【正文】 情況下，他的每一步行動都已經(jīng)在你的預(yù)料之中。兩個人最終都以同樣的價格成交，但優(yōu)勢談判高手則會讓對手感覺到自己贏得了談判，而非優(yōu)勢的談判者則只會讓對手感覺到自己吃虧了。你的對手不會在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。如果對方是買家，他們的目標(biāo)就是要把價格壓到最低，而你的目標(biāo)則是把價格抬到最高；如果對方是賣家，他們的目標(biāo)就是要把價格抬到最高，而你的目標(biāo)則是把價格壓到最低。可談判結(jié)束后，當(dāng)他們開始交流自己最初的目的時，雙方卻發(fā)現(xiàn)，原來其中一個人是想榨橘子汁，而另外一個人卻想要橘子皮來做蛋糕。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。道森所著的《絕對成交》（Secrets of Power Negotiating for Salespeople ）一書也是一本被美國職業(yè)經(jīng)理人奉為圭臬的談判教材( 該書即將由重慶出版集團(tuán)引進(jìn)出版)，更是一本銷售與采購人員必備的案頭工具書。道森。道森掌門該地產(chǎn)公司期間，他把業(yè)務(wù)擴(kuò)大到了全美各地，擁有數(shù)十個地產(chǎn)項目，建立了28 家分公司，雇員上千人， 億美圓！商務(wù)談判訓(xùn)練大師 羅杰他先后創(chuàng)辦了多個企業(yè)實體，產(chǎn)業(yè)涉及地產(chǎn)、教育、休閑服務(wù)等，年營業(yè)額超過上億美元，是美國企業(yè)界一顆耀眼的明星。這個協(xié)會致力于推動商務(wù)談判的發(fā)展，與1/3 的美國排名前500 位超級企業(yè)保持了密切的業(yè)務(wù)往來?！绷_杰這項由美國國家演講人協(xié)會全體會員投票評選出來的演說界最高獎項，在其上百年的歷史中一共只頒發(fā)給了61 位演說家！而羅杰依靠其對國際政治的諳熟，對政治局勢的敏銳嗅覺以及他那似乎與生俱來的無與倫比的談判技巧，當(dāng)他無數(shù)次突然與米洛舍維奇或者沙龍坐在談判桌旁之后，他總是會帶著一份值得《紐約時報》或CNN 拼命炫耀的勝利飛回華盛頓復(fù)命！盡管羅杰一般認(rèn)為，在美國政治談判領(lǐng)域，有兩座高峰，是會讓任何妄想超越的后來者都膽戰(zhàn)心驚的。多爾，克林頓猶豫了，是羅杰’我說，‘有我在呢，總統(tǒng)先生。道森！羅杰談判無處不在，談判就在你身邊。利益。第一次世界大戰(zhàn)，第二次世界大戰(zhàn)，第三次世界大戰(zhàn)……戰(zhàn)爭還沒結(jié)束，戰(zhàn)爭還在繼續(xù)，戰(zhàn)爭還會加劇……戰(zhàn)爭的目的，是為了各自的利益。我會讓你了解美國人是怎么談判的。我還要讓你懂得為什么在談判中不要主動妥協(xié)和折中，相反，你要設(shè)法讓對方先提出折中；我會讓你學(xué)會在談判中如何運(yùn)用白臉黑臉策略，而當(dāng)對手使用這種策略對付你時，你又應(yīng)當(dāng)采用怎樣的方法才能正確應(yīng)對……。”如果你真的這么認(rèn)為，你就大錯特錯了！談判在人們的現(xiàn)實生活中可以說無處不在，它不僅僅是危機(jī)處理的藝術(shù)，實際上，任何時候當(dāng)需要跟另外一個人面對面嚴(yán)肅地討論一件重要事項時，你就是在進(jìn)行談判了。你們當(dāng)中可能有人會說：“我們銷售的都是市場定價的產(chǎn)品，并沒有太多的價格彈性，所以不需要進(jìn)行價格方面的談判?！戏绞T老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。優(yōu)勢談判技巧培訓(xùn)優(yōu)勢談判技巧培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師助理電話:13733156404老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。