【正文】 能給出的最高價(jià)格仍然低于賣方所能接受的最低價(jià)格，則其中一方或雙方都必須調(diào)整自己的目標(biāo)價(jià)格?！彼蚕⒅g，整個(gè)談判的基調(diào)發(fā)生了變化。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽(tīng)到的，還有人更加信賴自己的知覺(jué)。這時(shí)如果他們向他問(wèn)好，他馬上就會(huì)回想起來(lái)：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強(qiáng)烈的反社交傾向。一位男士告訴我，在一次進(jìn)行交易時(shí)，他只是猶豫了一下，對(duì)方的銷售代表就立刻把價(jià)格降低了2 000 美元?！边@也就意味著我的朋友每場(chǎng)演講可以多賺1000 美元，而他一共只用了15 分鐘。你在談判剛開(kāi)始時(shí)的表現(xiàn)往往可以為整個(gè)談判奠定基調(diào)。律師們只好讓步，可在內(nèi)心深處，他們并不喜歡把星期六浪費(fèi)在培訓(xùn)上。剛開(kāi)始時(shí)，你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽(tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？晌乙恢币詠?lái)做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細(xì)解釋一下。但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？自從第一次在泰國(guó)完成組裝之后，我們?cè)诿绹?guó)本土的工作機(jī)會(huì)增加了42%，因?yàn)椤彼郧f(wàn)不要一開(kāi)始就直接反駁對(duì)方，那樣只會(huì)導(dǎo)致雙方的對(duì)抗，一定要先表示同意，然后再想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對(duì)方的看法。我伸出自己的手掌，面向那位學(xué)員，讓他與我四掌相對(duì)。但如果你已經(jīng)掌握了“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法，你就可以告訴對(duì)方：“我知道你在想什么，許多人也都有同樣的感受，可我發(fā)現(xiàn)……”到了這個(gè)時(shí)候，你通常就會(huì)想出該說(shuō)些什么了。某個(gè)星期天的早晨，由于要清洗游艇，你不得不放棄和好朋友一起打高爾夫的機(jī)會(huì)。你可以一邊繼續(xù)洗游艇，一邊說(shuō)道：“哦，我從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要出售這艘游艇，不過(guò)沒(méi)關(guān)系，上來(lái)看看吧。如果你表現(xiàn)得很想立刻出手，他就會(huì)報(bào)出2 萬(wàn)美元的價(jià)格。他會(huì)認(rèn)真地讀完對(duì)方的報(bào)價(jià)單，然后抬起頭來(lái)，看著對(duì)方，一邊撓著耳朵，一邊說(shuō)：“我不知道。眾所周知，他是有名的房地產(chǎn)大亨，而當(dāng)時(shí)紐約的地產(chǎn)市場(chǎng)即將崩盤。這時(shí)雖然川普正迫不及待地要賣掉圣莫里茲酒店，可他還是顯得不太情愿。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過(guò)接下來(lái)的房地產(chǎn)蕭條期。一年之后，我賣掉了那套公寓， 萬(wàn)美元。然后我會(huì)提出自己能想到的各種各樣的問(wèn)題。那是一種談判時(shí)特有的奇妙表情。他們問(wèn)我，‘你們的最低報(bào)價(jià)是多少？’我告訴他，‘我們的底限是 萬(wàn)美元’，然后就閉嘴了?？杉幢闶秋@得不情愿，推銷員也不會(huì)直接從理想價(jià)格降到“走開(kāi)”價(jià)格。當(dāng)對(duì)方說(shuō)完之后，你可以告訴對(duì)方：“我想價(jià)格方面已經(jīng)沒(méi)什么好談的了，但如果你能告訴我具體的交易方式( 讓對(duì)方首先作出承諾)，我就會(huì)請(qǐng)示一下我的上司，然后我會(huì)告訴你我們最終的決定。打個(gè)比方。但讓人難以置信的是，一旦聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，那些并沒(méi)有太多經(jīng)驗(yàn)的談判者就會(huì)立刻作出很大讓步。