【正文】 能給出的最高價格仍然低于賣方所能接受的最低價格，則其中一方或雙方都必須調(diào)整自己的目標價格?！彼蚕⒅g，整個談判的基調(diào)發(fā)生了變化。有的人相信自己看到的，有的人相信自己聽到的，還有人更加信賴自己的知覺。這時如果他們向他問好，他馬上就會回想起來：“哦，是的，這是那位有著雙重人格的病人，他具有強烈的反社交傾向。一位男士告訴我，在一次進行交易時，他只是猶豫了一下，對方的銷售代表就立刻把價格降低了2 000 美元。”這也就意味著我的朋友每場演講可以多賺1000 美元，而他一共只用了15 分鐘。你在談判剛開始時的表現(xiàn)往往可以為整個談判奠定基調(diào)。律師們只好讓步，可在內(nèi)心深處，他們并不喜歡把星期六浪費在培訓(xùn)上。剛開始時，你不妨告訴對方：“我完全理解你的感受。很多人在第一次聽到這個價格時也是這么想的?？晌乙恢币詠碜龅墓ぷ骱同F(xiàn)在貴公司空缺職位之間有很多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你詳細解釋一下。但你知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？自從第一次在泰國完成組裝之后，我們在美國本土的工作機會增加了42%，因為……”所以千萬不要一開始就直接反駁對方，那樣只會導(dǎo)致雙方的對抗，一定要先表示同意，然后再想方設(shè)法扭轉(zhuǎn)對方的看法。我伸出自己的手掌，面向那位學(xué)員，讓他與我四掌相對。但如果你已經(jīng)掌握了“感知，感受，發(fā)現(xiàn)”的方法，你就可以告訴對方：“我知道你在想什么，許多人也都有同樣的感受，可我發(fā)現(xiàn)……”到了這個時候，你通常就會想出該說些什么了。某個星期天的早晨，由于要清洗游艇，你不得不放棄和好朋友一起打高爾夫的機會。你可以一邊繼續(xù)洗游艇，一邊說道：“哦，我從來沒有想過要出售這艘游艇，不過沒關(guān)系，上來看看吧。如果你表現(xiàn)得很想立刻出手，他就會報出2 萬美元的價格。他會認真地讀完對方的報價單，然后抬起頭來，看著對方，一邊撓著耳朵，一邊說：“我不知道。眾所周知，他是有名的房地產(chǎn)大亨，而當時紐約的地產(chǎn)市場即將崩盤。這時雖然川普正迫不及待地要賣掉圣莫里茲酒店，可他還是顯得不太情愿。川普也因此籌到了足夠的資金讓自己渡過接下來的房地產(chǎn)蕭條期。一年之后，我賣掉了那套公寓， 萬美元。然后我會提出自己能想到的各種各樣的問題。那是一種談判時特有的奇妙表情。他們問我，‘你們的最低報價是多少？’我告訴他，‘我們的底限是 萬美元’，然后就閉嘴了?？杉幢闶秋@得不情愿，推銷員也不會直接從理想價格降到“走開”價格。當對方說完之后，你可以告訴對方：“我想價格方面已經(jīng)沒什么好談的了，但如果你能告訴我具體的交易方式( 讓對方首先作出承諾)，我就會請示一下我的上司，然后我會告訴你我們最終的決定。打個比方。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個問題，那些并沒有太多經(jīng)驗的談判者就會立刻作出很大讓步。我右邊的那位推銷員想從左邊推銷員那里購買一塊不動產(chǎn)。我看了看這兩個家伙，顯然，他們都很清楚對方在想什么，而且誰都不愿意示弱。所以在使用鉗子策略時，無論對方是報價還是還價，你只要說一句話就可以了，“對不起，你必須調(diào)整一下價格”，然后就閉上嘴巴。這次他相信自己的報告應(yīng)該會讓基辛格滿意了。我不可能做得更好了?！缓缶桶褕髢r單寄給了經(jīng)銷商。記得有一次，在我與幾名律師共事的過程中，我發(fā)現(xiàn)了一個非常明顯的問題。千萬不要為一件只值10 美元的東西談上半個小時。如果感覺這還不夠，你不妨告訴自己，通過談判賺到的哪怕1 美元也都是一筆額外收入。所以2 000 美元大約是一筆4 萬美元的交易利潤。