我們會再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)?！蔽彝耆煌膺@種觀點(diǎn)。你如果不懂談判，你就無法開創(chuàng)一個雙贏的局面?？傊視⑦^去25 年里學(xué)到的每一項談判技巧都傳授給你。美國人的談判風(fēng)格與中國人完全不同，我會幫助你更好地了解他們的那種談判方式，從而在國際談判中取得更好的談判結(jié)果。第一次談判，第二次談判，第三次談判……談判還沒結(jié)束，談判還在繼續(xù)，談判還會加劇……談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。幸福需要談判，商業(yè)互動需要談判，與人合作需要談判，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國與國之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：會談判的人和不會談判的人；世界上也只有兩種人：說服別人的人和被別人說服的人。道森是美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、美國POWER 談判協(xié)會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒有人知道他到底有多少頭銜?！倍嗄暌院?，羅杰道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。一位是聯(lián)邦調(diào)查局反恐談判顧問赫布道森保持了美國政府智囊團(tuán)一貫以來的低調(diào)和神秘，但媒體從不放過他，就算克林頓瀟灑卸任，他也功成身退，但依然有無數(shù)好奇的記者整天對他“圍追堵截”，喋喋不休地追問那些不為人知的政壇秘聞。道森就是其中之一！CPAE 在獲獎評語中這樣寫道：“羅杰道森過去18 年來在美國39 個州舉行過個人演講，在歐美各地舉行巡回演講和研討會不下千場，其“有效談判”“有效說服”“自信決策”早已成為不朽的經(jīng)典。實業(yè)家 羅杰20 世紀(jì)80 年代初，羅杰道森如果你問是誰訓(xùn)練出了美國戰(zhàn)后最多的銷售部門主管和職業(yè)經(jīng)理人，那么答案毫不猶豫只有一個，那就是羅杰商務(wù)人士最推崇的談判教材除了赫布引 言 什么是優(yōu)勢談判第一部分 1. 開出高于預(yù)期的條件2. 永遠(yuǎn)不要接受第一次報價3. 學(xué)會感到意外4. 避免對抗性談判5. 不情愿的賣家和買家6. 鉗子策略1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手2. 服務(wù)價值遞減3. 絕對不要折中4. 應(yīng)對僵局5. 應(yīng)對困境6. 應(yīng)對死胡同7. 一定要索取回報第3章 終局談判策略1. 白臉黑臉策略2. 蠶食策略3. 如何減少讓步的幅度4. 收回條件5. 欣然接受第二部分 第4章 不道德的談判策略1. 誘捕2. 紅鯡魚3. 摘櫻桃4. 故意犯錯5. 預(yù)設(shè)6. 升級7. 故意透露假消息第5章 談判原則1. 讓對方首先表態(tài)2. 裝傻為上策3. 千萬不要讓對方起草合同4. 每次都要審讀協(xié)議5. 分解價格6. 書面文字更可信7. 集中于當(dāng)前的問題8. 一定要祝賀對方第三部分 第6章 解決棘手問題的談判藝術(shù)1. 調(diào)解的藝術(shù)2. 仲裁的藝術(shù)3. 解決沖突的藝術(shù)第7章 談判壓力點(diǎn)1. 時間壓力2. 信息權(quán)力3. 隨時準(zhǔn)備離開4. 要么接受，要么放棄5. 先斬后奏6. 熱土豆7. 最后通牒第四部分 第8章 與非美國人談判的技巧1. 美國人如何談判2. 如何與美國人做生意3. 美國人的談判特點(diǎn)4. 非美國人的談判特點(diǎn)第9章 解密優(yōu)勢談判高手1. 優(yōu)勢談判高手的個人特點(diǎn)2. 優(yōu)勢談判高手的態(tài)度3. 