我右邊的那位推銷員想從左邊推銷員那里購(gòu)買一塊不動(dòng)產(chǎn)。我看了看這兩個(gè)家伙，顯然，他們都很清楚對(duì)方在想什么，而且誰(shuí)都不愿意示弱。所以在使用鉗子策略時(shí)，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話就可以了，“對(duì)不起，你必須調(diào)整一下價(jià)格”，然后就閉上嘴巴。這次他相信自己的報(bào)告應(yīng)該會(huì)讓基辛格滿意了。我不可能做得更好了?！缓缶桶褕?bào)價(jià)單寄給了經(jīng)銷商。記得有一次，在我與幾名律師共事的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常明顯的問(wèn)題。千萬(wàn)不要為一件只值10 美元的東西談上半個(gè)小時(shí)。如果感覺(jué)這還不夠，你不妨告訴自己，通過(guò)談判賺到的哪怕1 美元也都是一筆額外收入。所以2 000 美元大約是一筆4 萬(wàn)美元的交易利潤(rùn)?！?這個(gè)世界上再?zèng)]有比談判更快的賺錢方式了?！碑?dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會(huì)答應(yīng)我的條件。在開(kāi)始談判之前，你總是希望能夠告訴自己的上司：“把這件事交給我吧。為什么這種方式會(huì)非常有效呢？原因非常簡(jiǎn)單。在見(jiàn)到談判對(duì)手之前，你總是希望自己擁有談判的最終決定權(quán)?！钡诙欤視?huì)告訴這些推銷員：“天啊，董事們真是不好對(duì)付?！?通過(guò)談判得來(lái)的每一美元都是額外收入。我還在其他一些公司進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，他們的利潤(rùn)高達(dá)25% ，但這種情況只是例外。絕對(duì)不是。事實(shí)上，你應(yīng)該這樣想：“這里是2 000 美元，就擺在談判桌中間。這也就是說(shuō)，如果按時(shí)間計(jì)算，他每個(gè)小時(shí)可以為自己的公司創(chuàng)造42 萬(wàn)美元的價(jià)值。對(duì)方提交報(bào)價(jià)之后，我大致看了一下他們的報(bào)價(jià)單，正當(dāng)我準(zhǔn)備接受其中一家的報(bào)價(jià)時(shí)，我突然想起你告訴我們的鉗子策略。我的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了兩個(gè)星期?？山Y(jié)果呢？基辛格很快把報(bào)告打了回來(lái)，上面寫(xiě)道：“你應(yīng)該做得更好一些。) 他接著說(shuō)，“如果你無(wú)法接受我剛才的條件，我可以把價(jià)格再提高2 000 美元，這是最高價(jià)了，一分錢也不能再高了?！庇谑?，我就坐在兩位意志堅(jiān)定的推銷員中間，他們兩個(gè)人都一言不發(fā)，一心等著對(duì)方先開(kāi)口。向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默我曾經(jīng)親眼看過(guò)兩位推銷員之間是怎樣進(jìn)行一場(chǎng)沉默成交的?！边@時(shí)你什么都不需要做，只要冷靜地告訴對(duì)方：“十分抱歉，我想你應(yīng)該可以給個(gè)更好的價(jià)錢。鉗子策略同樣是一種非常有效的談判策略，它的神奇效果一定會(huì)讓你大吃一驚。可優(yōu)勢(shì)談判高手并不在乎這個(gè)。買方通常并不知道推銷員的“走開(kāi)”價(jià)格究竟是多少，所以他必須通過(guò)試探的方式找出對(duì)方的這一價(jià)格底限。如果對(duì)方表示同意，她可能就會(huì)一溜煙跑回自己的辦公室，大聲叫道：“你們簡(jiǎn)直不會(huì)相信。—譯者注) 描述的那樣，“帶著一顆沉重的心”。不妨假設(shè)你如今已經(jīng)轉(zhuǎn)到了談判桌的另一邊。于是我把手伸進(jìn)公文包，拿出了那份價(jià)格最低的報(bào)價(jià)單。艾倫聽(tīng)說(shuō)酒店出售的消息之后，澳大利亞億萬(wàn)富翁艾倫案例直擊即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿1991 年，唐納德許多小型投資商都找上門來(lái)，希望能夠從他眾多地產(chǎn)當(dāng)中買走一塊?！边@時(shí)候他預(yù)期的談判空間應(yīng)該是2 萬(wàn)到3 萬(wàn)美元之間。只見(jiàn)他們徑直走到你的游艇前，那位男士說(shuō)：“這艘游艇真漂亮啊，年輕人，愿意把它賣給我嗎？”