【正文】 你找個(gè)贈品。所以銷售人員要進(jìn)一步確定價(jià)格是最低的，切不可再還價(jià)否則只會節(jié)外生枝，甚至?xí)斐膳軉?。情況2：旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速決，也可以采用逆向思維，用反向的方法突破顧客的心理。）？如果你喜歡，我相信價(jià)格不是問題，如果你不喜歡，再便宜你也不會買，你說是不是？情況2：3分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價(jià)值后再談價(jià)格的。并且，最重要的還是讓顧客留下來了解產(chǎn)品的價(jià)值，所以建議你解答如下：解答：上市統(tǒng)一價(jià)，其實(shí)我現(xiàn)在跟你說價(jià)格你也沒有什么感覺，因?yàn)槟悴涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來，我給你說說它都有哪些功能……，能不能便宜點(diǎn)？情況1：顧客在一分鐘內(nèi)就詢問價(jià)格。我們強(qiáng)調(diào)通過令顧客舒服的溝通，讓顧客對我們產(chǎn)生信任，并在信任的基礎(chǔ)上通過我們對產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識到產(chǎn)品的價(jià)值?？墒悄膊粫谶@種環(huán)境欣賞音樂吧？要聽也是帶著耳機(jī)聽的吧？您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。使用上有什么不便的，您問我也成。您要樂意，我們還不放心呢，您說是吧？2. 售后服務(wù)：1）這個(gè)保多久?。课覀兊乃挟a(chǎn)品都嚴(yán)格依照國家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù)，一個(gè)月包換，一年內(nèi)免費(fèi)維修，并提供終生售后服務(wù)。（如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話，也不用擔(dān)心?！　☆櫩停海ㄔ诳词謾C(jī)，不說話）　　銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？　　顧客：什么價(jià)格啊？（顧客）　　銷售： 啦（實(shí)惠一些的試探價(jià)）　　價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)格或不愿在價(jià)格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶　　不怕對手是狼，就怕隊(duì)友是豬！****以下是一些常用問答..請熟練運(yùn)用***：1）顧客問：電池能用多久啊？營業(yè)員我們現(xiàn)在賣的手機(jī)都采用的是鋰離子電池，即沒有記憶性使用壽命又長?！　′N售：先生（小姐），我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機(jī)，您看這樣吧，我給您讓到底，900塊錢，行不？　　顧客：不行，就750元，不賣就算了。二：適當(dāng)降價(jià)，逐步接近心理價(jià)位（店面最低零售價(jià)）　　銷售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個(gè)95折，950元，您看可以嗎？　　顧客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊　　銷售：不是吧，先生（小姐），這么好的手機(jī)您才出700塊錢啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。　　背景:已經(jīng)確認(rèn)功能并達(dá)成購買意圖一 ：咬死價(jià)格不放松　　銷售：先生（小姐），這部手機(jī)確實(shí)挺好的，以前我們還賣1299哪（標(biāo)價(jià)999元），這 幾天才調(diào)到999元的。手機(jī)銷售培訓(xùn) 案例1 　　怎樣克服銷售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對技巧。 　　顧客：那你們能夠便宜多少啊？　　銷售：先生（小姐），不好意思，這是我們最新的價(jià)格啦。　　顧客：那就給你750啦。（站起來打算走） 三：請示店長 申請價(jià)格　　銷售：先生（小姐），您不要著急嘛，您的這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長那里申請一下，看看能不能賣啊？　　銷售：先生（小姐），這是我們店長，她說啦，您再加多30元就賣給您啦，就當(dāng)多拉一個(gè)老顧客了。理論上可達(dá)到反復(fù)充電35005000次左右以上，也就是說即使您每天都充也能保證你能正常使用10年！國家三包規(guī)定是6個(gè)月！2）顧客問：待機(jī)時(shí)間能有多久啊？答：我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280個(gè)小時(shí)，也就是十幾天，但是這個(gè)對您是沒用的。像這款機(jī)器它是支持USB充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，現(xiàn)在您在哪找不到一臺電腦??？而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對吧？）3）為什么只有一電一充??？首先您看啊，我們送您的電池都是廠家配送的原廠標(biāo)配電池。（或終生成本售后：如更換零配件則適當(dāng)收取成本費(fèi)用。3. 聲音：1）聲音這么小，鈴聲能聽到么？首先，這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜您可能相對覺得比較小而已。再說了咱們欣賞的是音樂，又不是聽大聲，您聽聽XX這音質(zhì)多純美，沒一點(diǎn)雜質(zhì)，對吧？您說要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽什么歌曲啊？