◆ 這個世界上再沒有比談判更快的賺錢方式了。”當然，大多數(shù)推銷員最終都會答應(yīng)我的條件。在開始談判之前，你總是希望能夠告訴自己的上司：“把這件事交給我吧。為什么這種方式會非常有效呢？原因非常簡單。在見到談判對手之前，你總是希望自己擁有談判的最終決定權(quán)?！钡诙欤視嬖V這些推銷員：“天啊，董事們真是不好對付。◆ 通過談判得來的每一美元都是額外收入。我還在其他一些公司進行過培訓(xùn)，他們的利潤高達25% ，但這種情況只是例外。絕對不是。事實上，你應(yīng)該這樣想：“這里是2 000 美元，就擺在談判桌中間。這也就是說，如果按時間計算，他每個小時可以為自己的公司創(chuàng)造42 萬美元的價值。對方提交報價之后，我大致看了一下他們的報價單，正當我準備接受其中一家的報價時，我突然想起你告訴我們的鉗子策略。我的全部人馬加班加點地忙了兩個星期。可結(jié)果呢？基辛格很快把報告打了回來，上面寫道：“你應(yīng)該做得更好一些。) 他接著說，“如果你無法接受我剛才的條件，我可以把價格再提高2 000 美元，這是最高價了，一分錢也不能再高了?！庇谑?，我就坐在兩位意志堅定的推銷員中間，他們兩個人都一言不發(fā)，一心等著對方先開口。向?qū)Ψ桨l(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默我曾經(jīng)親眼看過兩位推銷員之間是怎樣進行一場沉默成交的?！边@時你什么都不需要做，只要冷靜地告訴對方：“十分抱歉，我想你應(yīng)該可以給個更好的價錢。鉗子策略同樣是一種非常有效的談判策略，它的神奇效果一定會讓你大吃一驚?？蓛?yōu)勢談判高手并不在乎這個。買方通常并不知道推銷員的“走開”價格究竟是多少，所以他必須通過試探的方式找出對方的這一價格底限。如果對方表示同意，她可能就會一溜煙跑回自己的辦公室，大聲叫道：“你們簡直不會相信?！g者注) 描述的那樣，“帶著一顆沉重的心”。不妨假設(shè)你如今已經(jīng)轉(zhuǎn)到了談判桌的另一邊。于是我把手伸進公文包，拿出了那份價格最低的報價單。艾倫聽說酒店出售的消息之后，澳大利亞億萬富翁艾倫案例直擊即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿1991 年，唐納德許多小型投資商都找上門來，希望能夠從他眾多地產(chǎn)當中買走一塊。”這時候他預(yù)期的談判空間應(yīng)該是2 萬到3 萬美元之間。只見他們徑直走到你的游艇前，那位男士說：“這艘游艇真漂亮啊，年輕人，愿意把它賣給我嗎？”他的女朋友也靠了上來，對他說：“哦，親愛的，我們買下來吧，一定很好玩。想象一下，你有一艘游艇，你非常想把它出手。假設(shè)你正坐在一個酒吧里，一位女士告訴你：“即使這個世界上只有你一個男人，我也不會讓你請我喝一杯酒。但到了早上，我就會醒過來，而你卻一直會讓人討厭下去?！蹦阍绞菭庌q，對方就越會拼命捍衛(wèi)自己的立場。所以你不妨告訴對方：“我完全理解你的意思?！边@時如果你和對方進行爭辯，他就會拿出個人的親身經(jīng)歷證明你是錯的，他是對的。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。在我的印象當中，雖然律師的主要工作就是談判，但幾乎沒有一位律師喜歡參加談判培訓(xùn)課程—這50 名律師也不例外?！?假設(shè)對方只相信他所看到的，除非你還有其他方式可以影響他。”要是在以前，他肯定會說：“這正是我想要的。事實上，這種做法的效果非常神奇，它幾乎讓所有第一次使用它的學(xué)員都大吃一驚。伯曼(Neil Berman) 是一位心理治療師，他居住在新墨西哥州的圣達菲市。我可以保證，在你的所有談判對象當中，至少有70% 只相信自己的眼睛。按照賣方本來的想法，買方一定會說：“你說什么？你肯定是瘋了。所以談判空間是從40 萬到200 萬，而雙方可以接受的范圍空間是從70 萬美元到150 萬美元。