他的女朋友也靠了上來(lái)，對(duì)他說(shuō)：“哦，親愛(ài)的，我們買下來(lái)吧，一定很好玩。想象一下，你有一艘游艇，你非常想把它出手。假設(shè)你正坐在一個(gè)酒吧里，一位女士告訴你：“即使這個(gè)世界上只有你一個(gè)男人，我也不會(huì)讓你請(qǐng)我喝一杯酒。但到了早上，我就會(huì)醒過(guò)來(lái)，而你卻一直會(huì)讓人討厭下去?！蹦阍绞菭?zhēng)辯，對(duì)方就越會(huì)拼命捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你不妨告訴對(duì)方：“我完全理解你的意思?！边@時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)歷證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。在我的印象當(dāng)中，雖然律師的主要工作就是談判，但幾乎沒(méi)有一位律師喜歡參加談判培訓(xùn)課程—這50 名律師也不例外?！?假設(shè)對(duì)方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他?！币窃谝郧?，他肯定會(huì)說(shuō)：“這正是我想要的。事實(shí)上，這種做法的效果非常神奇，它幾乎讓所有第一次使用它的學(xué)員都大吃一驚。伯曼(Neil Berman) 是一位心理治療師，他居住在新墨西哥州的圣達(dá)菲市。我可以保證，在你的所有談判對(duì)象當(dāng)中，至少有70% 只相信自己的眼睛。按照賣方本來(lái)的想法，買方一定會(huì)說(shuō)：“你說(shuō)什么？你肯定是瘋了。所以談判空間是從40 萬(wàn)到200 萬(wàn)，而雙方可以接受的范圍空間是從70 萬(wàn)美元到150 萬(wàn)美元。一般情況下，我會(huì)讓學(xué)員按照自己所處的行業(yè)進(jìn)行談判練習(xí)。”我妻子說(shuō)：“不貴！”我當(dāng)時(shí)就在旁邊，聽(tīng)到這話，差點(diǎn)心臟病發(fā)作。優(yōu)勢(shì)談判高手知道，你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。直到最近，我在洛杉磯的一位朋友和我講了一件事情，我才發(fā)現(xiàn)有時(shí)你也應(yīng)該接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)。幾年之后，我在圣迭戈舉行的加利福尼亞不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大會(huì)(California Association of Realtors) 上做了一場(chǎng)演講。公司最近的預(yù)算情況讓每個(gè)人都大為頭疼。他提出的報(bào)價(jià)非常合理，只有2 000 美元。承認(rèn)吧—你難道沒(méi)在心里暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報(bào)得更高”嗎？所以，優(yōu)勢(shì)談判高手總是非常謹(jǐn)慎，他們不會(huì)立刻接受對(duì)方的條件，因?yàn)槿绻沁@樣，對(duì)方立刻就會(huì)想：看來(lái)我本來(lái)可以做得更好，下次我一定要做得更好?！笔聦?shí)上，你提出的條件是有余地的，你希望這場(chǎng)談判最終能以75美元告終?！彼援?dāng)你預(yù)計(jì)對(duì)方會(huì)立刻拒絕你的報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)卻可能會(huì)讓你大吃一驚—他們的條件要比你預(yù)期的合理得多?？赡苋缃竦氖袌?chǎng)情況已經(jīng)和我上次采購(gòu)軸承進(jìn)行談判時(shí)不一樣了。當(dāng)他們接受我的報(bào)價(jià)時(shí)，我本來(lái)應(yīng)該會(huì)想，“哇，這可真是太棒了。于是我界定了價(jià)格范圍， 美元。多年以來(lái)，我舉辦過(guò)成千上萬(wàn)次培訓(xùn)，每次講到這一點(diǎn)時(shí)，我所得到的所有反饋都不外乎這兩種：“我本來(lái)可以做得更好”，“一定是哪里出了問(wèn)題”?？僧?dāng)你的秘書(shū)告訴你那位銷售代表已經(jīng)來(lái)了時(shí)，你還是會(huì)告訴自己：“我是一個(gè)談判高手?！边@樣然后你開(kāi)始等，等著對(duì)方勃然大怒。通過(guò)界定范圍，優(yōu)勢(shì)談判高手就可以保證得到自己想要的東西。