【正文】 我們中許多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多。 成就 　　沒有人不想獲得成功。 　　放棄您已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得您所渴望的目標(biāo)——成為一個真正的冒險家。如果您不能放棄這些，那么就堅(jiān)持下去；并且要把您不會在事業(yè)上有更大發(fā)展這樣的想法完全拋開。害怕和渴望甚至能促使您去爭取獲得安全。 　　事實(shí)上，當(dāng)您的能力能夠應(yīng)付不安全感時，您就會覺得安全。金錢是您提供給客戶的服務(wù)的回報，只要您能夠做到，您的客戶越多，您獲得金錢的能力就越大。還有人會說他們從事銷售的原因是為了金錢，盡管這樣說的是少數(shù)，但確實(shí)是坦率和真實(shí)的。 　　銷售其實(shí)是一種創(chuàng)意式的苦力活，您甚至不能有絲毫的停頓，您不僅需要馬不停蹄地面對許許多多的客戶，而且您還必須要有充分的準(zhǔn)備面對一次次的拒絕，所以如果您在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱情您是無法在客戶面前表現(xiàn)您的自信了。您的收入是與您提供給客戶的服務(wù)數(shù)量來決定的。 　　您已經(jīng)接受了很多銷售活動的訓(xùn)練，您具備和客戶談判的能力，而且促使您自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，掌握更多的產(chǎn)品知識、服務(wù)或者銷售理念，從而為客戶提供更好的服務(wù)。就如同任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個堅(jiān)定不移的信念，這種信念讓他克服橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他勝過其他對手。 正視失敗與拒絕　　您見過沒有被拒絕過的銷售人員嗎？拒絕是銷售人員的最忠實(shí)的朋友，如何使自己不像其它人那樣因?yàn)樵獾骄芙^而改變目標(biāo)，這取決于您對拒絕的態(tài)度。 　　實(shí)踐中要真正做到將拒絕作為您前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做您的登山梯是很難的。較少的服務(wù)＝較少的收入，更多的服務(wù)＝更多的收入。 選擇銷售的六種動機(jī)　　我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家已經(jīng)就此問題爭論了幾百年。 　　確確實(shí)實(shí)，銷售能夠給從事這項(xiàng)事業(yè)的人帶來金錢，承認(rèn)您的動機(jī)——我希望我的服務(wù)能值更多的錢。 　　安全 　　很多人說工作是為了獲得安全。威布思特說安全是從危險中獲得自由，是從害怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的希望中獲得的自由。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能提供給我們安全感，而是說如何處理困擾我們的不安全感。 　　那些已經(jīng)取得了巨大安全感或金錢的最著名以及最有權(quán)勢的人們都曾經(jīng)失去過他們所創(chuàng)造的東西。到時您或許會感嘆您是如何找到安全感的！的確，無論您找到的安全感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的認(rèn)識，即是您創(chuàng)造了自己的命運(yùn)。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些人的目標(biāo)則高不可及，但所有人都在激勵自己去取得成功。當(dāng)我們殘酷地面對自己誠實(shí)的那一刻時，我想大多數(shù)人將會承認(rèn)我們通常會得到我們想要的。 　　成就通常并不是用貨幣來衡量的。 　　認(rèn)同 　　對我們大多數(shù)人來說，從孩提時代起就有了認(rèn)同的需要。來看看今天媒體所充斥的社會，認(rèn)同感是積極的還是消極的似乎無關(guān)緊要。您知道他們會做什么？他們企圖拉您下馬。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為您的經(jīng)營哲學(xué)呢？努力去爭取周圍人的接受對您是十分有益的。您盡情地享受生活，對一切充滿好奇。 　　 　　然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學(xué)習(xí)的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍繞著金錢的數(shù)量。 　　記住，下次您企圖做某件事情時，您應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對您來說是最好的。消極性是一種您需要付出巨大努力才能克服的力量。 　　安全感的喪失 　　您知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當(dāng)您開始步入銷售領(lǐng)域時，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。我能聽到當(dāng)您告訴家人要干銷售時他們的反映：“什么？您瘋了嗎” 　　當(dāng)您的客戶自我懷疑并學(xué)會營銷戰(zhàn)略時，您將成為最有保障的人群中的一員。