優(yōu)勢談判高手的信念第五部分 第10章 培養(yǎng)勝過對手的力量1. 合法力2. 獎賞力3. 強(qiáng)迫力4. 敬畏力5. 號召力6. 專業(yè)力7. 情景力8. 信息力9. 綜合力10. 瘋狂力11. 其他形式的力量第11章 造就優(yōu)勢談判的驅(qū)動力1. 競爭驅(qū)動2. 解決驅(qū)動3. 個人驅(qū)動4. 組織驅(qū)動5. 態(tài)度驅(qū)動6. 雙贏談判你可能聽說過談判的目標(biāo)就是要達(dá)成一個雙贏的結(jié)果。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來，直接塞進(jìn)自己的口袋。哼！等著瞧吧！”不！相反，他們會覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會迫不及待地想要再見到你。如果你學(xué)會了本書中所談到的優(yōu)勢談判秘訣，并把它們應(yīng)用到自己的談判活動當(dāng)中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會有效地改善與談判對手之間的關(guān)系。這并不是夸大其詞，事實上，許多年來，成千上萬名學(xué)員與我分享了他們的談判經(jīng)歷。談判也要講究策略。在本書的第一部分，我將結(jié)合談判的步驟，談到一些優(yōu)勢談判的具體策略。然后我會討論中場策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個談判按照有利于你的方向發(fā)展。最后，我將討論一些結(jié)束談判的策略。亨利如果你是賣方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會把價格降低，但卻很難增加報價；如果你是買方，你永遠(yuǎn)都有機(jī)會在談判的過程中抬高價格，但卻根本不可能壓低價格。如果你不是很了解自己的對手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。同樣，如果對方并不了解你，他最開始提出的要求很可能也會非常出格。如果你是直接從賣家那里購買一處不動產(chǎn)，你可以告訴對方：“你的報價是20萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常合理的價位。可就目前的情況而言，從你下的訂單數(shù)量、要求的包裝質(zhì)量以及發(fā)貨時間來看， 美元。正是出于這種恐懼心理，你很可能會主動降低最優(yōu)價格，甚至要遠(yuǎn)低于對方可以接受的水平。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的價值。海灣戰(zhàn)爭就是一個很好的例子。布什(George W. Bush) 用了一個漂亮的押頭韻—這可能是出自佩姬這個人( 薩達(dá)姆) 必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府( 不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西。之所以會出現(xiàn)這種情況，是因為我們并沒有給薩達(dá)姆任何回旋的余地。我知道你在想什么?！睕]錯，我同意。諾曼侯賽因把60 萬軍隊撤回邊界，然后每天擔(dān)心他不知什么時候又卷土重來。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是唯一可以讓對方在談判結(jié)束時產(chǎn)生勝利感的方式?！比绻闶且幻N售人員，你可能會這樣告訴銷售經(jīng)理：“我今天必須給出報價。優(yōu)勢談判高手知道，在談判過程中，對方最開始的條件總是比較離優(yōu)勢談判譜的，所以他們不會太在意。一位來自得克薩斯州阿馬里洛的律師朋友約翰他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會拒絕其中至少一半的條件。