當(dāng)墨西哥總統(tǒng)何塞洛佩斯波提洛(Jos233。案例直擊 在一次大型國(guó)際談判中界定目標(biāo)1982年，美國(guó)政府借貸給墨西哥政府一筆數(shù)額巨大的貸款，820雙方就回報(bào)問(wèn)題展開(kāi)了談判。我不會(huì)給你20 美元的。◆你是一名銷售人員， 美元， 美元， 美元開(kāi)始談起。他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會(huì)拒絕其中至少一半的條件。優(yōu)勢(shì)談判高手知道，在談判過(guò)程中，對(duì)方最開(kāi)始的條件總是比較離優(yōu)勢(shì)談判譜的，所以他們不會(huì)太在意。之所以要在談判開(kāi)始時(shí)抬高條件，還有一個(gè)原因：這是唯一可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)產(chǎn)生勝利感的方式。諾曼我知道你在想什么。這個(gè)人( 薩達(dá)姆) 必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府( 不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個(gè)傀儡政府)；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西。海灣戰(zhàn)爭(zhēng)就是一個(gè)很好的例子。正是出于這種恐懼心理，你很可能會(huì)主動(dòng)降低最優(yōu)價(jià)格，甚至要遠(yuǎn)低于對(duì)方可以接受的水平。如果你是直接從賣家那里購(gòu)買一處不動(dòng)產(chǎn)，你可以告訴對(duì)方：“你的報(bào)價(jià)是20萬(wàn)美元，從你的角度來(lái)說(shuō)，這似乎是一個(gè)非常合理的價(jià)位。如果你不是很了解自己的對(duì)手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。亨利然后我會(huì)討論中場(chǎng)策略，告訴你應(yīng)當(dāng)如何保證整個(gè)談判按照有利于你的方向發(fā)展。談判也要講究策略。如果你學(xué)會(huì)了本書(shū)中所談到的優(yōu)勢(shì)談判秘訣，并把它們應(yīng)用到自己的談判活動(dòng)當(dāng)中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會(huì)有效地改善與談判對(duì)手之間的關(guān)系。一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來(lái)，直接塞進(jìn)自己的口袋。兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開(kāi)始談判。商務(wù)人士最推崇的談判教材除了赫布20 世紀(jì)80 年代初，羅杰道森過(guò)去18 年來(lái)在美國(guó)39 個(gè)州舉行過(guò)個(gè)人演講，在歐美各地舉行巡回演講和研討會(huì)不下千場(chǎng)，其“有效談判”“有效說(shuō)服”“自信決策”早已成為不朽的經(jīng)典。道森保持了美國(guó)政府智囊團(tuán)一貫以來(lái)的低調(diào)和神秘，但媒體從不放過(guò)他，就算克林頓瀟灑卸任，他也功成身退，但依然有無(wú)數(shù)好奇的記者整天對(duì)他“圍追堵截”，喋喋不休地追問(wèn)那些不為人知的政壇秘聞。道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。道森是美國(guó)總統(tǒng)顧問(wèn)、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、美國(guó)POWER 談判協(xié)會(huì)首席談判顧問(wèn)、暢銷書(shū)作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒(méi)有人知道他到底有多少頭銜。戰(zhàn)爭(zhēng)需談判，談判即戰(zhàn)爭(zhēng)。美國(guó)人的談判風(fēng)格與中國(guó)人完全不同，我會(huì)幫助你更好地了解他們的那種談判方式，從而在國(guó)際談判中取得更好的談判結(jié)果。你如果不懂談判，你就無(wú)法開(kāi)創(chuàng)一個(gè)雙贏的局面。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)?！