售總監(jiān)助理審核。（6） 、如果公司沒有備貨，則轉出納審核預付款到款情況，在預付款到后進入采購流程。（8） 、在緊急情況下（綠色通道） ，可在銷售總監(jiān)助理審核后轉交銷售總監(jiān)審核、總經理審批后直接轉商務經理安排發(fā)貨。（3） 、銷售總監(jiān)助理負責對協議進行審核，主要審核價格折扣、配置、保修期、庫存等，確保合同符合公司銷售政策且填寫規(guī)范（直銷價格不低于___%，分銷設備不低于___% ，耗材不低于___%，保修期不超過 ___年） 。（6） 、香港公司則根據信用證要求安排發(fā)貨。若一次借貨在______個/元以上由銷售總監(jiān)審核、總經理審批（連續(xù)_____天內的借貨視為一次借貨） 。第五條 泰科曼的分銷業(yè)務處理流程為：（1） 、渠道代表確認經銷商的需求后由銷售助理填寫訂單；（2） 、地區(qū)經理對銷售訂單的折扣進行審核，若符合公司折扣政策，則交與銷售總監(jiān)助理審核，若不符合折扣政策，則返回渠道代表或經銷商進行修改，直至符合要求為止，再交與銷售總監(jiān)助理。（6） 、庫房管理員發(fā)貨后，填寫出庫單，一聯交財務部會計做賬，一聯交商務經理存檔。第六條 緊急情況流程啟用要求：（1） 、綠色通道平常設為關閉。第三條 公用費用主要是指地區(qū)辦事處為辦公而花費的費用，主要包括辦事處的房租、物業(yè)、水電、通訊、辦公用品等費用。（2）個人費用的預算：由地區(qū)辦事處、山谷藍大客戶經理、VIP 大客戶經理每年 8 月底以前充分考慮本部人員的銷售任務和出差情況，預算到人、到月、到每一費用項目（差旅費、交通費、通訊費、銀行手續(xù)費） ，并由銷售總監(jiān)審核匯總；財務部于每年 8 月底以前根據財務要求進行整體預算。（6）VIP 大客戶部公關費用預算：每年 8 月底以前由 VIP 大客戶部按照項目進行預算，并由銷售總監(jiān)和市場總監(jiān)審核；財務部于每年 8 月底以前根據財務要求進行整體預算。（2）超預算的公用費用，由地區(qū)經理簽字、人事總監(jiān)審核、總經理審批后轉財務部報銷。（4）駐地區(qū)的山谷藍高級客戶經理、VIP 高級客戶經理的差旅費，分別歸屬所屬辦事處，由地區(qū)經理掌握，地區(qū)經理具有審核權，其所在的大客戶部經理具有審批權。（7）銷售總監(jiān)的差旅費向總經理申請，總經理批準后到財務備案。地區(qū)經理如有工作不便讓渠道代表知曉的費用在報銷時，須請銷售總監(jiān)簽字方可報銷。大客戶部經理的交際應酬費由個人自行掌握。第十一條 山谷藍大客戶部公關費用管理（1）山谷藍大客戶公關費用實行先申請、后使用的原則。（2）由 VIP 大客戶部經理提出申請，銷售總監(jiān)審批，市場總監(jiān)會簽；遇有大金額、預算外的，請總經理審批。（3）先申請后使用的費用，申請獲批準后交財務部備案。第四條 山谷藍大客戶的確定：每財年初，由山谷藍大客戶經理在搜集山谷藍高級客戶經理、地區(qū)經理等反饋的信息后，根據地區(qū)性、影響力、傳統合作忠誠度、當年訂單數、未來客戶培養(yǎng)等因素進行甄選。（2） 、銷售費用預算也應按項目進行預算。（2）資金管理：山谷藍大客戶醫(yī)院的銷售費用管理。