接下來的問題就是：在下定決心要開出高于心理預(yù)期的條件之后，你應(yīng)該如何確定你所開出的具體條件？要解決這個問題，你首先需要清楚地界定自己的目標(biāo)?！裟闶且幻N售人員， 美元， 美元， 美元開始談起。如果按照這種思路來談判，我想你會吃驚地發(fā)現(xiàn)這種情況的確經(jīng)常發(fā)生。我不會給你20 美元的?！边@時雙方已經(jīng)界定了談判范圍：他要20 美元，你只愿意給10 美元。案例直擊 在一次大型國際談判中界定目標(biāo)1982年，美國政府借貸給墨西哥政府一筆數(shù)額巨大的貸款，820雙方就回報問題展開了談判。Regan) 以及聯(lián)邦儲備委員會主席保羅當(dāng)墨西哥總統(tǒng)何塞洛佩斯波提洛(Jos233。就這樣，雙方的談判范圍被確定下來了。通過界定范圍，優(yōu)勢談判高手就可以保證得到自己想要的東西。比如說你打算買一部二手車，大街上有人手頭有輛二手車想要出手，1開價萬美元?！边@樣然后你開始等，等著對方勃然大怒。比如說你在為一家航空引擎制造商做采購，你準(zhǔn)備與一家軸承( 引擎中一個非常重要的零件) 制造商的銷售代表會面?？僧?dāng)你的秘書告訴你那位銷售代表已經(jīng)來了時，你還是會告訴自己：“我是一個談判高手。這不禁讓你大吃一驚，因為你本來打算出到275 美元，可你還是設(shè)法掩飾住了內(nèi)心的驚喜，并告訴對方：“我們的價格一直以來都是175 美元。多年以來，我舉辦過成千上萬次培訓(xùn)，每次講到這一點(diǎn)時，我所得到的所有反饋都不外乎這兩種：“我本來可以做得更好”，“一定是哪里出了問題”。如果你在買車時報價7 000 美元或者是6 000 美元而對方二話沒說，一口就答應(yīng)了下來，你會有怎樣的反應(yīng)呢？如果那位軸承銷售代表同意150 美元或者是125 美元的價格呢？你難道不會覺得自己本來可以做得更好嗎？大師手記“我本來可以做得更好”幾年前，我在華盛頓州伊頓維爾(Eatonville) 買了一塊100 公頃的地皮。于是我界定了價格范圍， 美元。可讓我感到吃驚的是，幾天之后，對方就給我寄來了我的報價單，表示愿意接受我的報價和我的交易條件。當(dāng)他們接受我的報價時，我本來應(yīng)該會想，“哇，這可真是太棒了。我要再仔細(xì)檢查一下先前的那份報告。可能如今的市場情況已經(jīng)和我上次采購軸承進(jìn)行談判時不一樣了。祝你玩得開心！”你兒子可能立刻想：“我可以提出更多的要求，說不定我還可以要10美元去看電影呢！”然后他就會接著想，“咦，這是怎么回事？為什么他們會同意我離開這座房子？難道發(fā)生了什么我不知道的事情？”這是一個非常簡單的談判技巧，可許多人在談判的過程中都很難記住這一條?！彼援?dāng)你預(yù)計對方會立刻拒絕你的報價時，對方的反應(yīng)卻可能會讓你大吃一驚—他們的條件要比你預(yù)期的合理得多。你或許會想：“剛才要是讓他加25% 就好了?！笔聦嵣?，你提出的條件是有余地的，你希望這場談判最終能以75美元告終。你可能會想自己本來可以給得更少。承認(rèn)吧—你難道沒在心里暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報得更高”嗎？所以，優(yōu)勢談判高手總是非常謹(jǐn)慎，他們不會立刻接受對方的條件，因為如果是這樣，對方立刻就會想：看來我本來可以做得更好，下次我一定要做得更好。發(fā)生這種情況時，你一定要告誡自己，千萬不要立刻答應(yīng)對方的第一次報價。他提出的報價非常合理，只有2 000 美元?？晌冶仨毾日髑笠幌鹿芾砦瘑T會的意見。公司最近的預(yù)算情況讓每個人都大為頭疼。”他說道。幾年之后，我在圣迭戈舉行的加利福尼亞不動產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大會(California Association of Realtors) 上做了一場演講。可沒想到他居然一邊握著我的手，一邊微笑著說：“我終于明白到底是怎么回事了，太感謝你了。直到最近，我在洛杉磯的一位朋友和我講了一件事情，我才發(fā)現(xiàn)有時你也應(yīng)該接受對