戏绞T老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力?！比绻阏娴倪@么認(rèn)為，你就大錯(cuò)特錯(cuò)了！談判在人們的現(xiàn)實(shí)生活中可以說(shuō)無(wú)處不在，它不僅僅是危機(jī)處理的藝術(shù)，實(shí)際上，任何時(shí)候當(dāng)需要跟另外一個(gè)人面對(duì)面嚴(yán)肅地討論一件重要事項(xiàng)時(shí)，你就是在進(jìn)行談判了。我會(huì)讓你了解美國(guó)人是怎么談判的。利益。道森！羅杰多爾，克林頓猶豫了，是羅杰依靠其對(duì)國(guó)際政治的諳熟，對(duì)政治局勢(shì)的敏銳嗅覺(jué)以及他那似乎與生俱來(lái)的無(wú)與倫比的談判技巧，當(dāng)他無(wú)數(shù)次突然與米洛舍維奇或者沙龍坐在談判桌旁之后，他總是會(huì)帶著一份值得《紐約時(shí)報(bào)》或CNN 拼命炫耀的勝利飛回華盛頓復(fù)命！盡管羅杰”羅杰他先后創(chuàng)辦了多個(gè)企業(yè)實(shí)體，產(chǎn)業(yè)涉及地產(chǎn)、教育、休閑服務(wù)等，年?duì)I業(yè)額超過(guò)上億美元，是美國(guó)企業(yè)界一顆耀眼的明星。道森。我們可以用分橘子的故事來(lái)說(shuō)明什么是雙贏。如果對(duì)方是買家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格壓到最低，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格抬到最高；如果對(duì)方是賣家，他們的目標(biāo)就是要把價(jià)格抬到最高，而你的目標(biāo)則是把價(jià)格壓到最低。兩個(gè)人最終都以同樣的價(jià)格成交，但優(yōu)勢(shì)談判高手則會(huì)讓對(duì)手感覺(jué)到自己贏得了談判，而非優(yōu)勢(shì)的談判者則只會(huì)讓對(duì)手感覺(jué)到自己吃虧了。如果你喜歡下象棋，你就會(huì)知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。所以在確定開(kāi)局策略之前，你一定要對(duì)你的談判對(duì)手、當(dāng)前的市場(chǎng)情況以及談判對(duì)手所在公司的情況作出準(zhǔn)確的評(píng)估。好了，馬上開(kāi)始我們的優(yōu)勢(shì)談判之旅吧！優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。你對(duì)對(duì)方的情況了解得越少，剛開(kāi)始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高，原因有二：（1）你的估計(jì)可能是錯(cuò)誤的。”可如果你讓對(duì)方感覺(jué)你的條件是有彈性的，那即便在開(kāi)始時(shí)來(lái)個(gè)獅子大開(kāi)口也沒(méi)關(guān)系。你真正的最優(yōu)價(jià)格可能比你想象中的要高很多，但由于我們都不愿意被對(duì)方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿開(kāi)出可能會(huì)讓對(duì)方噴飯或者直接拒絕的條件。還有一個(gè)原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。他說(shuō)道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓?！边@樣我們就可以達(dá)到自己的目的，并讓薩達(dá)姆感覺(jué)自己贏得了勝利。我們根本不想達(dá)成布什總統(tǒng)在國(guó)情咨文中提到的三個(gè)條件。但我發(fā)現(xiàn)，很多人在進(jìn)行談判時(shí)，之所以會(huì)在不知不覺(jué)中讓自己陷入僵局，根本原因是因?yàn)樗麄儧](méi)有勇氣在談判開(kāi)始時(shí)提出比較高的要求。幸運(yùn)的是，沒(méi)有人把他們的要求當(dāng)回事，所以他250 們很快就把贖金降到了萬(wàn)美元?！庇谑撬麛M出了一份文件，向賣方提出了23 條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐?！裟愕囊幻麊T工問(wèn)你她是否可以買一張價(jià)值400 美元的辦公桌，你可以接受的條件是325 美元，這時(shí)你應(yīng)該告訴她你不希望辦公桌的價(jià)格超過(guò)250 美元。你告訴他：“沒(méi)