第九條 山谷藍大客戶經理崗位職責：（1）制定年度山谷藍公司全國大客戶的發(fā)展戰(zhàn)略，編制大客戶業(yè)務計劃，建立山谷藍大客戶的全國網絡。（5）按照公司制度的要求完成各種報告。（4）按照公司制度的要求完成各種報告。第二條 VIP 大客戶是指對于公司現在和未來的長期業(yè)務發(fā)展具有影響力的，在當地的標志性醫(yī)院里擔任相關科室重要職務，在該地區(qū)內某項醫(yī)學技術的代表性人物之醫(yī)學專家。詳見《泰科曼公司 VIP 客戶甄選方案》第五條 VIP 大客戶部主要做好 VIP 的關系維護，增加 VIP 的忠誠度。（3） 、客戶關系管理：制定年度 VIP 醫(yī)生拜訪計劃，并組織實施，確?？蛻魸M意，同VIP 醫(yī)生建立良好的關系。（2） 、配合人事行政部制定 VIP 高級客戶經理的年度關鍵業(yè)績指標，逐層分解責任到人。第九條 VIP 高級客戶經理崗位職責：（1） 、依據年度 VIP 醫(yī)生網絡的發(fā)展計劃，建立 VIP 醫(yī)生的地區(qū)網絡。第十條 對 VIP 大客戶的拜訪應特別注意：（1） 、要特別重視大客戶的各種意見，并進行及時處理或及時反饋給上級領導，維護其忠誠度；（2） 、對 VIP 大客戶的拜訪，VIP 大客戶部人員要和地區(qū)經理、渠道代表以及分銷商人員密切配合、分工合作；（3） 、要保持對大客戶的拜訪頻率，VIP 大客戶至少每周拜訪一次。第三條 地區(qū)辦事處周例會內容：（1） 、上周銷售進度：對上周確定的重點經銷商銷售計劃以及制定的銷售策略的執(zhí)行情況進行追蹤，討論是否策略上存在偏差，總結經驗教訓，對策略進行進行修正。第四條 地區(qū)辦事處周例會的要求：（1） 、每周一次，時間可以安排在周五下午、周六上午或周一上午。（5） 、銷售總監(jiān)助理將所有的報告在周一下午 5：00 前報告給銷售總監(jiān)。（4） 、地區(qū)辦事處費用控制表：討論預算與實際花費的比較，對于本月超過預算的個人和事件提出警示，拿出在下個月的節(jié)約方案。（4） 、銷售總監(jiān)助理所有的報告在周一下午 5：00 前報告給銷售總監(jiān)。（2） 、渠道代表將會議結果報告地區(qū)經理，由地區(qū)經理決定解決辦法。（3） 、注意傾聽分銷商的各種要求或者不滿，及時反饋到上級領導。（7） 、注意保守本公司機密，不回答自己權力之外的問題。（3） 、新任渠道代表在試用期內不能承擔所負責的分銷商業(yè)務成敗的責任，必須由地區(qū)經理或資深渠道代表輔導，輔導者擁有該責任區(qū)的業(yè)績金額和責任。第六條 渠道代表負責分銷商的調整：（1） 、泰科曼公司按照每季度考核結果對渠道代表的責任分銷商進行調整。（4） 、山谷藍公司每半年考核各個分銷商的實際金額與預估金額的業(yè)績達成率，達成率低于 60%的分銷商必須自該渠道代表的責任區(qū)內調整出來。第二條 分銷商資料：法定資料：（1） 、營業(yè)執(zhí)照復印件。（5） 、醫(yī)療器械（三類）經營許可證復印件。（4） 、辦公電話、傳真、電子郵件。第三條 分銷商日常管理辦法： 簽約前填寫辦理的表格和手續(xù)：（1） 、年度銷售市場計劃書。 簽約后的管理：（1） 、簽約后 15 天內，必須備貨年度任務的 1/6。（5） 、按照月度作“下月預估訂貨單” 。（9） 、當有市場活動時雙方商議活動的各項組織程序和內容，填寫“市場促銷