銷售專家已經(jīng)學(xué)會了重要的一課： 　　通過犯錯誤才能學(xué)會正確的銷售手段，保持您的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，克服失敗的痛苦，堅(jiān)持再堅(jiān)持。永遠(yuǎn)不去嘗試，也就永遠(yuǎn)不會失敗，這的確是個萬無一失的方法。 　　“做您最害怕的事情并且控制您的恐懼。 　　控制您的恐懼心理，您將會收到一個滿意的結(jié)果，即滿懷期待地投入到曾經(jīng)害怕的銷售中。 　　 　　干活的人的確對一成不變感到厭煩，然而它們實(shí)際上喜歡的是抗拒痛苦的改變。走出辦公室； 　　您就不必在生意搞砸時責(zé)怪您的公司。雖然對今天的自己滿意仍然是需要的，但是明天您若想得到更多，就必須要承受變化帶來的痛苦。 　　您知道您的平均銷售率是10％，即每10次接觸有一次成交。在經(jīng)歷了9次拒絕之后您邁向了100元。一個新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？ 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷： 　　當(dāng)您向一個毫無興趣的團(tuán)體展示您的商品時，當(dāng)您被一個可能成為客戶的人拒絕時，或當(dāng)您認(rèn)為能夠售出商品而未成交時，您可能會產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)： 　　他總共失敗了上千次才獲得成功。 　　看到了嗎？這就是對待事物的根本態(tài)度。如果您向左轉(zhuǎn)，機(jī)器會說“不”，并指揮您重新指向目標(biāo)。 　　或者，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會發(fā)生什么事？就會對無辜的人造成傷害。 　　您還記得第一次與一位客戶不愉快的會面經(jīng)歷嗎？當(dāng)時，您恨不能爬進(jìn)一個洞里再也不出來。事實(shí)上，當(dāng)您將您的幽默故事與其它銷售人員分享時，您同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。即使您過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當(dāng)您開始從事這場游戲時就這樣做吧。 培養(yǎng)良好的習(xí)慣　　當(dāng)您分析人類的行為，您會清楚地發(fā)現(xiàn)，每一個人都是按照習(xí)慣去支配的。每一天，我們都會碰到相同的或者不同的挑戰(zhàn)，挑戰(zhàn)降臨的時候，我們便發(fā)揮固定的行為去應(yīng)付。 　　我們稱自己為理性的動物，倒不如稱自己為習(xí)慣的動物更為恰當(dāng)?；蛘唛_車，如果要是一條新路，單是留心路牌指示，已經(jīng)令人分神乏術(shù)，將本來是享受的駕駛工作變成煩惱。 　　既然習(xí)慣可以加快我們的反應(yīng)速度，在建立事業(yè)的時候，為什么不順便建立一套方便快捷而且容易收效的工作習(xí)慣呢？，一個好的工作習(xí)慣，不但使工作進(jìn)行順利，而且又省卻了很多精力和腦力。 　　根據(jù)心里學(xué)家說，如果我們不可以培養(yǎng)好的習(xí)慣，我們便會自然地養(yǎng)成壞習(xí)慣。 　　比如您養(yǎng)成了一個每天規(guī)定自己要認(rèn)識四個人的習(xí)慣。在進(jìn)行集資購物之前，您會做些什么呢？是否首先買來一本記事本，將一切東西都記下來，如果您不明確地記下誰交了錢的話，您肯定會有不少麻煩。或者，將某些東西買重復(fù)了。主要的中心點(diǎn)，是控制一大資本——時間。 　　 　　這個“目標(biāo)、新客戶和進(jìn)度檢察”的步驟，雖然不是銷售的靈丹妙藥，但肯定是一個實(shí)際方法。不過，要養(yǎng)成一種習(xí)慣，并不是三朝兩日可以完成，一定要付出實(shí)踐。最初的目標(biāo)，不外乎是多賺一點(diǎn)錢，過一些比打工還有挑戰(zhàn)性的生活。 　　為什么要六個月之后呢？因?yàn)槌醭龅赖匿N售人員，最初的六個月的收入是不固定的，要捱過了六個月，才可以計算。 　 　　基于以上的原因，穩(wěn)定的工作和銷售，單在收入方面，如果是少過從前的話，還是從事一份穩(wěn)定的工作舒服。 　　如何找到一位有誠意的客戶呢？首先，您要認(rèn)識四個客戶，向他們介紹您的工作，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，四位肯見您的客戶，一定有一位有誠意。要找到十六位肯見您的客戶，您便要撥足四百個電話了。如果每天撥打電話用掉三個小時，平均一周是十五個小時。撥完電話之后，您又要見十六個客人。當(dāng)再與這些客戶約會時，需要的時間便要多一些，每次也要一個小時以上。不過比較從容一點(diǎn)計算，每周的工作時間，應(yīng)該以六十個小時為準(zhǔn)。要知道我們直到聯(lián)系了四百個人才賺到一千五百元錢，相當(dāng)于每個客戶只給您四元都不到的報酬，這不是一種不勞而獲的結(jié)果，是您的辛苦和勤奮換來的結(jié)果。當(dāng)結(jié)識人的時候，很渴望認(rèn)識一些熱情的朋友，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這是錯誤的。 　　做了半年以上的銷售人員，自然會有很多新舊朋友的。有些朋友是無聊的，長期和他們糾纏，只會浪費(fèi)自己的時間。 　　做銷售人員要靠賣出產(chǎn)品才可以賺取傭金?？纯茨吧耸欠穹腺Y格。 　　產(chǎn)品賣不出去！客戶沒有需要；或者暫時不想買； 　　銷售人員的工作是不斷將資料更新，盡量做到不斷輸入新鮮血液，換除那些起不了作用的朽木。 　　比如說我的成績?nèi)缦拢?　　第一次見面而達(dá)成買賣的機(jī)會是