純粹就是聽響動了，您說對吧？4. 選擇少：你這就一部機(jī)器，沒其他可選擇的了？你很有眼光，這是新上市的***，進(jìn)了5部今天一下就賣了4部！就剩這一部了，你如果想多買幾部，我們可以預(yù)定！到貨后第一個(gè)通知你！而且預(yù)定有禮品贈送！我們的新款機(jī)型歷來都是精品。顧客在認(rèn)識到產(chǎn)品的價(jià)值后對價(jià)格就達(dá)到了心理接受，剩下的議價(jià)多是貪圖便宜的心理，并且說明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購買了。這個(gè)時(shí)候顧客了解到基本外形、價(jià)格和大致功能。這個(gè)時(shí)候要注意談價(jià)是個(gè)消耗戰(zhàn)，別想著速戰(zhàn)速決，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，還要注意梯度，假設(shè)標(biāo)價(jià)跟底價(jià)之間有100元空間，那么第一次降20至40，第二次20至30，第三次還價(jià)后可以成交。解答:先生、小姐，你知道今天是什么日子嗎？今天是我們手機(jī)的銷售旺季，是我們搶銷量的日子，我們絕對吧價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格你絕對不用擔(dān)心。解答：先生、小姐你放心吧，價(jià)格絕對是最低價(jià)不能再少了，禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N量做活動才送的，你要是平時(shí)來的話沒有禮品也是這個(gè)價(jià)格。你看，平時(shí)買都沒有贈品的，你今天運(yùn)氣很好，還有贈品送。？分析：碰到這樣的問題，先詢問顧客平常是否很喜歡聽收音機(jī)，甚至每天花很多時(shí)間去聽？如果顧客回答不是：解答：就是嘛，先生、小姐，現(xiàn)在大家買手機(jī)主要功能還是通話發(fā)短信，平常有時(shí)間的話就是聽音樂，所以說買手機(jī)主要是買音質(zhì)和質(zhì)量，你說對不對？你再聽聽我們的MP3音質(zhì)效果（顧客愿意聽到話再讓他聽會音樂）是不是音質(zhì)效果非常的好呀，接下來可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。十幾塊錢就能買一個(gè)很小巧的，沒必要為了一個(gè)不實(shí)用的功能而花費(fèi)更多的錢。所以當(dāng)顧客問到炒股功能時(shí)還是先問清楚顧客是否真的是因?yàn)槌垂刹刨I手機(jī)。（未嘗試，理論上是支持的）四、品牌類分析：現(xiàn)在國產(chǎn)手機(jī)品牌的傳播率和美譽(yù)度都比較高， 以前和現(xiàn)在的國內(nèi)手機(jī)工廠，主要是給外國大品牌代工（生產(chǎn)手機(jī)）產(chǎn)品超高性價(jià)比，優(yōu)秀的質(zhì)量和完善的售后服務(wù)已經(jīng)成為了國產(chǎn)手機(jī)的殺手锏，隨著國產(chǎn)手機(jī)加大了在廣告方面的投入力度，XX手機(jī)的品牌在消費(fèi)者的心目中會越來越響亮。所以不要怕顧客擔(dān)心國產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量不好，因?yàn)轭櫩完P(guān)心質(zhì)量，而質(zhì)量恰恰是我們的優(yōu)勢。當(dāng)顧客表示對售后的關(guān)心時(shí)，我們要著重強(qiáng)調(diào)我們手機(jī)售后快，服務(wù)便捷，體現(xiàn)我們手機(jī)對顧客高度負(fù)責(zé)的精神。這也體現(xiàn)我們對手機(jī)質(zhì)量的信心和對用戶高度負(fù)責(zé)的精神，您覺得是不是？？分析：問這個(gè)的顧客基本是初次購機(jī)，對手機(jī)都不夠了解。（待機(jī)時(shí)間多久）？分析：很多顧客都會關(guān)心手機(jī)的待機(jī)時(shí)間，但是很少有顧客真正理解待機(jī)的概念。國家標(biāo)準(zhǔn)是電池不能超過1500毫安，否則不安全。？沒聽過。解答：呵呵，看來我得讓多做點(diǎn)廣告才行。6.品牌在哪里？分析：經(jīng)常會有顧客過來問路。如果別人有活動我們沒有，怎么辦呢？我們建議站在顧客立場，從他的角度去考慮，所謂羊毛出在羊身上，送價(jià)格高的贈品本身說明手機(jī)利潤空間很高，標(biāo)價(jià)虛。顧客并不了解這個(gè)情況，所以需要我們銷售人員去解釋清楚。？分析：很多顧客怕麻煩希望有個(gè)座充，但是不了解劣質(zhì)座充其實(shí)對電池使用壽命有害，這個(gè)需要我們?nèi)ジ嬖V顧客。？分析：這個(gè)問題出現(xiàn)頻率很低，如遇到，先問顧客是要換顏色，還是因?yàn)閾?dān)心掉漆，所以要換。我保證你會越用越喜歡，到時(shí)候就舍不得了。處理異議的技巧就是不管顧客說的話有多么的荒謬甚至幼稚，我們都要表示了解，表示我們在認(rèn)真聽他的想法和看法。任何事物都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。因?yàn)槭謾C(jī)屏幕小有屏幕小的優(yōu)點(diǎn)，第一就是它的價(jià)格要比大屏幕的手機(jī)優(yōu)惠些，第二就是屏幕小的手機(jī)耗電量要比屏幕大的小得多，因?yàn)槭謾C(jī)最耗電的就是屏幕，所以屏幕小點(diǎn)的手機(jī)待機(jī)時(shí)間要更長。我們一方面要在手機(jī)里存幾首外放聲音大的歌曲作為外放演示用曲，另一方面從品質(zhì)和使用壽命的角度去向顧客解釋為什么外放聲音不做的特別大。解答：先生/小姐，我們這款手機(jī)是請韓國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，按鍵和屏幕比例非常的完美。解答：先生/小姐，我們手機(jī)的字體已經(jīng)是全場最大的了，您看看，我們手機(jī)采用的是原裝日立高清晰高亮度的液晶顯示屏，您看顯示效果非常清楚，字看的很清晰，而且還支持160可視角，及時(shí)在強(qiáng)光下也看得很清楚。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個(gè)客戶的信息。在與