一般情況下，我會讓學(xué)員按照自己所處的行業(yè)進行談判練習?！蔽移拮诱f：“不貴！”我當時就在旁邊，聽到這話，差點心臟病發(fā)作。優(yōu)勢談判高手知道，你應(yīng)該永遠感到意外。直到最近，我在洛杉磯的一位朋友和我講了一件事情，我才發(fā)現(xiàn)有時你也應(yīng)該接受對方的第一次報價。幾年之后，我在圣迭戈舉行的加利福尼亞不動產(chǎn)經(jīng)紀人大會(California Association of Realtors) 上做了一場演講。公司最近的預(yù)算情況讓每個人都大為頭疼。他提出的報價非常合理，只有2 000 美元。承認吧—你難道沒在心里暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)該報得更高”嗎？所以，優(yōu)勢談判高手總是非常謹慎，他們不會立刻接受對方的條件，因為如果是這樣，對方立刻就會想：看來我本來可以做得更好，下次我一定要做得更好?！笔聦嵣?，你提出的條件是有余地的，你希望這場談判最終能以75美元告終?！彼援斈泐A(yù)計對方會立刻拒絕你的報價時，對方的反應(yīng)卻可能會讓你大吃一驚—他們的條件要比你預(yù)期的合理得多。可能如今的市場情況已經(jīng)和我上次采購軸承進行談判時不一樣了。當他們接受我的報價時，我本來應(yīng)該會想，“哇，這可真是太棒了。于是我界定了價格范圍， 美元。多年以來，我舉辦過成千上萬次培訓(xùn)，每次講到這一點時，我所得到的所有反饋都不外乎這兩種：“我本來可以做得更好”，“一定是哪里出了問題”。可當你的秘書告訴你那位銷售代表已經(jīng)來了時，你還是會告訴自己：“我是一個談判高手?！边@樣然后你開始等，等著對方勃然大怒。通過界定范圍，優(yōu)勢談判高手就可以保證得到自己想要的東西。當墨西哥總統(tǒng)何塞洛佩斯波提洛(Jos233。案例直擊 在一次大型國際談判中界定目標1982年，美國政府借貸給墨西哥政府一筆數(shù)額巨大的貸款，820雙方就回報問題展開了談判。我不會給你20 美元的?！裟闶且幻N售人員， 美元， 美元， 美元開始談起。他相信，只要賣方一看到這份文件，立刻就會拒絕其中至少一半的條件。優(yōu)勢談判高手知道，在談判過程中，對方最開始的條件總是比較離優(yōu)勢談判譜的，所以他們不會太在意。之所以要在談判開始時抬高條件，還有一個原因：這是唯一可以讓對方在談判結(jié)束時產(chǎn)生勝利感的方式。諾曼我知道你在想什么。這個人( 薩達姆) 必須做三件事：他必須撤離科威特；必須恢復(fù)科威特的合法政府( 不能像前蘇聯(lián)在阿富汗的做法那樣，安置一個傀儡政府)；必須修復(fù)他在科威特所破壞的東西。海灣戰(zhàn)爭就是一個很好的例子。正是出于這種恐懼心理，你很可能會主動降低最優(yōu)價格，甚至要遠低于對方可以接受的水平。如果你是直接從賣家那里購買一處不動產(chǎn)，你可以告訴對方：“你的報價是20萬美元，從你的角度來說，這似乎是一個非常合理的價位。如果你不是很了解自己的對手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你預(yù)期更優(yōu)厚的條件。亨利然后我會討論中場策略，告訴你應(yīng)當如何保證整個談判按照有利于你的方向發(fā)展。談判也要講究策略。如果你學(xué)會了本書中所談到的優(yōu)勢談判秘訣，并把它們應(yīng)用到自己的談判活動當中，你最終不僅能夠贏得談判，而且還會有效地改善與談判對手之間的關(guān)系。一句話，他們想把錢從你的口袋里掏出來，直接塞進自己的口袋。兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到這個橘子，于是他們就開始談判。商務(wù)人士最推崇的談判教材除了赫布20 世紀80 年代初，羅杰道森過去18 年來在美國39 個州舉行過個人演講，在歐美各地舉行巡回演講和研討會不下千場，其“有效談判”“有效說服”“自信決策”早已成為不朽的經(jīng)典。道森保持了美國政府智囊團一貫以來的低調(diào)和神秘，但媒體從不放過他，就算克林頓瀟灑卸任，他也功成身退，但依然有無數(shù)好奇的記者整天對他“圍追堵截”，喋喋不休地追問那些不為人知的政壇秘聞。道森讓克林頓重新回到講壇并贏得了選民的支持。道森是美國總統(tǒng)顧問、內(nèi)閣高參、地產(chǎn)公司總裁、美國POWER 談判協(xié)會首席談判顧問、暢銷書作家、教授、演講大師、談判訓(xùn)練大師……沒有人知道他到底有多少頭銜。戰(zhàn)爭需談判，談判即戰(zhàn)爭。美國人的談判風格與中國人完全不同，我會幫助你更好地了解他們的那種談判方式，從而在國際談判中取得更好的談判結(jié)果。你如果不懂談判，你就無法開創(chuàng)一個雙贏的局面。我們會再請譚老師給我們進行三天的培訓(xùn)?！戏绞T老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力?！比绻阏娴倪@么認為，你就大錯特錯了！談判在人們的現(xiàn)實生活中可以說無處不在，它不僅僅是危機處理的藝術(shù)，實際上，任何時候當需要跟另外一個人面對面嚴肅地討論一件重要事項時，你就是在進行談判了。我會讓你了解美國人是怎么談判的。利益。道森！羅杰多爾，克林頓猶豫了，是羅杰依靠其對國際政治的諳熟，對政治局勢的敏銳嗅覺以及他那似乎與生俱來的無與倫比的談判技巧，當他無數(shù)次突然與米洛舍維奇或者沙龍坐在談判桌旁之后，他總是會帶著一份值得《紐約時報》或CNN 拼命炫耀的勝利飛回華盛頓復(fù)命！盡管羅杰”羅杰他先后創(chuàng)辦了多個企業(yè)實體，產(chǎn)業(yè)涉及地產(chǎn)、教育、休閑服務(wù)等，年營業(yè)額超過上億美元，是美國企業(yè)界一顆耀眼的明星。道森。我們可以用分橘子的故事來說明什么是雙贏。如果對方是買家，他們的目標就是要把價格壓到最低，而你的目標則是把價格抬到最高；如果對方是賣家，他們的目標就是要把價格抬到最高，而你的目標則是把價格壓到最低。兩個人最終都以同樣的價格成交，但優(yōu)勢談判高手則會讓對手感覺到自己贏得了談判，而非優(yōu)勢的談判者則只會讓對手感覺到自己吃虧了。如果你喜歡下象棋，你就會知道，幾乎所有的棋手都有自己的一套策略。所以在確定開局策略之前，你一定要對你的談判對手、當前的市場情況以及談判對手所在公司的情況作出準確的評估。好了，馬上開始我們的優(yōu)勢談判之旅吧！優(yōu)勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時就應(yīng)該把條件抬得越高，原因有二：（1）你的估計可能是錯誤的?！笨扇绻阕寣Ψ礁杏X你的條件是有彈性的，那即便在開始時來個獅子大開口也沒關(guān)系。你真正的最優(yōu)價格可能比你想象中的要高很多，但由于我們都不愿意被對方看成是“有些離譜”，所以我們都不愿開出可能會讓對方噴飯或者直接拒絕的條件。還有一個原因就是，它可以使談判雙方避免陷入僵局。他說道：“我不是在吹牛，也不是在嚇唬人，更不是在耍流氓。”這樣我們就可以達到自己的目的，并讓薩達姆感覺自己贏得了勝利。我們根本不想達成布什總統(tǒng)在國情咨文中提到的三個條件。但我發(fā)現(xiàn)，很多人在進行談判時，之所以會在不知不覺中讓自己陷入僵局，根本原因是因為他們沒有勇氣在談判開始時提出比較高的要求。幸運的是，沒有人把他們的要求當回事，所以他250 們很快就把贖金降到了萬美元?！庇谑撬麛M出了一份文件，向賣方提出了23 條要求，其中的一些要求顯然十分荒唐?！裟愕囊幻麊T工問你她是否可以買一張價值400 美元的辦公桌，你可以接受的條件是325 美元，這時你應(yīng)該告訴她你不希望辦公桌的價格超過250 美元。你告訴他：“沒